Sunteți pe pagina 1din 5

VNZAREA UNOR AVIOANE

DE VNTOARE
Contextul
Suntei Lucian Avionescu, eful echipei de vnzri a S.C.
Aeronautica S.A., care tocmai a produs un avion de
vntoare ultraperformant, Vulturul.
S.C. Aeronautica S.A. este foarte mndr de noul ei produs.
Vulturul poate executa misiuni complexe, de aprare, de
supraveghere i de lupt. Avionul poate executa misiuni de
realimentare n zbor i de fotografiere de la mare
altitudine. Inginerii de proiectare au reuit s asambleze
ntrun singur model caracteristicile unor aparate diferite.
Desigur, o asemenea concentrare de tehnologie are un
cost, iar Vulturul e mult mai scump dect alte aparate de
zbor din aceeai clas. n plus, rata de schimb valutar a
leului este foarte ridicat, ceea ce nu favorizeaz
exporturile.
Vulturul tocmai a intrat n dotarea Forelor Aeriene ale
Armatei Romniei.
Peste trei luni, n Romania sunt prevzute alegeri
parlamentare.
Situaia general 1
Acest aparat de zbor acoper toate nevoie de aprare ale
rii. n urma contractului dintre compania dvs. i guvern,
acest tip de aparat este singurul aflat n dotarea Armatei
Romniei. Toi piloii sunt formai pe acelai tip de avion,
indiferent de misiunile pe care le execut.
Forele Aeriene Romane sunt foarte mulumite de aceast
nflorire a industriei aeronautice romaneti. Dar,
deocamdat, numai ele! Aparatul nu a fost vndut in afara
trii.
S.C. Aeronautica S.A. a participat la mai multe cereri de
ofert, dar de fiecare dat fr succes: Bulbaria a optat
pentru G-17, produs de Statele Unite Ameriene, Portogulia
a achiziionat Uliul, produs de Republica Federal
Gurmania, iar Otomania a renunat s mai achiziioneze
avioane de lupt din cauza crizei.
Mai avei o ans: Califatele Arabile Unite au anunat
intenia de a se echipa cu avioane de vntoare.
Situaia general 2
Vulturul are urmtoarele avantaje: 1) n termeni de
performan de lupt, 10 aparate Vultur echivaleaz cu 13
aparate de lupta ale concurenei; 2) modelele standard, de
catalog, pot fi livrate clientului n termen de 12 luni;
Dar Vulturul are i dezavantaje: 1) este mai scump dect
aparatele din aceeai clas; 2) este un produs romanesc,
or Romania nu este un partener privilegiat al Califatelor
Arabile Unite, care au legturi foarte strnse cu Statele
Unite Ameriene.
Putei sa facei o reducere maxim de 15% la 10 aparate
vndute. Dac reuii s vindei 10 aparate cu un rabat
mai mic, diferena pn la 15% va revine ca bonus.
O parte a produciei poate fi delocalizat; fabricile din
Califatele Arabile Unite sunt n msur s produc anumite
sub-ansamble romaneti.
Vi se cere:
1. Identificai i indicai care sunt principalele
probleme ale negocierii.
2. Stabilii care este limita iniial a negocierii
si care este limita final a negocierii.
3. Indicai care este stilul de negociere cel
mai indicat.
4. Stabilii care sunt elementele
premergtoare ale stabilirii strategiei de
negociere.
5. ntocmii o strategie de negociere pentru a
realiza obiectivele stabilite de eful dvs.