Facultatea de

marketing
Catedra de marketing

Capitolul 13
Politica de distribuie n
marketingul internaional

Prof. univ. dr. ec. Nicolae Al.

Pop
13.1. Obiective i componente ale politicii de distribuie n
marketingul internaional
13.2. Canalele de distribuie pe piaa internaional
13.3. Reeaua de distribuie a mrfurilor pe piaa
internaional
13.4. Politica internaional de vnzri
13.5. Logistica comercial internaional
13.6. Strategii de distribuie n marketingul internaional

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 2

 Politica de distribuie n
marketingul internaional
reprezint:

... ansamblul deciziilor economice i tehnice, care duc la

derularea performant a activitilor necesare i a relaiilor,
ce se stabilesc ntre agenii economici aparinnd unor ri
diferite, n vederea punerii mrfurilor la dispoziia
consumatorilor sau utilizatorilor strini.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 3

 Deciziile economice i tehnice ce
dau contur distribuiei internaionale
privesc:

traiectoria pe care o urmeaz marfa de la productorul domestic la

utilizatorul final, pe o anumit pia extern;

ansamblul operaiunilor economice legate de transferul sau delegarea

titlului de proprietate asupra mrfii ( vnzare-cumprare, concesionare,
consignaie etc. );

suita proceselor tehnico - operative la care sunt supuse bunurile

economice n drumul lor de la productor la consumatorul / utilizatorul
final ( ncrcare, transport, descrcare, recepie, depozitare, asigurare
etc. );

folosirea performant a unui aparat uman i tehnic de distribuie.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 4
 - procesul de distribuie trebuie s pun la dispoziia
utilizatorilor ( consumatorilor ) mrfurile de care au
nevoie, indiferent de distana fa de centrele de
producie;
- printr-o activitate judicioas legat de stocarea
mrfurilor, distribuia internaional joac un rol
regulator al raportului dintre cerere i ofert pe ntreg
parcursul anului, atenund semnificativ stocurile
sezoniere la mrfurile ce au aceast caracteristic;
Particularitile - ea reprezint un mecanism de ajustare financiar
distribuiei pentru compania exportatoare, n msura n care
internaionale cheltuielile de producie i comercializare sunt
fa de cea de pe echilibrat distribuite n timp;
piaa domestic: - distribuia internaional asigur accesul unor
produse, cu accentuat specific local sau zonal, n cele
mai ndeprtate puncte de pe glob;
- ea joac un rol activ n transferul informaiei de pe
piaa extern - int spre productorul domestic al
mrfii;
- distribuia internaional influeneaz semnificativ
eficiena demersului de marketing internaional,
ncurajnd sau descurajnd procesul de
internaionalizare a productorului.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 5
 Sfera deciziilor strategice n distribuia
internaional

Decizii strategice privind distribuia internaional

Decizii privind distribuia internaional Decizii privind logistica de marketing

internaional

Selecia canalelor de distribuie Selecia sistemelor i a rutelor de transport

Selecia partenerilor implicai Derularea contractului n afacerea

n vnzare internaional

Determinarea mrimii Poziionarea i gestiunea depozitelor n ar

contractelor i strintate

Modelarea procesului de Sistemul de preluare a riscurilor i asigurarea

vnzare extern internaional

Surse: preluat dup: Stahr, 1993, p.159; Backhaus, Bschken, Voeth, 2003, pp.280-282.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 6

 Obiective i componente ale politicii de
distribuie n marketingul internaional
volumul vnzrilor realizate pe piaa - int;
Obiective economice
legate de nivelul de cota de pia extern atins;
performan a procesului nivelul rentabilitii ( profitul ) realizat;
de distribuie extern,
privind: mrimea contribuiei la acoperire.

gradul de acoperire a pieei - int;

nivelul de cooperare cu parteneri locali sau cu teri;

