CYBERMARKETING CURS 1

Noiuni introductive

Lector univ.dr. Ctlin Deatcu

catalindeatcu@gmail.com
 Marketing
Asociaia American de Marketing
Marketingul vizeaz realizarea activitilor economice care
dirijeaz fluxul de bunuri i servicii de la productor la consumator
sau utilizator.
Asociaia American de Marketing
Marketingul reprezint procesul programrii i realizrii producerii,
preului, promovrii i distribuiei ideilor, bunurilor i serviciilor care
determin schimburile menite s satisfac obiective individuale i
organizaionale
Philiph Koetler
Marketingul reprezint un proces social i managerial prin care
indivizi i grupuri de invizi obin ceea ce le este necesar i doresc
prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit
valoare
 Marketing
Asociaia American de Marketing (2004)
Marketingul reprezint o funcie organizationala i un set de
procese menite a creea, comunica i furniza valoare clienilor,
precum i meninerii relaiilor cu acetia spre beneficiul
companiei i al proprietarilor acesteia

Asociaia American de Marketing (2007)

Marketingul reprezint o activitate, un set de institutii si
procesede creare, comunicare, livrare si schimburi ce aduc
valoare adaugata consumatorilor, clientilor, partenerilor si
societatii in ansamblul ei.
 Cyber
Cyber - tiina controlului sistemelor complexe.

Cyber - locul nonfizic, nematerial, virtual unde computerele

i comunicaiile se ntlnesc i comunic.

Cyber - Mediul specific sistemelor informatice, reelelor de

calculatoare i de comunicaie este mediul digital, unde
infomaia este reprezentat printr-un ir de simboluri binare 0
i 1, numii bii sau digii.
 Cybermarketing
Cybermarketing - folosirea puterii reelelor de computere i
de comunicaie on-line i a mediului digital interactiv pentru a
atinge obiectivele de marketing.

Cybermarketing - procesul de creare i meninere a relaiei cu

clientul prin activiti online de facilitare a schimbului de idei,
produse i servicii n scopul satisfacerii nevoilor ambelor pri.
(Imber - Dictionary of marketing terms - 2007)

Cybermarketing folosirea puterii reelelor de computere i

de comunicaie online i a mediului digital interactiv pentru a
atinge obiectivele de marketing (Keller 1995)
 Cybermarketing
Cybermarketingul are ca medii de realizare:
reelele Internet, Intranet i Extranet;
reelele locale(LAN);
reelele metropolitane(MAN);
reelele de arie extins (WAN),
CD-urile, DVD-urile;
sistemele on-line i off-line.
 Etape n evoluia cybermarketingului
Generaia 1 (1993) - caracterizat de preponderena
transmisiilor de date, avnd ca utilizatori cercettorii i
persoanele din mediul universitar.

Generaia 2 (1994 2001) - Internetul a devenit sinonim cu

faciliti de comunicare, de transmisii de date, tranzacii i
utilizare colectiv a aplicaiilor virtuale.

Generaia 3 (2001) presupune utilizarea pe scar larg a

aplicaiilor WEB cu hipermedia, hipertext i hiperlink, a
tehnologiilor i instrumentelor din domeniul IT&C capabile s
transmit acest gen de aplicaii.
 Premisele cybermarketingului
Cine sunt clienii?
Ce face concurena?
Care este evoluia pieei?
Care care poate fi cea mai eficient variant a mixului
pentru firm?
Obiectivele propus sunt realiste?
Cnd i cum putem recupera investiia realizat?
 Marketing tranzacional vs.
marketing relaional
Termenul de marketing relaional este contrapus celui de
marketing tranzacional.
Marketingul tranzacional are tendina s ignore construcia i
ntreinerea adecvat a unor legturi de durat ntre
partenerii actelor de schimb. ntr-o astfel de optic,
ntreprinderea este tentat s-i schimbe rapid furnizorii i
intermediarii de distribuie, de ndat ce ntrevede o nou
oportunitate.
Filozofia marketingului relaional se sprijin, pe ctigarea de
avantaje competitive pentru ntreprinderea care l practic,
datorit reteniei consumatorului, un timp mai ndelungat, n
cercul de clieni permaneni, prin meninerea i/sau creterea
nivelului de satisfacie al acestora fa de prestaiile asigurate.
 Marketing tranzacional vs.
marketing relaional
Marketingul relaional prezint importante diferenieri fa de
marketingul tranzacional, prezentnd trei mari avantaje:
asigur fidelitatea cumprtorilor pe un timp mai
ndelungat;
consolideaz securitatea i stabilitatea ntreprinderii;
contribuie la eficientizarea economiei de pia, fapt
benefic att firmelor ct i cetenilor
 Cybermarketingul component a
marketingului relaional
Spre deosebire de procesul de comunicarea n mas, proces
prin care informaia este difuzat prin tehnica push,
comunicarea prin World Wide Web poate realiza procesul de
schimb de informaii n ambele direcii.
Avantajul acestui model de comunicare este faptul c dei
permite o comunicare de mas el prezint i unele din
avantajele comunicrii interpersonale, dintre cele mai
importante sunt posibilitatea obinerii unui rspuns imediat i
particularizarea unor mesaje transmise de emitor
 Tipuri de comunicare n
marketingul relaional
Tipul de Modelul de Feedback Interactivitatea Audien Limea
comunicare comunicare canalului

Comunicare 1 emitor Da Ridicat Mic Nelimitat

interpersonal 1 receptor
Comunicare de 1 emitor i mai Inexistent Inexistent Mare Mare
mas muli receptori

World Wide Mai muli Da Foarte ridicat Foarte mare Limitat din
Web emitori i mai punct de vedere
muli receptori tehnic
 Avantajele cybermarketingului
Identific inta eficient.
Atingerea targetului (intei) n marketingul tradiional prin
marketingk direct (mailing) se bazeaz pe liste compilate
potrivit unor criterii care nu ntotdeauna corespund targetului
vizat (se folosesc date psiho-demografice).
Internetul are avantajul c lista persoanelor de contactat este
autoselectiv i precalificat.
O companie va viza doar acele persoane care au vizitat un
web site i si-au exprimat interesul pentru produsele acelea
prin nregistrarea datelor personale. Simplu act al vizitrii unui
site i al cutrii informaiilor indic clientul int.
 Avantajele cybermarketingului
Menine o legtur profund i de durat cu clientul.
Internetul este un mediu care furnizeaz mult mai multe
informaii dect au fost cerute iniial de ctre clieni.

