Sunteți pe pagina 1din 67

PLANIFICAREA AFACERII

Curs de instruire pentru antreprenori.


Tudor Lupaco, expert financiar
ntroducere
Planificarea afacerilor este una din cheile succesului ce
permit definirea exact a scopurilor i obiectivelor,
repartizarea riguroasa a resurselor necesare pentru
obinerea beneficiului ateptat precum i identificarea
activitilor care trebuie efectuate pentru atingerea
rezultatelor preconizate.
Modulul "Planificarea afacerii" are menirea de a arta ce
este un plan de afaceri, care sunt compartimentele de
baz ale acestuia i ce informatie trebuie s conin
fiecare compartiment.
Este destinat antreprenorilor care doresc s cunoasc
ce inseamn abilittile unui manager eficient. Modulul
propune i unele soluii pentru problemele cu care se
confrunt antreprenorii in procesul intocmirii planului de
afaceri.
Obiectivele modulului

Dezvoltarea deprinderilor de prezentare scris a afacerii


Familiarizarea cu partite componente ale unui plan de
afaceri eficient
Dezvoltarea abilittilor de transformare a unei idei ntr-un
mini plan de afaceri
Selectarea corect a strategiilor pentru implementarea
planului de afaceri
Efectuarea calculelor financiare.
Prezentarea general
Modulul "Planificarea afacerii" este alctuit din 3 capitole.
Primul capitol "De ce este necesar planificarea afacerii?"
ofer informatie privind necesitatea elaborrii planului de afaceri,
beneficiarii acestuia, precum i etapele intocmirii unui plan de
afaceri.
n capitolul doi "Structura planului de afacerii" sunt prezentate
compartimentele de baz ale unui plan de afaceri, indicndu-se
informatia necesar pe care trebuie s o cuprind fiecare
compartiment.
Capitolul trei "Planul financiar i riscurile afacerii" conine
informatie privind metodologia de calcul al pragului de rentabilitate
i indicatorilor economici, precum i informaiile privind elaborarea
fluxului mijloacelor bneti, a rezultatelor financiare, a bilanului
contabil etc.
Materialul este elaborat n baza unui exemplu virtual a unui plan de
afaceri din domeniul prestri servicii i conine compartimentele de
baz ale unui plan de afaceri eficient.
I. DE CE ESTE NECESAR
PLANIFICAREA AFACERII?

Ce reprezint un plan de afaceri?


Planul de afaceri este un document confidenial in care sunt
descrise obiectivele i scopurile ntreprinderii, demonstrndu-se in
detalii modalitile de atingere a acestora.

n planul de afaceri, de regul, se gsete rspunsul la aa ntrebri


cum ar fi:
1. Ce reprezint afacerea in prezent i ce vrem sa se obinem pe
viitor?
2. Cum i cnd se va realiza obiectivul propus?
3. Cine i cum l va atinge?
4. De ce resurse este nevoie pentru aceasta?
Pentru ce este necesar s elaborm
un plan de afaceri ?
Planul de afaceri se elaboreaz in urmtoarele cazuri:
pentru a stabili un plan de aciuni care va fi folosit ca
instrument de gestiune - planificarea detaliat a afacerii permite
s se evalueze situaia actuala, s se analizeze perspectivele i
sa se calculeze riscurile posibile, astfel, antreprenorul i
stabilete din timp cile i mijloacele de atingere a scopului;
pentru a obine un credit bancar- prezentarea planului de
afaceri este o condiie obligatorie a oricrei instituii financiare
care nainte de a oferi mprumutul, solicit s evalueze
perspectivele dezvoltrii afacerii, precum i ansele recuperrii
fr probleme a sumei mprumutate;
pentru a atrage investiii - orice investitor, nainte de a efectua
investiii, va analiza situaia la ntreprinderea in care investete
pentru a calcula profitabilitatea plasamentului.
Cine sunt beneficiarii planului de afaceri ?

Reieind din necesitatea elaborrii planului de


afaceri, beneficiarii acestuia pot fi:
Antreprenorii

Bancherii

Managerii

Investitorii

Proprietarii

Partenerii de afaceri
Etapele ntocmirii planului de afaceri

ntocmirea planului este un proces care include att


compunerea propriu zis a planului de afaceri, cat i
etapa de pregtire.
Pregtirea pentru elaborarea planului de afaceri
presupune parcurgerea a patru etape:
Colectarea informaiei
Determinarea tipului planului
Stabilirea structurii planului
Repartizarea responsabilitilor.
Informaia necesar pentru ntocmirea
planului de afaceri

Valoarea planului de afaceri este determinat, in mare


msur, de calitatea informaiei incluse in el i de
fundamentarea propunerilor pe care se bazeaz.
Procesul de colectare a informaiei prevede lucrul att
cu sursele de date interne, ct i cu cele externe.
Prelucrnd sursele de date, obinem informaii cu privire
la: pia, clieni, concureni, procesul de producie,
capacitatea de producie, echipa managerial, resursele
financiare, etc..
Surse de date interne

Informaie obinut n cadrul firmei din:


Bilanul contabil
Raportul privind rezultatele financiare
Raportul privind fluxul capitalului propriu
Raportul privind fluxul mijloacelor bneti
Informaii privind capacitatea de producie
Situaia vnzrilor
Surse de date externe

Informaie obinut din exterior:


