Formulacin y

evaluacin de
proyectos de
inversin
ESTUDIOS DE MERCADO
 ESTUDIO DE MERCADO
Cuando se trata de Proyectos Privados
(generadores de ingresos), el Objeto del
Estudio de Mercado es determinar la cantidad
de bienes y/o servicios provenientes de la
nueva unidad productora, que en una cierta
rea Geogrfica y bajo determinadas
condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad
estara dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.
 Pero si se trata de Proyectos Sociales, su
estudio se Orienta hacia la Estimacin de
Necesidades Colectivas, tengan o no repaldo de
un poder adquisitivo.
EL ESTUDIO DE MERCADO

Metodolgicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del Mercado y del

Proyecto, actuales y proyectadas.

b) La competencia y las ofertas y las del mercado y

del proyecto, actuales y proyectadas.

c) Comercializacin de producto del Proyecto.

EL ANLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE
PREOCUPA POR CONOCER:

Cuantas personas requieren la satisfaccin de

la necesidad.

Con qu tipo de producto (Bien o Servicio)

Dentro de qu restricciones y con qu criterio

de distribucin de precios a los usuarios.
EN EL PROCESO DE ANLISIS PARA LA DETEMINACIN DE LA
DEMANDA SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE
POBLACIONES:

Poblacin de Referencia:
Universo o Poblacin
Global

Poblacin Objetivo:
Poblacin Carente

Poblacin Objetivo Especfica:

Poblacin en capacidad de
atender con el Proyecto.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE
MERCADO

Recopilar informacin de carcter econmico

que repercuta en la composicin del flujo de
caja del Proyecto.

Detectar y reconocer la ventaja competitiva del

Proyecto dentro del mercado.
ESTRUCTURA DE ANLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

MERCADO
ANALISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR

ANLISIS DE LOS ANLISIS DE LA

PRECIOS COMERCIALIZACIN

CONCLUSIONES ESTRUCTURA MERCADO

DEL ANLISIS DEL DEL DISTRIBUIDOR
MERCADO MERCADO

ENTORNO DEL MERCADO

MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONOMICAS
EL MERCADO DEL PROYECTO

a) El Mercado Insumos
Dependencias de otras
Proveedor: industrias
Costo de los Insumos
Mecnica de su
disposicin (Bodegaje)
Factibilidad de
transporte
Condiciones de
adquisicin.
 EL MERCADO DEL PROYECTO
(2)

b) El Mercado Precios
Competidor: Competidor Condiciones
Directo: Calidad
Publicidad
Competidor
Situacin
Indirecto: Financiera
 EL MERCADO DEL PROYECTO (3)

c) El Mercado Manejo del Producto

Distribuidor: Costos

Hbitos y motivaciones de
compra
c) El Mercado Segmentacin:
Consumidor: Institucional
Individual: sexo,
profesin, edad, etc.
Hogares
Ingreso
Ahorro

Precios
d) El Mercado
Externo: Divisas
Comercializacin.
ANLISIS DEL MEDIO:

Inflacin
Devaluacin.
PIB
Aranceles
Poltica de importacin y exportacin
Tecnologa
Estabilidad Poltica.
ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en: 1. El Producto

2. El Precio

3. La Promocin

4. La Distribucin
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:

A. Anlisis Histrico

B. Anlisis de la Situacin Vigente

C. Anlisis de la Situacin Proyectada

 RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES
PRIMARIAS

Estn constituidas por el

propio usuario o
consumidor

FORMAS DE RECOLECCIN:
Observacin Directa
Experimentacin
Contacto directo con el usuario
RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES SECUNDARIAS

Aquellas que renen

la informacin escrita
que existe sobre el tema

Son las primeras que deben buscarse.

Sus costos de bsqueda son bajos.
Aunque no resuelvan problemas, ayudan a
formular criterio sobre la solucin y contribuyen a
la planeacin de la recoleccin de datos de fuentes
primarias.

