Sunteți pe pagina 1din 24

Comunicare

i
persuasiune
Lumea asta-i cum o vezi,
PARADIGMA Iar cealalt cum o crezi.
POSTMODERNA
Lumea asta nu-i aa,
Iar cealalt-i altceva.
COMUNICARE: modelul general, linear, Shannon - Weaver

feedback

bruiaj

decodare
codare
mesaj mesaj

sursa emitor canal receptor destinatar


Definiia comunicrii

Cine
Ce
Cum (canal) spune?
Cui
Cu ce efect

Cnd i unde are loc comunicarea, cum se


dezvolt relaia interlocutorilor, ce roluri adopt
ei, cum se relaioneaz, ce ncearc s obin,
cum i interpreteaz reciproc aciunile ?
Comunicare impersonal si
comunicare interpersonal (CI)
CI are ntotdeauna dublu sens.
CI este ntre persoane, nu ntre roluri, mti sau
stereotipuri.

CI nu este un simplu schimb de mesaje.


CI implic schimb de nelesuri, creativitate.
CI este parial sau total intenionat.
CI este un proces, nu un eveniment. Ea determin
evoluia cunoaterii interpersonale.
CI este cumulativ n timp. Ea determin evoluia relaiei
interpersonale.
CI presupune cunoasterea unor date psihologice ale
interlocutorului. Astfel i se pot anticipa reactiile, i se pot
explica reactiile si se pot aplica reguli individuale de CI.

Cele 6 scopuri ale CI:


Cunoaterea interioar prin invitaia la reciprocitatea
autodezvluirilor
Cunoaterea lumii exterioare prin schimb de informaii
Stabilirea i meninerea de relaii interumane
semnificative
Influenarea, persuadarea sau manipularea
interlocutorului
Ajutorarea semenilor
Jocul i distracia
CI

C1 C2
efect emitor/receptor mesaj receptor/emitor efect
compet./perform. compet./perform.

autofeedback autofeedback

bruiaj

feedback

CONTEXT spaial, temporal, psihologic i social

Comunicare interpersonal - modelul general


CI modelul general (precizri)
Schema este simetric, interactiv, reciproc adaptativ.
Competena comunicaional:
- competen lingvistic (cunoaterea internalizat a
sistemului de reguli al unei limbi de ctre vorbitorii nativi
ai acesteia) i performan (actualizarea competenei
prin uz lingvistic);
- competen paralingvistic i competen non-verbal.
Eficiena CI este dat de efectele obinute (cognitive,
afective sau comportamentale) raportate la scopurile
urmrite.
Domeniul de cunotine comun: intersecia obligatorie
a cmpurilor de competen personale.
Context spaial (distana dintre interlocutori, amenajarea
spaiului, destinaia, semnificaia), temporal (or,
anotimp, vreme, bioritm), psihologic i social.
CI ca exerciiu de abilitate* social
nnscut dar i cultivat
Cultivarea abilitii sociale: Atenie la:
identificarea scopului (i a sub- scopurile celorlali,
scopurilor) oricrei interaciuni reacii emoionale i
este cel mai important pas sentimente,
pentru mbuntirea CI; metapercepia
observarea atent (percepia) (reacia la reacie)
contextului i a posibililor propriul mod de
interlocutori (stare de spirit, judecare a celorlali
gesturi, posturi etc.), evaluarea
i interpretarea lor n raport cu
propriile scopuri;
luarea deciziei privind propriul
mod de comportare; * abilitate: ndemnare,
evaluarea feedback-urilor inteligen; eng.: skill
Componentele abilitii de
comunicare interpersonal:
comunicare non-verbal: expresii faciale, privire, gesturi, posturi,
contact corporal, comportament spaial, mbrcminte i aparene,
vocalizri non-verbale, miros;
consolidarea (prin comportamente de valorizare pozitiv care
ncurajeaz interlocutorul s repete i s dezvolte un anumit
subiect/comportament);
chestionarea cu multe ntrebri deschise i ct mai puine nchise;
reflectarea (direcionarea discuiei prin generarea unui feedback
selectiv: repetarea unor cuvinte cheie tocmai rostite de interlocutor,
parafrazarea unor idei tocmai enunate, sumarizarea unor stri afective
tocmai sugerate);
deschiderea/nchiderea conversaiei (deschidere social se sparge
gheaa, deschidere factual descriere clar a obiectivelor, faptelor
etc. -, deschidere motivaional);
ascultarea interlocutorului (ascultare frustrant pentru interlocutor:
pretins, limitat, autocentrat; ascultare activ: fii receptivi, fii
ateni, evitai distragerea, evaluai zilnic cele discutate pn la
nelegerea lor complet);
Componentele abilitii de
comunicare interpersonal (cont.):
autodezvluirea - invit la reciprocitate i este necesar pentru
dezvoltarea unei relaii interpersonale dorite (dar nate suspiciuni
dac e prea brusc)

