El ambiente de la

negociacin

El ambiente de la negociacin

Las condiciones fsicas, ambientales y la

oportunidad son aspectos que se deben
tomar en consideracin en el proceso
de negociacin, ya que el local, la mesa
de trabajo, la informacin previa y el
tiempo condicionan e influyen sobre el
proceso.

DETERMINACIN DEL LOCAL

Es importante definir el lugar o

local donde se trabajar. As
mismo, el tiempo o los das y la
jornada
que
involucrar
cada
sesin. De igual manera, la agenda
o puntos a ser discutidos.

DETERMINACIN DEL LOCAL

La sala o recinto no se puede dejar
al azar, ya que hasta el tipo de
mesa influye en la productividad de
los operadores. No es lo mismo
entablar relaciones en un ambiente
abierto que en una sala ntima.

DETERMINACIN DEL LOCAL

Las mesas, que pueden ser
cuadradas,
rectangulares,
circulares, ovoides , tambin
deben
estar
cabalmente
escogidas, dependiendo del asunto
a tratar o de los interlocutores.

Exploracin e inteligencia

los sujetos deben detectar, apreciar y

valorar las necesidades, expectativas y
motivaciones que mueven a las partes.
Comnmente, el negociador empieza
presumiendo
o
prejuzgando
las
necesidades, carencias o expectativas
de la otra parte.

Exploracin e inteligencia

La persona que estn proponiendo algo

debe colocarse en la posicin y
circunstancia del otro evitando en lo
posible tomar posiciones sobre lo que
est planteando.
Optar por otra conducta es propiciar el
enfrentamiento ms que la convergencia.

Exploracin e inteligencia

La negociacin basada en posiciones se convierte

en un enfrentamiento de voluntades.
Cada negociador expone lo que va a hacer o lo
que no va a hacer.
La tarea de disear juntos una solucin aceptable
tiende a convertirse en una batalla, pues cada
parte trata de forzar a la otra a cambiar su
posicin por medio de pura fuerza de voluntad.

Exploracin e inteligencia

El uso de las preguntas es un mecanismo

conveniente para conseguir informacin que
no se puede obtener a travs de labores de
inteligencia. Es el dato concreto, ms preciso
que los catlogos estadsticos y contables y
permite conocer el grado de inters de los
sujetos, e incluso determinar volmenes,
necesidades y apremios de nuestro ocasional
negociador.

Exploracin e inteligencia

Tambin
sirve,
para
conocer
expresiones corporativas, objetivos e
intereses, que tal vez no se tuvo tiempo
de obtener antes de la reunin de
trabajo.

Exploracin e inteligencia

Se debe desarrollar una tcnica para

plantear los cuestionamientos, para que
no parezca un interrogatorio policial o
un cuestionario agresivo y pesado.

Exploracin e inteligencia

La recoleccin de la informacin, que

precede a la negociacin, se debe
obtener con discrecin y determinacin.
No se debe dar la impresin de ser un
polica, sino un hombre de negocios
interesado en el tema o una persona que
busca enfrentar un conflicto y resolverlo.

Exploracin e inteligencia
Datos que se pueden recolectar
Condiciones de la otra parte, su situacin
dentro de la comunidad, gremio, medio
poltico, social y econmico.
Poder de la otra parte, como son las
integraciones de tipo horizontal cuando se
trata de gremios o de tipo vertical cuando
se trata de cadenas de instituciones.

Exploracin e inteligencia

Potencial de los sujetos segn sea la

posicin en la cual nos encontremos.
Grado de urgencia por llegar a un
acuerdo. Este es uno de los datos ms
difciles de obtener y su conocimiento
es importante para saber cmo nos
movemos dentro de la lnea de mnimo
y mximo de nuestros objetivos.

El clima

Est determinado por el flujo de

sentimientos, pasiones, reservas y
antipatas en el cual se desarrolla la
negociacin. Va desde el clima hostil
hasta el cordial, pasando por el
ambiente indiferente, antagnico o
formal. Cada uno de ellos manifiesta un
mensaje y rodea los trminos de la
negociacin,
impulsndola
o

El clima

No existe un clima idneo o ms

conveniente para una negociacin.
Todos son tiles, ya que cada uno
expresa una idea o transmite un
mensaje. As
no siempre un clima
afectuoso, espontneo, alegre y jocoso
es necesariamente bueno.

El clima
El ambiente formal es el ms adecuado
cuando las partes no se conocen
plenamente y no han tenido
experiencias previas.
Es mejor ser formal que afectuoso o
cordial, pues en este ltimo caso se
podra resentir o incomodar al
interlocutor.
De all ms bien, se puede pasar hacia
otro clima de mayor confianza y

El tiempo

El tiempo es el ms escaso de los

recursos. Cuando pasa, nunca ms
retorna y jams podremos recuperarlo.
Muchas veces lo dejamos pasar y no
hacemos las cosas correctamente o
desperdiciamos este preciado recurso.

El tiempo

Recomendaciones en cuanto al tiempo

Mantener siempre bajo control nuestras
reacciones.
Es bueno mantener en secreto el lmite de
tiempo de que disponemos.
Hay que tener siempre en claro que nuestra
contraparte tambin tiene un tiempo lmite y
que, si no lo administra bien, puede entrar
en desesperacin y actuar precipitadamente,
lo que lo llevar con frecuencia, a cometer