CANALES

DE DISTRIBUCIN

Estefana Aguirre
Ingeniera de Petrleos.

SERVICIOS DE
INGENIERA
 MODELO DEL MARKETING

Segmentaci
n Nivel conceptual
Target
(dentro de la empresa)
Posicionami
ento

Producto

Precio Nivel prctico

OBJETO (hacia fuera de la
DE Promocin
ESTUDIO empresa)
Canales
 DISTRIBUCIN

Es un conjunto de actividades y medios que se utilizan por las

empresas, desde el final de la fase de fabricacin de los
productos, hasta situarlos en el domicilio de los compradores.
Transport
ar
Inform Fraccion
ar ar
FUNCIONE
S DE LA
DISTRIBUCI
N

Contact Almace
ar nar
Surt
ir
 CANAL DE DISTRIBUCIN

Un canal de distribucin es el circuito a travs del

cual losfabricantes(productores) ponen a
disposicin de losconsumidores(usuarios finales)
losproductospara que los adquieran.
 FUNCIONES DE LOS CANALES

FINANACIAMIE
NTO
INVESTIGACI
CONTACTO
N

NEGOCIACIN ADAPTACIN

DISTRIBUCI
PROMOCIN N FSICA
ACEPTACIN
DE RIESGOS
 NIVELES DE CANAL DE
DISTRIBUCIN
Cada uno de los estratos de intermediario es un
nivel del canal.

La cantidad de niveles determina la longitud del

canal
Canales directos
Canales indirectos
Las instituciones del canal estn conectadas por
fl ujos:
Flujo fsico de productos
Flujo de la propiedad
Flujo de los pagos
Flujo de informacin
Flujo de promociones
 INTERMEDIARIOS

Son los que se encargan de transferir los productos

o servicios, desde los productores hasta los
consumidores, proporcionando beneficios de tiempo
y lugar a estos ltimos.
VENTAJAS DESVENTAJAS
Pueden convertir un
Son considerados extensin
elemento controlable en
del negocio.
incontrolable.
Proporcionan servicios en
Ejercen la actividad de
relacin con la venta y la
acuerdo a sus conveniencias.
compra.
No pueden llevar
Son especialistas en venta
contabilidad detallada
para sus proveedores.
artculo por artculo.
 FUNCIONES DE LOS
INTERMEDIARIOS
Las funciones de los intermediarios son:
Comunicacin con los clientes
El manejo de los costos y el precio
Transmitir la informacin del producto al
mercado
Bsqueda de compradores (otros
intermediarios o consumidores fi nales).
Reduccin del nmero de transacciones
 CLASES DE INTERMEDIARIOS

INTERMEDIARIOS

POR POR
PRODUCTOS SERVICIOS

Minoristas A
Distribuido A gran
Mayoristas Agentes pequea
res (Detallista) escala
escala
INTERMEDIARIOS POR PRODUCTOS

DISTRIBUIDOR: Es el intermediario
mayorista, generalmente especializado en la
venta de productos con el cul el fabricante
espera apoyo en la parte de promocin y
venta.

Toda organizacin que tenga estructura

locativa, fuerza de ventas externas, fuerza
motriz(transporte), fuerza administrativa,
para comprometerse a llevar los productos a
los canales de consumo, es un distribuidor.
 MAYORISTA: Es un intermediario que acta
en el canal de distribucin comprando los
productos a los fabricantes y vendindolos a
los detallistas (y en algunos casos a otros
mayoristas )pero no a los consumidores
fi nales.
 MINORISTA O DETALLISTA: puede ser un
comerciante o un agente cuyo negocio
principal es vender directamente al
consumidor fi nal.

El minorista no solo
vende los
productos sino que
aade servicios a
los mismo
incrementando su
valor (crdito,
servicio postventa,
asistencia tcnica).
 AGENTE INTERMEDIARIO (Broker): Se
dedican al comercio al por mayor. Ayudan a
negociar ventas o compras, o ambas cosas o
nombre de sus principales.
Generalmente son
personas a quienes se les
paga una comisin por el
servicio de reunir
compradores y
vendedores de bienes o
servicios.
 INTERMEDIARIOS SEGN EL
SECTOR ECONMICO
SECTOR COMERCIAL:
Minoristas:

Mayoristas:
INTERMEDIARIOS POR SERVICIOS

Su clasificacin se da por el volumen de servicio

prestado y por su relacin contractual con la
empresa productora.
Por ejemplo quienes
A GRAN ESCALA trabajan bajo
A PEQUEA Empresas franquicias
ESCALAnecesitan especiales.
de otras para
Empresas necesitan de otras para
realizar funciones que ellas no
pueden hacer.

