Caracteristici de calitate:

Caracteristici funcionale - legate de utilizarea unui

anumit produs, cum ar fi: rezistena la rupere,
caracteristici fizico-chimice, valoarea nutritiv a unui
produs alimentar, indicii energetici, etc.
Valoarea nutritiv ridicat - trstura esenial care
determin calitatea majoritii produselor agricole i
agroalimentare

Caracteristicile psihosenzoriale - latura estetic, starea

emoional pe care o pot provoca produsele
agroalimentare (aspect, culoare, form), proprietile
organoleptice, etc
a. calitatea psihologic - proprieti de difereniere
individual, care determin gradul de acceptabilitate pe
pia din partea consumatorilor
b. calitatea organoleptic - compoziia chimic, coninutul
n vitamine, gradul de saietate, etc
c. calitatea senzorial - ansamblu de proprieti ale
produselor agroalimentare care dau natere unui complex
de senzaii, nainte, n timpul sau dup consumarea lor

caracteristicile economice - fiabilitatea (funcionarea fr

defeciuni) i mentenabilitatea (uurina de a remedia
defeciunile), adic meninerea n timp a caracteristicilor
calitative ale produselor, n anumite condiii de utilizare
 Mize ale calitii:

Miza economic - scderea costurilor non-calitii, care pot

reprezenta o pondere de pn la 30 % din cifra de afaceri
Miestria profesional i tehnic - aspecte:
angajatul s cunoasc permanent ce are de fcut
integrarea n procesul tehnologic a progresului tiinific i
tehnic
cunoaterea perfect a utilitilor de producie i a
informaiei n legtur cu acestea
argumentarea eficacitii sistemului de producie practicat

Mizele comerciale se bazeaz pe urmtoarele aspecte:

reducerea nonconformitilor produselor realizate

evitarea subofertei
gradul de satisfacere a clienilor
recunoaterea comercial a firmei i a produselor sale
fidelitatea clienilor
ptrunderea pe noi piee
 Mizele sociale i umane:

valorizarea potenialului uman al firmei, prin

transformarea aptitudinilor n competene
evitarea conflictelor interumane prin elaborarea unui
proiect al repartiiei echitabil
recunoaterea valorii lucrtorilor
promovarea spiritului de lucru n echip i motivarea
activitii personalului

Mizele reglementrilor (juridice) - cunoaterea, informarea

i aplicarea reglementrilor n materie de calitate i
obligativitatea firmelor de a certifica calitatea produselor
realizate. Orice reglementare trebuie luat n considerare
i integrat n activitatea firmei
 Marca produsului agroturistic - elementul esenial
al strategiei de produs, avnd rolul de a identifica un
produs

Afacere de succes = nume de succes

Accent deosebit pe alegerea numelui afacerii,

firmei, mrcii sau produsului

Marc = un nume, un termen, un semn, un simbol,

un desen sau toate combinaiile de astfel de elemente,
utilizate pentru identificarea produselor, ct i pentru
diferenierea i garantarea acestora n cadrul
concurenei de pe pia
 Marca - funcii:

funcia de difereniere - i confer produsului

individualitate
funcia de specificitate - i confer cumprtorului
calitatea de purttor al configuraiei unice atribute-produs
funcia de garantare - l asigur pe cumprtor c marca
este un simbol al calitii
funcia de informare - face cunoscut produsul
funcia de rutinizare - permite memorarea uoar a
produsului, cumprarea devenind un act reflex
funcia de personalizare - evideniaz c alegerea unei
mrci poate defini personalizarea cumprtorilor
funcia de aprare fa de imitaiile posibile ale
concurenilor
funcia de luciditate - plcerea pe care cumprtorul o
poate tri cnd este poate alege dintr-o mare varietate de bunuri
 Pentru realizarea acestor funcii - respectarea unor
reguli n definirea numelui unei mrci:

s fie distinctiv i unic, capabil de protecie legal

s fie uor de pronunat, memorat i reamintit
s fie scurt, simplu i s sugereze aciune sau
ambian plcut
s fie sugestiv pentru produsele, serviciile i
avantajele oferite
s fie familiar, cald, politicos, prietenos i pe placul
clientelei vizat de afaceri
s nu fie obscen sau ofensator
s se pronune ntr-un singur mod
s poat fi tradus i pronunat i n alte limbi
 PIAA TURISTIC I AGROTURISTIC

Aspecte generale privind piaa turistic i agroturistic

Piaa - component a mediului de marketing cu rol

vital n existena i funcionarea economiilor naionale
i mondiale
Piaa turistic, component a pieei serviciilor, este
mprit astfel:
piaa serviciilor destinate produciei
piaa serviciilor de consum

Dou categorii de piee:

piee poteniale (dimensiunile posibile ale pieei,
limitele cele mai largi care pot fi atinse)
piee efective (dimensiunile atinse la un moment
dat)
 Aria pieei - perimetrul n cadrul cruia se desfoar
confruntarea dinte cerere i ofert. Se afl ntre productor
i consumator

Structura pieei - segmentele care alctuiesc piaa.

