TEMA.

Piaa n optic
de marketing
1. Coninutul i tipologia pieelor
ntreprinderilor
2. Dimensiunile pieei ntreprinderii
3. Ci de extindere a pieei ntreprinderii
 Noiunea de pia este utilizat n literatura economic,
n diverse sensuri:
a) loc, spaiu, teritoriu unde se ntlnesc
consumatorul i productorul i unde au loc
tranzacii;
b) mecanism de reglare a proceselor social-
economice i alocare a resurselor pentru
desfurarea aciunilor economice;
c) totalitatea productorilor, ofertanilor,
vnztorilor, cumprtorilor, consumatorilor i
intermediarilor care particip la schimburi i
tranzacii de bunuri sau valori.
 Componentele pieei:

Un bun economic, ce constituie obiectul

tranzaciilor. Este vorba despre un obiect tangibil
sau serviciu intangibil, care prin proprietile sale
funcionale (fizice, performane, servicii etc.) i
imagine (marc, design) poate satisface o anumit
nevoie;
Un cadru economico-geografic, care desemneaz
limitele teritoriale unde au loc tranzaciile. Nu este
necesar ca vnztorii i cumprtorii s se
ntlneasc fizic, ci doar numai ofertele i cererile
lor;
 Anumite uniti de timp, deoarece, cererea
i oferta au un caracter evolutiv, se schimb
de la o perioad la alta (zi, sptmn, lun,
an etc.);
Anumii subieci ai procesului de schimb,
adic vnztorii i cumprtorii ca exponeni
ai ofertei, respectiv, cererii de bunuri i
servicii;
 Un ansamblu de populaii, care sunt capabile s
exercite o influen asupra vnzrilor. Acetia
constituie factorii generali care-i pun amprenta n
evoluia vnzrilor (consumatorii, utilizatorii,
concurenii, macromediul ntreprinderii etc.);
O confruntare pentru stabilirea preului. ntr-o
economie de pia, aceasta din urm are un rol
determinant n formarea preurilor bunurilor i
serviciilor;
 Clasificarea pieelelor :

1. Dup gradul de ntindere a ariei

geografice unde se efectueaz procesul de
tranzacie (piee locale, regionale,
interregionale, naionale, continentale,
mondiale).
2. Dup natura sau tipul tranzaciei
(piee comerciale, de munc).
3. Dup tipul de produse
tranzacionate (piaa de produse, de
servicii).
 I. Capacitatea pieei exprimat prin mai muli
indicatori de natur fizic i valoric.
A) Volumul ofertei - un indicator utilizat n
2.situaiile
Dimensiunile pieei
n care ntreprinderii
cererea este mai mare dect
oferta, iardimensiunii
Indicatorii numrul furnizorilor
pieei sunt: de pe pia este
restrns i informaiile asupra ofertei se obin mai
uor dect cele asupra cererii.
B)Volumul cererii exprim ntr-un mod mai
corespunztor capacitatea real (efectiv) a
pieei i se utilizeaz n cazul n care
ntreprinderea urmrete dimensionarea
activitii sale n raport cu cererea.
 C)Volumul vnzrilor exprim rezultatul confruntrii cererii i
ofertei, cuantific dimensiunile pieei efective. ns, el nu
arat n ce msur au rmas cererea neacoperit sau oferta
fr desfacere.
Pj= N*I
unde:
Pj - piaa bunului i (volumul de vnzri ntr-un spaiu
economico-geografic considerat);
N - numrul de consumatori (utilizatori) electivi sau/i
poteniali ai produsului j;
I - intensitatea medie(optim) de consum (utilizare) a unui
consumator innd seama de toi factorii de influen.
 II. Rata de cretere a pieei, se
exprim prin ritmul de evoluie a
vnzrilor ce caracterizeaz capacitatea
pieei.
R= VV1/VV0*100%
unde:
R - rata de cretere a pieei;

VV1,VV0 - volumul vnzrilor n perioada curent /de baz;

