MERCADOTCNIA ESTRATGICA

COMUNICACIN DE MARKETING INTEGRAL

VERONICA CRUZ
COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA DE
COMUNICACIN INTEGRAL DE MARKETING
Elementos Promocionales Utilizados en la Comunicacin de Marketing integral
 ASPECTOS ESTRATEGICOS DE LA
COMUNICACION
Permite comunicar al cliente un mensaje consistente
maximizando el impacto. La campaa publicitaria debe dar el
mismo mensaje de la fuerza de ventas, la cadena de
abastecimiento y los sitios web.
El modelo clsico para establecer las metas promocionales y
alcanzar
Accin:
Deseo:
Inters:
Atencin: este resultado con el tiempo es el modelo AIDA
La empresa debe considerar sus metas promocionales en
relacin con la cadena de abastecimiento.

Se enfoca en sus esfuerzos promocionales hacia la estimulacin de la demanda entre los c

Estrategia de
ESTRATEGIAS PROMOCIONALES DURANTE EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO
Introduccin:
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
La publicidad es un componente clave de la promocin y casi siempre es uno de los
elementos ms visibles de un programa de Comunicacin.
Como la publicidad es tan flexible, puede usarse para alcanzar un pblico meta
extremadamente grande o un segmento de mercado muy pequeo definido con precisin.

Cadenas de televisin
Televisin deportiva
Televisin por cable
Televisin controlada
Radio revistas
Peridicos
Correo
Seccin amarilla
Internet
TIPOS DE PUBLICIDAD
PRESUPUESTO PARA LA PUBLICIDAD
Factores: El tamao geogrfico del mercado, la distribucin o
la densidad de los clientes, el tipo de producto, el volumen de
ventas en relacin con la competencia, y el presupuesto
histrico de la empresa para la publicidad.
Enfoque arbitrario:
en igualar
losporcentaje
el objetivos
a la competencia:
yde
laventas:
tarea:
EVALUCION DE LA EFICACIA DE LA
PUBLICIDAD

Se puede evaluar antes, durante y despus de la campaa.

La evaluacin previa usa paneles con compradores reales y
potenciales que califican la publicidad.
Durante la campaa se evala observando los efectos en los
clientes reales.
Despus de la campaa se busca medir cambios en las
distintas variables por ejemplo aumentar la conciencia de
marca.
RELACIONES PUBLICAS
Las relaciones pblicas constituyen un componente de las
actividades de los asuntos corporativos de una empresa; su
meta consiste en rastrear las actitudes pblicas, identificar
temas que puedan generar inters pblico y desarrollar
programas para crear y mantener relaciones positivas entre la
empresa y sus grupos de inters.

Las relaciones pblicas pueden mejorar la conciencia general

del pblico sobre una empresa y crear imgenes especficas,
como calidad, innovacin, valor o inters por los temas
sociales.
METODOS DE RELACIONES PUBLICAS
METODO DESCRIPCION
Se utiliza para captar la atencin hacia un evento, un producto o
una persona de la empresa.
Comunicado de prensa
Se presentan a peridicos; revistas; contactos en la TV,
proveedores, personal.
Tienen un fin especifico
Artculos especiales Se enfocan a los impactos econmicos que tienen las
actividades de la empresa.
Se enfoca en temas especficos
Informe oficial Difunde la posicin de la organizacin
Tambin se utiliza en temas de tecnologa
Reunin con los medios de noticias para anunciar o responder a
eventos importantes
El personal de los medios reciben invitaciones, se les
Conferencias de prensa
proporciona material escrito, fotografas, productos, material
multimedia,
Utilizan para anunciar productos nuevos
 METODO DESCRIPCION

Patrocinio a eventos locales: competencias deportivas, obras de

Patrocinio de eventos
caridad, nombres a estadios

Estas empresas tienen un fuerte inters en colocar sus productos

en las manos de personajes de pelculas y televisin que los
Colocacin de productos
consumidores ven cuando los disfrutan o los usan como parte de
la accin.

Relaciones con los Ofrecen apoyo al empleado, en cuanto a su trabajo y su vida:

empleados Boletines informativos, capacitacin, asistencia al empleado
VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACION DE VENTA
Es una comunicacin pagada que intenta informar a los clientes acerca de
los productos y persuadirlos de comprarlos.

Requiere una vinculacin interpersonal a largo plazo entre los vendedores y

las empresas es la forma ms precisa de comunicacin.

Porque asegura a las empresas estar en contacto directo con un prospecto

excelente.

La venta personal tambin es costosa debido a los gastos asociados con el

reclutamiento, seleccin, capacitacin y motivacin de los vendedores.

Los vendedores estn ms cerca de los consumidores y tendrn muchas

ms oportunidades para comunicarse con ellos.
PROCESO DE ADMINISTRACION EN VENTAS
PROCESO DESCRIPCION

Determinar el tipo de vendedores

Identificacin de clientes potenciales
Proporcionar respaldo al producto
Objetivos de la fuerza de
Identificar la probabilidad de compra de los clientes
ventas
Generar ventas repetidas por los clientes actuales
Ofrecer servicios postventas
Volumen de ventas deseadas y participacin de mercado.

