PREVISION DE VENTAS

CPC Karolin Seminario Uribe

 Previsin de Ventas
CONCEPTO: Una previsin de ventas, es
realizar conjeturas/proyecciones de que
algo concreto puede suceder si se cumplen
una serie de requisitos (de los cuales unos
controlamos y otros no)
Cmo por ejemplo el total de ventas de una
empresa en un ao. Para poder realizar las
conjeturas necesitamos conocimiento, es
decir, basarnos en datos reales y tangibles
del pasado y del presente.
Previsin de Ventas
Dicha previsin no significa que la empresa SI
o SI vaya a vender el dato exacto ni que cada
aotenga que ganar ms. Es una
aproximacin, una estimacin, una previsin
al dato que finalmente se conseguir.
Como conjetura y/o proyeccin, cuantos ms
datos reales tengamos presentes y futuros;
externos e internos; y mas detallemos el plan
de accin y el contexto o escenario, mas
indicadores tangibles podremos incluir en la
previsin y por tanto ms se aproximar a la
cifra real final
 Cmo debe ser una
previsin de ventas?
Cuando nos pongamos a realizar una
previsin de ventas debemos tener en
cuenta los siguiente parmetros, y as
trasladarlo a nuestro Director /Gerente
Realista
Enmarcada en un contexto de accin
concreto
Alcanzable
Objetiva
 Cmo debe ser una
previsin de ventas?
Realista: El nmero marcado debe ser
una cifra acorde, coherente, en
consonancia con el modelo de negocio.
Por ejemplo si en los ltimos cinco aos
la empresa ha facturado 300.000 soles
anuales de media, y mantenemos la
tendencia, mantenemos el plan de
accin y el presupuesto, es muy
complicado alcanzar el siguiente ao
555.000 soles
 Cmo debe ser una
previsin de ventas?
Enmarcada en un contexto de
accin concreto: La previsin de
ventas se enmarca en dos contexto, el
externo (el mercado, sector,
competidores) y el interno (mis
productos, presupuestos, acciones,
precios , fuerza comercial) Sin tener
en cuenta ambos contextos, es
imposible realizar una previsin
acertada.
 Cmo debe ser una
previsin de ventas?
Alcanzable: la cifra final debe ser
alcanzable con los recursos
econmicos, humanos y tcnicos que
la empresa va a tener los prximos
aos. Evidente verdad?, pues no os
imaginis cuantos Directores/Gerentes
no entienden este punto.
 Cmo debe ser una
previsin de ventas?
Objetiva: debemos intentar aplicar
tcnicas de previsin objetivas, sin
dejarnos influir por la presin de los
resultados o por el inters de la
direccin; pues nos estaramos
engaando y nuestro desarrollo
profesional en esa empresa sera muy
corto.
 Factores a tener en cuenta
en una previsin de ventas
Presupuesto prximo ao, no solo del Dpto de
Marketing, sino de la empresa en su conjunto ( no
suele ser muy realista que con un ajuste
presupuestario del 40% por parte de la empresa
la previsin de ventas de un incremento de las
ventas de un 40%)
Total de ventas 3 aos anteriores (periodificado
por meses y acumulado), por lneas de negocio y
lneas de producto, detallado por unidades
vendidas, coste por unidad, precio, temporalidad,
ventas por tipo canal de venta, margen de
beneficio.
 Factores a tener en cuenta
en una previsin de ventas
Ingreso medio por unidad de negocio, por lnea de
producto, por tipo de producto
Tendencia de crecimiento/decrecimiento de las
ventas de la empresa en los ltimos cinco aos
periodificada en tiempo (por das, semanas,
meses), por unidades de negocio, lneas de
producto
Total cartera de cliente, ingreso medio por tipo de
cliente-producto, tickets medio por cliente,
periodicidad de las ventas mensuales en funcin
del total de clientes mensuales, diarios, total de
clientes por canal versus total ventas de se canal
 Factores a tener en cuenta
en una previsin de ventas
Potencialidad del mercado, volumen total
ventas del sector (dividido entre total de
competidores por ejemplo), competidores
Previsiones econmicas o sectoriales
(especificas de tu sector), crecimiento o
decrecimiento economa nacional
(previsiones del Gobierno, del Banco Central
Europeo, FMI..) o por comunidad autnomo,
previsiones de consumo por habitante, datos
socio demogrficos potenciales clientes
 Factores a tener en cuenta
en una previsin de ventas
Todas las acciones tomadas en el Plan
de Marketing que afecten al producto,
precio, distribucin , comercializacin,
comunicaciny que puedan afectar
directamente a la previsin de ventas:
desde modificaciones de precios,
subidas o bajadas, hasta nuevos
canales de venta, poltica de
promociones, acciones fuerza comercial,
cross selling, e-commerce
 Factores a tener en cuenta
en una previsin de ventas
CROSS-SELLING: En marketing, se llama 'venta
cruzada ' (del ingls cross-selling) a la tctica
mediante la cual un vendedor intenta vender
productos complementarios a los que consume o
pretende consumir un cliente. Su objetivo es
aumentar los ingresos de una compaa. As, a
una persona que va a comprar un telfono mvil
recibe la recomendacin de comprar tambin una
funda, un cargador para el coche o un soporte
para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos
relacionados con el producto en el que est
interesado que encarecen la venta.
 Factores a tener en cuenta
en una previsin de ventas
E-COMMERCE:El e-commerce es un
trmino anglosajn que se refiere al
comercio realizado electrnicamente, el
comnmente llamado comercio online.
Aunque existen conceptos similares, como el
e-business, debemos tener claro que el e-
commerce o comercio electrnico se refiere a
la propia transaccin comercial como tal,
esto es, al cambio de un bien, producto o
servicio por dinero u otro bien similar.
desde mastermagazine
 PREVISION DE
PRODUCCION
Una previsin precisa de la produccin le
permite predecir, planificar y optimizar
la produccin y recuperacin en su
planta. A largo plazo, los conocimientos
y la experiencia que obtiene mediante
las aplicaciones de previsin que le
permiten administrar la produccin y
asegurarse de que su diagrama de flujo
est ajustado para responder a la
variabilidad en su empresa.