FUNDMARKETING

MERCADO
APLICADO AL TURISMO DE
Sesin
CONSUMIDORES
AMENTOS DE
MARKETING 4
MERCADO DE CONSUMIDORES

4 SESIN

Profesor: Jaime Len Camacho

 Al describir un mercado de
consumidores diferenciamos dos
partes:
Quin es el Cmo se comporta el consumidor
consumidor? cuando compra el producto?
Caractersticas del Comportamiento de compra
consumidor del consumidor
 Mercado de
consumidores

Quin es el Cmo se comporta el consumidor

consumidor? cuando compra el producto?
Caractersticas del Comportamiento de compra
consumidor del consumidor

Edad
Gnero
Ciclo de vida familiar
Ingresos Influencias
Proceso de
Educacin propias
Informacin decisin de al
Ocupacin compra
Lugar de residencia consumidor
 Caractersticas del
Consumidor

Caractersticas del
consumidor

Edad
Gnero Estas caractersticas definen
Ciclo de vida familiar al consumidor.
Ingresos
Educacin Debemos conocer cmo es
Ocupacin el consumidor.
Lugar de residencia
 Los consumidores son
diferentes y se comportan
de forma diferente:
cuando compran lo
hacen de distintas
maneras.
Reciben influencia
de la informacin a
la que estn
expuestos.
 Mercado de
consumidores

Quin es el Cmo se comporta el consumidor

consumidor? cuando compra el producto?

Caractersticas del Comportamiento de compra

consumidor del consumidor

Edad
Gnero
Ciclo de vida familiar
Ingresos Proceso de Influencias
Educacin propias
Informacin decisin de
Ocupacin compra al
Lugar de residencia consumidor
 Comportamiento de compra del consumidor
Cmo se comporta el consumidor
cuando compra el producto?

Proceso de Influencias
decisin de propias
Informacin al
compra
consumidor

La informacin es un La influencia es la
conjunto organizado de habilidad de ejercer poder
datos, que constituye un (en cualquiera de sus
mensaje sobre un cierto formas) sobre alguien, de
parte de una persona, un
fenmeno o ente.
grupo o de un
acontecimiento en particular
 De dnde obtiene informacin el
consumidor?

Publicidad, correo directo,

Informacin demostraciones.

Familiares, amigos.
 De dnde obtiene informacin el
consumidor?

Cuando el consumidor va a comprar

se informa a travs de comerciales
de TV, revistas, degustaciones.
Informacin
Tambin, puede recibir informacin
de sus amigos o familiares.
 Quines influyen el consumidor?

Cultura Influencias
propias
Subcultura al
Familiares consumidor
Amigos
Lderes de opinin
 Influencias propias del
consumidor

Motivaciones internas que

Influencias
son propias de cada
propias
consumidor: al
Personalidad. consumidor
Actitudes.
Percepcin.
Motivacin.
 Entonces, cules son estas
caractersticas que influyen en los
consumidores?

Motivacin
Cultura

Percepcin
Subcultura

Familia Personalidad

Grupos de referencia Actitudes

 Las caractersticas internas, personales
y propias de cada consumidor influyen
de manera determinante en su
comportamiento de compra.

Estos aspectos no pueden ser

controlados pero deben ser tomados en
cuenta por el responsable de
marketing.
 Cules son las caractersticas que
influyen en los consumidores de
chocolate Sublime?
 Ejercicio grupal

A cada grupo se le asignar un producto:

Shampoo,
Caf,
Goma de mascar,
Gel para el cabello,
Pasta dental

Y un integrante del grupo escribir en la pizarra tres influencia para

los consumidores de dichos productos.
Video Estilos de vida -
Arellano
http://vimeo.com/11987770
PROCESO DE DECISIN DE
COMPRA
Sesin 5

Profesor: Jaime Len Camacho

 Cmo compramos?, Todos compramos de
la misma forma?, Todas las personas
compran los mismos productos?
 Mercado de consumidores

Quin es el Cmo se comporta el consumidor

consumidor? cuando compra el producto?

Caractersticas del Comportamiento de compra

consumidor del consumidor

Edad
Gnero
Ciclo de vida familiar
Ingresos Influencias
Proceso de
Educacin propias
Informacin decisin de al
Ocupacin compra
Lugar de residencia consumidor
 Proceso de decisin

de compra
1. Reconocimiento de una necesidad insatisfecha En todo este
proceso el
consumidor
2. Identificacin de alternativas de compra recibe influencia
de muchas
personas:
3. Evaluacin de alternativas opinin de
familiares,
amigos,
4. Decisin de compra
compaeros de
clase, de
trabajo, lderes
5. Comportamiento post compra
de opinin.
 Proceso de decisin

de compra
Para vender los bienes o servicios de una
empresa, se debe conocer cules son las
caractersticas de nuestro consumidor, qu
informacin recibe, qu influencias lo afectan y
cul es su comportamiento en cada paso del
Proceso de Decisin de Compra.
Ejemplo:

