Sunteți pe pagina 1din 26

Strategiiledefensive

Strategiile defensive se caracterizeaza prin stabilirea unor obiective prin care se


urmareste la renuntarea a unora dintre piete sau diminuarea ponderii pe care o detine
firma pe anumite piete.
In general, strategiile defensive se adopta in situatiile in care firma trece printr-o
perioada dificila sau urmareste o consolidare a pozitiilor detinute pe anumite piete.
Strategiaintoarceriiradicale
Are ca obiectiv ntoarcerea organizatiei la punctuldeprofitabilitate, prin reducerea
costurilor, eliminand produsele nerentabile, vanzand cladiri si utilje sau renuntand la unii
dintre angajati. Se analizeaza informatiile pentru a determina punctul de profitabilitate al
afacerii
Cost fix > CF
Cost variabil > CV
Cost total > CT
Venit total > VT
Venit maxim net > VN
Productia > Q
CT=CV+CF

Costurile variabile pot include: cheltuielile cu materiile prime, materialele, piesele,


subansamblele, (energia si combustibilul implicate direct in productie) , utilitatile pentru
productie; cheltuielile salariale cu forta de munca direct implicata n procesul de
productie; cheltuielile cu transportul marfurilor proprii n retea; cheltuieli de
comercializare toate costurile care variaza odata cu volumul productieide bunuri si/sau
servicii];
Din categoria costurilorfixe fac parte si: cheltuielile cu chiriile; dobnzile bancare pe un
anumit interval de timp; cheltuieli cu salariile personalului administrativ permanent;
cheltuieli pentru paza bunurilor firmei; amortizarile; alte taxe fixe costurile care nu
variaza n functie de volumul productiei; Caracterul de invariabilitate este raportat la o
anumita perioada de timp, o anumita structura a bugetului firmei si la variatii mici (n
timp) ale volumului productiei.
In urma vanzarii produselor sau serviciilor realizate, se obtine venitul total VT.
VN=VTCT,
Venitul net reprezinta diferenta dintre venitul total si cheltuieli, taxe, impozite datorate.
obiectul sau de activitate.
Din cauza influentei unor factori externi, cum ar fi perioade in care nu mai exista
acelasi interes al consumatorilor pentru produsele firmei, sau scaderea puterii de
cumparare a consumatorilor, atunci fie vanzarile vor scadea, fie firma va fi nevoita sa
scada pretul produsului sau serviciului oferit, ceea ce va duce la deplasarea curbei
veniturilor totale (VT1), implicit si a punctui de profitabilitate (P1).
Strategia firmei va fi aceea de face totul pentru areveni la punctul de
profitabilitate(P), sau ct mai aproape de acesta.
Pentru a realiza acest lucru este nevoie sa scada cheltuielile, deoarece veniturile nu
pot fi readuse la nivelul anterior prin marirea pretului de vnzare.
-Contractarea altor furnizori, pentru o aprovizionare mai ieftina;
-Cresterea productivitatii muncii, insa acest proces implica si investirea in tehnologia si
utilajele de productie efort financiar pe care firma nu il poate suporta
-Scoaterea din productie a acelor produse care nu sunt rentabile pentru firma
-Concentrarea doar pe un singur segment de piata, considerat cel mai favorabil
-Reducerea la minim a cheltuielilor cu administratia si toate acele cheltuieli care nu sunt
absolut necesare;
- Inchirierea unor spatii de care firma dispune, a unor mijloace de productie sau de
transport, sau vanzarea acestora in scopul obtinerii de lichiditati
-Ca si solutie extrema, se poate lua in calcul concedierea unei parti din personal.
Strategia deposedarii partiale
Implica vanzarea unei parti din avutia firmei, ca singura cale viabila de supravietuire (n acest
moment). Daca firma se afla ntr-o situatie mult mai dificila dect cea analizata n cazul strategiei
de ntoarcere la punctul de profitabilitate, nu mai sunt suficiente masurile amintite de scadere a
costurilor.
In acest caz, firma va trebui sa renunte la unele spatii, utilaje, echipamente, instalatii, drepturi de
exclusivitate etc. prin vnzarea acestora va trebui sa obtina lichiditatile de care are absoluta
nevoie n acest moment pentru a putea supravietui;
Firma nu va mai avea puterea de altadata, dar important este ca a reusit sa supravietuiasca unei
situatii extrem de nefavorabile.
Acesta poate fi un nou nceput, dar cu o conditie esentiala firma trebuie scapata de administrarea