Implic costuri mai mici dect marketingul relaional offline.

Contactarea clienilor prin e-mail este mult mai ieftin dect
folosirea potei tradiionale, dar probabil cel mai important
lucru este c informaia este trimis doar celor care i-au
exprimat preferina.
 Avantajele cybermarketingului
Menine o legtur profund i de durat cu clientul.
Internetul este un mediu care furnizeaz mult mai multe informaii
dect au fost cerute iniial de ctre clieni.

Implic costuri mai mici dect marketingul relaional offline.

Contactarea clienilor prin e-mail este mult mai ieftin dect
folosirea potei tradiionale, dar probabil cel mai important lucru
este c informaia este trimis doar celor care i-au exprimat
preferina.

Cybermarketingul utilizeaz o serie de tehnici de personalizare.

Tehnica personalizrii utilizeaz puterea tehnologiei web pentru a
modela coninutul i pentru a intra n dialog cu consumatorii i
pentru a afla preferinele acestora.
 Importana prezenei online pentru
companii
Pentru a-i face cunoscut existena
Pentru a stabili contacte
Pentru a oferi informaii despre activitatea firmei i a
produselor i serviciilor pe care le ofer
Pentru creterea notorietii
Pentru publicarea diferitelor anunuri i informaii n timp real
Pentru vinderea produselor
Pentru creterea cotei de pia
Pentru a rspunde ntrebrilor clienilor
Pentru a menine legtura cu forele de vnzare
Pentru a ptrunde pe piaa internaional
Pentru a asigura continuitatea afacerilor
 Personalizarea n mediul virtual
Atractia consumatorilor catre site
n ceea ce privete noii clieni, obiectivul firmei este s-i atraga
prin diverse metode de promovare a site-ului, cum ar fi
nscrierea pe motoare de cautare, portaluri, bannere etc.
Aceste metode promovare ar trebui s se concentreze pe
individualizarea propunerilor site-ului, de exemplu, prin informaii
gratuite i concursuri.
Pentru ncurajarea noilor utilizatori s foloseasca facilitile site-
ului, informaia despre web site poate fi construit printr-o
campanie de marketing direct.
Strategia de atragere ctre site a clienilor efectivi este mult mai
complex. n afara de tehnicile aplicate noilor consumatori,
companiile trebuie s utilizeze si alte metode, s i ncurajeze n
mod interactiv s viziteze site-ul.
 Personalizarea n mediul virtual

Motivarea consumatorilor prin acordarea de stimulente

Interesul unui consumator privind un site depinde n mare
msur de calitatea i credibilitatea informaiilor oferite, precum
i a campaniilor de promovare.
Dintre ofertele menite s iniieze marketingul i s stimuleze
utilizatorul Internet se numr: informatii gratuite, accesul la un
forum de discuii, descrcarea gratuit de software, jocuri i
screensavere.
 Personalizarea n mediul virtual

Colectarea informaiilor despre consumatori pentru a

menine legatura
Odat ce utilizatorul este interesat de ofert va da click pe
opiunea respectiv, solicitndu-i-se completarea unui formular
cu datele personale.
Cele mai importante informaii despre consumator sunt acelea
care permit contactarea acestuia (e-mail, adresa fizic, cod
potal).
n afara informaiilor care permit contactarea clientului, cele
mai multe companii cer i date socio-demografice, care ajut la
realizarea profilului consumatorului de servicii Internet.
 Personalizarea n mediul virtual

Realizarea profilului consumatorului. Folosirea web-site-ului

pentru aflarea caracteristicilor i intereselor clientului.
O companie trebuie s fie atent atunci cnd decide asupra
numrului de ntrebri care vor alctui chestionarul respectiv.
Acesta reprezint o balan ntre timpul necesar completrii
rspunsurilor i valoarea ofertei web site-ului respectiv.
Dac oferta este una valoroas, clientul trebuie s fie gata s
acorde un timp ndelungat completrii chestionarului.
O alt metod n realizarea profilului consumatorului const n
monitorizarea pailor realizai de ctre client pe site (ce cuvinte
cheie a folosit, ct timp a petrecut pe site, ce linkuri a accesat, la ce
concursuri s-a nscris etc.).
 Personalizarea n mediul virtual

Meninerea dialogului activ cu clientul pentru realizarea profilului

acestuia
Trimiterea de e-mail-uri clientului cu ofertele promoionale i datele
de accesare a site-ului (password, username);
Afiarea unor informaii personalizate pe web site atunci cnd clientul
se logheaz;
Folosirea tehnologiei push pentru individualizarea informaiei;
Mailshot;
Contactarea telefonic a clientului;
Scheme de loializare a clienilor, acetia se vor ntoarce pe site pentru
a vedea cte puncte au colectat pentru a le transforma n produse.
Informaii despre noi produse la preuri promoionale;
Asisten online.