Anuare i buletine statistice
Programe de stat
Legi i alte acte normative
Informaii din sfera afacerilor
Ghiduri i cataloage
Internet-ul
Studii privind piaa unor produse
Tipul planului de afaceri
n practic exist 3 tipuri de plan de afaceri:
Plan sumar contine informatii de baz privind
afacerea, fiind expus pe 8 10 pagini. De regul, se
intocmete atunci cnd mrimea mijloacelor financiare
necesare pentru realizarea planului este relativ mica sau
cnd se efectueaz o testare a mediului investitional.
Plan de afaceri complet compus din 20 40 pagini in
care se descrie detaliat afacerea. Se intocmete in cazul
cnd suma de mijloace financiare necesare pentru
realizarea planului este mare, de exemplu 20 mii dolari.
Plan de afaceri operaional - este un plan desfurat,
unde in detalii se descriu sarcinile fiecrei subdiviziuni.
Modele de structuri de planuri de
afaceri
Planul de afaceri este organizat pe compartimente
separate i bine definite, fiecare punnd in discuie un
anumit gen de informaie i analiz.
De exemplu, compartimentul "Descrierea ntreprinderii",
include informaie despre ntreprindere, "Planul financiar"
vizeaz resursele financiare pentru realizarea planului,
utilizarea acestora i recuperarea etc.
n practic se ntlnesc mai multe modele de structuri
de planuri de afaceri
Model de plan de afaceri nr.1
1.Pagina de titlu
2.Sinteza afacerii
3.Cuprins
4.Scurt istoric
5.Definirea afacerii
6.Definirea pieei
7.Descrierea produselor sau serviciilor
8.Managementul firmei
9.Scopuri i obiective
10.Planul financiar
11.Anexe
Model de plan de afaceri nr.2
1. Pagina de titlu
2. Rezumat
3. Istoricul firmei
4. Descrierea afacerii
5. Produsul
6. Organizarea i managementul
7. Piaa i strategia de marketing
8. Datele financiare
9. Propunerea de mprumut
10. Concluzii
11. Anexe i referente
Model de plan de afaceri nr.3
1.Foae de titlu
2. Sumar
3. Scopul i strategia
3.1. Sponsorii proiectului
3.2. Experiena
3.3. Situaia financiar
4. Ali acionari
5. Produsul
5.1. Producia
5.2. Amplasarea
5.3. Echipamentul i cldirile
5.4. Procesul de fabricaie
Continuare model plan de afaceri nr.3
5.5. Necesarul de producie i costuri
5.6. Fora de munc
6. Piaa
6.1 Copa de pia i volumul vnzrilor
6.2. Strategia preturilor
6.3. Distribuia i promovarea
7. Managementul
8. Analiza financiar i performantele planificate
9 Capitalul
9.1. mprumuturile
9.2. Proieciile financiare
10.Documente de justificare
Cine ntocmete planul de afaceri ?
n cadrul ntreprinderilor mici, de regul, planul de afaceri
este ntocmit de managerul ntreprinderii fiind apoi
revizuit i modificat de ceilali manageri superiori.
O alt abordare este ca fiecare specialist s pregteasc
compartimentul su, directorului revenindu-i sarcina de a
ajusta materialul.
A treia posibil abordare este adresarea pentru ntocmirea
planului de afaceri la consultanii externi.
n toate cazurile este important ca managerii ntreprinderii
s fie implicate activ in ntocmirea planului, evitndu-se
situaia cnd n plan sunt expuse doar sugestiile
consultanilor.
ntrebri, studiu de caz, teste

Care este cea mai frecvent cauz de ntocmire


a planului de afaceri ?
Este, ori nu, necesar s elaborm un plan de
afaceri n situaia cnd nu avem nevoie de a
apela la credit ?
Cine ar trebui s se ocupe de ntocmirea
planului de afaceri proprietarul
afacerii,angajaii,consultantul?
Care este informaia necesar la ntocmirea
planului de afaceri ?
II. Structura planului de afaceri
1. PAGINA DE TITLU Frizeria Alondra

Pagina de titlu serviete drept Ianuarie 2010


coperta pentru planul de afaceri i
contine informaii privind:
PLANUL DE AFACERI
denumirea complet a intreprinderii
al firmei Alondra I
adresa juriclicti ntocmit n scopul obinerii unui mprumut
numrul de telefon, fax, e-mail
numele i prenumele directorului,
semntura lui
Director:Cutric Ion
data (lung, anul) intocmirii planului
Adresa:
de afaceri satul Prlita, r-ul Edine
trimiterile la confidentialitatea Tel. 0264-2-21-30
informatiei
I. Cutric
De asemenea, pe copert poate fi
mentionat scopul intocmirii planului Informaia inclus n acest plan este confidenial i
de afaceri. nu poate fi difuzat fr permisiunea
conducerii ntreprinderii.
Structura planului de afaceri
2. CUPRINS Frizeria Alondra
Cuprinsul include compartimentele de baza ale planului de afaceri cu
indicarea paginilor la care se afl acestea, pentru a simplifica accesul la
informaia necesara a persoanei cointeresate.