proasta care a dus-o in acest punct, de lucratori care nu stiu exact ce trebuie sa faca. Neclaritatile
din cadrul firmei trebuiesc eliminate intr-o foarte mare masura, daca nu complet, si trebuie stabilita
o strategie cat mai eficienta pentru a aduce firma la pragul de rentabilitate.
Strategialichidarii
Apare in momentul in care nu mai este nicio alta solutie decat vnzarea sau dizolvarea firmei.
Aceasta situatie este caracterizata de urmatoarele:
are numeroase datorii pe care nu le poate achita pentru ca nu poate sau nu are ce vinde;
nu-si poate continua activitatea pentru ca nu mai are cu ce plati materiile prime, materialele,
combustibilul, energia, oamenii de care este nevoie;
nici o banca nu o mai crediteaza;
nimeni nu este interesat de o asociere cu o firma aflata pe marginea prapastiei;
In ciuda acestei situatii, firma nu este, totusi, ntr-o situatie de insolvabilitate totala prin vnzare s-
ar putea acoperi datoriile si ar mai ramne si ceva pentru a putea ncepe, eventual, o alta afacere.
Lichidarea se poate face:
obligatoriu daca situatia financiara o impune;
optional lichidarea capitalului de catre proprietar n scopul lansarii n alte afaceri.
Lichidarea (care nseamna, juridic, schimbarea proprietarilor) nu este sinonima cu falimentul.
Falimentuleste o situatie de insolvabilitate totala.
Falimentul se declara de catre proprietar si se nregistreaza la tribunal. nregistrarea pentru
faliment nu exclude relansarea organizatiei n alte domenii de activitate sau chiar n acelasi
domeniu, cu nume schimbat.
n acceptiune generala falimentul este o procedura de executie colectiva permitnd creditorilor
sa se organizeze pentru a obtine, din vnzarea bunurilor debitorilor, cel putin o rambursare
partiala a creantelor.
Falimentul permite protejarea companiei de executarea silita, haotica din partea creditorilor.
Strategia de firma captiva
Este acea strategie in care o firma independenta permite managementului unei alte firme sa ia
anumite decizii privitoare la afacerile sale, in schimbul garantiei ca firma conducatoare va
cumpara o anumita parte din produsele / serviciile sale.
Adoptarea unei asemenea strategii este urmare a unei ntelegeri realizate, ntre o firma
producatoare de dimensiune mica sau mijlocie si o mare firma de vnzari cu amanuntul, n cadrul
careia prima firma renunta la o serie de decizii privind vnzarile, actiunile de marketing, design-ul
produselor, marimea stocurilor, personalul propriu. O firma poate lua, n mod deliberat, decizia de
a continua afacerea n calitate de captiva, sau poate deveni ca atare n urma faptului ca, o lunga
perioada, a facut afaceri cu o singura alta firma de care a ajuns sa fie, progresiv, dependenta.
Alegerea strategiei de firma captiva este determinata de cteva ratiuni:
-incapacitatea managementului firmei de a practica n mod adecvat functia de marketing sau de a o
ntari corespunzator realitatilor pietei;
-cerinta de ntarire financiara a firmei, aceasta strategie fiind considerata calea cea mai eficace de
raspuns.
Considerata o modalitate de securizare a firmei, o cale de asigurare a profitabilitatii acesteia,
ndeosebi n cazurile cnd concureaza cu firme mari capabile sa aloce resurse apreciabile pentru
publicitate si marketing, strategia comporta riscuri serioase ntruct accentueaza dependenta de
firma captoare, de rezultatele activitatii ei.
Strategiiofensive
Strategiile ofensive se caracterizeaza prin stabilire unor obiective de patrundere pe noi piete sau
cresterea ponderii pe care o detine firma pe pietele pe care este prezenta.
Pentru adoptarea unor astfel de strategii este necesar ca firma sasi diversifice productia, sa-si
imbunatateasca nivelul calitativ al produselor, prin modernizarea acestora, prin folosirea unor
tehnologii performante. De asemenea acest tip de strategie presupune ca firma sa dispuna de o
informare foarte buna asupra pietelor potentiale, de un ansamblu de masuri de publicitate,
sustinute de un potential considerabil material, financiar si uman. Acestea sunt folosite pentru
atragerea de noi clienti.
Strategiile ofensive tipice sunt:
1. Schimbarea politicii de preturi;
2. Folosirea de noi canale de distributie;
3. Gasirea de noi puncte de distributie;
4. Intrarea pe noi piete geografice;
5. Intrarea pe noi sectoare de industrie.