Piaa serviciilor este eterogen, astfel c trebuie s fie
identificat dimensiunea segmentelor, s se descrie
segmentele crora li se va adresa serviciul n viitor i s se
gseasc soluii pentru satisfacerea nevoilor

Capacitatea pieei se exprim prin indicatori:

volumul ofertei (cnd cererea este mai mare dect
oferta pe baz de resurse statistice)
volumul cererii (exprim capacitatea efectiv a pieei)
volumul tranzaciilor pe pia (rezultatul confruntrii
cererii cu oferta pe pia)
dinamica pieei (piaa evolueaz n timp, i modific
structura interioar, fizionomia, etc)
 Cota absolut de pia = partea procentual pe care o
deine firma de turism n totalul pieei serviciului de
referin. Se calculeaz ca raport ntre volumul vnzrilor
firmei de turism pentru produsul respectiv i volumul
vnzrilor totale pe piaa de referin

Cota relativ de pia = poziia pe care o are o firm

de turism n raport cu concurenii si. Se determin
raportnd cota de pia a firmei de referin la cota de
pia a principalului su concurent, respectiv a liderului
 1. Abordarea nedifereniat a pieei - pentru produsul
respectiv cumprtorii au aceleai dorine i preferine. n
acest caz, se concepe un singur mix de marketing

2. Abordarea difereniat a pieei - 3 modaliti:

abordarea concentrat - orientarea ctre un singur tip
de consumatori, care au dorine i preferine distincte
segmentarea multipl - orientarea firmei de turism
ctre mai multe segmente de consumatori
abordarea individualizat - satisfacerea, pe baza
unei largi oferte sau a unor comenzi individuale speciale, a
dorinelor i preferinelor personale, puternic individualizate
Segmentarea pieei turistice i agroturistice

Segmentarea - divizarea unei piee pe subgrupuri de

consumatori cu cerine i preferine specifice, similare
sau apropiate, care reprezint o cerere suficient de mare
pentru a justifica strategii de marketing distincte

Pentru a identifica segmentele de consumatori ale

unei firme se pot folosi mai multe criterii de segmentare

Baze de segmentare:

baza demografic
baza geografic
baza psihologic
baza comportamental
 Segmentarea pe baza unor criterii demografice: vrst,
sex, naionalitate, venit, nivel de pregtire, religie, mrimea
familiei
Segmentarea pe baza unor criterii geografice: clima,
densitatea populaiei, mrimea regiunii, mrimea oraului
Segmentarea pe baz de criterii psihologice: clasa
social, personalitatea, stilul de via, comportamentul
Segmentarea pe baz de criterii comportamentale:
beneficiul i statutul utilizatorului, atitudinea fa de produs

Segmentarea pieei turistice - avantaje:

identificarea celor mai rentabile segmente i a

segmentelor unde concurena este mai redus
identificarea unor nevoi nc nesatisfcute i care pot
reprezenta o oportunitate
definirea programului de marketing
maximizarea eficienei alocrii resurselor de
marketing
 Personalitatea - trsturile i comportamentele
care fac o persoan s fie unic: ncrederea n sine,
ambiia, agresivitatea, adaptabilitatea, sociabilitatea

Caracteristicile de personalitate ajut atunci cnd

pe pia sunt mai multe produse similare, iar nevoile
consumatorilor nu sunt influenate de alte criterii
 Criteriile legate de stilul de via - studierea
activitilor, preocuprilor i opiniilor
Stilul de via = modul de a tri, prin prisma intereselor
i opiniilor personale, a activitilor. Segmentarea pe baza
acestui criteriu - gruparea indivizilor prin raportarea la
modul cum i petrec timpul, prerile i credinele lor
despre ei, problemele societii, etc
Elemente ce definesc activitile, preocuprile,
opiniile:
munca, mediul social, vacanele, sporturile,
cumprturile, comunitatea, familia, casa, ocupaia, moda,
hrana, ei nii, societatea, politica, afacerile, economia,
educaia, cultura, etc
Clasa social - grup distinct de persoane ce ocup o
poziie social similar. Pentru gruparea indivizilor n clase
- criterii: averea, grupul etnic, proprietile, nivelul de
educaie. etc
 Segmentarea n funcie de comportament:

fidelitatea fa de o destinaie
gradul de utilizare a produsului turistic

n funcie de fidelitate fa de o destinaie, turitii se

mpart n:
turiti necondiionai - care nu aleg o alt destinaie n
afara destinaiei X
turiti cu fideliti multiple cei care schimb de la o
perioad la alta destinaia de vacan
turiti fr nici o fidelitate - cei care nu sunt fideli nici
unei destinaii turistice
 Poziionarea produselor pe pia