CUPRINS:
Sumar 3
Scopul i strategia . 3
Afacerea i serviciul .. 4
Piaa i clienii . 5
Publicitatea i promovarea serviciului 6
Concurena . 6
Strategia preurilor 7
Managementul i personalul .. 7
Previziuni financiare:
Sursele financiare i destinaia lor; Planul veniturilor din prestarea serviciilor;
Situaia consumurilor i cheltuielilor; Rambursarea creditului; Eficiena plasrii
investiiei; Pragul rentabilitii; Fluxul mij. bneti; Rezultatele financiare
planificate; Bilanul contabil previzionat 8
Structura planului de afaceri
3. SUMAR Frizeria Alondra
Sumarul conine de la 1 pan la 4 pagini de SUMAR
text ce include informaia de baz privind
afacerea. Descrierea trebuie sa trezeasc Obiectivul de baz al afacerii date l
interesul potenialului investitor in constituie estimarea posibilitii de a
continuarea lecturii i in dorina de a se deschide o ntreprindere individual n
ntlni cu cel care a prezentat proiectul. Este domeniul serviciilor n satul satul
necesar ca in compartimentul dat s fie Prlita, r-ul Edine din nordul Moldovei.
inclus informaia cu privire la scopul
elaborrii planului de afaceri. Sumarul este Activitatea de baz este acordarea
scris dup elaborarea celorlalte celor mai solicitate tipuri de servicii de
compartimente ale planului. coafur populaiei rurale. Lansarea
Sumarul mai include: afacerii se prevede a fi efectuat n lina
martie 2012.
- Descrierea succint a afacerii
- Informaia privind piaa, produsul, Pentru lansarea afacerii se prevede a
personalul se arenda de la primria din satul
- Resursele financiare necesare pentru Prlita, cldirea unui fost magazin
realizarea proiectului, inclusiv creditul amplasat n centru satului cu o
solicitat suprafa satisfctoare pentru frizerie.
- Rezultatele economice-financiare
planificate
Structura planului de afaceri
4. Descrierea afacerii i a obiectivelor Frizeria Alondra

Acest compartiment este foarte DESCRIEREA AFACERII I A


important in cazul cnd planul OBIECTIVELOR
de afaceri este elaborat n Scopul afacerii este prestarea unor
scopul atragerii investiiilor sau servicii noi, calitative i nemijlocit
obinerii creditelor. la locul de trai populaiei rurale.
nainte de a decide finanarea, ntreprinderea va asigura n
investitorul dorete s tie cui permanen o politic de preuri
acord banii i are nevoie de o accesibile la serviciile de coafur
informaie general cum ar fi: pentru populaia rural care, n
date privind nregistrarea prezent, dispune de o capacitate
ntreprinderii de plat redus.
forma organizatoric Cererea de servicii de coafur este
fondatorii mare, deoarece ele sunt necesare
att locuitorilor a dou sate
domeniul de activitate vecine, situate foarte compact, ct
analiza SWOT i elevilor colii polivalente din
scopul i obiectivele afacerii satul Prlita care are peste 3000
de locuitori.
Structura planului de afaceri
4. Descrierea afacerii i a obiectivelor. a) Analiza SWOT

Un instrument important la planificarea afacerii este i analiza


SWOT.(puncte Tari i Slabe, Oportuniti i Ameninri)

Analiza SWOT se axeaz pe realitatea intern si extern,


examinnd prile tari i slabe din cadrul companiei, precum si
oportunitile i ameninrile legate de mediul extern care pot afecta
realizarea scopului planificat.

Analiza SWOT conventional se diviz in dou etape:


prima etap - analiza mediului intern (punctele Tari i Slabe

care caracterizeaz compania)


in cea de-a doua - analiza mediului extern, (Oportuniti i
Ameninri factorii externi care pot influena afacerea)
Structura planului de afaceri
Analiza SWOT Domenii pentru identificarea punctelor tari i slabe

Domeniul Puncte tari Puncte slabe


Producie - Calitatea nalt a produselor Uzura fizic i moral a

- Licen proprie de fabricaie echipamentului

Marketing - Servicii postvnzare Promovarea slab


- Clieni fideli
- Costuri reduce
....................... --------------------------- -------------------------------

Personal - Experien in domeniu Nivel nalt de fluctuaie a


- Personal calificat cadrelor

- Salarii nalte
Structura planului de afaceri
Analiza SWOT. Domenii n care pot aprea Oportuniti i Ameninri

Domeniul Oportuniti Ameninri


Legislaia Oferirea nlesnirilor fiscale Avantaje acordate companiilor
!MM-urilor concurente

Piaa Lipsa firmelor concurente Existena unei concurene


pe pia puternice
Economic Creterea rapid a pieei. Creterea costurilor la
energie
Social Schimbarea nevoilor i Reducerea veniturilor
gusturilor consumatorilor populaiei
Tehnologic Apariia unor noi tehnologii Apariia unor produse
informaionale substituibile

Demografic Personal calificat disponibil Rata joas a natalitii


pe plan local
Structura planului de afaceri
Analiza SWOT

Analiza SWOT este utilizat la:


elaborarea strategiei pentru realizarea scopurilor
luarea unor decizii majore privind piaa, produsul, dezvoltarea ori
schimbarea domeniului de activitate
identificarea i diminuarea riscurilor
Analiza SWOT poate fi eficient utilizat la realizarea obiectivelor
planificate doar n cazul n care au fost gsite rspunsuri la patru
ntrebri fundamentale:
Cum pot utiliza la maximum fiecare punct Tare?
Cum pot diminua fiecare punct Slab?
Cum pot exploata fiecare Oportunitate?
Cum m pot apra mpotriva fiecrei Ameninri?
Structura planului de afaceri
4. Descrierea afacerii i a obiectivelor. b) Scopul i obiectivele

Dup analiza mediului intern i extern putem defini scopul


i obiectivele afacerii.
Scopul este motivul pentru care exist ntreprinderea,
care de regul este ceva general i reprezint o viziune
a unei stri ideale. El este de obicei formulat astfel nct
sa includ o condiie care sa fie atinsa pe termen lung.
Obiectivul este cea ce vrem s realizm, determinat
foarte clar n timp i volum.
Pentru formularea obiectivelor se recomanda utilizarea
urmtorului model: "De obinut rezultatul X, in zona
geografic Y, in perioada Z", de exemplu "De mrit in
anal 2012 volumul vnzrilor cu 10 procente n spaiile
comerciale din sectorul Botanica".
Structura planului de afaceri
4. Descrierea afacerii i a obiectivelor. b) Scopul i obiectivele

