TEHNICI DE PROMOVARE A

VNZRILOR ADRESATE
DISTRIBUITORILOR
- Sunt stimulente utilizate de productori i ali
membri ai canalului de marketing, cu scopul de a
mpinge produsele spre retaileri.

inta comunicrii?
Utilitatea?

- Sunt folosite pentru a construi relaii puternice

cu ceilali membri ai canalului de marketing.
Clasificare:
-Bonificaiile comerciale
-Concursuri
-Stimulente financiare
-Training-uri (Programe de pregtire)
-Programe de susinere a vnztorilor
-Cadouri
-Publicitate la locul vnzrii
1. Bonificaii comerciale
- Stimulente financiare acordate membrilor
canalului comercial, n vederea motivrii
acestora pentru a cumpra produsele unei
companii
- Clasificare:
a)Bonificaii/ factur
b)Bonificaii de ocolire a wholesalerului
c)Taxe de intrare
d)Taxe de ieire
a) Bonificaii/ factur
- Discount pentru fiecare produs achiziionat
- Favorizeaz achiziionarea unor cantiti mari
din diferite categorii de produse
- Condiii impuse: o dat specific sau o cantitate
minim de produse
b) Bonificaie de ocolire a wholesalerului
-Plata unor sume de bani retailerului care este
dispus s NU mai ia n considerare ali
distribuitori, atunci cnd are n vedere o comand
pre-planificat
-Avantaje?
-Dezavantaje?
Avantaje
- Creterea profitului pentru productor i retailer
- Economiile sunt transmise consumatorului final
- Relaie puternic productor retailer
- Productorul nu mai trebuie s se bazeze pe un
intermediar pentru a realiza tranzacia
- Productorul nu mai este forat s se asigure c
intermediarul va mpinge brandul su
Dezavantaje
- Distrugerea relaiei cu angrosistul (wholesaler-
ul)
- Angrosistul fie renun definitiv la productor
(ncheie relaiile contractuale), fie nu mai scoate
n eviden celelalte produse din portofoliul
productorului
c) Taxe de intrare
-Reprezint sume de bani (taxe) cerute de retailer
pentru a stoca noi produse

Dezavantaje pentru productori?

Cum justific retailerul aceste taxe?

Justificarea taxelor
- Costuri pentru adugarea produselor noi pe
inventar i pentru depozitarea mrfurilor (mai ales
cnd produsele nu au succes)
- Alocarea de spaiu (fie eliminarea altor produse de
pe raft, fie reducerea spaiului celorlalte produse)
- i foreaz pe productori s realizeze cercetri de
marketing pentru noile produse, nainte de a le
introduce pe pia
- Asigurarea unor bani suplimentari pentru a sus ine
operiunile din retail (unele produse au marje mici
de profit)
d) Taxe de ieire
-Taxe pltite de productor pentru a delista un
produs din inventarul unui retailer
-Nou versiune/ nou cantitate a produsului
-Se folosete n proporie mai mic comparativ cu
taxele de intrare
Dezavantajele bonificaiilor
comerciale
- Reducerile de pre nu ajung i la consumatorii
finali

- Retailerii cumpr cantiti suplimentare de

produs i le vnd n afara perioadei
promoionale la preuri obinuite

- Direcionarea mrfurilor
2. Concursuri
- Recompense acordate sub forma unor premii
obinute n cadrul unui concurs

- Organizare la diferite niveluri

- Factorii de decizie nu particip la astfel de

concursuri
3. Stimulente financiare
- Similare cu bonificaiile comerciale
- n aceast situaie, retailerul este implicat

- Clasificare:
a)Acord de cooperare
b)Program al vnzrilor corporativ
c)Discount/ cantitate
d)Discount/ transport
e)Discount/ palei
f)Prime (pachete bonus)
a) Acord de cooperare
- nelegere formal ntre retailer i productor,
n vederea asumrii unui efort de marketing n
echip

- Avantaje?
b) Program al vnzrilor corporativ
-Ofert promoional realizat la nivelul
ntregului portofoliu de branduri al unui
productor
-Produsele sunt livrate n palei gata de expus
-n magazine n care decorul nu reprezint un
factor crucial

-Avantaje?
c) Discount/ cantitate
-Retailerul cumpr un camion sau o jumtate de
camion de marf, pentru a obine un discount
major

-Avantaje pentru productor?

d) Discount/ transport
-Retailerul suport cheltuielile cu transportul
produselor
-Trimite propriile camioane la productor
-Beneficiaz de un discount major
e) Discount/palei
-n cazul retailerilor mici, care dein mai multe
magazine
-Retailerul primete stimulente financiare dac va
comanda un camion ntreg, care apoi este mpr it de
mai multe magazine din aceeai regiune geografic
-Fiecare magazin accept un palet ntreg
-Sporete viteza ncrcrii i descrcrii produselor
f) Prime (pachete bonus)
-Productorul acord retailerului cantiti
suplimentare de produse cu titlu de gratuitate
-Condiii impuse: iniierea unei comenzi pn la o
dat specificat de productor sau achiziionarea
unei cantiti minime de produse.
4. Training-uri (Programe de
pregtire)
- Productorul asigur programe de training forei
de vnzare a unui retailer/ wholesaler
- Avantajul productorului?
5. Programe de susinere a
vnztorilor
- susinerea programelor vnztorilor (susinerea
activitilor unui vnztor care favorizeaz un
productor)

- Clasificare:
a)Program billback
b)Colaborare n susinerea publicitii
a) Billback

1) Retailerul suport cheltuielile cu publicitatea,

cu display-urile i cu reducerile de pre
2) Productorul primete factura cu aceste
cheltuieli din partea retailerului, pentru a
realiza plata serviciilor

Avantaje?
Avantaje
- Retailerul dorete s desfoare activiti de
marketing, pentru a primi din partea
productorului stimulentele.

Retailerul pltete marfa la un pre normal,

pentru ca apoi s factureze productorul numai
pentru activitile de marketing desfurate n
spaiile lor de vnzare.
b) Colaborare pentru publicitate

-Productorul ramburseaz retailerului un anumit

procent din cheltuielile de publicitate, pe care
acesta le-a suportat pentru a promova i produsele
unui productor

-Respectarea unor condiii

-Avantaje?
Avantaje
- Retailerul dobndete expunere media la costuri
minime

- Retailerul beneficiaz de pe urma unui brand

puternic, care poate atrage noi clieni

- Retailerul primete un procent din vnzrile

realizate
6. Cadouri
- Cadouri imprimate cu numele, logo-ul, sloganul
companiei

- Principiul reciprocitii
7. Publicitate la locul vnzrii
- display-uri amplasate n suprafeele comerciale

- 70% din cazuri decizia de cumprare se ia n

spaiul de vnzare
- 50% din bugetul cheltuit de un consumator ntr-
o suprafa comercial nu este planificat de
acas

- Cnd sunt eficiente aceste instrumente?