Objetivos y metas de ventas

Tamao de la fuerza de ventas Anlisis marginal
Experiencia de los gerentes de ventas
 PROCESO DESCRIPCION
Los perfiles dependen de los objetivos
Reducir las rotaciones
Debe ser una actividad continua.
Contratacin a hombres y mujeres
Reclutamiento y capacitacin
Nuevos productos, competencia, cambios en la estrategia
de marketing.
Lugar, frecuencia, duracin, mtodos y materiales, numero
de estudiantes, contenidos.
Comparacin de objetivos con el desempeo de ventas real
Se realiza por vendedor o en forma general
Se requiere normas de desempeo predeterminadas
Control y evaluacin
Incremento de incentivos
Acciones correctivas cuando no se alcanzan las metas
IMPACTO DE LA TECNOLOGIA
La fuerza
Las
Integrar
Automatizar
Integracin
compras
lade
tecnologa
de
tareas
ventas
por
lasinternet
cadenas
repetitivas
seacontrae
los
hande
sistemas
reducido
abastecimiento,
de
porventas
losadministrativos
avances
la como
necesidad
Oferta/Adquisicin
son
tecnolgicos
los
de
depedidos
vendedores
relacionesde
conproductos
el clienteestandarizados, Incrementa
PROMOCION DE VENTAS
Puede representar un alto gasto en especial para las tiendas y
minoristas que venden productos de consumo.
La promocin de ventas crean incentivos al comprador para
adquirir un producto o que agregan valor para el comprador o
el comercio.
Se puede enfocar hacia los clientes, los intermediarios del
canal o la fuerza de ventas.
La promocin de ventas tiene una meta universal: inducir la
prueba de producto y la compra.
PROMOCION DE VENTAS EN LOS MERCADOS DE
CONSUMO

Para los fabricantes representa una forma eficaz de

introducir nuevos productos o impulsar marcas
establecidas.
Los minoristas ofrecen promociones de ventas para
proporcionar afluencia de clientes o incrementar las ventas
en ubicaciones especificas
 Promocin Descripcin

Reducen el precio y motivan al cliente a que prueben marcas

nuevas o establecidas.
Aumentan el volumen de ventas con rapidez
Cupones Atraer compradores permanentes
Deben ser fciles de reconocer, usar y acceso
Se distribuyen en paquetes, a travs de insertos en publicidad
impresa, correo directo, exhibidores, en lnea
La empresa tiene mayor control sobre los descuentos
Rebajas Recopila informacin del consumidor
Atraer clientes sin perdidas de utilidad significativas
Estimulan la prueba del producto
Aumentan las ventas en la etapa de introduccin
Muestras
Distribucin: correo, anexarse a otros productos, entregas
personales, exhibidores, habitaciones de hotel.
Compras reiteradas, clientes frecuentes
Programas de lealtad
Bienes o servicios gratis
 Promocin Descripcin

Exhibiciones, mostradores, anaqueles, etc., para anunciar al

Promocin en el punto de
producto y crear afluencia
compra
Compras por impulso
Artculos que se ofrecen al costo mnimo
Productos adicionales Incrementar el consumo y persuadir al cliente para que cambie
de marca
Alienta a los clientes a competir
Atrae gran numero de participantes
Concursos y sorteos
Genera inters por el producto
Incrementa las ventas y participacin en el mercado
Incluye el marketing por catalogo
Categora nica porque incorpora los elementos de la
Correo directo publicidad, la promocin de ventas y la distribucin en un
esfuerzo coordinado por inducir a los clientes a comprar
Costos bajos y administracin de bases de datos
 PROMOCION DE VENTAS EN LOS MERCADOS
EMPRESARIALES
Tambin conocida como promocin comercial
Consiste en que los fabricantes se dirigen a los intermediarios
para empujar sus productos a travs del canal
PROMOCION DE VENTAS EN LOS MERCADOS EMPRESARIALES
Mtodos Descripcin
Precios bajos segn el volumen de los productos
Esfuerzos promocionales especficos; Fabricante paga una
Descuento comercial cantidad de dinero por: exhibiciones, publicidad
La meta es inducir a los intermediarios a realizar acciones
concretas
Reemplaza a los descuentos por cantidad
Promocionan para reducir los costos de facturacin
Mercanca gratuita
Compensacin al intermediario por otras actividades de apoyo al
fabricante.
Asistencia de Capacitacin gratuita a los empleados de un intermediario
capacitacin Productos involucrados complejos
Pago de cierta parte de los costos de medios de un intermediario
Publicidad cooperativa
para anunciar los productos
Dinero en efectivo y concursos de ventas
Incentivos de ventas Alientan el desempeo sobresaliente de la fuerza de venta
Puede ser dinero, vacaciones, computadoras o automviles