Formularea scopului trebuie sa conin:


Cauzele crerii i dezvoltrii afacerii
Produsele i serviciile de baza
Clienii
Geografia realizrii
Direciile de specializare.
Obiectivele trebuie s fie :
realizabile, reieind din condiiile mediului extern i din posibilitile
ntreprinderii
orientate in timp, indicndu-se termenul cnd acestea vor fi atinse
msurabile, pentru a ti dac obiectivele au fost atinse
mai mari dect realizrile existente
flexibile
Exemple de scopuri

Scopuri financiare :
- profit de 80.000 USD pe an;
- o medie a veniturilor de 4 milioane USD pe an;
- rentabilitatea activelor 10%;
- venituri cu 10% mai mari ca anul 2009.
Scopuri pentru marketing:
- meninerea unei cote de piaa de 30-40%;
- obinerea unei cote de piaa de 25%;
- obinerea prezentei pe piaa din Bli;
Scopuri pentru operaiuni:
- Cel puin 99.97% din produse sa corespunda standardelor de
calitate.
- Costurile de producie sa fie mai mici de 80% fata de cele ale
concurentului nostru.
- Costurile de producie pe unitate vor scdea cu 2% pe an.
Scopuri pentru resurse umane:
- Cel puin 90% din angajaii vor lucra pentru noi minimum cinci ani
- Pentru promovare, vor fi alese persoanele cele mai calificate.
Exemple de obiective.
Sa cretem veniturile cu 200.000 Lei pn la sfritul anului, prin
.
extinderea afacerii i in Bli
Sa reducem costurile operaionale cu 25.000 Lei pn in iunie 2012,
prin introducerea unui nou sistem de computere.
Sa sporim veniturile cu 20.000 Lei pn la l martie 2012, prin
oferirea a doua produse noi.
Sa reducem costurile operaionale cu 65.000 Lei, prin nchiderea
punctelor comerciale din Rcani.
Pstrarea cotei de piaa de 30% - 40%
Sa reducem cota de piaa cu 2%, prin creterea preului cu 13%.
Sa cretem cota de piaa, prin deschiderea in luna octombrie a unui
birou in Drochia
Sa iniiem din luna septembrie un program de reduceri de preturi
pentru studeni.
n perioada decembrie-ianuarie sa cretem cota de piaa cu l %, prin
reducerea preului cu 200 Lei
Structura planului de afaceri
5.Produsul sau serviciile

Compartimentul respectiv trebuie s cuprind o descriere detaliat a


produselor i serviciilor pe care ntreprinderea le plaseaz pe pia.
La indicarea caracteristicilor calitative i a avantajelor produselor i
serviciilor ntreprinderii se include informaia despre:
caracteristicile tehnologice i calitative ale produsului/serviciului
asortimentul i nomenclatura, cu precizarea cantitilor anuale
exprimate in uniti fizice i valorice
necesitile pe care le satisface produsul sau serviciul dat
ambalajul i design-ul produsului.

Este necesar de argumentat de ce consumatorii aleg sau vor alege


anume acest produs. De asemenea, la compartimentul dat pot fi
anexate cataloage, fotografii sau schie ale produsului.
Structura planului de afaceri
5. Piaa.(Planul de marketing)

Piaa - este unul din compartimentele de baz ale planului


de afaceri n care este necesar a se analiza urmtoarele
aspecte:
caracteristicile pieei pe care activeaz ntreprinderea,
structura i mrimea pieei
evoluia pieei (va crete ori descrete sau va rmne
aceeai in perioada planificat)
cota pe pia a ntreprinderii (e de dorit ca mrimea
pieei s fie descris in mrimi naturale i valorice)
clienii actuali i poteniali, cine sunt acetia, care sunt
caracteristicile i preferinele lor
analiza necesitilor consumatorilor
II. Structura planului de afaceri
5. Piaa.(Planul de marketing)
politica de pre ce modaliti de stabilire a preului vor
fi alese: bazate pe calcularea costului, dup cerere, dup
concureni etc.; vor fi modificate preturile etc.
canalele de distribuie ce se refer la drumul parcurs
de produs pentru a fi transferat de la productor la
consumatorul (utilizatorul) final
promovarea produsului sau serviciului ce mijloace
de promovare vor fi alese
tendinele de dezvoltare a pieei alese (piaa n
cretere, descretere sau staionar
mrimea pieei date i cota pe pia a ntreprinderii (e
de dorit ca mrimea pieei s fie descris n mrimi
naturale i valorice)
Calcularea Mrimii pieei i Cotei de pia a ntreprinderii

Mrimea pieei reprezint volumul maxim de vnzare care poate fi


obinut.
Q= n x q x p
unde Q - mrimea pieei
n - numrul total de cumprtori ai produsului dat
q - consumul la un cumprtor
p - preul uni produs
Cota ntreprinderii din piaa reprezint raportul dintre numrul
clienilor , cifra de afaceri,sau cantitatea produselor realizate de
ntreprindere i mrimea pieii.
Cp = q / Q x 100%
unde Cp - cota ntreprinderii din piaa
q numrul clienilor sau cifra de afaceri a ntreprinderii
Q - mrimea pieei
Structura planului de afaceri
Piaa Frizeria Alondra