III. Gradul de saturaie a pieei este
indicatorul care exprim n ce msur
volumul vnzrilor acoper cererea.
Gsat/pieei=VV/Vcererii*100%
unde:
VV - volumul vnzrilor de pe pia;
V cererii - volumul cererii aceleiai piee;
 IV. Cota de pia exprim ponderea
deinut de ctre o ntreprindere sau un
produs pe o pia dat.
Cp=VV/VVT*100%
unde:
VV - volumul vnzrilor unei ntreprinderi;
VVT - volumul vnzrilor totale de pe pia;
 V. Cota relativ de pia a ntreprinderii
se calculeaz prin raportarea propriei sale
cote de pia la cea a celui mai important
sau apropiat concurent.
n dependen de mrimea cotei relative o ntreprindere poate
deine patru poziii principale de pia:
lider unic (Cr2);
co-lider (Cr1);
challenger (locul 2 pe pia);
specialist (Cr este foarte mic);
 VI. Aria pieei este o dimensiune
spaial, care vizeaz localizarea n
teritoriu a aciunilor de vnzare-cumprare
pe care ntreprinderea le deruleaz.
VII. Structura pieei ntrepinderii este
format din grupurile de
consumatori/utilizatori crora le sunt
destinate produsele/serviciile
ntreprinderii. Aceste grupuri formeaz
anumite segmente de pia.
 ntrebare
Piaa este saturat n momentul n care
volumul pieei este:
egal cu potenialul pieei;
este mai mic dect potenialul pieei;

a i b;
 Cota de pia:
1. reprezint mrimea relativ a capacitii pieei
unei firme;
2. permite realizarea unei ierarhii a
ntreprinderilor ce produc sau desfac aceeai
categorie de mrfuri;
3. exprim ponderea ce revine acesteia din piaa
global (a ramurii, din piaa naional);
4. toate variantele sunt corecte.
 Problem
O firm fabric un singur produs i deine
pe piaa intern o poziie de monopol. Prin
proprietile sale produsul se adreseaz
unui numr de 30 000 persoane i este
consumat efectiv de 19 000 persoane.
Consumul mediu efectiv pe o persoan
este de 6 kg anual, fa de nivelul optim
de 9 kg anual. Determinai gradul de
saturaie a pieei.
 3. Ci de extindere a pieei
ntreprinderii
Calea extensiv presupune atragerea de
noi cumprtori pentru produsele
ntreprinderii, fie din rndul
nonconsumatorilor relativi, fie din rndul
clienilor unor ntreprinderi concurente.
n cadrul pieei interne, calea extensiv se
concretizeaz prin cucerirea de noi
segmente de consumatori, iar n cadrul
pieei externe prin abordarea unor noi zone
geografice, a unor noi piee externe.
 Calea intensiv const n creterea
cumprrilor medii efectuate de o unitate
de consum (individ, familie, ntreprindere
utilizatoare). Are loc o cretere a
intensitii de consum (utilizare) pn la
nivelul considerat optim.
 Calea combinat. Se acioneaz pe
ambele ci pn la limitele extreme ale
pieei poteniale.
 Dimensiunea pieei produsului este egal
cu numrul consumatorilor nmulit la
consumul mediu al produsului.
P=N*X
Piaa produsului se caracterizeaz prin
valori efective i poteniale:
Pef=N0* X0
Pp=N1* X1
Diferena dintre dimensiunile lor se numete
lrgire global (extinderea absolut).
Lg=Pp-Pef
1) Lrgirea extensiv:
Lex=X0 * (N1-N0)
 2) Lrgirea intensiv:
Lin= N0*(X1- X0)
3) Lrgirea mixt:
Lm=Lg-(Lex+Lin)
 Probe practice

