Lanul de aprovizionare

amonte. Managementul
achiziiilor industriale

Mizele funciei de cumprare

Funcia cumprare poate fi definit ca funcia care are sarcina de a
achiziiona bunuri sau servicii pentru funcionarea unei ntreprinderi.

Achiziiile vizate sunt numeroase i variate:

activele industriale i mijloacele da producie (maini, linii de producie,
cldiri, etc.);
materiile prime, care intr n produsele finite ale ntreprinderii sau n
ambalaje;
fluide si energie;
componentele ce intr n fabricaie, produsele finite ( cumprate i
revndute aa cum sunt);
prestrile de transport sau de stocare.
Aceast list non-exhaustiv, vizeaz bunuri industriale i servicii variate,
dar revine n general la acelai proces:
definirea necesitilor; prospectarea furnizorilor;
selectarea furnizorilor;
negocierea i decizia de cumprare.

Se pot distinge trei niveluri n dezvoltarea

perimetrului cumprare

Achiziia bunurilor de investiii i a

pieselor de schimb
Pentru realizarea unei bune achiziii de bunuri de investiie este
necesar s se asigure urmtoarele condiii:
Elaborarea unor specificaii foarte clare i care s nu necesite
modificri ulterioare;
Dac apare necesitatea unor modificri, ele s fie fcute numai
n scris i cu avizul ntregii echipe de proiect, prin
departamentul de aprovizionare;
Recunoaterea eventualelor puncte critice;
Evitarea exigenelor inutile i urmrirea standardelor de
calitate;
Minimizarea costurilor i ncadrarea n bugetul prevzut;
Respectarea termenelor i urmrirea desfurrii livrrilor;
ndeplinirea corect a ateptrilor i evitarea apariiei
surprizelor.

O problem de o importan major la achiziia de bunuri

de investiii este aceea a pieselor de schimb
Aceste piese de schimb, pe de o parte mresc valoarea
contractului, iar pe de alt parte reprezint blocarea unui
capital pe termen lung n stocuri de piese de schimb. De
asemenea, trebuie s se aib n vedere c unele
subansambluri livrate ca piese de schimb sunt deosebit de
scumpe, iar posibilitatea de a se produce un blocaj este
uneori destul de rar. n plus este posibil ca dup un anumit
timp, furnizorul s cear pentru o pies de schimb
neprevzut n contractul iniial o sum cu mult mai mare
dect cea practicat n timpul contractrii de baz. n acest
caz se poate conveni cu furnizorul, la contractare,
introducerea unei clauze de continuitate n livrarea de piese
de schimb pe o perioad convenit (civa ani), la preurile din
perioada contractrii generale sau la preuri ajustabile n timp
dup o anumit formul de revizuire care se convine.

Exemplu
Un ex. de astfel de formul de revizuire a preului este urmtoarea:

n care: P este preul revizuit; P0 preul iniial la

data contractului de baz; M0,
L0 indicatorii de costuri pentru material i manoper publicai oficial, de organul naional de statistic al rii
furnizorului, n domeniul construciei de maini, pentru perioada n care s-a realizat contractul de baz; M, L
indicatori oficiali care vor fi publicai i cunoscui n cursul lunii n care se va da o comand de piese de schimb
important.
Coeficienii (%) sunt rezultatul unei negocieri. Nu va fi uor de negociat o asemenea clauz de continuitate.
Acceptarea va depinde i de valoarea unei astfel de piese. Clauza de continuitate poate prevedea termene
variabile (exemplu, 5-10 ani), iar formula de revizuire a preului cuprinde n ea exprimarea duratei prin acei
indicatori statistici actualizai.
n cazul n care furnizorul nu accept convenirea unei clauze de continuitate din cauz c piesele solicitate sunt
executate de sub-contractani, va trebui eventual negociat livrarea, odat cu furnitura de baz, a desenelor de
execuie complete a anumitor piese sensibile din ansamblul sau echipamentul livrat. Acest lucru, va permite
cumprtorului, ca n caz de nevoie, s se adreseze pentru piese de schimb fostului sub-contractor al furnizorului
sau altui posibil furnizor.

Integrarea furnizorului n lanul logistic

Organizarea fluxurilor din amonte ntre furnizori i
ntreprindere const n determinarea:
formelor de aprovizionare a fiecrei referine (n
containere, cutii, palei, etc.)
localizarea precis a fiecrui post de lucru,
dimensionnd amplasrile n funcie de eventualele
stocuri de securitate;
natura fluxurilor pentru aprovizionarea posturilor:
pornind de la o magazie de stocare sau direct
provenind de la furnizor pentru fluxurile sincrone
caracteristicile ambalajelor, innd cont de modurile de
circulaie a fluxurilor i reciclarea acestora;
modurile de declanare a livrrii.

