Arta de a influenta

Influen?

A influena = a manipula contextele situaiei

pentru a crea sensul dorit
Comunicarea = o construcie de semnificaii
=> A influena = a crea semnificaii
Influena social = orice schimbare pe care
relaiile persoanei cu alii (indivizi, grupuri,
instituii ori societatea n ansamblul ei) o
produc asupra activitilor ei intelectuale,
asupra emoiilor sau aciunilor ei.

2
Ce putem influena?

Poziii
Relaii
Norme
Identiti

3
 Manipularea poziiilor
Pentru a inelege felul n care o comunicare
intervine asupra sensului a ceea ce se petrece
n cadrul situaiei, trebuie s nelegem cum
comunicarea a modificat pozi ia participanilor.

Recunoate aceste poziii, s tii s spui ceea

ce trebuie pentru a le modifica, astfel nct
situaia s se schimbe i s capete sens pentru
interlocutori.

4
 Manipularea relaiilor

Relaia creat poate fi:

* pozitiv
* negativ

Relaia pozitiv:
1. Situaia de vnzare
relaie asimetric cineva vrea s se impun
declaneaz reacii de aprare i de reflecie critic
un bun vnztor face uitat aceast relaie, n acelai
timp crend una noua, amical, de complicitate

5
 Manipularea relaiilor

2. Situaia de seducie
a fi vesel si dezinvolt este o atitudine care faciliteaz
creearea unei relaii destinse
regul social: cnd eti destins cu cineva nseamn c
propui o relaie de complicitate
Rezultat: vei manipula situaia n favoarea ta, poziionndu-
te ca persoan ale crei mesaje sunt lipsite de vicleuguri si
minciuni, dnd valoare celor transmise
3. Atingerea si crearea proximitii afective
n cultura noastr suntem obinuii s-i atingem dect pe cei
care i cunoatem bine
atingerea braului (umrului) unei persoane este semnul
transcultural al apropierii de acea persoan.
dac nu i retrage braul => accept relaia

6
 Manipularea relaiilor

Exemple:
Manipularea situaiei prin crearea relaiei de
ncredere
Manipularea situaiei prin creearea relaiei de
reciprocitate
Manipularea situaiei de autoritate prin
creearea relaiei valorizante
Manipularea situaiei prin crearea unei
ameninri asupra relaiei
Manipularea situaiei prin crearea unei relaii
(legturi afective)
7
 Manipularea relaiilor
Procedee pe care le utilizm:
Zmbetul, amabilitatea
Atingerea corpului
Umorul
Evocarea situaiei de complicitate
Evocarea modului comun de a vedea lucrurile
Evocarea valorilor comune
Evocarea unei situaiei comune
Evocarea unui trecut comun
Evocarea unor legturi speciale cu persoane comune
Evocarea ncrederii reciproce
Crearea unei legturi speciale care difer de cea normal
Ameninarea cu ruperea relaiei
Crearea unei legturi de tip club

8
 Manipularea normelor
Definiie: o norm este o regul social
incontient i general acceptat de
membrii unui grup.
Norma determin modul de a gndi i de
a aciona pentru membrii grupului
Exemple:
Hainele
Salutul
Stereotipurile

9
 Manipularea normelor
Procedee pe care le utilizm:
inuta vestimentar, mod de prezentare
Prestan, atitudine relaional
Paralimbaj, postur corporala
Fraze sau formule de limbaj stereotipe
Poziionare spaial
Apelul la cunotine comune
Evocarea indirect a normelor culturale de referin
Discreditarea unor atitudini, reguli sau norme
Apelul la elemente spaiale sau senzoriale ori la
configuraii spaiale care sugereaz deprinderi sau
norme.

10
 Manipularea identitilor
Nimic dintr-o situaie de comunicare nu
poate fi neles dac nu nelegem scopul
pentru care actorii fac sau spun ceva.
Fiecare actor social are o viziune
asupra lumii proprie, constituit din
ansamblul problemelor specifice care l
preocup i din opiniile pe care le are.
Acest ansamblu de preocupri
funcioneaz ca o gril de analiz i
decodificare a lumii.

11
 Manipularea identitilor
Cum le reperm?:
Ce identitate proprie indic un actor prin
comunicrile sale?
Ce putem spune despre opiniile sale, despre
inteniile i interesele sale?
Ce valori i ce viziune despre lume are?
Are oare un stil propriu de a aciona asupra
celorlali, prin modificarea contextelor unei
situaii (cum intervine el asupra elementelor
spaiale, temporale, de poziionare, relaionale,
normative si identitare)?
Cum servesc scopurilor sale aceste intervenii?

12
 Concluzie
Pentru a nelege o situaie e nevoie s ne punem
urmtoarele ntrebri:

1. Cum s-au modificat poziiile actorilor?

2. Cum s-a schimbat calitatea relaiilor dintre
acetia?
3. Cum au fost neutralizate normele prezente
i cum au fost reactualizate alte norme?
4. Cum au fost explicate sau solicitate
identitile implicate?

13