LABORATORIO DE SIMULADORES EN

ADMINISTRACION Y GERENCIA

SIMULADOR
MARKESTRATED
 SIMULACION DE MARKETING
MARKESTRAT

ANALIZANDO LA MENTE DEL CONSUMIDOR

 Markstrat
Estrategia
Estrategia
de
de Mercado
Mercado

3
 QUE DEBEMOS APRENDER?
Se deben tener objetivos de negocio claros y
establecer la estrategia a utilizar para alcanzarlas

4 4
 QUE DEBEMOS APRENDER?
La importancia de la revisin y anlisis para la toma de
decisiones, lo cual implica: revisar la historia de la empresa y
hasta 15 estudios de investigacin de mercado, (despus del Ao
1) desde conocimiento de marca, intencin de compra hasta
mapas perceptuales y simulaciones experimentales.

5 5
 QUE DEBEMOS APRENDER?
Realizar una amplia gama de decisiones: Direccin de
Producto, Gerencia de Ventas, Poltica de Investigacin y
Desarrollo de Productos, e Investigacin de Mercados, en un
entorno de mercado casi real (inflacin, restricciones de precio,
etc)

6 6
 QUE DEBEMOS APRENDER?
Aprender a trabajar con severas restricciones presupuestales
dado que los presupuestos de marketing no pueden excederse y
dependern directamente de las utilidades que cada empresa
genere.

7 7
 QUE DEBEMOS APRENDER?

+Se requiere un trabajo en equipo

8 8
CONTENIDO DE MARKESTRAT
1. Toma de decisiones en el posicionamiento de productos en
un mercado segmentado
2. Marcado ciclo de vida.
3. Fragmenta elementos de la direccin estratgica tales
como el portafolio de productos-mercados, segmentacin
y posicionamiento.
4. Demuestra que en vez de usar la mezcla de mercadotecnia
como fin en s misma, el antiguo concepto, es mejor usarla
como medio de implantacin de estrategia.
Ciclo de vida y estrategias
de producto
Los productos tienen una vida limitada

Etapas en el ciclo de vida del producto

Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

Evaluacin de la Demanda
 PUESTA EN ESCENA
1. Cinco equipos compiten casi iguales, partiendo de una
posicin diferente pero similar en potencial.
2. Cada empresa con 2 productos, uno bueno el otro malo,
pero puede lanzarse tres ms o modificar los actuales.
3. Mercado organizado en 5 segmentos pero aparece un
mercado totalmente nuevo gracias a una nueva
tecnologa.
4. Manojo completo de opciones: ampliar su portafolio
hasta cinco productos, contraerlo, ingresar con un nuevo
producto al mercado actual, o expandirse hacia el nuevo
mercado.
OPCIONES ESTRATEGICAS

1. Especializacin (quedarse donde se est)

2. Diversificacin multisegmento (una marca para cada
segmento en el mercado actual)
3. Extensin (llenar los huecos para crear lnea completa)
4. Innovacin (nuevo producto en nuevo mercado)
El Mundo de M
Markstrat ar
ka
la
nd
ia
Empresa 1 Empresa 2

Fuerza Ventas
Fuerza Ventas

Fuerza Ventas Fuerza Ventas

Empresa 3
Empresa 5 Fuerza Ventas

13
 El Mundo de M
Markstrat ar
ka
la
5 Productos nd
ia
Empresa 1

Fuerza Ventas

1 Producto

Fuerza Ventas
SONITES,
VODITES O
AMBOS
Empresa 4
14
 ASIGNACION DE
RECURSOS
CORPORATIVA

