El Ciclo

de la venta
 El Ciclo de la Venta
PROSPECTACIN
PROSPECTACIN ::
Es
Es un
un proceso
proceso de
de bsqueda
bsqueda
ee indagacin,
indagacin, para
para determinar
determinar
Cundo
Cundo aa unun posible
posible cliente
cliente lo
lo
podemos
podemos considerar
considerar
como
como unun PROSPECTO
PROSPECTO REALREAL

Prospectacin
02:56
 El Ciclo de la Venta
Requisitos
Requisitos para
para consideran
consideran aa un
un
posible
posible cliente
cliente
como
como un un PROSPECTO
PROSPECTO
1.-
1.- Que
Que necesite
necesite el
el Producto.
Producto.
2.-
2.- Que
Que lo
lo desee.
desee.
3.-
3.- Que
Que lo
lo pueda
pueda pagar.
pagar.

Prospectacin
 El Ciclo de la Venta
Que
Que eses la
la COMPENETRACION?
COMPENETRACION? ::
1.-
1.- Es
Es Generar
Generar Confianza.
Confianza.
2.-
2.- La
La Gente
Gente primero
primero compra
compra Gente.
Gente.
3.-
3.- Mostrar
Mostrar antes
antes del
del producto
producto
nuestra
nuestra intencin
intencin
de
de ayudar(
ayudar( nono de
de vender)
vender)

Prospectacin Compenetracin
 VENTA
VENTA PASIVA:
PASIVA:
1.-
1.- El
El Vendedor
Vendedor Expone
Expone el el Producto
Producto
Servicio.
Servicio.
2.-
2.- El
El cliente
cliente toma
toma la la iniciativa
iniciativa yy
el
el control
control de
de la
la Conversacin.
Conversacin.
3.-
3.- El
El Vendedor
Vendedor se se limita
limita aa responder
responder
las
las preguntas
preguntas deldel cliente.
cliente.
El Ciclo
4.-
4.- El de la
El cliente
cliente Venta.
decide
decide si
si compra
compra no.
no.
(vendedor
(vendedor informador)
informador)

VENTA
VENTA
VENTA ACTIVA:
ACTIVA:ACTIVA
1.-
1.- El
El Vendedor
Vendedor TomaToma la la iniciativa
iniciativa yy el
el
Control
Control de la
la conversacin.
VENTA
de PASIVA
conversacin.
2.-
2.- En
En base
base aa las
las respuestas
respuestas del del cliente
cliente
el
el vendedor
vendedor resuelve
resuelve esas esas necesidades.
necesidades.
3.-
3.- El
El vendedor
vendedor lo
Prospectacin lo lleva
lleva aa la
la Accin.
Compenetracin
Accin.
 El Ciclo de la Venta
Presentacin Como
Como se se hace
hace una
una PRESENTACIN
PRESENTACIN
Profesional PROFESIONAL
PROFESIONAL YY ESTRUCTURADA
ESTRUCTURADA ?? ::
de Ventas 1.-
1.- Presentacin
Presentacin de de Caractersticas.
Caractersticas.
2.-
2.- Presentacin
Presentacin de de Beneficios.
Beneficios.
3.-
3.- Razones
Razones dede Compra.
Compra.
4.-El
4.-El Principio
Principio del
del Perejil.
Perejil.

Prospectacin Compenetracin
 Surgen las
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Que
Que es
es una
una OBJECIN
OBJECIN ?. ?.
Presentacin Es
Es una
una expresin
expresin de de que
que el
el cliente
cliente
Profesional
de Ventas
AUN
AUN no no est
est listo
listo para
para comprar,
comprar, por
por
tener:
tener: Una
Una duda,
duda, una
una barrera,
barrera,
informacin
informacin equivocada
equivocada miedo
miedo
yy la
la comenta
comenta al al vendedor
vendedor
Para
Para que
que L
L la
la RESUELVA.
RESUELVA.
Prospectacin Compenetracin
 Surgen las
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Presentacin
Profesional Que
Que es
es una
una OBJECIN
OBJECIN ?.
?.
de Ventas
Una
Una objecin
objecin es
es una
una
Seal
Seal de
de Compra
Compra

Prospectacin Compenetracin
 Se Aclaran las
Objeciones

Surgen las
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Presentacin Para
Para que
que Aclarar
Aclarar una
una OBJECIN
OBJECIN ?.?.
Profesional
de Ventas
1.-
1.- Para
Para pedirle
pedirle al
al cliente
cliente que
que sea
sea mas
mas
ESPECIFICO.
ESPECIFICO.
2.-
2.- Para
Para disminuir
disminuir elel Impacto
Impacto de
de su
su
Objecin.
Objecin.

Prospectacin Compenetracin
 Se Aclaran las
Objeciones

Surgen las
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Presentacin Con
Con que
que frase
frase se
se aclara
aclara
Profesional
de Ventas
una
una Objecin?
Objecin?

A
A que
que se
se refiere
refiere ??

Prospectacin Compenetracin
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Cmo
Cmo sese responde
responde
Presentacin
Profesional una
una Objecin?
Objecin?
de Ventas 1.-Utilizando
1.-Utilizando una
una declaracin
declaracin
de
de EMPATA.
EMPATA.
2.-
2.- Mostrando
Mostrando los
los beneficios
beneficios
que
que resuelven
resuelven la
la Objecin.
Objecin.
Prospectacin Compenetracin
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Se toma la
Para
Para qu
Presentacin qu tomar
tomar la
la Temperatura
Temperatura
Temperatura
Profesional de
de la
la Venta?
Venta? de la Venta
de Ventas
Para
Para determinar
determinar Cundo
Cundo est
est
el
el cliente
cliente LISTO
LISTO
PARA
PARA COMPRAR.
COMPRAR.

Prospectacin Compenetracin
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Se toma la
Presentacin Temperatura
Como
Como se
Profesional
se toma
toma lala de la Venta
Temperatura
Temperatura
de Ventas de
de la
la Venta?
Venta?
Con
Con la
la Frase
Frase
Que
Que le
le parece
parece ?...
?...

Prospectacin Compenetracin
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Se toma la
Presentacin Temperatura
Profesional de la Venta
de Ventas

Se realiza un
Prospectacin Compenetracin Cierre de Ventas
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Se toma la
Presentacin Temperatura
Profesional de la Venta
de Ventas
Se
Se sigue
sigue
Vendiendo
Vendiendo

Se realiza un
Prospectacin Compenetracin Cierre de Ventas
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Cierres
Ciclo de la Venta
ms comunes:
Cierres ms comunes:
Se toma la
Presentacin 1.- Cierre Directo.
1.- Cierre Directo. Temperatura
Profesional 2.-
2.- Cierre
Cierre de
de suposicin.
suposicin. de la Venta
de Ventas
3.-
3.- Cierre
Cierre de
de concesin
concesin
Especial.
Especial.

Se realiza un
Prospectacin Compenetracin Cierre de Ventas
Gracias !!