Colegiul Economic Dimitrie Cantemir

Motto: ,,Cuvintele nu sunt de-

ajuns

Profesor coordonator: Trufin Eugenia

Candidat: Popa Costel - Emanuel

 Plan lucrare
Stiluri de comunicare utilizate n negociere
Argument
1. Importana comunicrii n procesul de negociere
1.1 Elementele comunicri
1.2 Tipuri de comunicare
2. Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n
negociere
2.1 Comunicarea prin inuta, pozitie si miscareral
2.2 Caracteristici fizice, ticuri verbale sau gesturi
2.3 Timpul in negociere
3. Studiu de caz
4.Bibliografie
 Argument
Comunicarea reprezint elementul indispensabil
pentru funcionarea optim a oricrei colectiviti
umane, indiferent de natura i mrimea ei. Schimbul
continuu de mesaje genereaz unitatea de vedere i,
implicit, de aciune, prin armonizarea cunotinelor
privind scopurile, cile i mijloacele de a le atinge, prin
promovarea deprinderilor necesare, prin omogenizarea
relativ a grupurilor sub aspect afectiv, emoional i
motivaional (opinii, interese, convingeri, atitudini).
 1.1 Elementele comunicrii

Elementele situaiei de comunicare

a) Emitor: funcie emotiv
b) Receptor: funcie conativ
c) Mesaj: funcie poetic
 1.2 Tipuri de comunicare
Comunicarea uman opereaz cu un ansamblu de
stimuli aparinnd la trei mari categorii de limbaj :
1. limbaj verbal graiul articulat i nelesurile
transmise cu ajutorul cuvintelor
2. limbaj paraverbal nelesurile dincolo de cuvinte,
ntregul bagaj de stimuli i semnale transmise prin
tonul, volumul i ritmul vocii
3. limbajul trupului totalitatea semnalelor
transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic,
privire i distane.
 Aplicarea elementelor de comunicare
nonverbal n negociere
2.1Comunicarea prin inuta, pozitie si
miscare

Prezena personal comunic, de exemplu, prin intermediul

formei corpului, a mbrcmintei, a mirosului, bijuteriilor i a
altor accesorii vestimentare.

Micarea corpului - n literatura de specialitate au fost stabilite

apte grupuri principale de expresii faciale, dei fiecare grup
are multe variaii. Acestea sunt: fericirea, surpriza, teama,
tristeea, furia, curiozitatea i dezgustul/dispreul
 2.2Caracteristici fizice, ticuri verbale sau
gesturi
Se pote spune c nsi prezena personal a individului
comunic un anumit mesaj.

O persoan care arat bine este asociat automat cu o

persoan care are succes pe plan social, profesional.

Comunicarea prin mesaje non-verbale kinetice include si

atingerea sau comunicarea tactila, cuprinzand modul de a da
mana, luarea de brat, batutul pe umar, imbratisarea, sarutul etc.

Modul cum se realizeaza acest tip de comunicare, precum si

decodarea mesajelor difera de la o cultura la alta.
 2.3.Timpul in negociere
Jocul timpului este foarte important n
desfurarea proceselor de negociere, iar acesta are
anumite particulariti n acest context.
Timpul n negociere nu are o curgere
uniforma: el se dilata sau se constrnge n diferite faze
ale ntlnirii iar dinamica sa trebuie bine stpnit.
Partea de nceput se desfoar lent: protagonitii
intra n contact, se studiaz, sunt ateni la orice
micare si orice vorba a interlocutorului. Apoi
discuiile se anima iar timpul curge mai repede,pn n
apropiere de final.
 3. Studiu de caz

Cultura naional influeneaz stilul de negociere;

astfel pot fi descrie mai multe trsturi specifice
pentru negociatorii din diferite zone geografice:
1. Negociatorul american (SUA i Canada)
acorda importan mare organizrii, punctualitii, eficienei i ia decizii cu
rapiditate;
i ia o marj de pre substanial, acorda o mare atenie aspectelor financiare,
are tendina s-i asume riscuri;
argumentarea este centrat pe elemente de eficient, prefera negocierea
punct cu punct, cu apropiere treptat de soluia de compromis
 2. Negociatorul francez
considera negocierea ca fiind o competiie dura, o dezbatere ampl i o
cutare a unor soluii bine fundamentate;
apreciaz punctualitatea, acorda atenie factorului social, manifesta umor
i ironie, agreeaz momentele de destindere;

3 Negociatorul englez
este bine instruit i bine pregtit pentru negociere;
este politicos, punctual, protocolar;
negociaz pe baz de date concrete, judeca bine deciziile luate i i
respect cuvntul.
 4. Negociatorul german
se strduiete s obin cele mai bune condiii, dar lsnd i partenerul s
ctige;
este serios, calm, sigur pe sine, politicos, exact, perseverent i manifesta
empatie fa de partener;

5. Negociatorul italian
apreciaz tocmeala, chiar dac pare c a realizat o afacere bun;
cunoate bine domeniul de negociere, abordeaz subiectele direct i
deschis;
n marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.
 6. Negociatorul chinez
acorda o mare atenie preului i accepta s negocieze
doar dup ce acesta a fost sczut la un nivel considerat
negociabil;
chinezii utilizeaz echipe de negociere numeroase; cu
muli specialiti care ntreab permanent cte ceva
7. Negociatorul japonez
i ncadreaz strategia de negociere unei strategii mai
largi, agresive, privind pia i concurena;
n companiile japoneze deciziile se iau mai lent dect la
americani sau europeni.
 8. Negociatorul rus
acetia sunt foarte experimentai, agendele lor de discuie
sunt foarte bine definite i nici o strategie sau tactic nu le
este inaccesibil;
negociatorii rui au tendina s trgneze, mai ales dac
trebuie semnat un document, ceea ce este scris are o
importan enorm.
 9. Negociatorul roman
negociatorii romni i declar dorina de libertate i au
repulsie pentru orice fel de supunere fa de ordinele
cuiva;
negociatorii romni suporta cu greu un moment de
ateptare pe parcursul negocierilor, dar mpac foarte
bine cu nepsarea de cteva ore sau zile n luarea
deciziilor sau rspunsul la o ofert.
ei dau dovad uneori de inegalitate n apreciere,
inconsecvent, lipsa de unitate i metod, lipsa de
proporie i de ordine, lipsa unui plan i a unei logici
bazate pe un raionament temeinic.
 4. Bibliografie
Pease Allan, Limbajul trupului, Ed. Polimark,
Bucureti 1993;
Chiru Irena, Comunicarea interpersonal, Ed.
Tritonic, Bucureti 2003;
Ruckle Horst, Limbajul corpului pentru manageri, Ed.
Tehnic, Bucureti 2001;
U.S. Business - Tendine ce dau contur viitorului (U.S.
News & World Report, no. 9,
August 27, 1994);
Dictionarul Explicativ al Limbii Romane, Bucureti
1996