PRODUCCION FINANZAS I&D

COSTO DE LOS COSTOS DE

GASTOS
PRODUCTOS INVENTARIO
I&D
VENDIDOS

PRESU- CONTRIBUCION
PUESTO MARKETING = CENTRO DE UTILIDADES NETA DE
MARKETING

INGRESOS DE
LAS VENTAS
GASTOS GASTOS DE
PUBLICITARIOS ESTUDIOS DE
MERCADO
GASTOS DE LA
FUERZA DE VENTAS

AGENCIA DE CONSULTORIA DE
PUBLICIDAD Y DISTRIBUCION ESTUDIOS DE
MEDIOS MERCADO
 ENFOQUE GERENCIAL
1. Muy fuerte revisin y anlisis: para tomar decisiones debe
revisarse la historia de la empresa y hasta 15 estudios de
investigacin de mercado, (despus del Ao 1) desde
conocimiento e intencin de compra hasta mapas perceptuales
y simulaciones experimentales.
2. Amplia gama de decisiones: Direccin de Producto, Gerencia
de Ventas, Poltica de Investigacin y Desarrollo de
Productos, e Investigacin de Mercados.
3. Severas restricciones presupuestales: los presupuestos de
marketing dependern directamente de las utilidades que
generen.
4. Los escenarios cuentan con controles de precios inesperados e
inflacin.
 DECISIONES PROVOCADAS
1. Cmo deber organizarse su equipo para lograr una gestin ms
efectiva? Quien ser Gerente General ? Gerentes de Marca?
2. Cuales sern sus objetivos y estrategias?
3. Cunto deber gastar en obtener informacin sobre el mercado futuro,
las actividades de sus competidores y los entornos del futuro?
4. Cuanta deber invertir en publicidad, por cada marca comercializada y
qu porcentaje de esa inversin la destinar a estudios publicitarios?
5. Cuantas unidades deber producir y a qu precio las deber vender?
6. Qu es lo que deber decir la publicidad acerca de mis productos?
7. Deber haber modificaciones al producto para hacerlo ms competitivo
o reemplazarlo por uno completamente nuevo?
 EJEMPLO DE OBJETIVOS
Obtener mximo margen de contribucin neta .

Mximizar valor

Penetracin del mercado vodites a partir del

4to. Perodo.
 EJEMPLO DE ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL

G e re n c ia G e n e r a l

G e r e n c ia d e V e n t a s G e r e n c ia d e In v e s t ig a c i n y D e s a r r o l lo

G e r e n c ia d e P r o d u c to G e r e n c ia d e P r o d u c to G e r e n c ia d e P r o d u c to
( S u t e , S u r i) (S u k i, S u x i, S u lu ) (V u v u , V u k e )
EJEMPLO DE ESQUEMA ESTRATGICO

20
 EJEMPLO DE ESTRATEGIAS
GENERALES
Ventas y produccin: De acuerdo a la tendencia
y proyeccin de los segmentos de cada
producto.

Posicionamiento: De acuerdo a la tendencia de

las escalas perceptuales de potencia, valor y
diseo de los segmentos y de los competidores,
por medio del monitoreo de los cambios en las
coordenadas perceptuales. Posicionarse en los
segmentos ms atractivos del mercado sonite.

Investigacin y Desarrollo: Productos con

caractersticas que coincidieran con las escalas
perceptuales ideales del segmento objetivo.
 EJEMPLO DE ESTRATEGIAS
GENERALES
Precios: De acuerdo al valor ideal del segmento
en que se encontraba el producto y tambien
segn los precios de los competidores cercanos.

Posicionamiento: De acuerdo a la tendencia de

las escalas perceptuales de potencia y diseo.

Investigacin y Desarrollo: Productos con

caractersticas que coincidieran con las escalas
perceptuales ideales del segmento objetivo.
 EJEMPLO DE ESTRATEGIAS
GENERALES
Publicidad: Depende por cada producto:

La etapa del ciclo de vida (nuevos y marcas

establecidas)
A mayor nmero de competidores mayor
publicidad y,
La participacin del mercado
Alta participacin slo mantener con un
% de las ventas.
Crear participacin mayor gasto
publicitario.
 EJEMPLO DE ESTRATEGIAS
GENERALES
Fuerza de Ventas:
Estrategia defensiva
Austera en perodos de bajo presupuesto
Inicio focalizada a los canales 2 y 3; luego
los vodites aprovecharon la entrada de Suki
por el canal 1 y posteriormente Sulu
tambin fue favorecida.
Reforzar los canales cuyo experimento de
fuerza de ventas tiene un incremento
significativo de la participacin del producto.
Descripcin del Mercado: SONITE
Consumidores:
1. ENTUSIASTAS: Saben mucho,
Hogares Mayores 18 sensitivos a calidad y aspectos
aos tcnicos
2. SOLTEROS: Exigentes en
desempeo
Mercado
30%
20%
19%
16%
15%
Sonite 3. PROFESIONALES: Status
social, independientes

