LA

NEGOCIACIN
TEMA 13, parte
2
Universidad de Alicante

Dpto. Comunicacin y
psicologa social
El mtodo Harvard de negociacin
En la crisis de los misiles
nucleares en Cuba en el ao
1962, Kennedy consigui que los
La negociacin rusos se llevaran los misiles que
basada en haban enviado a Cuba, lo que no
se supo hasta hace poco fue que
intereses parte de los rusos consiguieron que los
norteamericanos quitaran los
la idea de que se misiles nucleares que tenan
pueden satisfacer los instalados en Turqua. As vemos
como ambos bandos
intereses de ambas consiguieron su objetivo
compartido principal (evitar una
partes de modo que contienda nuclear mundial) y
todos salgan tambin otros objetivos propios
como eliminar los misiles en
ganando. zonas cercanas a cada pas. Los
norteamericanos tambin
consiguieron que los rusos no
divulgaran la retirada de los
Se trata de misiles en Turqua con lo cual
Kennedy no pareci hacer
encontrar salidas ninguna concesin.
que posibiliten una
ganancia mutua: un
 NEGOCIACIN
Y si no se llega al acuerdo?

1. BATNA/MAAN
A la hora de afrontar una negociacin
debemos plantearnos qu hacer en caso de
no llegar a un acuerdo con la otra parte. Es
decir, determinar cual es nuestra Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN,
en ingls, Best Alternative To a Negotiated
Agreement, BATNA). El BATNA es el plan de
contingencia o de respaldo, determina la
necesidad de negociar y est relacionado
con tener unos mnimos.
La mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

Alternativas: se trata de todas aquellas

acciones que las partes involucradas
pueden adoptar para atender sus intereses
en caso de no llegar a un acuerdo, lo
que se puede hacer por medios propios,
fuera de la negociacin, prescindiendo de la
contraparte y sin necesidad de acordar.
Mejor alternativa a un acuerdo negociado

MAAN: La mejor alternativa al acuerdo

negociado

OBJETIVO: lo que se puede llegar a

aceptar

TANTEO: lo que desearamos aunque

sabemos que la otra parte no lo
aceptar
 La mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

El grado en que la mejor de las alternativas

satisfaga los intereses propios, ayudar a
determinar cundo un acuerdo puede o no
ser aceptado

En definitiva, el MAAN ser una gua

efectiva para saber si nos conviene o no
acordar.

En las instancias finales del proceso de

negociacin:
si el acuerdo que se presenta resulta ser mejor que la
MAAN considerada, no tiene sentido rechazar ese
acuerdo.
Por el contrario, si se tratara de una opcin pobre con
 NEGOCIACIN
ACTITUDES Y COMPETENCIAS EFICACES

Un buen negociador debe reunir una serie de

cualidades y competencias. Las que no
posea se pueden desarrollar a base de
formacin y entrenamiento:
Paciencia. La paciencia da frutos. Todas
las negociaciones llevan un ritmo y no hay
que precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.

Persuasin. Un buen negociador sabe

convencer y utilizar con cada interlocutor
aquellos argumentos que sean ms
En la vida diaria, es habitual
recurrir a determinadas
estrategias y mtodos con la
PERSUASIN
intencin de conseguir nuestros e
propsitos, o como se dice con
cierta frecuencia, "salirnos con INFLUENCIA
la nuestra".
La Influencia Social puede darse a
travs de procesos directos e
indirectos:
Procesos directos: procesos
en los que de forma observable
el comportamiento de una
persona es manifiestamente
influenciado por un agente de
influencia.
Procesos indirectos: a
menudo somos influenciados
por formas ms indirectas,
por ejemplo a travs de las
normas, valores y creencias de
los grupos sociales a los que
Los intentos de influencia se
pueden dar:
EN FUNCIN DEL ESCENARIO en que tiene lugar:
- Comunicacin interpersonal directa o cara a cara: La
interaccin es bidireccional y dialctica. El agente de influencia
y su blanco intervienen al mismo tiempo. El blanco de influencia
participa imponiendo su propia posicin.

- Comunicacin directa dirigida a una audiencia: Interaccin

unidireccional y poco recproca (mitin). El blanco de influencia
se puede expresar mediante reacciones (aplausos, abucheos),
pero su influencia en el agente de influencia es menor.