1. S se determine dimensiunile pieei

interne i proporia extinderii ei la o grup
de produse alimentare n 2004-2005,
lundu-se n calcul un consum mediu pe cap
de locuitor de 34 kg i 45 kg.
Numrul consumatorilor este egal cu 470 000
i 498 000 oameni.
3.Calculai cota de pia i cota relativ de
pia n 20012 pentru primii 5 productori
modiali de produse foto i calculai locul lor
pe pia: Volumul vnzrilor
EASTMAN Kodak - 110,8 $
FUGI PHOTO FILM 48,5 $
AGFA - 23,1 $
KONIKA 22,0 $
POLAROID 11,7 $
 Problem
Caracterizai particularitile pieei.
Firma X a vndut n anul 2011 n
Republica Moldova 1 100 de automobile, n
timp ce desfacerile totale pe aceast pia
au reprezentat 72 000 buci automobile. n
2012 aceeai firm a comercializat 1 240
automobile n timp ce totalul vnzrilor pe
aceast pia s-au ridicat la 73 300 buci.
S se determine evoluia cotei de pia a
firmei X n perioada 2011-2012.
Problem:

1) Utiliznd datele din tabel determinai

volumul total al pieei n indicatori naturali
i de valoare: Completai rndul "Total".

2) Calculai cota de pia a fiecrei

companii, n volum natural i n indicatori
valorici.
Marca comercial Bolumul Cota de pia n Venitul, Cota de pia n
vnzrilor. buc
indicatori indicatori valorici,
naturali, mln. $. %
%

Nokia 68500 631,2

Samsung 67850 602

SonyEricson 55700 588.6

Motorola 53300 543.5

Sagem 49240 450.7

Pantech 36250 420.1

Marca comercial Volumul Cota de pia n Venitul Cota de pia n

produciei,
mii litri indicatori naturali, mii lei indicatori valorici,
% %

OM
114 1878
Gura Cinarului
112 1345
Dorna
102 1234
Izvorul Alb
87 962
Aqua Uniqa
77 806
Izvorul Minunilor
59 475
Soroca
55 391

 Norma de consum de produse de panificaie,

conform coului de consum, pentru populaia
apt de munc 133,7 kg pe an, pentru
pensionari 103,7 kg/an, pentru copii - 84 kg.
n teritoriu avem 1.000.000 de locuitori, dintre
care 50% - pensionari, 20% - copiii pana la 18
ani.
S se calculeze dimensiunea pieei de produse
de panificaie n indicatori naturali.
 n oraele X i Y locuesc cte 220 mii
rezideni. n orasul X la 100locuitori revin
100 telefoane mobile, ar n oraul Y,
aceast cifr este de 20% mai mic.
Experii estimeaz c, dup 4 ani numrul
de telefoane din aceste orae va fi la fel.
Cu ct va crete capacitatea pieei
telefoniei mobile n oraul Y n indicatori
naturali n anul care vine?
 Calculul concentraiei firmelor pe pia (Rangul indicelui de

concentrare) se calculeaz conform formulei pe baza unei
comparaii ntre rndurile ntreprinderilor de pe piaa, dup cum
urmeaz:

1
= 2 Riqi 1

Unde, HT - indicele de concentrare rang, qi cota firmei,

Ri - locul firmei pe piata (n ordine descresctoare, cea mai
mare firma are rang 1). HT variaz de la 1 / n 1, unde n -
numrul de firme concurente. Cu ct indicele este mai mic, cu
att scade concentraia de pia.
 Exemplu
Pe piaa produselor agricole concureaz patru furnizori.
Cotele lor de pia sunt urmtoarele: 0,35; 0,3; 0,25;
0.1. Determinai rangul indicelui de concentrare.

1
= 2 1 0,35 2 0,3 3 0,25 4 0,1 1

Rangul indiceui de concentrare este =0,45 departe de 1,

rezult, concentrarea pe pia nu este mare.
 Problem
Pe piaa din regiune concureaz patru mari
companii de prelucrare a crnii. Cotele de pia
a trei dintre ele sunt: 0,45; 0,27; 0,13. Gsii
cota de pia a celei de-a 4-a companie i
determinai rangul indicelelui de concentrare.
 n oraul de N trei companii ofer produse pentru
vntoare i pescuit, "Diana", "Vntoare", "Casa de
arme."
Cotele lor de pia sunt dup cum urmeaz: 56%, 33%,
11%.
Calculai rangul indicelui de concentrare.