Gesto Estratgica Orientada

para Resultados
As dificuldades na gesto
empresarial

Capitalde giro x fluxo de caixa

Sucateamento das mquinas x desperdcio
Financiamento ao cliente x recursos de terceiros
Vendas x % de contribuio
Falhas na formao do preo de venda
Concorrncia x preos predatrios
Desconhecimento dos custos fixos e variveis
Questes sobre o seu negcio

O seu sistema de orar permite-lhe visualizar se os

preos praticados compensam os custos e do lucro?
O montante de lucro tem compensado o seu negcio?
Pelo tempo que sua empresa est no mercado tem
sido compensador o retorno do capital investido?
Decises sobre o seu negcio

SOBREVI
VNCIA
E NTO
S CI M
CRE
O caminho da sobrevivncia

1 Prtica de preos com base na

concorrncia
2 Baixo percentual de contribuio
3 Leilo de preos
4 Financiamento do capital de giro
O caminho para o crescimento

1 No contrair novas dvidas com o objetivo de pagar outras

vencidas
2 Ao renegociar com os credores aceitar propostas dentro das
possibilidades
3 Nunca negociar com agiotas
4 Recorra ajuda de pessoas habilitadas ou at mesmo o
PROCON ao renegociar suas dvidas
5 Priorize as necessidades bsicas
6 - Rigoroso oramento pessoal e da empresa, cortando o
desnecessrio, o intil, o suprfluo, o desperdcio
O caminho para o crescimento

7 Procure sempre comprar vista

8 Controle o uso do carto de crdito ou cheque especial
9 Se estiver no cheque especial procure renegociar com o
banco
10 Planeje sempre, e no momento exato comece uma
poupana
11 Fazer os oramentos com base no custo/hora da grfica
12 Evitar a disputa de preos com a concorrncia
Trs desafios...

Primeiro: elaborar um plano de aes que vise

o conhecimento e controle da produo, dos
custos e do financeiro
Segundo: planejar e criar meta de crescimento
sustentvel, com o monitoramento do % de
contribuio e ponto de equilbrio
Terceiro: preparar e dinamizar o setor
comercial;
Voc conhece esses termos?

Custos:fixos x variveis
Formao do preo de venda
Lucro
% de contribuio
Ponto de equilbrio
Meta de faturamento
Reflexo

Qual o principal objetivo da minha

empresa?

LUCRO
Importante frmula para as
empresas

LUCRO = PV CP
PV: preo de venda
CP: custo de produo
Reflexes:
- Conheo todos os custos da minha empresa?
- Tenho realizado aes para estudar,
conhecer e agir sobre os custos ?
- Possuo indicadores que me orientem com
relao a estes estudos?
- Naquilo que realizo, estou sendo eficiente?
Gesto da Indstria

Principais Indicadores:
- Indicadores Financeiros
- Indicadores Sectoriais
- Indicadores Comerciais
- Indicadores de Marketing
- Indicadores de Meio Ambiente
O principal indicador para a indstria
:

H O R A
H O R A = R$
Para onde vai o dinheiro de suas
vendas?

Gavetas dos
fornecedores

Gavetas dos impostos,

taxas,comisses etc.
Para onde vai o dinheiro de suas
vendas?

Gavetas das despesas

Gaveta do lucro.
Qual o % depositado em cada gaveta?

% %
Fornecedores Impostos,
taxas etc.

% % Despesas
Lucro
fixas
Qual o % depositado em cada gaveta?

Planilha mensal de resultados

espelho
 Objetivo do software

Conceito:
Sistema de Informao Gerencial (SIG):
"um processo de transformao de dados em
informaes que so utilizadas na estrutura
decisria da empresa, proporcionando, ainda, a
sustentao administrativa para otimizar os
resultados esperados".
Teoria injustificvel:

Se eu for cobrar
todos os custos,
no ganho
nenhum
oramento.
REFLEXO

"Na era do conhecimento, as empresas mais

bem sucedidas sero aquelas com a
capacidade de aprender mais rpido que
seus c o n c o r r e n t e s."
Peter Drucker
REFLEXO

"No o mais forte da espcie que

sobrevive, nem o mais inteligente;
o que melhor se adapta s
m u d a n as."