4. INGRESOS ALTOS: Menos

independientes, menos educados que
el segmento 3
Todos organizados en
5 segmentos 5. LOS DEMAS: Baja penetracin
25
 CANALES DE
DISTRIBUCIN
MARGEN n
40% 1. Tiendas especializadas
= 3,000
35% 2. Tiendas de aparatos =
35,000
domsticos
40% 3. Grandes almacenes =
4,000
26
INVESTIGACIN Y DESARROLLO (I&D)

1.Toma 12 meses modificar un producto existente o crear

uno nuevo. Solicitud a I&D debe incluir caractersticas
fsicas y presupuesto.
2.Encontrar un producto completamente nuevo es
sumamente riesgoso y caro.
3.Las modificaciones cercanas a las capacidades de la
empresa son las ms baratas
 RANGOS FACTIBLES DE LAS
CARACTERSTICA FSICAS
CARACTERISTICAS FISICAS RANGOS
FACTIBLES
S 1. PESO (KG) 10 - 20
O 2. DISEO (INDICE) 3 - 10
3
N 3. VOLUMEN (DM ) 20 - 100
I 4. FRECUENCIA MAXIMA (MHZ) 5 - 50
T 5. POTENCIA (W) 5 - 100
E 6. COSTO ($) 50 - 500
S
V 1. AUTONOMIA (M) 5 - 100
O 2. FRECUENCIA MAXIMA (MHZ) 5 - 20
D 3. DIAMETRO (MM) 10 - 100
I 4. DISEO (INDICE) 3 - 10
T 5. PESO (KG) 10 - 100
E 6. COSTO ($) 50 - 500
S
 INTERACCIONES ENTRE EL MARKETING E I&D

PERIODO T PERIODO T + 1

CONTINUACION DEL
PROYECTO SIN CAMBIO

FRACASO

ABANDONO DEL PROYECTO

PROYECTO I & D

MODIFICACION DE UNA
MARCA EXISTENTE

INTRODUCCION DE UNA
EXITO
NUEVA MARCA

GUARDAR EL PROYECTO
PARA USO FUTURO
 CARACTERSTICAS FSICAS O
ATRIBUTOS DE MARCAS INCIALES

Caractersticas fsicas o atributos

MARCAS Peso Diseo Volumen Frec. Potencia Costo
3
(Kg. ) (Indice) (Dm ) Max. (W) (S)
(Mhz)
SAKA 11 9 20 25 10 100
SATO 12 9 37 25 30 125
SERI 18 7 51 30 85 160
SEFA 14 5 65 40 90 200
SIMO 10 3 50 20 10 50
SICA 11 9 35 25 20 100
SOTO 17 7 50 30 70 163
SOLO 10 3 70 20 90 180
SUXI 10 3 50 25 20 70
SUTE 15 6 40 20 70 175
PRECIO FINAL =
Costo de Transferencia +
margen para Marketing +
margen para el canal (Precio
prom)
Ejemplo para Saka
Precio Final = $ 280
Margen Canal 280-172= 108
(38.4 % del Precio final)
Utilidad 172-99 = 73
(20.5 % del Precio final)

Prdida o utilidad
Gasto lmite sgte. ao
SAKA
Ingresos: 172 x 113.165 = 58.86

Diferencia por el distinto margen

de cada canal y redondeo.
Costo Prods. Vendidos =
99 Costo Trans x 113.165 = 11203
Diferencia solo por redondeo.

Prdida o utilidad
Gasto lmite sgte. ao
 Polticas posibles de Margen
de Contribucin
Se puede basar principalmente en:
Costos de fabricacin
Precio Venta al distribuidor
Inversin en publicidad
Produccin Estudio 6 - Pronostico de mercado
Ventas Reales
PBI estimado proximo ao
Items Detalle
Produccin 280
Tendencias de los segmentos
Precio detalle 800 Estudio 5 Mapa Perceptual
Margen distribuidor 307 Estudio 4 Escalas Semanticas

Precio al distribidor 493

Ingresos por venta 138 133 Promedio de 0.38 por los 3 canales de venta
Total Egresos 50 140
Costo Prod 45 640 Se manej el costo de 100,000 unidades
castigandolo de acuerdo a porcentajes
Publicidad 4 500 reales de costo de produccin
Margen de Contrib. 87 993
Piramide de Jerarqua de los efectos
 Saka tiene el 10 %
del mercado en
unidades
Detallistas visitados por
los vendedores en cada
canal
Nmero de vendedores
Asignados x canal
SAKA es el
Campen en
utilidades
acumuladas
con $11
millones

$ 15.7
millones de
utilidades

9 % de
inflacin vs
4 % de PNB
 $ 748,000 si se compran
todos los estudios. El 2 y
el 8 son los ms caros:
Paneles x segmento.