Ferestrele Johari

Ce tim noi Ce nu tim noi


despre noi despre noi
Ce tiu alii
despre noi Deschis Oarb

Ce nu tiu alii
despre noi Ascuns Necunoscut
Contextul social:
mediu (environment):
fizic (lumin, culori, mobilier, cldur/frig, simbolistic,
impact comportamental)
social (climatul social poate provoca stres sau nu,
tensiunea/relaxarea, influena subcontient a
comportamentului celorlali)
structura social:
norme/valori sociale (reguli de politee, ex.:refuzul,
obiceiuri de grup)
reguli sociale (sistem social)
relaii sociale (roluri sociale: efi, servitori, gardieni;
tipul i calitatea relaiilor: izolare social/cunoatere
social; diferene culturale, sexuale, clasiale)
4 reguli culturale universal valabile:
- respect intimitatea celuilalt;
- privete interlocutorul n ochi pe timpul
conversaiei;
- nu discuta cu alii ceea ce s-a vorbit confidenial;
- nu critica alt pesoan n public.

Identitatea social i CI:


comunicm n funcie de status/rolul propriu, n funcie de
cum ne vd ceilali i de cum ne ateptm s ne vad
ceilali.
Percepia social. Erori frecvente:
presupunerea c o persoan se va
comporta mereu la fel;
supraevaluarea primei impresii;
apelul necritic la stereotipuri i prejudeci;
evaluarea pozitiv prea facil a celor din in-
group;
gndirea de grup i teama de a nu iei
negativ n eviden;
lipsa de atenie i gndirea superficial.
Limbajul nivel superior unic de
comunicare

Aspecte specifice Probleme de


limbajului uman: comunicare lingvistic
putem inventa cuvinte intercultural:
sau fraze complet noi lipsa de cuvinte
putem mini echivalente;
putem schimba parial lipsa de expresii
sau total nelesul unor idiomatice echivalente;
cuvinte existente. lipsa de gramatic sau
sintax echivalent.
Tipologia comunicrii umane