Obiective flexibilitatea atins n domeniul distribuiei pe pieele

extraeconomice legate de externe;
procesul distribuiei
externe controlul i capacitatea de influenare a canalelor de
distribuie de pe piaa - int ;

imaginea creat / dorit a fi realizat n favoarea

produselor / mrcilor exportate;

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 7

 Mecanismul stabilirii obiectivelor
distribuiei internaionale
Obiectivele de marketing ale distribuiei internaionale

Caracteristicile pieei Analiza funciilor Caracteristicile

externe penetrate distribuiei produselor comercializate
i capacitatea de a le
adapta
Capacitatea de Ierarhizare n raport
acoperire a pieei int de funcia dominant

Reglementri i constrngeri legale

Determinarea soluiilor posibile

Restricii legate de
Restricii aparatul comercial
financiare Alegerea variantei

Criterii de Experiena
performan dobndit n
( rentabilitate ) domeniul
distribuiei

Criterii de marketing
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 8
 selecia i managementul canalelor de distribuie;

derularea distribuiei fizice (logistica comercial);

gestionarea sistemului informaional necesar

procesului de distribuiei ( a ansamblului de
Coninutul procesului informaii legate de utilizatorii finali ai produsului i
de distribuie are n necesitile acestora, de reeaua de distribuie cu
vedere : amnuntul, de forele de vnzare etc.);

elaborarea strategiei de distribuie a produsului

pe piaa extern-int.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 9

 Canalele de distribuie pe piaa internaional

succesiunea transferului titlului de proprietate,

realizat pe un anumit itinerar, pe care l parcurge
Canalul de distribuie marfa de la productorul domestic la consumatorul
internaional sau utilizatorul final al acesteia din strintate. El
reprezint... este neles drept un ansamblu coerent de utiliti
i funciuni asigurate de agenii economici ce
deruleaz un fascicul de fluxuri ntre cele dou
capete ale canalului.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 10

 Dimensiunile canalelor de distribuie

determinat de numrul de transferuri ale titlului de

proprietate realizate ntre capetele canalului;
lungimea
canalului: de regul, aceast lungime este mai mare dect n cazul
canalelor domestice, datorit unui numr mai ridicat de
intermediari implicai n procesul de schimb;

determinat de numrul de uniti, de acelai fel, ce asigur

distribuia unei mrfi n cadrul fiecrei etape
limea ( faze ) a rutei de distribuie;
canalului:
o etap ( faz ) semnific trecerea mrfii ( fizic i/sau
scriptural ) de la un intermediar de distribuie la urmtorul;
determinat de gradul de profunzime ( apropiere ) a
adncimea
ultimului intermediar din fluxul distribuiei externe de
canalului:
utilizatorul ( consumatorul ) final al mrfii.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 11

 Intermediarii ce asigur distribuia n cadrul
unui canal internaional ndeplinesc:

funcii funcii
tehnice economice

-prospectarea clientelei;
-lotizare; -acumulare de informaii de pia pentru
- - transport; productor;
- - stocaj; -formare a sortimentului comercial;
- - recepie; -negociere;
- - pstrare -vnzare;
(conservare). -promovare;
-ofert de servicii/garanie, mentenan, servicii
nainte, n timpul i post - vnzare.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 12

 numrul de intermediari implicai n acest
proces ( distribuia direct versus cea
indirect );

numrul diferitelor canale de distribuie, ce

compun circuitul de distribuie a unei ri
( distribuia ntr-o singur direcie sau n mai
Structurarea multe direcii );
canalelor de
distribuie n lungimea canalului de distribuie ( distribuia
marketingul pe un singur nivel sau pe mai multe nivele );
internaional n funcie
de : derularea activitilor de distribuie n mod
individual sau n cooperare cu parteneri
autonomi / independeni economic sau juridic
( distribuie individual versus distribuie
cooperativ ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 13

