Negocierea

Realizat de: Petrov Mihail

Grupa: ML-161
Profesor: l. sup., S. Cuco
 Cuprin
1. Introducere s
1.1 Ce este Negocierea?
1.2 Fazele obligatorii ale unei negocieri
2. Tipurile fundamentale de negociere
3. Stilurile de negociere (dup ri)
3.1 Stilul de negociereAmerican
3.2 Stiluldenegociere Japonez
3.3 Stilul denegociere Britanic
3.4 Stilul de negociere German
3.5 Stilul denegociere Nord -European
3.6 StiluldenegociereFrancez
3.7 StiluldenegociereRus
3.8 StiluldenegociereChinez
3.9 Stilul denegociereal TarilorIslamice
3.10 StiluldenegociereBrazilian
3.11 StiluldenegociereIndian
Ce este Negocierea?
Negocierea este o cale de a rezolva
conflictele si diferenele, printr-o
comunicare direct.

Negocierea este unproces de comunicare

structurat, prin care parilerezolv
diferenele si conflictele care exist ntre
ele, ncercnd s gseascsoluii acceptate
de toi cei implicai!
Fazele obligatorii ale unei
negocieri
culegerea informaiilor, eliminarea barierelor de
comunicare;
analiza continu a mesajelor transmise, avnd n

vedere c negociatorul care descoper primul

sistemul de referin al partenerului poate
prelua controlul asupra procesului de negociere;
identificarea zonei de interes comun si gsirea

prin ajustare mutual a punctului comun n care

se ntlnesc obiectivele parilor;
respectarea acordului ncheiat n urma negocierii
Tipurile fundamentale de
negociere

negocierea distributiv (ctigtorul/nvinsul

sau victorie/nfrngere);
negocierea integrativ

(ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie)

sau
negocierea raional, un tip de negociere

care nu pune n cauz o poziie a prilor

sau intereselor subiective ale acestora.
Stilul de negociereAmerican
Acest stil este cel ce domin literatura de
specialitate. Americanii vd negocierea ca
pe un proces competitiv sntos si
constructiv, cu valene de joc deping-pong.
Valorile importante care intervinin procesul
negocierilor sunt :
-individualismul ;
-materialismul ;
-atitudinea favorabil fa de schimabare;
-conceptul de timp caresurs limitat ce

trebuiecatmaibinegestionat;
Stiluldenegociere Japonez

Mnagerii japonezi sunt in general pragmatici

sipun accentpe dezvoltare
sicompetitivitate.
Etapaceamaiimportantpentrunegociatorii
japonezieste etapa stabilirii relaiei cu
partea oponent. Aceasta se deruleaza pe o
perioad
detimpmaimaresiconstituiebazaafaceriic
eurmeazasediscuta.nfazainiiala
negocierilor,japoneziivorsseasigurede
seriozitatea parii adverse.
Stilul denegociere Britanic

BillScott:negociatoriibritanicisuntamato
ricomparativcuprofesionalismulAmerican
i mai degraba sub-pregatii dect supra-
pregatii. Promovarea n funcii a
managerilor britanici se face n
generalnfunciedediplomeleobinutede
acetia.
Stilul de negociere German

Este un stilde negociere puternic.

Negociatorul german este:
-binepregtit;
-contincios ;
-organizat;
-sistematic ;
Punctul su forte este pregtireaofertelor.

BillScott:Pregtireagermanilorpentrune
gocierieste superb..
Stilul denegociere Nord -European

Acest stil este mai puin agresiv fa de

stilulamerican sau german. Bill Scott :
Negociatorii nord-europeni au un anumit
grad de reticen n a intra in mediul social la
nceputul negocierilor i c pot fi usor cuceriti
nfazele iniiale. n timpul negocierilor, nord-
europenii vorbesc rar i cu calm i folosesc o
exprimare clara, explicit.Ofer ct mai multe
informaii despre propria situaie i despre
ofertele pe care le fac, ncercnd s-ii ajute
pe ceilalti negociatori s-i ineleag.
StiluldenegociereFrancez

Mnagerii francezi manifesta 3 caracteristici

debaz n negocierile internationale :
-suntfermi;
-insist s utilizeze limba franceza in timpul

negocierilor ;
-folosescunstilorizontal
Negocierii francezi pun accent pe prima

etap a negocierii, cea a construirii relaiei

cu cei cu care vor purta tratative.
Stilul denegociere Rus

Stilul de negociere rus a fostcaracterizat de

occidentali drept unul bazat pe confruntare.
De-a lungul timpului, negociatorii rui au avut
un comportament ascuns, nelasndu-se
dezvluite motivele i scopurile negocierilor.
Comportamentul rusilor afost caracterizat
-drept rigid

-inacapatanat

-inflexibil

-bazatpeconfruntare.
Stilul denegociere Chinez
Infazainiialanegocierilor,chineziiprefer
asa cad de acord asupra aspectelor
generale i tind s evite tratarea detaliat a
diverselor aspecte
specifice.Prefersamnediscutarea
detaliilor pentruo ntlnire ulterioar,
pentru c ei consider c orice conflict
trebuie evitat. Convenirea asupra
principiilorgenerale reprezint baza
strategiei lor de negociere.
Stilul denegociere
AlrilorIslamice
Negociatorii islamici se caracterizeaz printr-
o ospitalitate i o preocupare pentru relaiile
sociale. Stabilirea relaiei dintrenegociatori
ocupa o perioad important n timpul
negocierilor. nc de la inceput se va negocia
la un nivel foarte nalt. Bill Scott : Discuia
poate fi foarte dur nca de la nceput, dar
din acesta conversaie social extins poate
deriva un respect mutual si posibilitai reale
de a incheia o afacere.
Stilul denegociere Brazilian
Comportamentulnegociatorilorbrazilienimbint
acticilepersuasivecuunstilbazatpe receptivitate
i seducie. Receptivitatea include dorina de a
ntelege cealalt parte, capacitatea
deascultare,empatia,incurajareaparticiprii
celorlali,cutareapunctelorcommune.Tehnicad
e influenare bazata pe seducie
desemneazabordarea negocierilor au la baz
dorina de a cuceripartea advers si de a o
determina s adopte o anumita poziie, flatnd-o
si dnd impresia unui colaborator, nua
unuiadversar.
Stilul denegociere Indian
Managerii indieni sunt in general
individualiti, acord mare
importanmoraleiiseconcentreazpeco
mpetenai ndeplinirea scopurilor
organizaiei. Bill Scott : Le place foarte
mult s negocieze, chiar ca la o tocmeala
obinuit la pia i se simte frustrate dac
nu se include un ritual dorital ofertelor..
Bibliografie
http://equilibrupsi.ro/negocierea-si-stilurile-
de-negociere/

https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere

http://
www.scritub.com/economie/CE-ESTE-NEGO
CIEREA1522211517.php

https://
www.scribd.com/doc/11553942/Stiluri-de-Ne
gociere