Sunteți pe pagina 1din 19

Liceul Teoretic Mihai Eminescu Brlad

GRUPA 3:
OLARU ANDREEA
CHELARU ROXANA
CHELARU ALINA
DINICA BIANCA
BULGARU DORIS
Profesor coordonator:
ZAHARIA FLORIN
Paraschiv Liliana
Generaliti
Tehnicile de negociere pot fi folosite att n vederea
susinerii unor strategii constructive de a grbi, de a
finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri
distructive pentru ncetarea tratativelor, sau pentru a obine
avantaje unilaterale exagerate.
Clasificare
-Tehnici competitive (manipulatoare)
-Tehnici de manipulare a timpului
-Trecerea timpului (tragerea de timp, pauzele, tehnica bel ami)
-Tehnici ale falselor concesii
-Tehnica concesiei-limit
-Tehnica celor patru trepte
-Tehnica prafului n ochi
-Tehnica deplasrii ateniei
-Tehnici emoionale
-Tehnica enervrii partenerului
-Tehnica nvluirii
-Tehnici duale
-Tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron
-Tehnica celor dou fee ale lui Ianu
-Tehnici extremiste
-Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acesteia
-Tehnica ultimatumului
Tehnici de manipulare a timpului
Trecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu
propunerile fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape:

Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului;


Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii,
pentru evaluarea progreselor realizate pn n prezent, pentru a obine
informaii, etc. Se recomand utilizarea acestei tehnici i n situaii de
blocaj al negocierilor;
Tehnica bel ami presupune formularea propriilor pretenii cu ult
precizie, la care partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da rspunsul
pe loc.
Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limit
Conform acestei tehnici, negociatorul creeaz
o fals impresie cu privire la punctul su de
rezisten. Astfel, el face o concesie pe care o
modific treptat, pn atinge o anumit limit pe
care i-o propusese anterior.
Tehnica celor patru trepte
Dup o analiz a situaiei, negociatorul i fixeaz patru soluii,
ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea
partenerului.
Treapta a patra-soluie este inacceptabil pentru sine i prezentat n mod
caricatural, doar de form;
Treapta a treia-soluie nu este foarte avantajoas pentru sine, dar destul de
avantajoas pentru partener, care va fi adoptat doar n caz de repliere;
Treapta a doua-soluie este acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru
partener;
Treapta nti-soluie este ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru
partener.
Tehnica prafului n ochi
Un negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o
fals dorin. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea
mare importan pentru negociator. Acesta nu i-o acord imediat, ci
supraliciteaz valoarea concesiei cerute.
Tehnica deplasrii ateniei
Aceast tehnica const n invocarea de ctre negociator a unor
pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod
imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma refuzului scontat al
partenerului, s se mulumeasc doar cu obiectivele principale, pe care le
avea n vedere de la nceput.
Tehnici emoionale
Tehnica nvluirii
Tehnica nvluirii const n
crearea de ctre negociator a unui
climat de apropiere afectiv de
partener, utiliznd un ton cald,
amical. n aceste condiii,
atitudinea partenerului devine cel
puin binevoitoare i, n consecin,
este mai nclinat s fac o serie de
concesii.
Tehnica enervrii partenerului
Aciunea de a negocia provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se
ncadreaz n limite normale, stresul este benefic. Dar dac stresul depete
limita normal, starea lui psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz,
posibilitatea de a lua decizii greite crescnd foarte mult. Partenerul poate
profita de o ambian tensionat pentru a obine unele avantaje, pe care nu le-ar
putea obine ntr-o ambian normal, calm.
Tehnicile duale
Tehnica celor dou fee ale lui
Ianu
Conform acestei tehnici, un
negociator declar c are o putere de
decizie mai mic dect are n realitate,
cu scopul de a obine un timp de
gndire, a tergiversa un rspuns prea
direct sau a-l pune pe client n situaia
de a renuna la unele concesii.
Tehnica scoaterii din mnec a
Marelui Patron
Aceast tehnic este riscant i const n
negocierea contractului de ctre cele dou pri, iar
cnd acesta este perfectat, apare eful uneia dintre
pri, cruia ntreaga echip i arat un respect
deosebit. El citete contractul i schimb clauzele
care nu satisfac propriul interes. Senzaia creeat
partenerilor este c nimeni nu se poate opune
Marelui Patron, astfel c acetia sunt nevoii s
accepte modificrile aduse contractului de ctre el.
Tehnicile extremiste
Tehnica ultimatumului
Aceast tehnic implic avansarea unor
propuneri care nu sunt negociabile. Tehnica
ultimatumului implic destule riscuri,
deoarece unul dintre parteneri acioneaz
mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor
celeilalte pri, fr s tie care va fi reacia
acesteia.

Tehnica ameninrii i tehnica
zdrnicirii acesteia
Aceast tehnic implic folosirea unui ton
amenintor sau care inspir team, atunci cnd
negociatorul emite cereri destul de mari
partenerului de negociere, n scopul obinerii unor
avantaje substaniale. Unele ameninri sunt
premeditate, altele pot decurge din reacii de ordin
emoional. Dup o pauz planificat, pentru a
amplifica sentimentul de fric, negociatorul agresiv
se ofer s reduc din pretenii, cu condiia ca
partenerul s accepte concesiile care i se cer.
MULTUMIM PENTRU ATENTIE !