CAMARAS SECTORIALES
GOBIERNO
La informacin puede ser: REVISTAS ESPECIALIZADAS

Ajenas a la Empresa ESTADISTICAS DE OPERACIN

Provenientes de la Empresa
 LA DEMANDA

POBLACIN OBJETIVO CONSUMO

CONSUMO APARENTE =

Producc.Nal + Import. Export. Inventarios

CONSUMO PERCAPITA =

Consumo Aparente / Pob. Objetivo

 Tareas involucradas

Anlisis con
quienes Entrevistas
Anlisis de
los datos
Anlisis DEFINICIN DEL
toman
decisiones
con expertos
secundarios
cualitativo
PROBLEMA DE
INVESTIGACIN DE
MERCADOS Y
Contexto ambiental del problema
DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA
Paso 1: Definicin del problema

Problema de decisin gerencial

Problema de investigacin de mercados

Paso 2: Planteamiento del problema

Caractersticas/
Estructura Modelo anlitico: Preguntas factores que
objetivo/ Verbal, grfico, de Hiptesis influyen en el
terica matemtico investigacin diseo de
investigacin

Paso 3: Diseo de la investigacin Tomada de: Investigacin de

Mercados un Enfoque
Prctico. Naresh K. Malhotra.
TAREAS INVOLUCRADAS

Incluyen:
El Anlisis con las personas que toman decisiones.
Entrevistas con expertos de la industria.
Anlisis de datos secundarios.
Investigacin cualitativa.

Su propsito es obtener informacin del contexto ambiental y ayudar

a definir el problema de investigacin de mercados.
CONTEXTO AMBIENTAL DEL
PROBLEMA

Para entender los antecedentes del problema, el

investigador deber comprender tanto el proyecto
de su cliente como la industria en la cual se
desenvolver.
El investigador deber analizar factores
que incluyen la informacin anterior y:
Los pronsticos que ataen a la industria y
al proyecto.
Los recursos y limitaciones.
Los objetivos de quien toma las decisiones.
El ambiente legal y econmico
La conducta de los agentes demandantes.
PASO No.1:
DEFINICIN DEL PROBLEMA

DEBE:
1. Permitir al investigador obtener toda la
informacin necesaria para aclarar el
problema de decisin gerencial.

2. Guiar al equipo de formulacin para

avanzar en el Proyecto.
PASO No. 2:
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el proceso para el desarrollar

un planteamiento no se debe
perder de vista la meta: los
resultados.
PASO No. 3:
DISEO DE LA INVESTIGACIN

Comprende:
El diseo de encuestas.

Determinacin de la muestra.

Preparacin del trabajo de campo.

Metodologa a utilizar en el anlisis de

datos.
Pasos que deben seguirse en la
investigacin
Definicin del problema.

Identificacin de necesidades y fuentes de

informacin.

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico

de los datos.

Informe concluyente del anlisis efectuado.

La investigacin que se realice debe
tener las siguientes caractersticas:
La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no

tendencioso.

Los datos recopilados siempre deben ser informacin

til.

El objeto de la investigacin siempre debe tener como

objetivo final servir como base para tomar decisiones.
EL MUESTREO ESTADSTICO

MUESTREO

Proceso de aprender algo acerca de

la poblacin sobre la base de una
muestra extrada de ella.
 RAZONES PARA EL MUESTREO
Las poblaciones que se investigan pueden ser
infinitas; en tales casos el muestreo es el
nico procedimiento posible.

El costo de censar una poblacin finita puede

ser prohibitivo.

Aunque financiera, prctica y fsicamente sea

posible observar toda la poblacin el muestreo
puede ser an el procedimiento ms eficiente.
 Los resultados obtenidos por el estudio de una
muestra pueden ser iguales o an ms precisos
que los hallazgos de una cuenta completa de la
poblacin.

El error de la muestra se halla directamente; la

de la poblacin no se sabe de manera cierta.
 DISEO DE LA MUESTRA

a)MARCO DE LA POBLACIN MUESTRADA:

Definir las unidades elementales de la
poblacin.
MUESTRA:

a) Una muestra puede contener unidades de muestreo

primarias, tales como empresas de una industria, aunque
su fin sea observar las propiedades de las unidades
elementales, tales como los trabajadores de la industria.

b) Una muestra no es una tajada de la poblacin escogida

por comodidad y fcil disponibilidad, sino un
microcosmos, que espera sea representativo de la
poblacin progenitora.

c) El objetivo final del muestreo no es simplemente obtener

estadsticas de muestra, sino hacer inferencias sobre la
poblacin
 TIPOS DE MUESTREO

MUESTREO AL AZAR
Las probabilidades de eleccin son conocidas
El error de muestreo puede medirse y
controlarse.

MUESTRAS POR JUICIO

Diseadas por experto
No puede conocerse el error muestral.
 ERROR DE MUESTREO

La diferencia entre el resultado

de la muestra y del censo
cuando se obtiene ambos
resultados
 DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA: (MEDIAS)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)

1. Especificar el nivel de precisin. Esta es la

diferencia mxima aceptable (D) entre la media
de la muestra y la media de la poblacin.

