Universitatea Liber Internaional din Moldova

LOGO

Persuasiunea n
marketing

Elaborat de Bicec Iuliana,

Facultatea tiine Economice
Grupa I BA 164-21 f/r rom
Profesor Guzun Stela

Chiinu 2017
LOGO
Cuprins

1 Persuasiunea. Definiii

2 Arta de convingere a lui Aristotel

3 Tehnici de persuasiune

4 Concluzii
LOGO
Persuasiunea. Definiie.

Persuasiunea este o form de influenare. Este

modalitatea de argumentare prin intermediul creia o
persoan ncearc s conving o alt persoan sau
un grup de persoane s cread sau s fac un
anumit lucru.
Persuasiunea este un proces de ghidare al
oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau aciuni
(raionale sau mai puin raionale).
Persuasiunea se bazeaz pe discuii i
"atractivitatea prezentrii" n locul folosirii mijloacelor
de for.
LOGO
Arta de convingere a lui Aristotel
Filosoful Aristotel (384-322 .Hr.) a fost cel care acum2.300 de ani a pus
bazele comunicrii reuite. Teoria sa cu privirela persuasiune este cea mai
cunoscut. Pentru el, persuasiunea era o art.
El o definea ca fiind arta de a-i face pe oameni s fac cevace nu ar face n
mod obinuit, dac nu le-ai cere-o.
Pentru a fi
persuasiv, Ethos - (etic caracter i reputaie)
Aristotel a descris
trei tipuri diferite Pathos - (apelul la emoii)
de demonstraii,
Logos - (logic)
folosite de ctre
vorbitorii
convingtori:

Cele mai bune mesaje persuasive se strduiesc s le combine petoate trei, pentru
a atinge scopul de a-i aduce pe oameni de la A la B.
LOGO
Arta de convingere a lui Aristotel

1 2 3

Ethosul ine de cel Pathosul este legat Logosul se refer

care vorbete i de de emoiile pe care le
caracterul su, ce se la cuvintele propriu-
simte audiena. Aacum
dezv-luie prin comunicare. spunea Aristotel, zise, pe care le
Pentru ca mesajul s fie Persuasiunea ia natere folosetevorbitorul.
credibil, trebuie Alegerea cuvintelor i
n auditori atunci cnd
s existeacea credibilitate modul n care te
discursul le trezete
a sursei aceasta este
emoiile . Cu alte foloseti de poves-tiri,
ceva ce exist n
minteacelor care ascult. cuvinte, pentru a fi citate i fapte sunt
Prin urmare, este vorba de persuasiv, este esenial dup Aristotel
ncrederea de care vor- apelul la emoiile celor importante pentru a
bitorul se bucur din partea care ascult. Pe direc-iona publicul
audienei sale. ncrederea scurt,trebuie s ai ctre punctul tu de
este legat depersoan i Empatie.
se refer la sinceritatea
vedere.
care eman de la individ.
.
LOGO
Tehnici de persuasiune
Tehnicile de persuasiune, se bazeaza pe tendinte ale comportamentului
uman care duc la generarea unui raspuns pozitiv la o cerere venita din
partea cuiva:

Reciprocitatea
Contrastul

Asocierea
Tehnici de
persuasiune

Validarea
social
Ateptarea
LOGO
Tehnici de persuasiune

1. Tehnica reciprocitii
. Cnd cineva iti da ceva, reactionezi imediat prin dorinta de a-i da ceva in schimb.
. Nu e nici un secret: atunci cand cineva ne-a oferit ajutorul, ne simtim obligati sa ne
revansam fata de persoana respectiva, oferindu-i ajutorul atunci cand ne este
solicitat.

Cum se stimuleaza reciprocitatea?

. A oferi o informatie valoroasa pentru dezvoltarea unei afaceri iti poate aduce
prieteni, oportunitati.
. Ca regula, pentru a stimula reciprocitatea este suficient sa oferi pur si simplu ceea
ce vrei sa obtii.

. Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta, apreciaza mai intai munca celorlalti.
. Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect, ofera-ti mai intai ajutorul, etc.

In concluzie, vestea buna este ca reciprocitatea poate fi stimulata

facand primul pas.
LOGO
Tehnici de persuasiune
2. Tehnica contrastului
Cand doua lucruri sunt relativ diferite unul fata de celalalt, ni se vor parea si mai
diferite daca le plasam alaturi in spatiu si timp.
De exemplu, comparatia cea mai frecventa care se face in comert este aceea intre
preturile a doua produse care servesc aceluiasi scop.

Care este mecanismul?

Legea contrastului aduce cu sine un mecanism al falsei alegeri, extrem de subtil.
Practic, se speculeaza tendinta inconstienta de a compara doua articole relativ
diferite si esti impins sa alegi intre ele.

De regula il vei alege pe cel mai ieftin. Insa de multe ori vei alege uitand ca de fapt tu
ai venit in magazin de ex. sa cumperi altceva.

Este o falsa alegere pentru ca in vreme ce tu crezi ca ai libertatea sa optezi intre

doua produse de fapt uiti sa optezi intre doua alegeri mai importante: sa cumperi sau
sa nu cumperi. Atentia iti este (re)directionata spre un alt tip de alegere decat cel
suprem: a cumpara sau a refuza cumpararea.
LOGO
Tehnici de persuasiune

3.Tehnica Validarii Sociale

Este demonstrat ca ceea ce este evident atunci cand luam o decizie in mod
independent, devine mai puin evident atunci cand trebuie sa luam decizia in
prezenta altora, iar acestia vad lucrurile diferit.