Consumatorii de baz al serviciilor oferite de frizeria Alondra vor fi n


primul rnd locuitorii a dou sate situate foarte aproape, avnd acea
primrie (Prlita i Fntnia,r-nul Edine) iar pe de alt parte elevii
colii profesionale din satul Prlita. Localitile menionate au peste
2500 locuitori permaneni i exist n jur de 700 elevi a colii
profesionale.
Numrul total al potenialilor clieni l va constitui:
satul Prlita 1500
Satul Fntnia 1000
coala profesional 700

Dac admitem, c conform datelor primriei o mie de oameni din


ambele sate snt plecai la munc peste hotare, iar 200 sunt cu vrsta
mai mare de 70 ani, apoi populaia rmas oricum va constitui un
numr satisfctor de clieni.
Structura planului de afaceri
6. Concurenii
Analiza i evaluarea concurenilor se efectueaz real i obiectiv,
fr a subestima valoarea acestora i a ascunde deficientele proprii.
n acest compartiment se vor prezenta informaii cu privire la:
cine v sunt concureni? De reguI, se determin 3- 5
ntreprinderi care activeaz pe aceeai pia, propun produse
analogice, au aceleai caracteristici, etc. In calitate de concureni
pot fi considerate i ntreprinderile care propun produse substituibile
caracteristica produselor concurenilor; prile tari i slabe ale
concurenilor
analiza comparativ a concurenilor care va contribui la
poziionarea afacerii pe pia i la stabilirea strategiei concureniale.
Pentru evaluarea concurenilor se utilizeaz sistemul de punctaj: 5
puncte - excelent, 4 - bun, 3 mediu, 2 ru.
Cu ct mai mare este suma punctelor acumulate cu att avantajul
concurenial este mai nalt.
Structura planului de afaceri
Analiza comparativ a concurenilor
Factorii succesului Frizeria ntreprinderile concurente
Alondra A B C D E

Asortimentul 4 4 4 4 4 4
Calitatea 5 5 5 5 5 4
Preul 3 4 4 4 4 5
Promovarea 4 3 2 5 4 4
Piaa 3 4 4 3 4 5
Amplasarea 5 3 2 5 4 4
Deservirea 3 5 3 3 3 5
Total puncte 27 28 24 29 28 31
Structura planului de afaceri
7. Amplasarea
AMPLASAMENTUL este un compartiment foarte important pentru
ntreprinderile comerciale, de servire i alimentaie public.
Acest compartiment conine informaii privind :
Localitatea n care este situat ntreprinderea
Ct de mare este raionul dat
Ce tipuri de activiti se mai afl n raionul dat
Se afl ori nu prin apropiere ntreprinderile concurente
Existena altor ntreprinderi publice care acord servicii (bnci
comerciale, instituii publice, pia etc.)
Existena magistralelor auto, de cale ferat etc.
Existena parcrilor
Apropierea de furnizori i clieni
Avantajele i dezavantajele privind amplasarea dat a ntreprinderii.

Ca anex poate fi harta regiunii unde este amplasat ntreprinderea cu


indicarea infrastructurii de transport, a ntreprinderilor concurente etc.
Structura planului de afaceri
8. Strategii

Dac Scopul i Obiectivele se definesc ca rspuns la ntrebarea Ce


dorim apoi Strategia se definete ca rspuns la ntrebarea cum vom
obine ceia ce dorim.
O strategie de succes este n cazul n care este selectat cea mai

reuit cale de realizare a unui scop.


Pentru elaborarea unei strategii de succes se recomand
utilizarea urmtoarei structuri:
1. Definirea strategiei n baza analizei SOWT;
Identificnd Punctele tari punem accente pe avantaje cutnd
soluii pentru a evita ori a diminua problemele ce pot rezulta din
cauza Punctelor slabe.
Este important s fim sinceri si coreci la identificarea adevratelor
dezavantaje provocate de punctele slabe.
Structura planului de afaceri
8. Strategii (continuare)
2. Identificarea avantajului comparativ;
Identificarea avantajului comparativ se va efectua n baza analizei
SWOT, precum i a unor calculele financiare.
Poziionarea companiei conform avantajului comparativ ne permite
s ne orientam in spaiul afacerilor i sa urmrim comportamentul i
interesului clientului n dependen de pre i calitate.
Avantajul comparativ se mai bazeaz i pe criteriile cost i diferit
Compania va avea avantaj absolut pe pia atunci cnd va fi
caracterizat de avantajul de a fi "diferit" i "ieftin" comparativ cu ali
concureni pe pieta.
odat ce nu avem nici un avantaj competitiv, compania va fi blocat
n nicieri cu concurenii, fapt ce poate conduce nemijlocit la
faliment.
Structura planului de afaceri
8. Strategii (continuare)
3. Elaborarea planului de aciuni;
Elaborarea strategiei prevede luarea in considerare a resurselor i
potenialului de care dispunem in mod real. Cea mai simpl i cea mai
popular abordare a planificrii aciunilor ar fi metoda a 7 ntrebri:
1. CINE ?
2. CE ?
3. CND ?
4. UNDE ?
5. DE CE ?
6. CUM ?
7. CT ?
Rspunsul la aceste ntrebri ne va permite distribuirea clar a sarcinilor
pentru a organiza i controla ndeplinirea volumului de lucru planificat
pentru o perioad anumit de timp.
Structura planului de afaceri
8. Strategii (continuare)
4. Identificarea problemelor i a soluiilor poteniale
Pentru realizarea cu succes a strategia este important s estimm

corect potenialul ntreprinderii i s elaborm masuri pentru reducerea


riscurilor interne i externe.
Pentru ca planul elaborat s coincid cu cel de la pia este

important s examinm diferite scenarii a aciunilor planificate.


