Bine ai (re)venit la

cursul de
Management

Tema:
LUAREA DECIZIILOR
N MANAGEMENT
Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius
01/06/17 1
Stanciu
 Cuprins
Definirea deciziei

Raionalitatea lurii decizii

Identificarea i descrierea etapelor lurii unei decizii

Incertitudine i risc n luarea deciziilor

Analiza principalilor factori i situaii de risc n afaceri

Modaliti de fundamentare a deciziilor:

analiza riscului,
arborele de decizie
curbele de preferin
Decizii la nivelul preului unui produs/serviciu

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 2
Stanciu
 DECIZIA ESENA
MANAGEMENTULUI

Ce nseamn a lua o decizie?

Cine ia decizii ntr-o organizaie?

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 3
Stanciu
 Raionalitatea lurii
deciziilor

- raionalitatea perfect

- raionalitatea limitat

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 4
Stanciu
 PROCESUL DE LUARE A DECIZIEI

Contientizarea existenei
problemelor

- crearea ncrederii

- clarificarea obiectivelor

- evaluarea sitaiei existente

- identificarea problemelor

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 5
Stanciu
 PROCESUL DECIZIONAL

1. Identificarea problemei
- probleme de rutin
- probleme speciale (non rutin)

2. Definirea problemei
Simptom: Volum de vnzri sczut.
DE CE?
Calitatea produselor? NU
Preul produselor? NU

Calificarea vnztorilor?
POATE
Publicitatea? NU
Amplasarea
magazinelor?

DA

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 6
Stanciu
 PROCESUL DECIZIONAL

3. Analiza problemelor

4. Stabilirea prioritilor ( Care problem,

dac sunt mai multe, va fi soluionat
prima?)

5. Stabilirea criteriilor pentru luarea deciziei

* specifice
* msurabile
* realizabile
* complementare
* etice
* acceptabile

6. Identificarea factorilor limitativi

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 7
Stanciu
 PROCESUL DECIZIONAL

7. Dezvoltarea alternativelor de aciune

8. ncurajarea creativitii n
soluionarea problemelor
- brainstorming-ul (electronic)
- grupul nominal
- tehnica Delphi

9. Analiza alternativelor
- evaluarea beneficiilor
- evaluarea riscurilor

10.Selecia unei alternative (decizia

pentru un plan)

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 8
Stanciu
 PROCESUL DECIZIONAL

11. Implementarea planului de

aciune

- programarea aciunilor (grafice/diagrama Gant)

- repartizarea sarcinilor i
responsabilitilor

12. Evaluarea deciziei

- urmrirea realizrii aciunilor

- msurarea rezultatelor
- monitorizarea rezultatelor

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 9
Stanciu
 INCERTITUDINE I RISC
N LUAREA DECIZIILOR

Decizii luate n condiii de:

- certitudine
- risc
- incertitudine
Factorii i situaiile de risc n afaceri:
- fluctuaiile n activitatea economic
- trendul (cererii)
- schimbrile sezoniere
- ciclurile economice
- schimbrile n cererea consumatorilor
- aciunile concurenei
- aciunile guvernului
- dezastrele naturale
- managementul deficitar

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 10
Stanciu
 ANALIZA RISCULUI

* natura i dimensiunea riscului

* variabilele interdependente ale unui model

sunt:
- estimri
- probabiliti

* exemplu: lansarea unui produs nou

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 11
Stanciu
 ARBORELE DECIZIONAL
INTRODUCEREA UNUI NOU PRODUS N
FABRICAIE
Punct de decizie nr. 1 Punct de decizie nr. 2
C1 Piaa crete. Ne
pstrm ponderea
Se produce C2 Piaa crete i, de
pentru pia asemenea, ponderea
noastr
Se ntrzie C1 O parte din pia
este
pierdut
B C2 Piaa neschimbat.
Cheltuieli de
dezvoltare
Dezvoltarea C1 Cumprm
licena sau
continu ncercm o nou dezv.

C2 Situaie
neschimbat
Proiect Dezvoltarea
autorizat a euat C1 Cumprm licena sau
A ncercm o
dezvoltare
Decizia de a menine
situaia existent
C1 Concurena a lansat produs nou C2 Situaie neschimbat
C2 - Concurena nu a lansat produs nou

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 12
Stanciu
 CURBELE PREFERINELOR FA DE
RISC
Oamenii au atitudini diferite fa de riscuri

Probabilitate
de succes
100% Aversiune fa de risc

Predispui la risc

0
Valoarea
resurselor n joc
Probabilitatea statistic

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 13
Stanciu
 DECIZIA PRIVIND NIVELUL PREULUI

Natura i importana preului

Restricii ce limiteaz nivelul preului:

- cererea
- noutatea produsului
- costul produsului
- tipul pieei concureniale

Obiective la stabilirea nivelului preului:

- profitul
- volumul vnzrilor
- supravieuirea
- responsabilitile sociale

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 14
Stanciu
 MODALITI DE STABILIRE A PREULUI

PE BAZA CERERII

- metoda smntnirii
- preul de penetrare
- linia de preuri
- preul de prestigiu
- preul psihologic
- preul pachet

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 15
Stanciu
 MODALITI DE STABILIRE A PREULUI

PE BAZA COSTULUI I A PROFITULUI

- costuri integrale

- costuri pariale
**** factori externi de aciune
* contribuia de acoperire
* riscul n recuperarea investiiilor
* elasticitatea cererii

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 16
Stanciu
 AJUSTRI ALE NIVELULUI PREURILOR

REDUCERI DE PREURI:
- pentru cantitate
- de sezon
- funcionale (comerciale)
- pentru bani ghea (pli cash)

COMISIOANE

AJUSTRI GEOGRAFICE

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 17
Stanciu
 ASPECTE LEGALE PRIVIND PREURILE
Modaliti ilegale de stabilire a preurilor

- FIXINGUL
- DISCRIMINAREA
- PREURI NELTOARE
condiionarea vnzrii
comparaia cu alte
preuri
reduceri de pre
pre sczut n vitrin
- PREURI DE RUINARE

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 18
Stanciu
 V mulumesc pentru
atenia acordat !
O zi bun n continuare!

Prof.univ dr.ec.dr.ing. Silvius

01/06/17 19
Stanciu