In anii anii '60 s-a facut urmatorul experiment: un om s-a oprit pe o strada
aglomerata din New York i a privit in sus pentru un minut, fara ca deasupra capului
sau sa fie ceva deosebit. 4% dintre cei care treceau pe langa privitor s-au oprit ca sa
urmareasca i ei ce se intampla. Experimentul a fost modificat ulterior: cinci oameni
s-au oprit pe aceeasi strada i au privit catre cer. Rezultatul? 18% dintre trecatori au
fost curiosi si s-au adaugat grupului. Cand experimentul a inclus 15 persoane n
grupul iniial, 40% dintre pietoni au urmat exemplul grupului de 15, oprindu-se i
privind cerul.

Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le celor cu care discuti
oameni asemanatori cu ei, acestia vor face lucruri pe care, in alte conditii, nu
le-ar fi abordat.
LOGO
Tehnici de persuasiune

4. Tehnica Asteptarii
Comportamentele pe care le asteptam din partea noastra si a celorlalti au
sanse mai mari sa se manifeste in realitate. Atunci cand crezi (esti aproape
sigur) ca "clientul" va cumpara de la tine, cel mai probabil o va si face.

Legea asteptarii este un principiu de convingere cu impact dublu: in

autoconvingere si in convingerea celor din jur. Este unul dintre "secretele"
fundamentale ale relationarii interumane.

Aplicatiile in procesul de autoconvingere sunt numeroase:

Ex: Inaintea unei vanzari, este preferabil sa pornesc cu ideea ca voi gasi cele mai bune
argumente decat sa cred ca voi fi dat afara dupa primele cuvinte.

Cand cineva in care crezi se asteapta sa faci un anumit lucru, vei tinde sa
confirmi asteptarile sale, indiferent de sens (pozitiv sau negativ).
LOGO
Tehnici de persuasiune

5. Tehnica asocierii
Oamenii prefera sa spuna DA celor pe care i plac.
Ori celor in care au incredere.
Ori celor pe care-i respecta.

Este mai greu s refuzi oferta cuiva pe care-l cunoti i, intr-o oarecare masura, il apreciezi. Pe
de alt parte, ai ncredere in acesta, caci nu e un strain, nu?
Tindem sa agream produsele, serviciile sau ideile care sunt sustinute de alti oameni
pe care ii simpatizam sau respectam.
In consecinta, cresc substantial sansele sa achizitionam acele produse promovate de oamenii
care ne plac. In politica, actori, sportivi sau oameni de stiinta sunt considerati "achizitii" foarte
importante pentru partidele in care intra. Ei aduc un plus de imagine pentru ca partidul respectiv
se asociaza cu imaginea "vedetei".

Ce sa faci cu tehnica asocierii?

Imaginea ta sau "brandul" tau personal poate fi foarte mult sustinut(a) de oamenii in compania
carora te afli. Este de dorit sa gasesti contexte in care sa "te insotesti" cu oamenii pe care ii
admiri si ii respecti.
LOGO
Tehnici de persuasiune

6.Legea consecvenei:cnd o persoan susine un punct

devedere n scris sau oral, va apra acel punct de vedere chiar
i n faa unor probe contrare foarte puternice.
7.Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicat lucrurile
despre care percepem c se gsesc n cantitate limitat.
8.Legea conformismului: avem tendina de a accepta
propunerile pe care majoritatea oamenilor le consider
acceptabile.
9.Legea puterii: suntem investii cu putere de ctre ceilali n
msura n care ei percep c avem autoritate, for sau
experien.
10.Legea timpului: comportamentele noastre difer n funcie
de orientarea preponderent a ateniei: n trecut, nprezent,
respectiv n viitor.
LOGO
Concluzii
Comunicarea persuasiva se bazeaza pe cealalta persoana, asa ca mesajul
trebuie construit in jurul celeilalte persoane. Deci, daca vrei sa convingi pe
cineva sa faca ceva, comunicarea trebuie sa se focalizeze pe persoana
respectiva, si nu pe tine.
Evita sa folosesti cuvantul eu si foloseste mai mult persoana a doua. De
exemplu, daca esti manager si dai o nota interna catre angajati, nu te
focaliza pe nevoile tale sau ale organizatiei, ci pe cele ale angajatilor care
citesc nota interna.
Incercati sa intretineti o reputatie generala care sa genereze credibilitate:
proband in mod constant buna credinta si consideratie pentru interesele
interlocutorului aveti sansa sa dobanditi o imagine care sa functioneze
Pentru a stimula reciprocitatea interlocutorului ofera ceea ce vrei sa obtii.
Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta, apreciaza mai intai munca
celorlalti. Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect, ofera-ti mai intai ajutorul,
etc.
LOGO
Concluzii
Daca vreti sa convingeti interlocutorul sa accepte ideile/produsele
voastre prezentati-I doua idei similare, in acelasi timp (tehnica
contrastului), il veti impinge astefel sa aleaga intre ele, nu sa o
refuze pe prima.
Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le celor cu care
discuti oameni asemanatori cu ei, acestia vor face lucruri pe care, in
alte conditii, nu le-ar fi abordat (tehnica validarii sociale).
Folositi-va in discursul vostru de exemple care sa contina persoane
ce s-au remarcat in domeniul respectiv si pe care interlocutorul le
valorizeaza, va va accepta mai usor ideile (tehnica asocierii).
LOGO
Bibliografie
Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate,
traducere de Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003
Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob,
Iai, Institutul European, 2006.
COMUNICARE, PERSUASIUNE, MANIPULARE -Suport de curs
pentru anul II Universitatea Babe-Bolyai Facultatea de tiine
Politice, Administrative i ale Comunicrii Masterat Relaii Publice

LOGO

V mulumesc pentru a