 Variante de canale de distribuie
n marketingul internaional
Un singur intermediar Mai muli intermediari
de distribuie de distribuie
Un singur canal al
productor domestic productor domestic
circuitului de
Pia
distribuie
exportator domestic exportator

importator
Pia
beneficiar extern extern beneficiar extern

productor domestic productor domestic

Mai multe canale ale

Pia
exportator
circuitului de

domestic exportator exportator

distribuie

importator importator importator

beneficiar beneficiar angrosist

extern extern beneficiar
Pia detalist extern
extern
beneficiar extern

Surse: prelucrat dup: Meffert, Burmann, Becker, 2010, pp.209-220; Berndt, Fantapie -Altobelli, Sander, 2010, p.379.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 14

 obinerea unui anumit volum de vnzri i a
unui anumit profit;

atingerea, cu ajutorul produselor exportate, a

unui anumit nivel de penetrare a pieei externe
Alegerea unui anumit - int;
canal de distribuie
se cere s rspund, capacitatea de a dispune de o asisten
n general, la adecvat la vnzare i de un service
urmtoarele obiective: corespunztor la nivel local;

atingerea obiectivelor de rentabilitate a

investiiilor ( n cazul unui angajament extern
cu investiii ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 15

 piaa-int caracterizat prin numr i
structur a clientelei, repartiia ei geografic,
deprinderi de cumprare etc.;

produs volum, greutate, grad de tehnicitate,

durat de pstrare, folosire, garanie, valoare
Opiunea pentru un unitar etc.;
anumit canal de
distribuie extern reglementrile juridice locale referitoare la
depinde de o serie de derularea activitii comerciale pe piaa extern
criterii, legate de: int;

costuri financiare de punere n funciune a

unei reele proprii a productorului sau de
apelare la intermediari;

aparatul comercial existent pe piaa extern

int.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 16

 Reeaua de distribuie a mrfurilor
pe piaa internaional

un aparat economic format din instituii,

Reeaua de distribuie lanuri de ageni, uniti operative i
internaional ntreprinderi specializate ntre care se
reprezint: stabilesc relaii n vederea transferrii mrfii
de la productorul domestic la utilizatorul final
din strintate

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 17


Dup plasamentul n
teritoriu, reeaua de
distribuie internaional
se subdivide :
a) reeaua prin care marfa este expediat pe
piaa extern ( reeaua de distribuie ntre
ri );
b) reeaua prin care marfa ajunge la
utilizatorul final pe piaa de destinaie
(reeaua de distribuie de pe piaa extern ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 18

 resursele financiare, cerute de gestionarea
reelei de distribuie aleas i nivelul de risc pe
care soluia respectiv l antreneaz;

managementul reelei de distribuie, n raport

de strategia pentru care opteaz ntreprinderea
productoare i ce rspunde unui anumit nivel
de flexibilitate i unui anume grad de acoperire
a pieei externe int;
Alctuirea configuraiei
parametrii specifici tranzaciei internaionale,
reelei de distribuie se
ce in de viteza de penetrare a pieei strine, n
realizeaz n funcie de :
vederea unei rapide adaptri la cerinele pieei
locale;

gradul de control asupra produselor i a

modului de vnzare a acestora utilizatorului
final, pe care ntreprinderea productoare
( exportatoare ) urmrete a - l realiza.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 19

 Principalele forme de prezen pe o pia strin i avantajul
fiecreia dintre acestea n raport cu cele patru criterii menionate
Factori determinani
Capital Competen Parametrii Control
tranzacionali
Capital Riscul Know- Distana Vitez Flexibi- Meninerea Asigurarea
(indirect) afacerii how cultural de pe- litate secretului calitii
(indirect) netrare (pasiv) (activ)
Export 100% 100% 0% 25% 100% 100% 75% 0%
indirect
Export 75% 25% 50% 50% 75% 25% 100% 75%
direct
Liceniere 75% 100% 75% 100% 75% 25% 0% 50%
Franchising 25% 50% 75% 100% 100% 25% 25% 75%
Joint 0% 75% 100% 100% 50% 25% 25% 100%
Venture
Filializare 0% 0% 75% 50% 0% 0% 100% 100%
Cooperri i 100% 75% 75% 50% 50% 75% 0% 25%
reele
E-commerce 100% 100% 0% 25% 100% 100% 100% 25%
Sursa : Backhaus, Voeth, 2010, p .213.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 20