Astfel, pentru a evalua furnizorii de produse standard,

ntreprinderea se va baza mai mult pe aspectele logistice ale
relaiei, prin:
urmrirea performanelor logistice;
organizarea logisticii furnizorului;
urmrirea capacitilor;
organizarea transportului i a expedierilor furnizorului;
securizarea aprovizionrilor.
Securizarea aprovizionrilor i a termenelor.
Securizarea aprovizionrilor corespunde capacitii unui furnizor
de a respecta un coeficient de serviciu satisfctor pentru
ntreprindere. Dar, securizarea merge mult mai departe dect un
simplu coeficient de serviciu. Furnizorul trebuie sa acioneze flexibil,
pentru a putea livra produsele ntotdeauna, ctre toate uzinele

Calitatea n aprovizionare De vreo 20 de ani mediul economic i concurenial al

ntreprinderilor s-a schimbat. Oferta, devenit superioar cererii i exigena sporit a
consumatorilor privind performana produselor, au modificat funcionarea
ntreprinderilor, n care gestiunea calitii a devenit esenial, din doua motive :
1. Motive economice:
reducerea disfuncionalitilor n ntreprindere;
creterea productivitii i a rentabilitii ntreprinderii;
coordonarea costurilor, care permite diferenierea activitilor rentabile de cele mai puin
rentabile;
asigurarea perenitii ntreprinderii pe termen mediu i mai ales pe termen ndelungat.
2. Motive tehnice:
realizarea produselor cu tehnologie avansat i foarte complexe (mecanica de precizie,
aeronautica, electronica, . a.) sau din domeniul agroalimentar (constrngeri de securitate
i identificare);
capacitatea de a realiza produse cu un nivel de calitate constant;
asigurarea unor mbuntiri continue a caracteristicilor produselor.

Cumprarea i negocierea preurilor i a costurilor

Un cumprtor dintr-un grup industrial are ca prim misiune s furnizeze uzinelor grupului materii prime i
ambalajele corespunztoare unui caiet de sarcini date, la cel mai bun pre. Acest lucru l determin s
realizeze un studiu de pia, pentru a ti s exploreze piaa de care rspunde, a furnizorilor poteniali, ca i
negocierea cu acetia. Acest studiu se realizeaz n general, pe scara european i internaional. Aceast
logic de consultare a pieei determin cumprtorii s fac propuneri de oferte regulate, pe un portofoliu de
produs mai mult sau mai puin important. n general, aceste propuneri de ofert se realizeaz din ce n ce
mai frecvent, ceea ce determin mai multe ntreprinderi s creeze platforme de schimb sau site-uri de pia
pe Internet, servind la realizarea simpl a propunerilor de ofert, dup trei tehnici:
1. Cereri de informaii pe care furnizorul trebuie s le ofere i care se refer la parcurile de maini, la modul
n care sunt stabilite preurile de vnzare.
2. Propuneri de oferte clasice, n care ntreprinderea prezint o list de specificaii i furnizorul propune un
pre final.
3. Licitaii inversate. Preul pentru produsul finit este stabilit la nceput. Fiecare furnizor face pe rnd, ntr-o
perioad stabilit n prealabil, o ofert cu preuri de vnzare din ce n ce mai mici. Cel care face ultima
ofert, deci cu cel mai mic pre, este ctigtorul licitaiei. n general, furnizorii participani nu cunosc dect
poziia lor n raport cu cea mai bun ofert i nu cunosc valoarea acesteia.
Pregtirea negocierii, implic luarea n considerare a urmtoarelor probleme:
Ce doresc s obin?
Este posibil s obin ce doresc?
Care sunt argumentele solide de care dispun?
Care va fi ordinea n care le voi utiliza?
Care este rezerva mea de argumente?
Care sunt punctele mele slabe?
La ce pot s cedez i n ce ordine?

Cumprare i relaii cu furnizorii

Selectarea furnizorilor se bazeaz pe mai multe criterii devenite astzi clasice:
1. Calitatea produselor constatat la controlul de recepie, sau prin compararea
coeficienilor de rebut ntre furnizorii concureni, sau n raport cu un nivel de
performan fixat;
2. Respectarea datelor de livrare;
3. Costul de cumprare, incluznd preul de cumprare, condiiile de plat,
costurile de transport i depozitare.
Pe lng aceste criterii, se regsesc noi criterii, care vizeaz mai mult inovaia,
cum ar fi:
1. Capacitatea furnizorului de a propune soluii inovatoare i de a pune
capacitile sale de studiu i de dezvoltare n serviciul ntreprinderii;
2. Reactivitatea i adaptabilitatea la serviciul ntreprinderii;
3. Coordonarea tehnologiei propuse i competena sa intern;
4. Respectarea mizelor legate de dezvoltarea durabil, conform legii, n rile n
care fora de munc este slab pltit.

