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NEGOCIACIN
Katherine Cataldo
Sheila Contreras
Nicolle Diaz
Katherine Rojas
Pedro Rojas
Javiera Valdivia
INTRODUCCIN
Proceso de comunicacin verbal y/o escrita a travs de los que dos o ms partes, de
origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagnicos, estudian y
valoran la forma de una accin conjunta compatible con sus objetivos particulares para
definir los trminos de la relacin. (McCall& Warrington).
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas
en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a
un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacin se inicia cuando hay
diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran
coincidentes no hara falta negociar.
Una definicin moderna nos dice que Negociar es el proceso a travs del cual tratamos
de conocer o identificar las necesidades de la otra parte, para lo cual satisfacerlas en la
mayor medida posible. En definitiva, detrs de cualquier negociacin existen, de forma
implcita una serie de necesidades, que se van incrementando en trminos de cantidad
y, especialmente, de calidad, a medida que la sociedad cambia.
Intereses de la Negociacin
Atacando
Defendiendo Favorece la
Instransigencia
O bien instransigente
POSICION INTERMEDIA
Expectativas
Objetivas
LA CREATIVIDAD BRILLA POR SU
AUSENCIA
Reducir
Favorezca
Alternativas
Posiciones
Una comunicacin franca y abierta, un clima de confianza, puede facilitar que las
partes reconozcan abiertamente cuales son realmente sus intereses.
ARGUMENTOS
En la negociacin hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los
intereses reales de la otra parte.
Una vez que conoce cul es el principal inters, debe utilizar aquellos argumentos que
mejor respondan a esta preocupacin. En la argumentacin hay que ser selectivo.
No se trata de soltar una lista interminable de posibles ventajas (algunas
probablemente cuestionables), sino de seleccionar aquellas de mayor peso, aquellas
que sean realmente irrefutables.
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con conviccin, pero sin
prepotencia (podra originar rechazo en la otra parte).
OBJECIONES