De regul se elaboreaz 3 variante privind evoluia strategiei n
condiiile reale de implementare.
Plan A
Dac 1 Realist

Plan B Succes
Dac 2 Optimist

Dac 3 Plan C
Pesimist
Structura planului de afaceri
9. Plan operaional
Planul operaional se ntocmete n baza analizei procesului tehnologic al
afacerii ce urmeaz a fi dezvoltat.
Pentru descrierea planului operaional sunt utilizate dou tipuri de
scheme: Schema operaional i Schema fizic
Schema Operaional descrie operaiile ce se includ n procesul de
producere ntr-o ordine anumit
Schema Operaional a frizeriei Alondra
P S P A
R P F R S
E A R R U A F F
G L U E S N I
A L Z C J X R
T R U A A R A
I E I R R E R I
R A E E A E T
E A A
A
Structura planului de afaceri
9. Plan operaional
Schema fizic este utilizat la planificarea amplasrii echipamentului
conform procesului tehnologic,cerinelor sanitare precum i a standardelor
existente care reglementeaz amplasarea echipamentului specific.
Schema fizic a frizeriei Alondra

Mas Oglind Mas


materiale materiale

Dulap

Scaun Scaun Scaun


Planificarea procesului de producie, spaiului i echipamentului
Diagrama procesului de activitate a frizerului la deservirea unui client

Instrumen Distan Nr. de Timp


# Activiti
Activitate
t oameni (min)
1 Splarea prului clientului Lavoar Frizer (1) 10 Aduce valoare
2 Micarea spre locul Nu aduce
4m 0.5
de lucru al frizerului valoare
3 Selectarea instrumentelor Dulap Nu aduce
3m 0.5
de lucru valoare
4 Tierea prului Foarfece 30 Aduce valoare
5 mtur Deretica- Nu aduc
Curirea locului de lucru 4m 5
toare (1) valoare
6 Vopsirea porului Vopsea Frizer (1) 20 Aduce valoare
7 Splarea prului Lavoar 10 Aduce valoare
8 Uscarea prului Foen 10 Aduce valoare
9 Aranjarea prului Foen,
30 Aduce valoare
pieptene
10 Fixarea coafurii Fixator 5 Aduce valoare
11 Efectuarea pltii Casa Nu aduce
3m Contabil(1) 5
valoare
12 Curirea locului de mtur Deretictoa Nu aduc
4m 15
lucru re (1) valoare
TOTAL 17 m 3 141/18% 42%
Structura planului de afaceri
9. Plan operaional

Selectarea furnizorilor
La prima etap se vor determina criteriile de evaluare care
influeneaz decizia de selectare a furnizorilor.
Criteriile dup care selectm furnizorii sunt subiective: Calitatea
produselor, Punctualitatea i Durata de aprovizionare, i obiective:
Preul, Cheltuielile de transport.
Pentru a lua decizia final vom defini urmtoarele criterii pentru
evaluarea comparativ: se va folosi intervalul 1(inferior) - 5
(superior) pentru factorii subiectivi i rate comparative procentuale
pentru factorii obiectivi
n cazul frizeriei Alondra Schema Operaional va contribui la
procurarea materialelor consumabile,iar Schema fizic la o
planificare corect a necesarului de echipament.
Selectare furnizori

# Furnizor Factori subiectivi Total Factori obiectivi Clasificare


Calitate Punctu- Durata Factori Conform
alitate subiectivi Factori
Pre Cheltuieli
obiectivi
% Transport
%

SRL
Lunca 4 4 4 12 120 100 ieftin
Bli
II Cimea
Chiinu 3 4 4 11 130 200 scump
SRL
Pro Unic 3 3 3 9 100 200 mediu
Chiinu
Planificare costuri echipament i consumabile
Echipament
# Denumirea Nr. de Pre unit. Valoarea
uniti Lei Total, Lei
1. Fotoliu de lucru 2 1900 3800
2. Dulap 1 1000 1000
3. Msue de lucru 2 200 400
4. Scaune 4 100 400
. ............. ... ... ....
9 Instrument pentru brbierit 2 100 200

Total: 5800
Consumabile
1. ampon 5 50 250
2. Gel 2 40 80
.. .......... ... ... ...
3. Fixatoare 1 70 70

Total: 400
Structura planului de afaceri
10. Managementul i personalul

Potenialul uman rmne a fi cea mai important resurs a


companiei i numai valorificarea ei corect duce la succesul
oricrei afaceri.
Crearea unei echipe profesioniste de administrare, precum i
planificarea corect a necesarului de personal, sunt factorii-cheie in
planificarea unei afaceri reuite.
Planificarea Managementului i Personalului se efectueaz
conform urmtoarei structurii:
1. Echipa managerial i caracteristicile acesteia
2. Necesarul de personal
3. Structura organizatoric
Echipa managerial de succes depinde de atitudinea i abilitile
fiecrui membru in parte.
La selectarea echipei se recomand testarea potenialilor candidate
nu numai din punct de vedere profesional, dar i al calitilor
personale, al abilitilor de a lucra in echip.
Structura planului de afaceri
10. Managementul i personalul

Necesarul de personal se va planifica in dependent de sarcinile ce


trebuie ndeplinite, precum i de volumul de lucru ce trebuie acoperit
calitativ i la timp.
Structurii organizatorica (SO) este elaborat in baza divizrii
sarcinilor i definirii funciilor.
Variante posibile ale structurii organizatorice (SO):

a. SO bazat pe produs ale este preferata in cazul in care ne


propunem o activitate de producere diversificata, astfel nct s
putem crea centre de profit sau centre de afaceri.
Manager general