Poziionarea - activiti prin care firma urmrete

crearea i meninerea unei anumite imagini, a unei
anumite concepii n mintea consumatorilor legat de
serviciile pe care le ofer spre comercializare
Poziionarea unui produs pe pia - nu de speciali tii
de marketing (care urmresc s influeneze imaginea cu
privire la produs), ci de clieni

O firm i poate poziiona produsele folosind 2

strategii: prin raportarea la o alt marc concurenial
sau prin evitarea concurenei

Prima strategie - cnd performanele serviciului

sunt mai mari, la fel ca i preul
A doua strategie - cnd trsturile produselor nu
sunt mult diferite de ale concurenei, cnd marca are
caracteristici unice importante pentru consumatori
 Modaliti de poziionare:

n raport cu atributele produsului pentru

produsele care au o mare varietate de caracteristici
dup raportul calitate pre - la un nivel de
calitate mai mare se justific un pre mai mare
n funcie de modul de utilizare sau folosire
specific mai mult pentru produsele alimentare
prin asocierea produsului cu un anumit utilizator
pentru produse care sunt asociate unor personaliti
pe baza clasei de produse din care face parte
n raport cu locul de provenien al produsului, n
msura n care produsul realizat ntr-o anumit regiune
i-a cptat un anumit renume
 Capacitatea, gradul de concentrare
i localizarea cererii de consum n cadrul pieei firmei
agroturistice

Capacitatea pieei agroturistice - una din

dimensiunile cantitative ale acesteia. Ea poate fi
identificat cu mrimea global a cererii de consum
sau a ofertei de bunuri i servicii turistice, dar i cu
volumul total al vnzrilor acestor produse
Capacitatea pieei exprim cantitatea dintr-un
anumit produs sau serviciu turistic care poate fi
absorbit de pia la un moment dat, cnd se poate
stabili gradul de penetraie n consum a unui produs,
proporia cosumatorilor care solicit un anumit
produs, etc
Capacitatea pieei trebuie s se aprecieze n primul
rnd dup mrimea cererii de consum dar se poate
identifica i cu puterea de absorbie a pieei
 Capacitatea pieei efective - dimensiunea cea mai
frecvent ntlnit, att n cercetrile de pia, ct i n
analizele i evalurile activitii de pia a firmelor

Exprimnd volumul tranzaciilor desfurate efectiv

ntr-o anumit perioad de timp (n termeni valorici sau
cantitativi), capacitatea efectiv a pieei are o sfer de
cuprindere diferit, n funcie de obiectul cercetrii: piaa
firmei, piaa unui produs, piaa unei zone, etc

Capacitatea pieei poteniale - alt indicator utilizat n

studiile de pia, care reprezint, de cele mai multe ori,
un punct de plecare n elaborarea planului de marketing
 Evaluarea capacitii pieei poteniale - indicatori:
potenialul de absorbie al pieei
potenialul de export (utilizat pentru pieele n care
oferta depete cererea intern)
numrul i structura nonconsumatorilor relativi, etc

Pentru a aprecia capacitatea pieei poteniale dup

numrul de consumatori i frecvena cumprrilor de
mrfuri, dup gradul de penetraie a unui produs pe pia
i aria de valorificare a unei firme, se utilizeaz sondajul
statistic

Pe baza acestor informaii, se pot stabili:

aria comercial a firmelor i a fiecrui magazin
imaginea firmelor
ponderea clienilor stabili n totalul cumprtorilor,
etc
 Gradul de concentrare a pieei firmei de alimentaie
public i agro-turism exprim densitatea n spaiu a
activitilor de pia: cererea, exportul, importul, oferta (n
structur pe grupe de mrfuri)

Pentru analiza concentrrii teritoriale i de structur a

pieei se utilizeaz mai muli indicatori:

repartizarea teritorial a vnzrilor

densitatea reelei comerciale (numrul unitilor de
vnzare la 1000 km2 sau la 1000 locuitori)
gradul de solicitare a reelei comerciale
cota de pia a produsului turistic n cadrul pieei
globale interne sau n cadrul diferitelor piee externe, etc