- A un consumidor le da hambre y le provoca una

hamburguesa. Quiere comprar una.
- Existe todo un proceso desde que la persona
desea la hamburguesa hasta que la compra.
Cmo ser este proceso desde el comienzo?
 Puede haber una
necesidad :
Hambre

Tengo
1. Primero debe hambre

haber un motivo
para querer
comprar una Necesito
comer a
lgo
rpido, n
hamburguesa. tengo m
o
ucho
tiempo

Qu te motiva a
comprar?
Puede haber
algn estmulo
(Reconocimiento externo:
de una necesidad Publicidad
2. Despus de saber
que existe una
necesidad,
identificamos
opciones, diferentes
productos y marcas.
Pueden ser otros
productos que no
necesariamente son
hamburguesas pero
satisfacen la misma
necesidad.

(Identificacin de
 Cul de esos
productos es ms
barato?

Cul tiene un local

3. Despus de que se ms cerca a mi
conocen las diferentes casa, a mi trabajo?
opciones de productos
y marcas que podemos
encontrar, las Cul es ms rico?
evaluamos y adems
evaluamos las
caractersticas de estos Cul es ms
productos antes de limpio?
tomar una decisin.
Cul me va a
(Evaluacin de
llenar ms?
alternativas)
 Las
hamburguesas
son ms grandes Hay locales
y jugosas en las zonas
que quiero

4. Despus de
buscar y evaluar: Hay
elegimos qu sabores
peruanos
comprar y
decidimos!
Tiene una
mejor atencin
(Decisin de y servicio
compra) Hay
promociones
y ofertas
 5. Cmo nos
sentimos despus de
haber comprado?

(Comportamiento
post-compra)
 SATISFACCIN O
INSATISFACCIN
Supongamos que compramos una
hamburguesa de Bembos porque sabemos
que es ms rica y la carne es ms jugosa.

Nos sentamos en la mesa con ganas de

saborearla.
La mordemos y tiene un sabor feo y la
carne
est medio seca.
Nos sentiramos insatisfechos con el
producto.
 DISONANCIA COGNOSCITIVA POST-
COMPRA
Supongamos que compramos una hamburguesa
de Bembos porque es ms rica y la carne es ms
jugosa.
Pero los precios de Bembos no son los ms barato
que podamos encontrar (hay otras marcas ms
baratas).
Y cuando la compramos, antes probarla, nos entra
la duda si es que hemos gastado demasiado.
Tendramos sentimientos negativos, se empieza a
dudar de haber tomado una buena decisin
y eso nos provoca ansiedad.
 Comportamiento post-compra

La disonancia cognoscitiva se manifiesta

inmediatamente despus de la compra y ANTES
de probar el producto o servicio.
La satisfaccin o insatisfaccin se manifiesta
cuando ya se ha probado el producto o
servicio.

DISONANCIA COGNOSCITIVA
POST-COMPRA
NO ES INSATISFACCION.
 Proceso de decisin
de compra

. Reconocimiento de una necesidad insatisfechaDetrs del acto

visible de comprar
algo, existe un
2. Identificacin de alternativas de compra proceso de
decisin
importante, que
3. Evaluacin de alternativas debe investigarse
para tomar las
decisiones
4. Decisin de compra correctas en
funcin al
consumidor, sus
5. Comportamiento post compra necesidades,
gustos y
expectativas.
 Ejercicios.
Desarrollen el proceso de compra de:

Una botella de 410 ml De un paquete de galleta

de Inca Kola Zero Morocha.
 En la etapa de Identificacin de
Alternativas, aparecen dos
conceptos importantes:

PRODUCTOS
SUSTITUTOS:
Cualquier producto que
PRODUCTOS satisfaga la misma necesidad;
COMPETIDORES: no tiene que ser
Productos similares que necesariamente el mismo tipo
satisfacen las mismas de producto (hamburguesa)
necesidades.
Productos sustitutos

PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Si un consumidor tiene la necesidad de salir a
divertirse, el servicio que satisface esta necesidad
podra ser ir al cine.
Los sustituto a este servicio podran ser:
-Ir al teatro
-Ir a un concierto
-Salir a comer con amigos

Un producto se vuelve sustituto de otro

dependiendo de la necesidad que
satisfaga; debe ser la misma necesidad
incluso si el producto no es el mismo.
Productos sustitutos
Tanto el
perro,
Ejemplo: como el
vigilante o
un cerco
elctrico
sirven para
satisfacer
la misma
necesidad:
SEGURIDAD
 TAREA
Por grupo escoge un producto:
Mermelada,
Leche evaporada,
Cartera,
Celular,
Pisco,
Y para la prxima clase traigan
por escrito un ejemplo de dos
productos sustitutos por producto.
 Resumen de la
sesin:
Mercado de consumidores
Consumidor
Comportamiento de compra del consumidor:
Proceso de decisin de compra
Informacin
Influencias propias al consumidor

Sesin 4
y5