- Comunicacin de masas: No existe contacto directo entre el

comunicador y la audiencia. La influencia es unidireccional. El
blanco slo puede influir aceptando o rechazando el medio de
comunicacin.
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PRINCIPIOS DE INFLUENCIA
Puesto que son tiles en los procesos de
interaccin, es fcil que funcionen cuando se
intenta desencadenar una determinada respuesta.
Estas tcticas se pueden agrupar, segn el
principio psicolgico que subyace, en 6
PRINCIPIOS DE INFLUENCIA:
1.Principio de reciprocidad
2.Principio de escasez
3.Principio de validacin social
4.Principio de simpata
5.El principio de autoridad
6.Principio de coherencia
PRINCIPIOS DE INFLUENCIA
Principio de reciprocidad: Hay que tratar a los dems
como ellos nos tratan a nosotros. Es ms fcil convencer
para que sucumban nuestros propsitos a aquellas
personas a las que previamente se les ha dado algn
regalo o se les ha hecho un favor.

Principio de escasez: Se valora lo que es ms difcil de

conseguir. Cualquier oportunidad nos parece ms
atractiva cuanto menos asequible se nos presenta (por su
coste econmico o por el esfuerzo que acarrea).

Principio de validacin social: Tendencia a actuar como

lo hace la gente que nos rodea. En la mayora de los casos,
suele ser adecuado hacer lo que hace la gente similar a
nosotros.
PRINCIPIOS DE INFLUENCIA
Principio de simpata: Tendencia a hacer lo que
desea la gente que nos gusta o a la que queremos.
Cuanto mayor es la atraccin que despierta una
persona, mayor es la posibilidad que tiene de influir.

El principio de autoridad: Obligacin de obedecer

al que manda. Obediencia, no slo a la autoridad
legtima, sino tambin a los smbolos asociados con la
autoridad.

Principio de coherencia: Importancia de ser

congruentes con las actuaciones anteriores y con los
compromisos previamente adquiridos.

 NEGOCIACIN
ACTITUDES Y COMPETENCIAS EFICACES
Un buen negociador debe reunir una serie de
cualidades y competencias:
Don de mando e iniciativa. El don de
mando no implica dureza sino tener las ideas
muy claras y firmes. La iniciativa est
relacionada con la capacidad de tomar
decisiones en el momento y lugar oportuno,
teniendo en mente los objetivos que persiguen
ambas partes.

Capacidad de escucha y observacin.

Habilidad y disposicin del negociador a
escuchar activamente incluso cuando no se est
de acuerdo con las manifestaciones del
 NEGOCIACIN
ACTITUDES Y COMPETENCIAS EFICACES
Un buen negociador debe reunir una serie de
cualidades y competencias:

Flexibilidad. Capacidad para adaptarse a

situaciones imprevistas y/o difciles que surjan
en el transcurso de una negociacin. En estas
situaciones, un buen negociador tratar de
buscar respuestas y soluciones satisfactorias
para ambas partes.
Planificacin. Est relacionada con la
capacidad para anticipar y prever el desarrollo
de las distintas etapas de la negociacin. Un
buen negociador es capaz de decidir la forma
ms efectiva y conveniente para llevarlas a
 NEGOCIACIN
ACTITUDES Y COMPETENCIAS EFICACES
Un buen negociador debe reunir una serie de
cualidades y competencias:
Empata. Tiene que ver con la capacidad
para detectar y comprender los sentimientos
y necesidades de los dems, sin que stos
los hayan expresado o los expresen
parcialmente. Saber ponerse en el lugar de
los
dems y comprender sus motivaciones, es
una habilidad indispensable de un
negociador eficaz.

Confianza. Incluye al mismo tiempo la

 NEGOCIACIN
ACTITUDES Y COMPETENCIAS EFICACES
Un buen negociador debe reunir una serie de
cualidades y competencias:
Autocontrol. Capacidad de controlar las
emociones, impulsos y/o conductas frente a
situaciones no deseadas en una negociacin.
Capacidad de relacin. Los buenos
negociadores son personas sociables a
quienes les resulta fcil entablar relaciones
personales y generar un ambiente de
confianza.
Resolutivo. Son personas con claridad de
ideas, que destacan por su seguridad.
Conocen claramente cules son los objetivos
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
Objetivos de los negociadores

El negociador ha de tener clara su meta, lo que

quiere conseguir.