INTERMEDIARIOS

Deben cubrir necesidades de Hacen llegar los productos a los

logstica, embalaje o empaque consumidores finales en las
para desarrollar correctamente condiciones establecidas y
sus actividades. deseadas.
 TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCIN

CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
CANALES PARA SERVICIOS
 CANALES DE DISTRIBUCIN
PRODUCTOS DE CONSUMO
CANA RECORRIDO
L
Direc
PRODUCTOR CONSUMIDOR
to

Corto PRODUCTOR DETALLISTA CONSUMIDOR

Largo PRODUCTOR MAYORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR

PRODUCTOR AGENTE DETALLISTA CONSUMIDOR

Doble PRODUCTOR AGENTE MAYORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR

 CLASIFICACION DE LOS
PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO:

Productos de conveniencia o uso comn

Productos de comparacin

:
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La
Elevados costos distribucin
de distribucin. empieza a
Se necesita ser muy
mucho dinero costosa. Se
para atraer eliminan
distribuidores. algunos
canales.
El incremento de
competidores conduce a un La empresa busca nuevos
aumento en cantidad de canales de distribucin que
salidas para la distribucin. abraquen nuevos
segmentos de mercado.
 CANALES DE DISTRIBUCIN
PRODUCTOS INDUSTRIALES

CANA RECORRIDO
L
Canal USUARIO
PRODUCTOR
1 INDUSTRIAL

Canal PRODUCTOR DISTRIBUIDOR USUARIO

2 INDUSTRIAL INDUSTRIAL

Canal PRODUCTOR AGENTE USUARIO

3 INTERMEDIARIO INDUSTRIAL

Canal PRODUCTOR AGENTE DISTRIBUIDOR USUARIO

4 INTERMEDIARIO INDUSTRIAL INDUSTRIAL
 CANALES DE DISTRIBUCIN
SERVICIOS

CANA RECORRIDO
L
Canal CONSUMIDOR FINAL O
PRODUCTOR
1 USUARIO INDUSTRIAL

Canal PRODUCTOR AGENTE CONSUMIDOR FINAL O

2 INTERMEDIARIO USUARIO INDUSTRIAL
 CRITERIOS PARA LA
SELECCIN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIN
Cobertura del mercado: Es
importante considerar el tamao y
el valor del mercado potencial que
se desea abastecer.

Control: Se utiliza para seleccionar

el canal de distribucin adecuado,
es decir, es el control del producto.

Costos: La mayora de los

consumidores piensa que cuando
ms corto sea al canal, menor ser
el costo de distribucin y, por lo
tanto menor el precio que se deban
pagar.
 FACTORES QUE AFECTAN LA
SELECCIN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIN

FACTORES DEL MERCADO:

1. Tipo de mercado

2. Nmero de compradores potenciales

3. Concentracin geogrfi ca del mercado

4. Tamao de pedidos
FACTORES DEL PRODUCTO

1. Valor Unitario

2. Carcter Perecedero

3. Naturaleza Tcnica del Producto

FACTORES DE LA COMPAA

1. Deseo de controlar los canales

2. Servicios dados por el vendedor

3. Capacidad de los ejecutivos

4. Recursos fi nancieros
DECISIONES DE DISEO DEL
CANAL
Analizar las necesidades de
servicio
de los consumidores
Establecer objetivos y
restricciones
del canal
Identificar las principales
alternativas
Distribuci
DISTRIBUCI Distribuci
DISTRIBUCI Distribuci
DISTRIBUCI
n
N n
N n
N
intensiva
INTENSIVA selectiva
SELECTIVA exclusiva
EXCLUSIVA

Evaluar las principales alternativas

 DECISIONES SOBRE CANALES

LONGITUD MODIFICACIN ANCHURA GESTIN D

DE LOS ELOS CANALES
CANALES

Vender Vender Selectiva Intensiva Exclusiva

directament indirectame
e nte

Canales propios Factores de Eleccin

Sistemas Caractersticas del
contractuales producto
(Franquicias) Comportamiento del
Canales consumidor
convencionales Grado de control
Estrategias de los