Comunicare Comunicare
vocal nonvocal

Comunicare
verbal Limbaj oral Limbaj scris

Comunicare Tonul vocii, Mimic facial,


nonverbal pauze n rostire, gesturi, posturi
caracteristici etc.
vocale
Comunicare i influen social (I.s.)
Influena social: aciunea exercitat de o entitate social (persoan,
grup etc.) orientat spre modificarea opiunilor i manifestrilor
alteia. I.s. nu apeleaz la constrngere. Se exercit n forma
persuasiunii, manipulrii, ndoctrinrii sau inculcrii, asociindu-se cu
procesele de comunicare, socializare, nvare social.
I.s. include patru componente (E. P. Hollander): sursa, mesajul,
receptorul i contextul de realizare. Efectele i.s. snt profund
dependente de context.
Reuita i.s. presupune c iniiatorul deine un grad acceptabil de
competen i informaie, fiind animat de intenii care snt apreciate
de ctre receptor ca bine orientate. Pe de alt parte, relaia de
influenare se bazeaz pe un consens tacit al entitilor implicate
asupra valorilor mprtite i al efectelor probabil produse. Dac
iniiatorul este perceput dintr-o perspectiv negativ, ca manipulator
sau chiar duman, atunci receptarea nceteaz, i.s. nu se poate
produce. (Vlsceanu)
Persuasiunea
Persuasiune: influenarea atitudinilor i comportamentelor unor persoane n
vederea producerii acelor schimbri care snt concordante cu scopurile sau
interesele ageniei iniiatoare. Este o activitate de convingere, fiind opusul
impunerii sau forrii unei opiuni.
Efectele p. snt dependente att de factorii personali (persuabilitate), ct i de
cei referitori la modul de organizare a influenelor.
Persoanele cu o inteligen superioar vor fi mai puternic influenate de p.
cu o argumentare logic demonstrativ, fr generaliti i exemple
irelevante. Persoanele cu o inteligen mai sczut snt mai receptive fa
de mesaje insistente i intens colorate, care au efecte de cretere a
anxietii.
Persoanele cu o concepie structurat i pozitiv despre sine tind spre
extensia receptrii i reducerea schimbrii. De regul, persuabilitatea este
mai mare atunci cnd exist concordan ntre mesajele nou transmise i
cele deja stocate.
Rezistena personal la schimbarea indus de p. se manifest prin:
accentuarea selectivitii mesajelor, dezvoltarea unor mecanisme de
aprare sau de conservare a convingerilor anterioare, evitarea strilor de
tensiune, de anxietate sau ameninare generate de noile mesaje, pstrarea
strii existente de echilibru cognitiv i afectiv.
Manipularea
Manipulare: aciunea de a determina un actor social (persoan, grup,
colectivitate) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu
interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor
tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul,
lsnd ns impresia libertii de gndire i decizie. Se recurge la
inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul la
palierele emoionale non-raionale. Inteniile reale ale celui care
transmite mesajul rmn insesizabile primitorului acestuia.
Din punct de vedere politic, m. reprezint o form de impunere a
intereselor unei clase, grup, colectiviti, nu prin mijloacele
coerciiei, puterii, ci prin cele ideologice, prin inducere n eroare.
Recurgerea la m. devine tot mai frecvent n societatea actual, m.
reprezentnd un instrument mai puternic dect utilizarea forei. H.
Marcuse este autorul unei ample analize a m., considerat a fi un
instrument esenial al societii industriale de mas". El evideniaz
formele particulare pe care m. le ia n diferitele sfere ale vieii
sociale, ncepnd cu m. politic i sfrind cu cea economic
orientat spre stimularea artificial a supraconsumului i a
consumului compensatoriu.
Propaganda
Propaganda: activitatea sistematic de transmitere, promovare sau rspndire
a unor doctrine, teze sau idei de pe poziiile unei anumite grupri sociale i
ideologii, n scopul influenrii, schimbrii, formrii unor concepii, atitudini,
opinii, convingeri sau comportamente. Nu exist o p. neutral valoric sau
obiectiv. Cel mai adesea, p. se constituie ca un subsistem al sistemului
politic al unui partid, al unui grup social sau al unui regim de guvernare i
urmrete realizarea unor scopuri de manipulare. Exist ns i forme de p.
economic, tehnic, medical, sportiv, cultural etc., urmrind realizarea
unor scopuri persuasive.
P. emoional const n organizarea mesajelor pentru a provoca triri i
adeziuni afective, mai ales de tip emoional. Mai nti se indic consecinele
negative ale unei opiuni personale provocate de o agenie anume pentru a
declana reacia afectiv negativ i apoi se prezint o alternativ care ar
avea numai efecte pozitive. Accentul nu este pus pe argumentarea logic
sau prezentarea de fapte relevante, ci pe acele informaii care au o
profund rezonan afectiv.
P. faptelor (R. K. Merton, P. Lazarsfeld) este centrat pe transmiterea de
fapte concrete, saturate de amnunte relevante i chiar surprinztoare
pentru persoanele ale cror opiuni ar urma s fie modificate. ndemnurile
directe, lozincile, apelurile zgomotoase la urmarea unei ci snt nlocuite de
o astfel de selecie i prezentare a faptelor care provoac opiunea
personal pentru acea cale prezentat ca cea mai bun dintre cele posibile.
n felul acesta se las impresia autonomiei personale n luarea deciziei.
Noaptea care a panicat America
Piesa a fost transmis pe 31 oct. 1938, cnd
radioul era unica surs de informaii.
Piesa copia exact sistemul de transmitere a
tirilor i a reportajelor n direct.
Asculttorii pierduser prezentarea de nceput.
Oamenii au cutat s vad cum se comport
cei apropiai. Cum toi erau ngrijorai i
speriai, orice ndoial a disprut. Ne-am
srutat unii pe alii pentru c ne ateptam s
murim dintr-o clip n alta.
Muli au interpretat n cheie proprie
observaiile pentru a se potrivi cu ceea ce se
transmitea n difuzoare. Ne-am uitat pe
fereastr i Wyoming Avenue era negru de
maini. Mi-am dat seama c oamenii ncercau
s fug, s scape. Pe strada mea nu se
zrea nici o main. M-am gndit c drumurile
erau blocate de ambuteiaje, din cauz c
foarte multe ci de acces fuseser distruse de Orson Welles
invadatori. (Cantril)
Tehnici de manipulare (exemple)