Aprovizionarea n condiiile globalizrii

Sursele globale (Global Sourcing) nseamn deci, aprovizionarea n context mondializat, lumea fiind o mare pia de
aprovizionare care nglobeaz toate pieele naionale. Se caut n lumea ntreag, cele mai corespunztoare
produse sau servicii n materie de calitate, costuri i termene de livrare. Nu trebuie s se uite, n acest context,
distanele uneori mari ntre client i furnizor (ceea ce face necesar prevederea unor stocuri de siguran mai
mari), diferenele lingvistice i culturale, precum i alte aspecte. Exist desigur, n aprovizionarea globalizat
avantaje i dezavantaje, care trebuie s stea n atenia departamentului de aprovizionare. Dificultile n
aprovizionarea mondializat (conform experienei CCI Geneva) sunt urmtoarele:
Dificulti de planificare a necesarului cantitativ i calitativ
Cunoaterea slab a practicii comerului internaional
Negocieri slabe, argumentaie slab
Cunoaterea slab a posibilitilor de finanare i a procedurilor de plat
Dificulti n urmrirea procesului de expediie
ncetineal n port i la vmuire
Insuficiena informaiilor comerciale pentru luarea deciziei
Dificulti de analiz i interpretare a informaiilor disponibile
Lipsa de personal experimentat n sectorul import
Lipsa de coordonare a diferitelor etape ale procesului de import.
Esena principiului de utilizare a resurselor globale este cel mai bun, cel mai favorabil furnizor care poate fi gsit n
lume.

n cadrul asigurrii unor produse, n economia modern se

pune tot mai mult ntrebarea dac este mai avantajos s
cumprm un anumit produs sau s-l producem singuri. Este
cunoscut expresia make or by?. Argumente pentru una
sau alta din soluii pot fi imaginate, gsind rspunsul la
anumite ntrebri: Materiale sau subansambluri?
Fabricaie sau probleme de capacitate? n pas cu piaa?
Cu ce seciuni ale pieei? Service asigurat? Funciile
logistice asigurate? Pe termen scurt sau mediu? Knowhow inovativ? De multe ori, problema aceasta se rezolv
prin ceea ce se numete outsourcing reprezentnd
transferul de domenii de activitate sau de producie unor
alte ntreprinderi, deseori din alt ar, unui furnizor
verificat. Argumentul principal este c acest furnizor
poate produce marfa n discuie, la nivel calitativ bun i
cu costuri (n special salariale) mai mici.

O alt problem este aceea a logisticii adecvate utilizrii sursei globale de aprovizionare.

Deoarece noii exportatori de componente i subansambluri se gsesc n general n ri n

dezvoltare unde concepia asupra calitii difer uneori de aceea din rile dezvoltate,
principala problem a celor care lanseaz comenzi de acest gen este de a se asigura c
livrrile vor fi la un nivel calitativ corespunztor. Concepia existenei a dou caliti, una
pentru export i alta pentru clienii interni mai puin pretenioi este total nociv. Costul
non-calitii pentru produsele finite este deosebit de important i este reflectat de:
irosire materiilor prime; meninerea unor stocuri importante nevandabile;
deteriorri pe timpul transportului; utilizare de tehnologii neadecvate; pierderi de
timp i bani cu rezolvarea reclamaiilor; penaliti cu referire la calitate.
Toate aceste tare ale lipsei de calitate acioneaz att asupra furnizorului ct i asupra
cumprtorului. Dac n rile dezvoltate costul non-calitii se situeaz la 15-25 %, n rile
n dezvoltare el depete 30 %. Din acest punct de vedere rezult unele idei de importan
deosebit:
la utilizarea surselor globale trebuie analizat i evaluat furnizorul i mediul lui de
activitate cu o atenie deosebit sporit; se vor utiliza numai furnizorii care i pot
demonstra calitatea produselor sau serviciilor oferite; nceputul unei relaii se va
face cu pruden, prin loturi de prob, eantioane, etc.; vizita i controlul pe fluxul de
fabricaie sunt obligatorii; atenie deosebit se va acorda coninutului contractelor ncheiate
cu aceti furnizori n scopul asigurrii riscurilor pentru livrri neconforme.
n Romnia, unde problema disponibilitii devizelor strine nu mai exist, odat cu
rezolvarea problemelor de stabilitate economic, sursele globale trebuie luate n
consideraie cu mai mult atenie, singurul considerent viabil al unei firme fiind realizarea
profitului ct mai mare n condiiile asigurrii calitii corespunztoare a produselor i
serviciilor oferite pieei.