SOLO tiene la
misma porcin
de $ que de
unidades
 SIMO y SICA
son las marcas
ms conocidas.
SUXI la menos.

Entusiastas Solteros Profesionales Altos Ingresos Los Dems

En el seg. 1
entusiastas el 43 %
quiere comprar
SUTE.
Seg 1 = 30 % del
mercado

57 % del seg. 1
compran en
Tiendas
especializadas
 CMO DIAGNOSTICAR SI EL
MARKETING FUNCIONA

INDICE DE PENETRACION:
USO/PREFERENCIA
PUSH POR SEGMENTO +
HABITOS DE COMPRA COMPRA
ACCIN

PREFERENCIA/INTENCION
VALOR AFECTIVO
INDICE DE
PERSUASION:
PREFERENCIA
/RECORDACION +
PERCEPCIN RECORDACIN/
PRECISION DE LA CONOCIMIENTO DE
PUBLICIDAD MARCA
PULL
Michelsen
PIRMIDE DE LA JERARQUA DE LOS EFECTOS Consulting
Lderes en ventas en el Seg 1 fueron SERI con 28.7 % y
SUTE con 21.8 %
20.5 % de las unidades que venden las tiendas especializadas (Canal 1)
fueron de la marca SUTE, y 18.4 % de la marca SICA.
Las tiendas especializadas manejaron el 26.4 % de las unidades
vendidas (656/2482*100)
 BAJO
VALOR
SIGNIFICA
BAJA
ECONOMIA
Puntaje de 6
significa
producto muy
caro

Escala 1 2 3 4 5 6 7 7= Baja Economa, Alta Potencia, Mejor

Diseo
Entusiastas desean la ms Alta potencia 6.13, poco diseo 5.20, valor
intermedio.
 Ms
potente

Menos
potente

Ms econmico Menos econmico

Estas son las
coordenadas objetivo
para la publicidad: la
mezcla correcta de
potencia y economa
para posicionarse en
cada segmento.
Ejemplo de Mapa Perceptual con Volumen de
segmentos incorporado
20

15
Potencia

10 segmento 1
SOZO Uds.: 58M, 1%, P:$1.9 segmento 2
5 segmento 3
SAPO SIFE Uds.:53M, 1%, P:$2.2
SUXI SATO segmento 4
0 2%, P:0
Uds.:83M, segmento 5
-20 -10 SAKA0 10 20 30
-5 SEXO Uds.:51.6M, 1%, P:$1.9
SICA Uds.:701M, 13%,P:$7.7
-10
Valor
 Tendencias identificables del
mercado
Se puede identificar hacia donde va cada segmento
de mercado.... Ms Potencia
4
1
3
1
2 3

2
Menos Precio Ms Precio Prod. Seg 5
5 4
4

Menos Potencia
0ESTUDIO 8:PANEL DE CONSUMIDORES - MERCADO V

0 (PORCIONES DE MERCADO BASADOS EN UNIDADES VENDIDAS)

SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3 SEGMENTO 4 SEGMENTO 5 TOTAL

+
VERO .098 .098 .098 .098 .098 .101
VICA .742 .742 .742 .742 .742 .764
VOTO .131 .131 .131 .131 .131 .135

VENTAS DE
LA INDUSTRIA A
(MILES
UNIDAD.) 40. 13. 13. 40. 67. 175.
0ESTUDIO 9: PANEL DE DISTRIBUIDORES - MERCADO V

(PORCIONES DE MERCADO BASADAS EN VENTAS UNIDS.)

CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 TOTAL
VERO .098 .000 .098 .101
VICA .742 .000 .742 .764
VOTO .131 .000 .131 .135

VENTAS DE
LA INDUSTRIA A
(MILES
UNID.) 143. 0. 36. 179.
Contina ...
 HOJA DE DECISIONES
MARKSTRAT

Empresa Nmero 1
Ingreso de la
Industria
Periodo 1
primera
Nmero de Productos Comercializados
Nmero de Proyectos de I&D
2
0
decisin
Nmero de Estudios de Mercado 10

DECISIONES DE
MARKETING
Nombres de Nombre del Planificacin Presupuesto % de Precio Objetivos
Marcas Proyecto de de la Publicitario Estudios Aconsejado Perceptuales
I&D Produccin (en miles de Publicitarios de Venta al (de 20 a +20)
(Modificacin (en miles de $) Detalle
o unidades) (en $)
Introduccin) EJE 1 EJE 2
SAKA 150 2,000 5 303 99 99 Objetivos perceptuales: 99
SATO 0 1,500 5 457 99 99
quiere decir que no habrn
cambios respecto al periodo
anterior porque an no
tienen al Mapa Perceptual
FUERZA DE VENTAS
Precio de venta: mximo
Canales de Distribucin: 1 2 3
incremento igual a la
Nmero de Vendedores 5 42 18
inflacin (9%)
I&D
Nombre del Gastos Objetivos
Proyecto (en miles
de $)
1 2 3 4 5 6

An no se pueden solicitar
Proyectos de Investigacin
y Desarrollo
Estudios de Mercado
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 X
X X X X X X X X X X
Pedir todos!
 HOJA DE DECISIONES MARKESTRAT
Solicitud de
Empresa Nmero 1
Industria Proyectos de
Periodo 2
Nmero de Productos Comercializados 3 I & D:
Nmero de Proyectos de I&D 1
Nmero de Estudios de Mercado 7 forma incorrecta
DECISIONES DE MARKETING
Nombres de Nombre del Planificacin Presupuesto % de Precio Objetivos
Marcas Proyecto de de la Publicitario Estudios Aconsejado Perceptuales
I&D Produccin (en miles de Publicitarios de Venta al (de 20 a +20)
(Modificacin (en miles de $) Detalle
o unidades) (en $)
Introduccin) EJE 1 EJE 2
SAKA 220 2,000 5 265 4 5
SATO 100 1,500 5 240 -2 -6
SAMA PSAMA 100 1,000 5 450 10 5

FUERZA DE VENTAS Error: el proyecto PSAMA

Canales de Distribucin: 1 2 3 recin est siendo
Nmero de Vendedores 20 15 30
desarrollado en este
I&D periodo (periodo 2), an
Nombre del Gastos Objetivos no es un proyecto
Proyecto (en miles
de $) aprobado/logrado
1 2 3 4 5 6
PSAMA 1,000 15 9 22 30 25 180 Si es aprobado aparecer
una nota en el reporte del
periodo 2 y podr ser
utilizado para modificar un
Estudios de Mercado producto existente o
1
X
2
X
3
X
4
X
5
X
6 7 8 9 10 11 12 13
X
14
X
15 lanzar uno nuevo a partir
del periodo 3.
 HOJA DE DECISIONES MARKESTRAT

Empresa Nmero 1 Solicitud de

Proyectos de
Industria
Periodo 2
Nmero de Productos Comercializados
Nmero de Proyectos de I&D
3
1 I & D:
Nmero de Estudios de Mercado 7
forma correcta
DECISIONES DE MARKETING
Nombres de Nombre del Planificacin Presupuesto % de Precio Objetivos
Marcas Proyecto de de la Publicitario Estudios Aconsejado Perceptuales
I&D Produccin (en miles de Publicitarios de Venta al (de 20 a +20)
(Modificacin (en miles de $) Detalle
o unidades) (en $)
Introduccin) EJE 1 EJE 2
SAKA 220 2,000 5 265 4 5
SATO 100 1,500 5 240 -2 -6

FUERZA DE VENTAS
Canales de Distribucin: 1 2 3 Forma correcta.
Nmero de Vendedores 20 15 30
Se solicita un proyecto de
I&D I&D codificado PSAMA
Nombre del Gastos Objetivos
Proyecto (en miles en el periodo 2. Tardar
de $) un ao ser realizado, si es
1 2 3 4 5 6
PSAMA 1,000 15 9 22 30 25 180 factible

Estudios de Mercado
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
X X X X X X X
 HOJA DE DECISIONES MARKESTRAT