Cacaval ngheat Smntn Iaurt


Structura planului de afaceri
10. Managementul i personalul

b. SO bazat pe produs client este selectata in situaia cnd


producerea e divizata conform unor specializri bazate pe
segmentarea peii. Drept exemplul poate servi o ntreprindere de
producere a nclmintei care e divizat conform segmentului de
clieni: brbai, femei, copii.
c. SO bazat pe zona geografic este preferabil n momentul in care
afacerea noastr se extinde, crend noi filiale sau centre de afaceri
in alte regiuni. Structura respectiv asigur mai eficient
nominalizarea centrelor / regiunilor unde activm.
d. SO bazat pe procese. Aceast variant se aplic in cazul cnd
activitatea general a companiei este divizat clar pe procesele
administrate de departamentele de resort, spre exemplu:
Aprovizionare, Producere, Ambalare, Vnzare.
Structura planului de afaceri
10. Managementul i personalul

e. SO funcional. Aceast structur organizatoric este mai des


preferat deoarece delimiteaz foarte clar funciile i ierarhia
administrativ.
Manager general

Manager producere Manager finane Manager calitate

Contabil ef

Casieria Direcia pli Direcia eviden


ntrebri, studii de caz, teste
Studii de caz:
Analiza SWOT
Formularea scopului i obiectivelor
Elaborarea a trei variante de aciuni n
baza analizei SWOT
Planificare necesarului de personal i a
structurii organizatorice
Structura planului de afaceri
11. Planul financiar

1.Ce prezint planul financiar?


Planul financiar prezint o generalizare a celorlalte compartimente
ale planului de afaceri exprimata in uniti valorice.
Informaia necesara pentru elaborarea acestui capitol poate fi
extras din materialele celorlalte compartimente ale planului de
afaceri (in primul rnd prognozele volumului de servicii prestate /
sau de vnzri, procurri etc.)
Compartimentul dat ncheie planul de afaceri i are menirea de a:
determina volumul investiiilor necesare pentru afacerea propusa
calcula rapoartele financiare programate
determina profitabilitatea viitoarei afaceri.
Rezultatul-cheie al Planul financiar este elaborarea prognozei;
fluxului de mijloace bneti,
a rezultatelor financiare,
i a bilanului contabil.
Structura planului de afaceri
11. Planul financiar

2.Pentru ce perioada se elaboreaz planul financiar?


n cele mai dese cazuri perioada de elaborare a planului financiar
constitute 3-5 ani. Ins nu exist o regul strict pentru definirea
perioadei de planificare.
Diverse tipuri de activiti necesit diverse perioade de planificare.
n cazul unei activiti de prestare a serviciilor de coafuri, planul
financiar poate fi elaborat pe o perioada de 3 ani, iar la lansarea
unei activiti in viticultur sau pomicultur minimum pe o perioada
de 7 ani.
Planul financiar ealonat pe perioade de timp, cuprinde:
I an activitate II an activitate III an activitate
Fluxul mijloacelor bneti Lunar Trimestrial Anual
Rezultatele financiare Trimestrial Trimestrial Anual
Bilanul contabil Trimestrial Trimestrial Anual
Structura planului de afaceri
12. Sursele financiare pentru realizarea afacerii i destinaia lor.

Pentru ca afacerea s fie viabil, n primul rnd, este necesar s


avem grij de resursele financiare ce ne vor permite s lansam
afacerea i s activam cu succes.
Resurse financiare pentru afacere pot fi:
banii depui de noi in afacere, care nu ni se ntorc dect in cazul
vnzrii ntreprinderii(in contabilitate ei sunt numii capital propriu)
intrrile de mijloace bneti ce vor avea loc in urma vnzrilor
(sau a prestrilor serviciilor de coafur).
mijloacele mprumutate printr-un credit de la banc.

Indiferent de succesul afacerii, mijloacele mprumutate, va trebui s


le rambursai peste ctva timp mpreun cu dobnda pentru
credit,
Structura planului de afaceri
12. Sursele financiare pentru realizarea afacerii i destinaia lor.
Ex. Sursele financiare i destinaia. Frizeria Alondra
Pentru realizare obiectivului propus frizeria Alondra necesit o investiie
n mrime de 10455 lei din care:
- 5455 lei - capital propriu
- 5000 lei - credit bancar, rata dobnzii 20%, termen de 1 an
Distribuia surselor financiare:
- 7015lei procurarea mobilei i a obiectelor de mic valoare
- 2000 lei reparaia i pregtirea localului
- 300 lei cercetri de pia i promovare afacerii
- 800 lei plata autorizaiei pentru deschiderea frizeriei
- 340 procurarea materialelor pentru prima lun de activitate
Dac mprumutm bani vom ntocmi un grafic de rambursare i vom
calcula mrimea dobnzii care va fi pltit lunar. Formula de calcul:
Valoarea dobnzii = Soldul creditului X Rd X Nr. de zile / 365 X 100%
unde; Soldul creditului suma datorie la credit la data calculrii,
Rd - rata anual a dobnzii
Nr. de zile numrul de zile pentru care se efectueaz calculul
Structura planului de afaceri
13. Planificarea venitului
Planificarea rapoartelor financiare ncepe cu calculul mrimii
venitului din vnzri sau prestarea serviciilor
Venitul din vnzri sau prestarea serviciilor se planific in funcie de:
nivelul cererii, particularitile pieei de desfacere, categoriile de
clieni (copii, femei, brbai); variaia cererii in timp (in dependent
de zilele de srbtori, nceput de an colar, baluri de absolvire etc.)
EX. Planificarea venitului din prestarea serviciilor.
n baza cercetrilor de marketing efectuate am prevzut:
n primul an de activitate: numrul clienilor deservii n zi 12
preul mediu al unui serviciu 10 lei
numrul de zile lucrtoare n lun 20
Venitul anual din prestarea serviciilor de coafur va constitui
12 x 10 x 20 = 2400 x 12 luni = 28800 lei/an