Charles Darwin
Dinamizar o setor de vendas

Aumentar o percentual de ocupao das horas

produtivas atravs das vendas
Criao de um atendimento de excelncia, desde o
telefone at o entregador dos servios.....
Proporcionar aos vendedores capacitao tcnica
Elaborar um mapeamento dos clientes
Buscar foco em segmentos mais rentveis
Ficar de olho na planilha detalhada do clculo dos
oramentos
 Dinamizar o setor de vendas

IMAGEM
DA EMPRESA
MARCA / NO ME
LOG OMARCA
CORES
SLOGAN
PES SOAS
Dinamizar o setor de vendas

QUAL A IMAGEM QUE A MINHA EMPRESA

DEVE TRANSMITIR?
Profissionalismo
Segurana
Slida / Dinmica
Tradio / Seriedade
Criativa
Dinamizar o setor de vendas

QUAL A IMAGEM QUE A EMPRESA NO

DEVE TRANSMITIR?
Amadores
Indecisos
Desorganizada
Burocrtica
Sem Liderana / Sem Comando
Equipe despreparada / lenta
 Dinamizar o setor de vendas

C ONCORRNCIA
Quantos so os meus concorrentes?
Quais vantagens a concorrncia oferece?
Quais vantagens voc tem sobre a
concorrncia?
Como agem meus concorrentes?
NO ignore a C O N C O R R N C I A !!!
PESQUISAS

FONTE REVISTA VEJA

A EMPRESA VAI BEM PORQU?

54% - PRESENA DE UM ADMINISTRADOR

36% - CONHECIMENTO DO MERCADO
19% - CAPITAL PRPRIO
17% - PRESENA DO PROPRIETRIO/DONO
15% - APROVEITOU AS OPORTUNIDADES
13% - APOSTOU NO NEGCIO
A EMPRESA QUEBROU PORQU...?

26% - FALTA DE CAPITAL DE GIRO

21% - FALTA DE CLIENTES
18% - PONTO / LOCALIZAO ; MO-DE-
OBRA DE BAIXA QUALIDADE; AMADORISMO
17% - CARGA TRIBUTRIA EXCESSIVA
12% - INADIMPLNCIA
10% - FORTE CONCORRNCIA
 QUAIS AS CHANCES DE SUA
EMPRESA DAR CERTO...?

46% - FECHAM AS PORTAS NO 1 ANO

34% - VO FALNCIA NO 2 ANO
3% - SOBREVIVEM AO 5 ANO
POR QUE O CLIENTE MUDA?

49% - Ateno/atendimento
20% - Falta de contato / ps-venda
16% - Servios mais baratos
15% - Servios melhores
 Por que sua empresa perde
clientes?

Por fechamento de empresas clientes 1,0 %

Por mudana de endereo e desatualizao 5,0 %
Por amizades comerciais entre compradores 5,0 %
Vantagens oferecidas por grficas concorrentes 10,0 %
Por reclamaes no atendidas 14,0 %
Por indiferena do pessoal que os atende 65,0 %
Cliente e Ns

Tem uma Necessidade Temos um Trabalho a Fazer

Tem uma Escolha Devemos ser a Melhor Escolha
Tem Sensibilidade Devemos ser Atenciosos
Tem Urgncia Devemos ser geis
nico Devemos ser Flexveis
Tem Expectativas Devemos Super-las
Tem Influncias Esperamos ter mais CLIENTES

EM RAZO DO CLIENTE NS EXISTIMOS!

Por que compram em sua empresa?

Consideraram o preo ? %
Qualidade ? %
Pontualidade ? %
Atendimento ? %
Fidelidade ? %
Outros motivos ? %
Por que perde vendas?

Competitividade de preos ? %
Atendimento ? %
Competitividade tecnolgica ? %
Desconhecimento do mercado ? %

Outros ? %
A qualidade como diferencial

Atendimento
Tecnologia
Pontualidade acompanhamento
Satisfao
Ps venda
Relacionamento com o mercado

Conhecendo os seus clientes

Segmentos e caractersticas dos servios
Necessidades dos clientes
Mapeamento por interesse
Conhecer a concorrncia
Bom relacionamento com os fornecedores
Capacitao e atualizao tecnolgicas
Planejamento e busca por oportunidades
 Os sete pecados capitais das
empresas

1 - Desconhecimento de seu financeiro

2 - Desconhecimento de seus custos
3 - Se treinar o funcionrio ele vai mudar para o meu
concorrente...
4 - Comercial aptico, sem motivao e sem conhecimento
tcnico
5 - No usar as informaes de sua empresa para tomada de
decises
6 - No planejar o seu negcio
7 - Mesmo com baixo desempenho financeiro, no quebra
paradigmas que existem na sua viso do negcio
Reflexo

difcil
fazer alguma
coisa certa,
sendo dirigido
pela pessoa
errada.
Vamos reagir, afinal voc um
empreendedor...

* Aprenda
* Conhea
* Controle
* Ouse
* Mude
* Execute

Saia da sua zona de conforto!!!

Desanimado, sem motivao, baixo
astral,negativo ...

Levanta a cabea, rena toda aquela energia

que lhe impulsionou no momento em que voc
foi gerado.

Lembre-se voc foi o mais rpido entre os

milhes que ficaram para trs e que no
conseguiram se transformar em vida...