2. Especificar el nivel de confianza. Por lo

general vara entre 95% y 99%.
NECESIDAD DE PRONOSTICAR

El ser humano posee un conocimiento nico e

inforamacin interior que no estn disponibles en los
mtodos cuntitativos. Sin embargo, de manera
sorprendente, estudios empiricos y esxperimentos de
laboratorio han demostrado que sus pronsticos no son
ms precisos que los de los mtodos cuantitativos.
El ser humano tiende a ser optimista y
subestimar la incertidumbre del futuro.
Adems el costo del pronstico con mtodos
de juicio es a menudo considerablemente
ms alto que cuando se utilizan mtodos
cuantitativos.
PASOS A SEGUIR EN EL PRONSTICO

Recopilacin de datos
Condensacin de datos
Construccin del modelo
Extrapolacin del modelo

ES EL PRONSTICO EN SI
Se puede mejorar la utilidad de los
pronsticos si los administradores adoptan una
actitud ms realistas. No se debe ver al
proceso como un suistituto de la profeca, sino
como la mejor forma de identificar y extrapolar
patrones o reclamaciones establecidos con el
fin de pronsticar.
PAQUETES DE COMPUTO PARA
PRONSTICO
MINITAB

STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS)

STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) *

FORECATS PLUS

HOJA DE CALCULO DE EXCEL.

 TCNICAS DE PROYECCIN DEL
MERCADO
Opinin de expertos
a) Mtodos Subjetivos:
Encuestas

Regresin
b) Mtodos Causales:
Economtrico
Insumo Producto (Coeficientes
Tcnicos)
Encuestas

c) Series de Tiempo:
Tendencia
Factor Cclico
Fluctuaciones Estacionales
Variaciones no sistemticas.
 SELECCIN DEL MTODO DE
PRONSTICO

La consideracin que se impone en la seleccin

de un mtodo de pronstico es la de que los
resultados deben facilitar el proceso de toma
de decisiones de quien formula un proyecto.

El mtodo elegido deber producir datos

precisos y comprensibles, de modo que pueda
ayudar a producir mejores decisiones.
 Los datos deben ser Confiables y Precisos
Los datos deben ser Pertinentes
Los datos deben ser Consistentes
Los datos deben ser Peridicos

Primera consideracin
bsica para la
generacin de un
pronstico
Comportamiento Exploracin
de las variables de
de inters Patrones
SELECCIN DE UNA TCNICA DE PRONSTICO

Por qu se requiere un pronstico?

Quin utilizar el pronstico?
Cules son las caractersticas de los datos disponibles?
Qu espacio de tiempo se pronosticar?
Cules son los requerimientos mnimos de datos?
Cul es la precisin deseada?
Cul ser el costo del pronstico?
GUA PARA LA SELECCIN DE UNA TCNICA DE
PRONSTICO
1. Tcnica de pronostico para Datos
Estacionarios
Cuyo valor promedio no vara en el tiempo

Se utilizan cuando:
Las fuerzas que generan una serie se han estabilizado
Se requiere un modelo muy sencillo, debido a la falta de datos

Mtodo de Promedios Mviles

Atenucin Exponencial
2. Tcnica de pronstico para Datos con una
Tendencia

La serie contiene un componente de largo plazo

que representa el crecimiento o declinacin de
las variables de inters.

Se utilizan cuando:
Una proporcionalidad creciente y la nueva tecnologa conducen
a cambios.
El incremento en la poblacin provoca un incremento en la
demanda de bienes y servicios
Aumenta la aceptacin en el mercado.

Promedio mvil lineal

Atenuacin Exponencial
Regresin Simple
Modelo de Gompertz
Modelos Exponenciales
Curvas de Crecimiento
3. Tcnica de pronstico para Datos con
Estacionalidad

Series con patrn de cambio que

se repite a s mismo ao tras ao.

Se utilizan cuando:
El clima influye en la variable de inters.
El perodo influye en la variable de inters.

Regresin Mltiple de series

de tiempo
Mtodos Box-Jenkins
Descompocisin Clsica
Atenucin Exponencial
4. Tcnica de pronstico para Series Cclicas

Patrones de fluctuacin de onda

alrededor de la Tendencia.

Se utilizan cuando:
El ciclo del negocio influye sobre la variable de inters
Se presentan cambios en la poblacin
Se presentan cambios en el ciclo de vida del Proyecto

Descomposicin Clsica
Indicadores Econmicos
Modelos Economtricos
Regresin Mltiple
Mtodos de Box-Jenkins