n funcie de factorii menionai acest venit se repartizeaz pe lunile


anului, iar informaia respectiv se include n fluxul mijloacelor bneti.
Structura planului de afaceri
14. Fluxul mijloacelor bneti
Fluxul mijloacelor bneti servete drept indicator care arat
capacitatea ntreprinderii de a asigura mijloace bneti pentru a
putea satisface plile curente i a dezvolta afacerea.
Ce este necesar a include in fluxul de mijloace bneti?
banii ce vor fi ncasai in perioada planificata
plile de mijloace bneti care vor fi efectuate in perioada
planificata.
n Fluxul mijloacelor bneti nu se includ creanele dubioase
n cazul n care afacerea este de familie, n fluxul monetar se includ
i cheltuielile de ntreinere a familie
Fluxul de mijloace bneti vorbete despre profitul ce va fi obinut
de afacerea pe care o planificai.
Structura planului de afaceri
14. Fluxul mijloacelor bneti

Exemplu ntocmire al fluxului de mijloacea frizeriei Alondra, Lei


Denumirea poziiei 01.2010 - 31.12.2010
Sold iniial 0 - 4800
I. Intrri de mijloace bneti
Investiii proprii 5500 - 5500
Credit bancar 5000 - 5000
Servicii prestate 1400 - 20000
Total Intrri de mijloace bneti 11900 - 30500
II. Ieiri de mijloace bneti
Procurare mobil i echipament 7015 - 7015
Reparaia i amenajarea ncperii 2000 - 2300
----------------------------- - - -
Impozit pe venit 10 - 1200
Total Ieiri de mijloace bneti 11277 - 24000
Sold final 623 - 6500
Structura planului de afaceri
15. Raportul privind rezultatele financiare

Ce se include in raportul privind rezultatele financiare?


venitul posibil din prestarea serviciilor (vnzri) pe parcursul
perioadei planificate
costul serviciilor prestate (vnzrilor) i cheltuielile operaionale ce
vor fi suportate
profitul (sau pierderea) perioadei planificate.
Costul serviciilor prestate include:
Consumuri directe de materiale, care depind de:
volumul de prestri servicii planificate
necesarul de stocuri de materiale
Consumuri directe pentru retribuirea muncii, inclusiv asigurarea
medical i defalcri in fondul social
Consumul de energie electric i apa, utilizate in mod direct la
prestarea serviciilor.
Uzura mijloacelor fixe utilizate la prestarea serviciilor
Structura planului de afaceri
15. Raportul privind rezultatele financiare

Cheltuielile operaionale includ:


Cheltuieli generate i administrative care se compun din:
salarii si defalcri n fondul social

energia electric i apa

reparaia ncperii

uzura mijloacelor fixe

autorizaia de funcionare

Cheltuieli comerciale compuse din:


Reclam

Studiul de pia

Alte cheltuieli operaionale cum ar fi:


arenda

dobnda bancar
Structura planului de afaceri
15. Raportul privind rezultatele financiare

Pe baza informaie cu privire la Costul serviciilor prestate i


Cheltuielile operaionale se va calcula raportul privind rezultatele
financiare programate.
Venit Costul
din Serv. /
activi- vnzri
tatea
de baz

a Profit Chelt.
ntrep- brut Opera
rinderii

Prof. Imp.pe
pn venit
la Profit
Imp-t net
Structura planului de afaceri
16. Evaluarea riscurilor

Riscul este "incapacitatea" ntreprinderii de a se adapta, in timp i la


cal mai mic cost, la schimbarea condiiilor mediului.
Exist riscuri interne,care le putem preveni, i inevitabile, care
depind de mediul extern.
Riscurile principale, care ar putea afecta (pozitiv sau negativ)
desfurarea oricrei afaceri sunt:
Riscul operaional - care determin stabilitatea procesului al
activitii de baz in cadrul afacerii.
Riscul financiar - determin nivelul riscului legat de insuficienta
profitului rmas la dispoziia afacerii sau riscul incapacitii de a
achita datoriile.
Riscul de pia - poate afecta vnzrile fie din calitii, concurenilor
ori reducerea nivelului de cumprare etc.
Riscul cadrului lega impunerea unor condiii care ar necesita
resurse financiare suplimentare i timp.
Structura planului de afaceri
16. Evaluarea riscurilor
Mijloacele mprumutate printr-un credit nu ntotdeauna influeneaz
pozitiv rentabilitatea capitalului propriu. nainte de a solicita un credit,
se determin Efectul de Levier (creterea sau reducerea rentabilitii
capitalului propriu in urma folosirii unui credit).
Capitalul mprumutat
EL = (Rentabilitatea economic Rata dobnzii) X ------------------------------ = +/-
Capitalul propriu
Profit Net
Rentabilitatea economic = ----------------------- = 5 10%
Total Active
Profit Net
Rentabilitatea financiar = ----------------------- = 10 20%
Capitalul propriu
ntrebri, studii de caz, teste

Studii de caz:
Calcularea dobnzii
ntocmirea fluxului monetar
Calcularea pragului de rentabilitate
Planificarea venitului
Profitabilitatea afacerii depinde de: