Sunteți pe pagina 1din 11

Strategii de promovare

Mixul promoional

1. Reclam
2. Relaii publice
3. Promovarea vnzrilor
4. Vnzrile personale
INFLENA ELEMENTELOR MIXULUI
PROMOIONAL ASUPRA PROCESULUI DE
COMUNICARE CU PIAA
Reclama Relaiile publice Vnzrile Promovarea
personale vnzrilor

Modul de Indirect i De obicei indirect i Direct i fa-n-fa De obicei indirect i


comunicare impersonal nepersonal nepersonal
Controlul asupra Mic Moderat ctre mic Mare Moderat catre mic
procesului
Feedback Redus Redus Mult Redus catre
moderat
Viteza feedback- ntrziat ntrziat Imediat Variaz
ului
Direcia mesajului ntr-un singur sens ntr-un singur sens In ambele sensuri De cele mai multe
ori ntr-un singur
sens
Viteza de Rapid De obicei rapid nceat Rapid
ptrundere
ntr-o
audien mare
Flexibilitatea Acelai mesaj Acelai mesaj Adaptat la Acelai mesaj
mesajului pentru toat pentru toat potenialul client pentru toat
audiena audiena audiena
Obiectivele promovrii

1. Informeaz
2. Convinge
3. Reamintete
Efectele promovrii asupra procesului
decizional al consumatorului

Conceptul AIDA

Reclama

Relaiile publice

Vnzrile personale

Promovarea vnzrilor

Atenie Interes Dorin Aciune

Foarte eficace Moderat eficace Ineficace


Factorii care afecteaz mixul
promoional
Ciclul de via
Vnzri

Maturitate

Declin
Cretere
Introducere

Timp
Relaii publice Reclama i Reclama i relaiile Nivelul de utilizare Reclama i
nainte de relaiile publice publice utilizate din al reclamei scade relaiile publice
lansare; utilizate din plin plin pentru a crea uor i este mai scad;
pentru a crea loialitatea fa de mult de natur promovarea
Puin
reclam contientizarea; marc; persuasiv i de vnzrilor i
nainte Promovarea Scade nivelul de reamintire; crete vnzrile
utilizarea personale sunt
lansrii vnzrilor utilizare al
pentru a induce promovrii promovrii meninute la
testarea; vnzrilor; sunt vnzrilor pentru a niveluri relativ
crete cota de pia; mici
Vnzrile utilizate vnzrile
vnzrile personale
personale pentru personale pentru a
a obine menine distribuia pentru a menine
distribuia distribuia
Factorii care afecteaz mixul
promoional

Natura produsului
Caracteristicile pieei int
Tipurile deciziei de cumprare
Fondurile disponibile
Obiectivele promovrii
Strategii de promovare
Strategia de mpingere (push)
Productorul Angrosistul Detailistul Consumatorii
Productorul Angrosistul Detailistul Consumatorii
promoveaz promoveaz promoveaz cumpr de la
promoveaz promoveaz promoveaz cumpr de la
ctre angrosist ctre detailist ctre detailist
ctre angrosist ctre detailist ctre detailist
consumatori
consumatori

Comenzi ctre
productor

Strategia de tragere (pull)


Productorul Consumatorii Detailitii cer Angrosistul
Productorul Consumatorii Detailitii cer Angrosistul
promoveaz ctre solicit de la de la angrositi solicit de la
promoveaz ctre solicit de la de la angrositi solicit de la
consumatori detailiti productor
consumatori detailiti productor

Comenzi ctre productor


Pasi in dezvoltarea planului promotional

1. Analiza pietei
2. Identificarea pietei tinta
3. Fixarea/stabilirea obiectivelor promotionale
4. Elaborarea bugetului promotional
5. Alegerea mixului promotional
Bugetul de promopvare

Alocarea arbitrar
Paritatea cu concurena
Procent din vnzri
Buget pe baza cotei de pia
Buget pe obiective i activiti de promovare
Mixul de promovare

1. Adverstising (reclama): reclama instituional


i reclama de produs; campania promoional;
2. Relaiile publice: relaiile cu presa,
comunicarea de firm i lobby;
3. Promovarea vnzrilor: cupoane, premii,
programe destinate fidelizrii, concursuri i
loterii,mostrele, punctele de prezentare i
vnzare;
4. Vnzrile personale: prospectarea,
programarea prezentrii,prezentarea i
ncheierea contractului.