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 21
 Avantaje ale
folosirii reelei de
distribuiei directe
ntre ri :

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 22

 Dezavantaje ale
folosirii reelei de
distribuiei directe :

Surse: Berndt, Fantapie-Altobelli, Sander, 2010, pp.375-376; Zentes, Swoboda, Schramm-Klein, 2010, p.422.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 23

 Reeaua de distribuie indirect ntre ri - caracteristici

COMERCIANI INDEPENDENI INTERMEDIARI INTERNAIONALI

Negociatorul internaional Agentul de export al productorului

- cumpr i vinde n nume propriu;
- nu are relaii permanente cu
furnizorii sau beneficiarii;
- caut furnizorul mrfii dup ce a
identificat clientul pentru aceasta;
Export Merchant
- caut s cumpere mrfuri de la un
numr mare de productori;
- le revinde n regim de comer de gros
clienilor din strintate;
Jobberul de export
- acioneaz pe piaa bunurilor
industriale;
- dein proprietatea asupra mrfii
achiziionate, dar nu au posesia
acesteia.
- acioneaz pe baz de mandat, pentru a prospecta piaa, a
vinde, a factura i a expedia marfa;
- primete un comision procentual din preul obinut;
- poate depune garanie pentru derularea ope-aiunii contra unui
comision suplientar;
Brokerul
- pune n contact exportatorii cu importatorii;
- nu deine posesia i nici proprietatea asupra mrfii;
- nu are rol semnificativ n influenarea preului;
- sunt specializai pe produse ( cei ce lucreaz la bursele de
mrfuri ) sau pe piee;
Curtierul
- pune n contact vnztorul cu cumprtorul fr a avea un
mandat din partea cuiva;
- primete un comision procentual numit curtaj oferit de ambele
pri;
Agentul de import al cumprtorului
- lucreaz n baza unui mandat dat de cum-prtor n care
menioneaz concret condi-iile: calitate, pre, livrare etc.;
- este remunerat numai de ctre mandantul su ( cumprtorul ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 24

 Cooperarea n export

reprezint un sistem de comercializare n care o

societate portant, ce dispune de o reea dezvoltat de
Portajul distribuie n mai multe ri, o pune pe aceasta la
( piggy - dispoziia unei alte societi cu resurse mai modeste n
back condiii de complementaritate a mrfurilor
exporting ) comercializate;
compania portant desfoar activitatea pe baza
unui mandat definit prin contractul de portaj;
portajul poate fi simplu sau ncruciat.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 25

 Cooperarea n export

reprezint o relaie contractual n care francizorul i acord

francizatului licena de derulare a unei activiti de export
sub o denumire deinut de francizor sau asociat cu acesta;
Franciza de francizorul exercit control asupra modului n care
export francizatul desfoar activitatea francizat;
francizatul este proprietarul afacerii, care constituie o entitate
separat de cea a francizorului; francizatul vine n afacere cu
propriul su capital, pe riscul su propriu.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 26

 Cooperarea n export

reunesc mai multe companii independente n vederea derulrii

comune a unor acte de comer exterior;
Asociaiile de urmresc s domine piaa i s elimine concurena;
export asigur i derularea unor operaiuni de import n favoarea
companiilor membre.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 27

 Politica internaional de vnzri
Avantaje i dezavantaje ale utilizrii personalului de vnzare
Utilizarea de ctre compania internaional a personalului de vnzare din:
Propria ar ( expatriai ) ara penetrat ( locali ) Dintr-o ter ar
Avantaje
- competen sporit n utilizarea unor - cunotine excelente privind - efecte pozitive de imagine n privina
produse sau tehnici foarte complexe i piaa local; percepiei companiei prin angajarea de
inovative; - congruen deplin n-tre personal competent din orice ar;
- efecte de transmitere a unei imagini vnztor i cumprtor; - competen sporit datorit faptului c
pozitive din perspectiva clientului extern; - de regul mai ieftini dect personalul a fost selectat pe baza
- bun cunotere a ntreprinderii i a culturii expatriaii; competenei acestuia i nu a originii;
coporative.

- costuri nsemnate cu plata i ntreinerea
lor;
- posibilitatea apariiei unor restricii
juridice sau politice n ceea ce privete
posibi-litatea de angajare a acestora n ara
extern ( spre exemplu, n cazul unui
omaj nsemnat pe piaa penetrat );
- cunotine reduse privind piaa local;
- afinitate cultural redus ntre cumprtori
i vnztori;
- tendina personalului de a se naturaliza n
ara penetrat, dar cu dorina de a - i
pstra privilegiile salariale.
Dezavantaje
- pot lua decizii eronate care nu
servesc bunstrii companiei;
- de regul cunotine limitate
privind utilizarea echipamentelor
sau a produselor comercializate,
precum i a ariilor de utilizare a
acestora;
- inducerea n eroare a clientului n ceea ce
- posibilitatea apariiei unor divergene
culturale nsem-nate ntre cumprtor i
vnztor;
- posibilitatea apariiei unor restricii
juridice sau politice n ceea ce privete
angajarea n ara de destinaie ( spre
exemplu n cazul unui omaj nsemnat pe
piaa penetrat );
privete originea efectiv a companiei sau
privind sediul acesteia.

Sursa: Berndt, Fantapie-Altobelli, Sander, 2010, pp.397-400.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 28
 Logistica internaional

Cuprinde programarea, implementarea i controlul micrii fizice a

Logistica mrfurilor de la productorul domestic la consumatorul strin i toate
internaional activitile adiacente antrenate de acest proces. Ca parte component
a sistemului logistic al ntreprinderii internaionale, logistica mai
cuprinde logistica aprovizionrii i a produciei.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 29

 maximizarea numrului de comenzi expediate;
Principalele
obiective minimizarea timpului dintre primirea comenzii i expedierea
urmrite de mrfurilor;
logistica
internaional minimizarea neconcordanelor dintre livrarea promis i
privesc: comanda efectuat;

minimizarea pierderilor de timp ale procesului.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 30

 distane mult mai mari de transport;
Particularitile deosebiri climatice, de relief etc.;
logisticii
internaionale eterogenitatea condiiilor de infrastructur pe diferitele
n raport cu cea piee ale lumii;
domestic
privesc, n
principal: deosebiri comportamentale ale forelor de vnzare.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 31

 Sistemul logistic al unei ntreprinderi internaionale

Sursa: prelucrat dup: Hnerberg, 1994, p.327.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 32

 Factorii care influeneaz distribuia
fizic n marketingul internaional
Proprietile fizice ale Micarea fizic a bunurilor Nivelul de dezvoltare a
mrfurilor sistemului

- coninutul i forma bunu- - numrul centrelor de - calitatea mijloacelor utili-

rilor; producie i al zate;
- modalitatea de depozitelor de mrfuri; - capacitatea de raiona-
ambalare; - rutele de transport; lizare a sistemului;
- mrimea sortimentului; - nivelurile, verigile distri- - economia de scar.
- modalitatea de livrare. buiei.

Ordinul de mrime i Preurile i costurile Disponibilitatea pentru

frecvena distribuiei variante ( elasticitatea
n raport de: sistemului )

- sursele de - transparena (claritatea) - potenialul de cooperare;

aprovizionare; preului; - nevoia de difereniere;
- grupele de produse; - precizia determinrii - restricii.
- destinaii. preului;
- structura costurilor;
- variaia costurilor.

