Distribucin

Curso: Alta Direccin y Gerencia

Integrantes
Anchiraico Acosta, Brayhan
Cayamarca Pacheco, Miguel
Fernndez del Pino, Frank
 Distribucin

QU ES LA DISTRIBUCIN tambin llamado plaza?

Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario

industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la
cantidad, lugar y momento apropiados

De acuerdo a la definicin de Griffin (2005), la mezcla de distribucin es:

la combinacin de canales distribucin por la que
una empresa lleva los productos hasta los usuarios
finales.

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 Asimismo Lamb et al (1998), definni a plaza como:
las estrategias de
distribucin para que el producto sea encontrado por el
consumidor en el lugar donde lo deseen, es decir, la
distribucin fsica, desde el almacenamiento y transporte
de las materias primas como de los productos
terminados
 UTILIDADES:
La utilidad se refiere al valor o al beneficio que un cliente recibe del intercambio, de
acuerdo con la Universidad de Delaware.

Hay cuatro tipos de utilidad: forma, lugar, tiempo y posesin; en conjunto, ayudan a
crear la satisfaccin del cliente.

FORMA LUGAR

POSESIN
TIEMPO

University of Delaware: Introduccin

al Marketing; Alex L. Brown; 1996 5
Forma
La forma se refiere al producto o servicio
que ofreces a tus clientes.

Ejemplos:

Cuando tu equipo de marketing lleva a

cabo la investigacin sobre las necesidades
del cliente para desarrollar una
especificacin para un producto o servicio.

Cuando tu equipo de desarrollo de

producto, entonces puede desarrollar un
producto o servicio que satisfaga las
necesidades del cliente y les proporciona
beneficios empresariales importantes,
como la reduccin de costos, mejora de la
productividad, mayor facilidad de
instalacin o fuerte ventaja competitiva.
Lugar
Se refiere a la disponibilidad de un
producto o servicio en un lugar que
sea conveniente para tus clientes.

En la comercializacin del negocio,

el lugar puede referirse a la
conveniencia de tus canales de
distribucin u operaciones de venta
directa.

Ejemplo: Si comercializas servicios,

puedes mejorar la utilidad para tus
clientes mediante el desarrollo de
auto-servicio en tu sitio web o
implementar sucursales donde tus
clientes puedan realizar sus
compras u operaciones.
Tiempo
Al centrarte en la utilidad de
tiempo, puedes asegurarte de
que los productos y servicios
estn disponibles cuando los
clientes los necesitan.

La logstica desempea un
papel importante en la mejora
de la utilidad de tiempo.

Ejemplo: En el marketing de
servicios, puedes ofrecer
servicios pblicos, ofreciendo
servicio y soporte las 24 horas
del da, siete das a la semana.
Posesin
Tiene que ver con la
transferencia de la
propiedad o ttulo del
comercializador al
cliente, da derecho de
uso.

Los productos ms altos

en utilidad de posesin
son ms satisfactorios
porque las empresas los
hacen fciles de adquirir.
Los componentes del canal de
distribucin y funciones
Canal de distribucin
Conjunto de organizaciones
FABRICANTE interdependientes involucradas en el
proceso de poner un producto a
disposicin de sus usuarios o
consumidores
INTERMEDIARIOS

Principales flujos
Distribucin fsica
Transferencia de propiedad
Informacin
CONSUMIDORES Financiero
Participantes
Fabricantes
Intermediarios
Clientes

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 Funciones
Por qu los fabricantes trabajan con intermediarios?
- No control directo - Disminuyen sus costes
sobre cmo y a quin comerciales
se van a vender los - Mayor eficiencia en las funciones
productos de distribucin

Funciones de los intermediarios

Reduccin del nmero de transacciones

(9 = 3 3) (6 = 3 + 3)

11
 Funciones

Funciones de los intermediarios

Adecuacin de la oferta a la demanda
Divisin de la oferta
Agrupacin de la oferta

Creacin de surtido: amplia variedad

Distribucin fsica
Transporte, almacenamiento, gestin y control de
inventarios, entrega

Merchandising y actividades de comunicacin

Disposicin y presentacin de los productos en la tienda
Gestin del espacio en los lineales de venta
Sealizacin interior y exterior
Actividades promocionales
 Funciones
Funciones de los intermediarios
Negociacin
Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos transmisin de la
propiedad/posesin/derecho uso

Dan financiacin
Por ejemplo, a los clientes permitindoles pagar con tarjetas de crdito

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Prestan servicios adicionales
Instalacin
Mantenimiento, reparacin, entrega suministros
Asesoramiento tcnico, etc.