Empresa Nmero 1 Solicitud de

Proyectos de
Industria
Periodo 3
Nmero de Productos Comercializados
Nmero de Proyectos de I&D
3
1 I & D:
Nmero de Estudios de Mercado 7
forma correcta
DECISIONES DE MARKETING
Nombres de Nombre del Planificacin Presupuesto % de Precio Objetivos
Marcas Proyecto de de la Publicitario Estudios Aconsejado Perceptuales
I&D Produccin (en miles de Publicitarios de Venta al (de 20 a +20)
(Modificacin (en miles de $) Detalle
o unidades) (en $)
Introduccin) EJE 1 EJE 2
SAKA 220 2,000 5 265 4 5
SATO 100 1,500 5 240 -2 -6
SAMA PSAMA 100 3,000 5 450 10 -5

FUERZA DE VENTAS
Canales de Distribucin: 1 2 3
Nmero de Vendedores 20 15 30

I&D Forma correcta.

Nombre del Gastos Objetivos
Proyecto (en miles Si el proyecto PSAMA fue
de $)
1 2 3 4 5 6
aprobado en el periodo 2
entonces en el periodo 3
se podra lanzar un nuevo
producto, en esta caso
con una nueva marca
Estudios de Mercado SAMA
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
X X X X X X X
 Ejemplo de Estrategia de
Mercado concentrada
Concentrarnos en un solo mercado: SONITES.
Direccionar marcas y productos a segmentos
previamente analizados para captar todo el
mercado SONITES por medio de la
diferenciacin.
Comprar la informacin de estudios de
mercado para moldear estrategias.
Incremento de Fuerza de Ventas de 65 a 99
 ESTRATGICA DE
ESPECIALIZACION

Especializacin (Mantener a los productos Sonites en el segmento

X).
Incrementar Fuerza de Ventas (Para impulsar nuestros productos
en los canales de mayor demanda)
Inversin en Publicidad (xito asegurado en ventas)
Innovacin (Un nuevo producto para un segmento vaco).
 LINEAS ESTRATEGICAS

Especializacin.
(El producto no se mueve).
Diversificacin multisegmento.
(una marca para cada segmento actual).
Retardadores Generativos (Ubicar productos
para no dejar avanzar a la competencia y
aportar)
Innovacin.
(un nuevo producto para un nuevo mercado).
 Ejemplo de Enfoque Multi-
segmento a Markestrat
La calidad de las decisiones se basa en la
informacin obtenida de los estudios de
mercado, por lo que es necesario solicitar los
15 estudios desde el inicio del juego.

El posicionamiento en los segmentos se

sustenta en la publicidad, fuerza de ventas y
escalas perceptuales.

Es importante el seguimiento de indicadores

del comportamiento del mercado:
participacin en las ventas de productos
propios y competidores, persuasin como
efecto de la publicidad y tendencia de las
escalas perceptuales.
 Ejemplo de Enfoque

Analizar la tendencia de crecimiento de cada

segmento objetivo para proyectar participacin
en ventas.

Analizar la competencia de cada producto

referente a persuasin, participacin,
posicionamiento, publicidad y fuerza de ventas.

Analizar la penetracin o focalizacin a nuevos

mercados o segmentos con productos de
caractersticas ideales.
 Ejemplo de Enfoque

Posicionamiento de acuerdo a volumen de

ventas, precio y bajo margen de contribucin.

Investigacin y Desarrollo:
Para que un producto tenga xito debe tener las
caractersticas muy cercanas al producto ideal del
segmento al cual va dirigido (Ejes perceptuales).
Los productos deben adecuarse a los cambios del
mercado, por medio de mejoras constantes, que
tengan en cuenta las tendencias del mercado.
 Ejemplo de Enfoque
La flexibilidad en el manejo del presupuesto
permitir distribuir los recursos segn la
necesidad de cada producto.

Al producto que genere mayores utilidades

debe contar con un presupuesto de publicidad
que le permita posicionarse o defenderse en el
mercado como lder, considerando a los
competidores.

La fuerza de ventas debe incrementarse en el

canal de distribucin donde los clientes de cada
segmento tienen mayor hbito de compra.
Contribucin Neta de Mrk. Acum.
MARKESTRATED HOJA DE
DECISIONES
MARKESTRATED RESULTADOS EN
EXCEL
MARKESTRATED RESULTADOS EN
EXCEL
MARKESTRATED RESULTADOS EN
EXCEL
MARKESTRATED RESULTADOS EN
EXCEL