Para ello, transforma su objetivo, estableciendo

exigencias complementarias a las que est
dispuesto a renunciar durante el proceso de
negociacin si con ello consigue su objetivo

El negociador tiene un lmite para su objetivo: lo

ms bajo que puede aceptar. Este depender de
su sentido de la justicia
de lo que piensa que puede obtener en otro mbito o por otros medios

Este lmite establece el punto donde se abandonar

la negociacin
 NEGOCIACIN

FORMAS EFICACES DE NEGOCIAR

Independientemente del estilo, algunos
aspectos importantes a tener en cuenta para
una negociacin eficaz son:
Mostrarse receptivo.
Observar con atencin a la otra parte
mientras habla.
Preguntar y estar atento a las respuestas de
los dems.
Intentar comprender las posturas de la otra
parte.
Resaltar las semejanzas entre las partes,
que conducen a aproximar posturas y
 NEGOCIACIN

FORMAS EFICACES DE NEGOCIAR

Independientemente del estilo, algunos
aspectos importantes a tener en cuenta para
una negociacin eficaz son:
No interrumpir.
No tener prisa en presentar los puntos de
vista.
Dar tiempo a la otra parte para valorar las
ideas presentadas.
Reforzar la exposicin con los argumentos y
puntos de vista ms fuertes y poner sobre la
mesa y argumentar las alegaciones ms
dbiles del oponente.
Lo que no debe ocurrir en
una negociacin

1. Tener una preparacin inadecuada.

La preparacin facilita una buena visin de sus elecciones posibles y la agilidad
necesaria para los momentos crticos.

2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR.

3. Utilizar un comportamiento de intimidacin.

4. Ser impaciente.

5. Actuar desde la rabia o el resentimiento.

6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco.
7. Disputar en lugar de influenciar.
8. No tener en cuenta el conflicto.
Caractersticas del buen negociador

1. Tener una actitud ganador/ganador.

2. Mostrar un inters autntico por las necesidades de la
otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rpidamente los intereses de la otra parte.
10. Practicar la escucha activa
 NEGOCIACIN
EL CIERRE de la NEGOCIACIN
El objetivo de una negociacin es llegar a un
acuerdo positivo y favorable y conseguir que
se cumpla. En terminologa de negociacin,
cuando se habla de cierre, se hace
referencia a la formalizacin de lo acordado.
Podemos hablar de cinco formas de cierre:
Con concesin. Se logra haciendo
concesiones para alcanzar el acuerdo. En el
marco de una negociacin es la forma ms
habitual de cierre.
Con resumen. Se logra tras poner sobre la
mesa las concesiones hechas por cada parte
y remarcando los beneficios de llegar a un
 NEGOCIACIN
EL CIERRE

Podemos hablar de cinco formas de cierre:

Con descanso. Este tipo de cierre se logra
transcurrido un tiempo en el que el oponente
considera y evala las ofertas planteadas.
Con ultimtum. Consiste en forzar a la otra
parte a aceptar nuestras ofertas para cerrar
el acuerdo.
Cierre disyuntivo. En este tipo de acuerdo
se presentan dos propuestas de acuerdo
para el cierre, con el fin de que la otra parte
pueda elegir.
 NEGOCIACIN
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA
NEGOCIACIN
1. Tiempo
Una gestin adecuada del tiempo y del ritmo de avance
afecta al clima global de la negociacin.
Tiempo para iniciar la negociacin: precisar el
momento oportuno para dar comienzo a la negociacin
formal y presentar los puntos a tratar.
Ritmo de avance global de la negociacin:
ralentizar la negociacin o acelerar su proceso, en
funcin de los objetivos a alcanzar y el tiempo
disponible; momento oportuno para poner ciertos
puntos sobre la mesa, hacer concesiones o salir de los
puntos muertos.
Cierre : La presin de la negociacin aumenta
cuando los plazos para alcanzar un acuerdo estn a
punto de expirar. Una tctica importante es no dar a
 NEGOCIACIN
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA
NEGOCIACIN
1. Tiempo (Reglas)
Emplear todo el tiempo que sea necesario. Las
presiones de tiempo conducen generalmente a
alcanzar objetivos menos ambiciosos o menores a
los previstos.
Los tratos o acuerdos rpidos tienden a ser tratos
desequilibrados, muy buenos para una parte y muy
malos para la otra (los negociadores expertos
juegan con ventaja).
Hay que dejar al oponente tiempo suficiente para
aceptar, digerir las ideas y propuestas planteadas.
No inquietarse y rendirse si las primeras
impresiones frente a lo que est encima de la mesa
no son las esperadas. Un buen negociador sabr
 NEGOCIACIN
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA
NEGOCIACIN
2. Lugar
Otro factor tctico es la eleccin del LUGAR.
El negociador eficaz elige cuidadosamente un
sitio de reunin adecuado. Realizar la
negociacin en nuestro propio territorio, o en el
de la otra parte, tiene ventajas o
inconvenientes (negociar en nuestras
instalaciones permite conseguir sin prdida de
tiempo cualquier tipo de informacin adicional)