Sursa: prelucrat dup Mhlbacher, Dahringer, Leihs, 1999, pp. 670-674.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 33
 solicit decizii -alegerea modalitilor de transport: transport naval, rutier,
privitoare la: feroviar, aerian;
-stabilirea rutelor;
-programarea operativ a mijloacelor de transport

aceste decizii -costul transportului;

Transportul se -disponibilitatea mijloacelor de transport
mrfurilor iau n funcie de: la locul dorit;
-durata transportului;
-gradul de adaptare la cerinele specifice de transport;
-meninerea calitii i integritii produselor;
-sigurana n respectarea termenelor;
-impactul costurilor transporturilor asupra depozitrii;
-frecvena transporturilor;
-flexibilitatea i elasticitatea variantelor de transport;
-gradul n care mijloacele de transport se potrivesc cu
bunurile transportate.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 34

 mrimea vnzrilor realizate;

mrimea necesarului de consum;

Managementul
stocurilor durata timpilor de refacere a stocurilor;
influenat de :
greelile de prognoza cererii sau a livrrii;

numrul depozitelor.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 35

 solicit o -ce se asigur printr-o
gestionare aprovizionare continu adaptat
tiinific a specificului cererii;
stocurilor -cere minimizarea costurilor n
raport cu performanele.
-frecvena i modul de lansare a
antreneaz comenzilor;
Stocarea decizii -mrimea comenzii;
produselor privitoare la : -mrimea stocului de siguran
pentru evitarea rupturii de stoc.

-analiza costului de stocare

minimizarea propriu-zis ( C1 );
costului total -analiza costului de lansare a
de stocare comenzii ( C2 );
are la baz : -analiza costului rupturii de stoc (
C3 ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 36

 oscilaiilor imprevizibile n manifestarea cererii;
necesitii combinrii mai multor produse n procesul de
Gestionarea aprovizionare i stocare;
performant a
stocurilor
incertitudinii legate de timpul de satisfacere a unei
n procesul logisticii
comenzi;
internaionale
presupune luarea n
existenei mai multor puncte de stocare;
considerare a:
posibilitii aplicrii unei politici elastice de rabaturi n
raport de cantitate, termene de livrare, structura
comenzii.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 37

 -respectarea clauzelor contractuale legate de
Expediia i solicit livrarea mrfurilor pentru export;
recepia decizii -ndeplinirea formalitilor de expediere
mrfurilor privitoare la conform clauzelor contractuale;
-asigurarea, n condiii optime, a recepiei
cantitative i calitative a mrfii la destinaie.

-transformarea informaiilor ntr-o form util

Gestionarea constituirii unei bnci de date;
acioneaz
sistemului -transferul datelor prelucrate n reeaua
prin trei
informaional logistic;
modaliti
logistic -stocarea datelor pn la momentul valorificrii
lor operaionale.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 38

 Strategii de distribuie n
marketingul internaional

natura pieei externe pe care urmeaz s

Strategia unui canal
de distribuie poate
fi adoptat n funcie
de:
penetreze ntreprinderea cu produsele sale;
segmentul de pia ales a fi penetrat;
capacitatea ntreprinderii de a crea
avantaje competitive n raport cu ceilali
concureni locali.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 39

 a) amploarea distribuiei - determinat prin gradul de acoperire a
Criterii unei piee externe int;
tipologice n
politica de b) dimensiunile - date de numrul i structura
distribuie : canalului de intermediarilor antrenai n distribuia pe
distribuie selecionat pieele externe;

c) caracteristicile - date de gradul de participare a companiei

conducerii canalului productoare ( exportatoare ) la activitatea
de distribuie canalului.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 40

 Variante strategice n distribuia internaional

Parti

Participarea la conducerea canalului

Dimensiunea canalului / Adncimea

cipar
Dime ea la
cond
canalului de distribuie

nsiun Distribuia
ea direct ucere

de distribuie
canal a
ului / Distribuia canal
Adn prin canale ului
cimea scurte de
Distribuia Distribuia cu distri
canal aport propriu buie
ului prin canale
de lungi Distribuia prin
distri Distribui Distribui Distribui intermediari
buie a a selectiv a
extensiv
Amploarea exclusiv
distribuiei / Limea canalului de distribuie

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 41

V mulumesc pentru atenie !

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 42