Manipularea Benjamin Franklin


Cel care i-a fcut o dat o favoare, este mult mai disponibil s te ajute din
nou dect acela care i este obligat.
Piciorul n u
Pentru a determina oamenii s accepte o concesie major, li se
prezint nti o cerere nesemnificativ, dar de aceeai natur, creia
aproape fiecare i va da curs, pentru ca dup aceea s se vin cu
cererea avut n vedere iniial, care, de regul, nu mai e refuzat.
Ua n fa
Se ncepe cu o cerere exagerat, inacceptabil, pentru a se veni
apoi cu cererea avut iniial n vedere, ce va prea astfel mult mai
rezonabil i, de regul, va fi acceptat.
Controlul total asupra individului
Omul trebuie s cread sincer n noua ideologie. Fora este doar un
auxiliar.
Controlul total asupra individului nseamn controlul total asupra
modului su de gndire, asupra comportamentului su i asupra
sentimentelor sale.
Sistemele totalitare ce urmresc supunerea necondiionat a
propriilor popoare se concentreaz pe crearea acelui tip de cetean
incapabil s ia decizii de unul singur.
Controlul comunicaiilor i controlul limbajului modific gndirea.
Vinovia i frica pot determina starea afectiv
Regulile, normele, simbolurile pot schimba comportamentul.
Disonana cognitiv
Atitudinea unui individ, adic dispoziia fa de persoane sau
evenimente, ce i motiveaz n bun masur deciziile sau aciunile,
are trei componente: cognitiv (convingerile, care motiveaz i
justific sentimentele), afectiv (emoiile, ndeosebi de simpatie sau
antipatie, de plcere sau neplcere) i comportamental (formele de
manifestare fa de persoane sau evenimente). Echilibrul sufletesc
al omului este asigurat cnd aceste componente sunt n armonie.
De multe ori, ns, anumite cogniii se contrazic flagrant. Acest
disonan cognitiv produce o intens tensiune interioar, o
profund nemulumire sufleteasc i trebuie nlturat.
Soluii pentru redobndirea echilibrului sufletesc: modificarea noii
cogniii; modificarea vechii cogniii; refuzul noii cogniii; renunarea
la vechea cogniie.
Rezistena la manipulare
Identificarea discontinuitilor
Observarea normalitii aparente
Sesizarea falsei similariti
Identificarea competenei aparente
Sesizarea confuziei cognitive
Sesizarea confuziei emoionale
Jocul de-a alegerea
Gndirea de grup
Structurile impersonale