10 Pasos Esenciales Para Tener

xito en Ventas

Presentado Por:
Laritza Lpez
Lopez-Martin & Associates, Inc.

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 solo si
Todo negocio tiene xito
sus servicios o productos se
venden.
Este taller se enfocar en los
conceptos esenciales de ventas que
ustedes como lideres de venta en
su negocio necesitan saber.

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Objetivo del Taller

Aplicar los diez pasos HOY!!

Vender ms!

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Paso 1: A quien le vendes?
Market?

!Antes de vender tienes que tener

clara quien le estas vendiendo y por
que!
A quin le vendes?

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Ejercicio - Su Mercado/Market
Tamao de compaa - $s; # de
empleados, # de tiendas, industria
X, etc
Geografa
Industria
Organizaciones sin fines de lucro
Hospitales
Tiendas de Ropa
Consumidores
DEFINALO CLARAMENTE
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Paso 2: Porqu les estas vendiendo?

Porqu este market/mercado?

Porqu les estas vendiendo?
Porqu estn interesados?

Ejercicio:
Contesten estas preguntas para su
propio negocio

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Paso 3: Su Target A quien te diriges?

Quienes son sus clientes?

Usa como gua los clientes que tienes
hoy en da
Identifica quienes son tus mejores
clientes y que tienen en comn
Si no tienes clientes, describa el cliente
ideal

Ejercicio Decide su Target, para

su propio negocio o el negocio que
tienes en mente.
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Ejercicio - Su TargetA quien te
diriges?
Tamao de compaa - $s; # de empleados, # de
tiendas, etc.
Presidente
Director
Dueo
Geografa
Nacional
Illinois
Chicago
Industria
Bancos, compaas de seguro, tiendas, etc.
Consumidores
Amas de Casa, personas casadas sin nios, con
nios, adolescentes, etc.
Organizaciones sin fines de lucro
Hospitales
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Paso 4: Qu le Ofreces al Cliente?

Qu haces para el cliente?

Su servicio en trminos de resultados para el
cliente
A que te comprometes?
Qu es la diferencia entre tu negocio y
tus competidores?

Ejercicio describa su producto o servicio

en terminos de resultados para su cliente
y punto de diferenciacin

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Ayuda: Problemas y Oportunidades
Resuelva los problemas del cliente
Entienda lo que el cliente valora
Sea consistente en el valor
agregado para su cliente
Ofrezca aquello que de verdad esta
dispuesto a cumplir
Defina muy claramente la necesidad
especfica del cliente (no siempre es
lo ms barato).

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Paso 5: Entendiendo el Cliente

Porqu compran?
Calidad, resuelve algn problema,
precio, necesidad, lujo, etc.
Conveniente, imagen, confiable
Porqu deben comprarle a usted?
Primero, venda la idea de su compaa,
Segundo, venda el producto o servicio

Ejercicio: Contesten las preguntas

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Sale Tip: Vendiendo en 10 Segundos

Que haces, para quien, como y porqu?

Ejercicio:
Lopez Martin & Associates provee servicios de
mercadeo, publicidad, y accesoria para clientes
corporativos que desean dirigirse al mercado
latino con nuestro tecnologa propietaria con la
cual identificamos los mejores segmentos para
aprovechar los presupuestos de nuestros
clientes.

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Paso 6: Conozca el mercado de Su
Cliente

Su producto o servicio del punto de

vista del cliente, Qu es importante
para ellos?
Venda resultados, soluciones
Conozca la industria y el negocio del
cliente

Ejercicio: describa cual es el mercado

de su cliente
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Ayuda: Porque el cliente debe de
hablar con usted?

Preparacin
De que vas a hablar?
Presentacin
Estudie el Cliente
Porqu la preparacin es
importante?
Que vas a hacer para el cliente?
Que les estas ofreciendo que es
diferente y vale la pena?
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Paso 7: Prospectos

Como vas a encontrar clientes?

Donde estn tus clientes?
Desarrolla una lista de prospectos

Ejercicio: Contesten las preguntas

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Ayuda Prospectos Cmo Ser Mas
Activo?

Personas conocidas, otros colegas

Participacin en cmaras de negocios,
locales, nacionales, etc.
Participacin en asociaciones profesionales,
por industria, etc.
Eventos de industrias, de consumidores,
etc.
Compre listas
Avisos en peridicos
Networking!!

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Enfoque: Networking
Una herramienta poderosa y barata!
Cada persona que usted conozca puede
ser un prospecto o alguien que influye el
proceso de venta.
Es recomendable que desarrolle un
sistema de seguimiento

Preguntas

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Paso 8: La Cita

Objetivo de la cita
Su objetivo
El objetivo del prospecto
Tienen que hacer su tarea, preparacin!,
preparacin!, preparacin!
No asuma nada! Pregunte!

Que vas a presentar? En que te

vas a enfocar?
Como va a vender su producto o
servicio?
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Paso 9: Seguimiento
No se acaba con la primera cita, apenas a
comenzado el proceso de ventas
Envi cartas de seguimiento, gracias por
la cita, etc. Este es una oportunidad para
enfatizar los elementos importantes
discutidos durante la cita.
Si te comprometiste a algo, HAZLO!
Sea persistente!
Cada contacto con el prospecto es una
oportunidad para aprender ms sobre que
es importante para ese prospecto
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Paso 10: El Cierre

Defina la relacin
Los trminos de la relacin
Las expectativas
Defina el acuerdo
Servicios: Describa el proyecto, los
servicios que va a proveer, y a que se
esta comprometiendo, forma de pago
Producto: Cuantos, precio, trminos y
gastos de envo, forma de pago, etc.

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Ultima recomendacin

Piense a largo plazo, no se

conforme con una sola venta,
enamore a su cliente con su
producto servicio para que vuelva
a comprar.
El vendedor profesional no mide su
xito con el primer pedido, sino con
el segundo.

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