ESTIMACION DE LA

DEMANDA

Ing. Mylena Karen Vlchez Torres

mylena.vilchez@upn.pe
Modelos cualitativos

Son aquellos que dependen de conjeturas

adquiridos con base en la institucin y la
experiencia de la empresa.
Son de naturaleza subjetiva.

Las tcnicas ms comunes son:

Consenso del Comit
Mtodo Delphi
Estructura de la Fuerza de ventas
Encuesta a los clientes
Consenso del
comit
Las predicciones pueden
desarrollarse interrogando a
un pequeo grupo de
ejecutivos eruditos para
analizar sus opiniones en
cuanto a los valores futuros
de los aspectos a producir.
Esta tcnica es relativamente
econmica y es la ms
utilizada en las predicciones
a mediano y largo plazo.
Mtodo Delphi

Este mtodo involucra a un grupo de expertos que

comparten informacin y eventualmente llegan a
un consenso en una prediccin a largo plaza con
respecto a la tecnologa, a ventas futuras.
Una de las ventajas del mtodo es que se evitan
las relaciones directas e interpersonales. No hay
conflictos personales ningn dominio de parte de
los miembros de algn grupo, ya que las opiniones
de los miembros se realizan por escrito y ubicados
en diferentes lugares, su participacin es desde el
anonimato.
Estructura de la
fuerza de ventas
Con esta tcnica se solicita a
cada representante de ventas
hacer un estimado de stas en su
zona para la temporada que se
aproxima. El representante
emplea los estimados de las
ventas individuales para realizar
la prediccin de la zona. Estas
predicciones zonales se combinan
para hacer la prediccin total.
Este mtodo ayuda a la empresa
a lograr una prediccin con
rapidez y a bajo costo.
Encuesta a los
clietes

Una empresa puede basar sus

predicciones en los planes de
compras futuras de sus clientes.
Esta informacin puede
obtenerse directamente por
medio de encuentros personales,
telefnicos; correo o fax.
La mejor informacin es la que se
le solicita a los clientes.
Modelos
cuantitativos

Son aquellos que emplean

modelos matemticos,
estadsticos y los datos
histricos para predecir el
futuro. As el pasado se utiliza
para predecir la demanda.

Hay dos tipos generales de

mtodos cuantitativos:
Los modelos de Serie de Tiempos y
Los modelos Causales.
Series de tiempo

Los modelos series de tiempo predicen sobre la base de

la suposicin de que el futuro es una funcin del
pasado. En otras palabras, ven lo que ha pasado en un
periodo de tiempo y usan una serie de datos pasados
para hacer el pronstico.

Las principales son:

Enfoque simplista
Promedio Mvil
Promedio Mvil Ponderado
Suavizacin Exponencial
Proyeccin de Tendencia
ndices Estacionales
Enfoque simplista

Asume que la demanda del siguiente

periodo es justamente igual a la demanda
en el periodo ms reciente.
Algunas empresas emplean este mtodo
porque es el modelo de pronsticos ms
eficiente en costo y ms objetivo ya que
ofrece por lo menos un punto de partida.
A veces mantenerse positivo y fuerte
frente a las situaciones de la vida es
difcil, pero lo mejor que podemos
hacer es tener un momento de calma
para reflexionar con tranquilidad