Asumen riesgos
No conseguir la venta o los precios previstos
Deterioro del producto
Tipos de
intermediarios
Intermediarios del mercado

S No
Propiedad de los productos?

COMERCIALES O COMERCIANTES AGENTES

MAYORISTAS MINORISTAS

Intermediarios que Intermediarios que Broker o

adquieren la propiedad de
las mercancas a un
fabricante o a otro
intermediarios y luego la
venden a OTRO
INTERMEDIARIO, nunca al
consumidor final
adquieren la propiedad corredor
de las mercancas a un
fabricante o a otro Representante
del fabricante
intermediarios y luego
la venden al
CONSUMIDOR FINAL Otros

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 Longitud del canal de
distribucin
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante Detallista Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MS NIVELES

Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

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Intensidad de la Distribucin-
Cobertura del Mercado
Nmero de intermediarios en cada nivel?

D. EXCLUSIVA D. SELECTIVA D. INTENSIVA

Exclusividad Criterios de seleccin: Mayor cobertura y
territorial / vol. de compras, menor control sobre
exclusividad de servicio ofrecido, la distribucin
surtido equipamiento

Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketing . 18

Una clasificacin de las
formas comerciales
Con establecimiento Sin establecimiento

Tienda tradicional Venta ambulante

Tienda especializada
Franquicia
Contacto Autoservicio
personal Supermercado
Hipermercado
Tienda de descuento
Tienda de conveniencia
Gran superficie especializada
Venta puerta a puerta
Grandes almacenes
Centros comerciales, etc.

Marketing directo
A distancia Venta automtica
(vending)

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Ejemplo: canales de distribucin en
el sector de perfumera y farmacias

Hipermercados/grandes
almacenes

Consumidores
Supermercados

Perfurmeras/
MAYORISTA drogueras
Consumidores

Perfurmeras
especializadas

Farmacias /parafarmacias

20
 MERCHANDISING
CONCEPTO
Conjunto de mtodos y tcnicas que contribuyen a la optimizacin del punto de venta.

Esun conjunto de tcnicas basadas principalmente en la presentacin, la rotacin

y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el
punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el
lugar, durante el tiempo, en la forma , al precio y en la cantidad conveniente.
( American Marketing Association. Traducido por Salas A.Z. Merchandising Alta
Direccin vol.136, 1987, pag.441).*

Gestin exterior del establecimiento

Gestin interior del establecimiento

- Decoracin interior
ACTIVIDADES - Gestin de los flujos de movimientos
- Gestin del lineal

Animacin del punto de venta: PLV

(Publicidad en el lugar de ventas)

Promocin de ventas
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APPLESTORE
 Funcin de Distribucin
Para que la distribucin fsica pueda cumplir con
su cometido principal poner a disposicin del
comprador el producto- lleva a cabo, como ya se
ha indicado un conjunto de actividades.
Dichas actividades se agrupan en:
Transport
Embal e del
Procesami Manejo aje producto
ento de
de Materiale
pedidos s

Servici Control
o al de
Almacenam
cliente inventar
iento
ios
Procesamiento de pedidos
Incluye todas
aquellas actividades
relativas a la
obtencin,
comprobacin y
transmisin de
rdenes de compra.
Manejo de Materiales
Determinacin de
los medios
materiales
(carretillas, bandas
transportadoras,
etc.) y
procedimientos
para mover los
productos dentro y
entre los
almacenes y
locales de venta
Embalaje
Eleccin de los
sistemas y formas
de proteccin y
conservacin de los
productos:
Papel
Plstico
Cajas de cartn o
madera, etc.
Transporte del producto
Determinacin de
los medios
materiales
(camin, ferrocarril,
avin, barco, etc.)
a utilizar y plan de
rutas a seguir para
mover el producto
desde el punto de
origen al de
destino.
Almacenamiento
Seleccin del
emplazamiento,
dimensin y
caractersticas
(refrigeracin,
automatizacin, etc.).

De los almacenes en los

que se deben guardar
los productos.
Control de Inventarios
Determinacin de
las cantidades de
productos que el
vendedor debe
tener disponibles
para su entrega al
comprador y
establecimiento de
la periodicidad con
que han de
efectuarse los
pedidos.
Servicio al Cliente
Establecimiento de
los puntos de
servicio, medios
materiales y
personas para
recibir y atender al
cliente, as como
para entregar y
cobrar el producto.
ndice de Desempeo Logstico
Total , segn pas - 2014