Cas

o
- Claudia Molina
- Cecilia Marroqun
-Nataly Batres
-Ana Beatriz Velsquez
Introduccin
1984

Michael Dell invirti

$1,000 para fundar
Dell Computer

A la edad de 19 aos
Ventajas de su negocio
Eliminaba distribuidores y minoristas, eliminaba el
aumento de precio de los revendedores
Fabricar por pedido, reduca costos.

Fue escalando su posicin en el mercado

1990 maquinas con sistemas operativos
personalizados
1999 incursion en mercados de otros productos
2002 lanz computadoras de bolsillo
2003 comercializ impresoras y cartuchos
2003-04 vende Televisores LCD pantalla plana y
sistemas para minoristas

creemos que todos nuestros negocios ganan dinero, si no gana

dinero, no se debe estar en ese negocio

Dell se vende en mas de 170 pases.

 A los 12 aos Michael Dell tiene un negocio de estampillas
A los 17 aos se compro su primer BMW
1983 se inscribe en la Universidad y empieza a vender componentes de PC
1984 decide abandonar los estudios para forma su empresa PC Limited.
Mejoraba las PC que obtena y venda clones.
ESTRATEGIA: vender directamente a usuarios finales y eliminar el
sobreprecio
1985 ya ensamblaba sus propios diseos
1987 Cambia el nombre a DELL Computer y abren las primeras oficinas
internacionales
1988 Empieza a vender a empresas grandes
1990-1993 empez a distribuir mediante intermediarios
A los 31 aos multimillonario
1993 perdidas de 38 millones en un movimiento de divisas
1994 se percat del error y de la disminucin en las ganancias y se redirige a ventas directas
1996 y 97 se despegan las ventas en el sitio de internet
1997 (finales) se convirti en el lider de bajos costos en vendedores de PC

2003-2005 considerado el productor de costos mas bajos

Estrategia y Modelo
Comercial
1. Una relacin directa es la ruta mas eficaz
2. Permitir que los clientes compren proctos y servicios a
la medida
3. Tecnologas no propietarias y estandarizadas ofrecen
mejor valor
4. Cadena de abastecimiento y organizacin eficientes
5. Aadir valor al cliente
a) investigacin en varias opciones
b) determinacin de optimas
c) ayuda a obtener rendimiento
Se dedica a ventas directas
que precios
Consigue un socio capitalista La estrategia de
Delegaba autoridad a Fabricar a la medida
subordinados (los mejores No hay inventarios de
resultados vienen de la bienes terminados
libertad)
Inventario just in time
El cliente esta
no mas de 2 horas de
satisfecho de tener
inventario
computadoras de
Asociacin con proveedores
acuerdo su gusto y
(5 ventajas) presupuesto
particular
VENTAS DIRECTAS Y
ACCIONES DE
MARKETING: DESVENTAJA:
su capacidad de a corto plazo para
responder con atraer a los clientes de
rapidez es una empresas pequeas y
ventaja consumidores
individuales; pues no les
agradaba hacer compras
por telefono o internet.
SERVICIO AL CLIENTE: EXPANDERSE A
ofrecer servicio PRODUCTOS NUEVOS
tcnico gratuito, va INVESTIGACIN Y
DESARROLLO:
telefnica o por
- Probar nuevos avances
internet y a domicilio
tiles para c/tipo de
- Bajar el costo con cliente
bajos precios o por - Estandarizacin, para no
vas mas accesibles atarse solo a una
tecnologa (estndares
industriales)
FORTALEZAS
No es esttico.
Innovador del marketing en computadoras
Delegaba a sus subordinados en la creencia de
que se obtiene mejores resultados al dar
libertad a personas talentosas
Los socios comerciales lo ven con una
personalidad agresiva y jugador de riesgos
extremos, siempre en el lmite.
 ESTRATEGIAS
Estrategia de diferenciacin en calidad, apoyo y
precios.
De alcance sobre el pedido
De desarrollo de mercado,
De expansion geogrfica (Europa tiene un
crecimiento de 10% y EEUU 7%)
De desarrollo de productos (en linea de productos)
Trabaja con el sistema de calidad de
KAIZEN adaptado

- Mejora continua
- Just in time
- No emplea bodegas
- Inventario de 2 horas
* DEBILIDADES

* PROBLEMTICA Y SOLUCIONES
 DEBILIDADES
Es muy arriesgado y extremo
La mayora de ventas son por Internet y via
telefnica, no en todos los pases tienen acceso
A veces no se confa en las online que no pueden
ver y tocar, ya se desconfia que realmente venga
como se est comprando por Internet.
Precios, si se compra va Internet los pagos son
Cash, si se compra en tiendas los pagos son a
plazos
 Problemtica y
Soluciones
Falta de dinero, gente y recursos
Solucin: depurar el modelo comercial, aadir
capacidad de produccin y aadir mejor personal
administrativo e infraestructura sin costos

1993 prdidas de $38 millones en movimiento de

divisas, problemas de calidad de PC porttiles hechas
por proveedores externos.
Solucin: para recuperar ventas dedicaron $40 millones
a la suspensin de fabricacin y ventas de porttiles y
al rediseo.
Ventas directas represento una
desventaja a corto plazo pues no
gustaba hacer compras por telfono o
internet
(Quieren ver, tocar y probar la mquina)
 AMENAZAS
Riesgos en la estrategia de diferenciacin: si la
competencia logra copiar los atributos atractivos
de los productos Dell.
Que la competencia encuentre mecanismos de
igualar las capacidades de la empresa.
Racionalizar operaciones y actividades de poco
valor luego de un apoyo logstico y reduccin de
procesos innecesarios.
Que las empresas hagan benchmarketing para comparar
costos con Dell

Que la competencia de un enfoque que pueda tambalear la

lealtad del comprador de Dell.

Que la competencia encuentre compaas en aprietos

financieros y se fusionen para hacerse ms poderosas.

Que la competencia lanzando una estrategia ofensiva en el

mercado, obligue a Dell a lanzar una estrategia de
publicidad y marketing ms costosa.
Muchas Gracias