Una alternativa aconsejable es seleccionar un

lugar de celebracin de la reunin neutral para
ambos, donde ninguna de las partes pueda
 NEGOCIACIN
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA
NEGOCIACIN
2. Lugar
La preparacin de la negociacin incluye la
preparacin del lugar fsico. Algunos aspectos a
considerar son:
Lugar. Debe tener unas condiciones y
comodidades mnimas: iluminacin y
temperatura adecuada, ventilacin suficiente,
aislada de ruidos, etc.
Espacio. Debemos pensar en la forma de las
mesas, en la distribucin de espacios, nmero
de personas asistentes, etc. Por lo general, se
prefieren mesas redondas y sitios no
excesivamente grandes ya que favorecen la
 NEGOCIACIN
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA
NEGOCIACIN
3. Comunicacin
En una negociacin, lo que hablamos, expresamos,
nuestros gestos, nuestros silencios influyen en la
otra parte.Es muy importante crear un clima de
receptividad y compresin adecuado para reducir
el nivel de tensin. En la interaccin con las
personas (sea una negociacin o no) nos
comunicamos tanto verbal como no verbalmente.
Los aspectos no verbales de las palabras se
pueden manifestar en
El tono de voz.
El acento.
La entonacin.
El volmen.
 NEGOCIACIN
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA
NEGOCIACIN
3. Comunicacin
El lenguaje corporal puede expresarse
mediante:
Expresiones faciales, mirada, contacto
visual.
Gestos y otros movimientos del cuerpo.
Postura corporal.
Apariencia.
Las personas, en general, escuchamos de
forma selectiva. Sin embargo, durante una
negociacin, es muy importante detectar los
intereses de la otra parte escuchando. Por
tanto algunos consejos para practicar la
 NEGOCIACIN
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA
NEGOCIACIN
3. Comunicacin
Consejos para practicar la escucha activa:
Tomar notas. Hay que tratar de ver la
informacin adecuada y anotar los aspectos
importantes.
Dejar hablar. Quin est al otro lado debe
sentirse escuchad@.
Resumir ideas. Es bueno resumir las ideas
que se van poniendo encima de la mesa para
verificar que tod@s estamos de acuerdo con lo
que se est tratando.
Preguntar y reformular. Hay que hacer todas
las preguntas que creamos que nos vayan a
 NEGOCIACIN
ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA
NEGOCIACIN

3. Comunicacin

El negociador eficaz reconoce que la

comunicacin abarca tanto el hablar como el
escuchar y por ello, estn dotados de
excelentes habilidades de observacin y
escucha activa. En resumen, existen
numerosas tcticas y aspectos a cuidar en
cualquier proceso de negociacin eficaz.
 El vendedor
establece:
Objetivo: El comprador establece:
Objetivo:
Venderel coche

Comprar el coche
por 9000
por 8000
Tanteo: lo que Tanteo: lo que ofrecer inicialmente

pedir 6000
inicialmente
12000
BIBLIOGRAFA
Fisher , R., Patton , B. y Ury , W. (1993). Si... De Acuerdo!. Como
Negociar Sin Ceder.Editorial Norma.

Malaret, J. (2007). Negociacin en accin. Diez de santos.

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http://www.diazdesantos.es/wwwdat/pdf/SP0410003941.pdf

Munduate, L. y Martnez, J.(1994). Conflicto y negociacin en las

organizaciones. Madrid: Eudema

Munduate, L. y Martnez, J. M. (2003). Conflicto y negociacin.

Madrid: Psicologa Pirmide.

Serrano, G. y Rodrguez, D. (1993). Negociacin en las

organizaciones. Madrid: Eudema

Slaikeu, C.A. (1996) Para que la sangre no llegue al ro. Una gua