PREVISION DE VENTAS

Se trata de preveer cual va a ser el comportamiento del mercado en el futuro;

es decir, se efectuara el pronostico de ventas.
Los pronsticos son eventos e indicativos . Son aquellos que bsicamente se
determinan para vender los stoks y los indicativos elaboran las necesidades de
consumo de varios productos con sus posibilidades porcentuales de concrecin

As:

Producto Requerimiento Concrecin (%)

A 4000 80
B 3000 50
C 2000 40
 FACTORES QUE HACEN VARIAR LAS VENTAS

a) Tendencia a largo plazo

- Evolucin o desarrollo de la poblacin
- Desarrollo tecnolgico
- Desarrollo econmico
- Costumbres
b) Variacin a corto plazo
- Variaciones de estandares
- Variaciones de la moda
- Imprevistos
c) Ciclo remunerativo
Expansin / crisis / depresin / reaccin
d) Competencia
- Precio
- Calidad
- Propaganda
CARGA DE TRABAJO

Es la cantidad de trabajo medido en unidades adecuadas que el puesto o

mquina debe ejecutar para realizar total o parcialmente los artculos o tareas
que debe fabricarse.
Existe dos tipos de carga de trabajo:

a) Carga Planeada.- Que es la carga estimada para realizar una obra y se

evala en momentos iniciales del trato entre diferentes empresas, la
correspondiente carga para la semana, reas y equipos de trabajo.

b) Carga Preparada.- Se calcula usando planos y especificamos tcnicas

concretas y es el dato bsico para la programacin de la produccin.
 CAPACIDAD DE PRODUCCION

Es el nmero de unidades que se puede producir en un periodo determinado con un

comportamiento normal.
Hay dos tipos de capacidad de produccin

a) Terica.- Expresado en el 100%

b) Real.- Expresado como el producto de la capacidad terica por el porcentaje de
eficacia
Calculo de capacidad Real
CR = 1 + 2 + 3

1 A
A : Capacidad Terica
Se tomo en consideracin
A 2
- Limpieza de equipos
- Mantenimiento
- Imprevistos
3
- Fatigas (que varia de acuerdo a la naturaleza del trabajo)
- Dependencias
 PLANEAMIENTO PARA CUBRIR LAS VENTAS ESTACIONALES

Los stocks de anticipacin permiten hacer frente a incrementos planificados o

esperados en las tasas de demanda. Los stocks se forman para proteger las tasas y
capacidades de produccin contra los efectos de la demanda estacional en olas de
demanda, a raz de campaas de publicidad y pasar a atender las ventas durante
periodos de cierre planificado, por trabajo de mantenimiento de las instalaciones.
Las pautas de ventas estacionales plantean otros tipos de problemas de
planeamiento:
a) El Crash, o pico estacional corto.- surge por ejemplo en la industria de juguetera
antes de Navidad o en ciertos enceres de vestimenta que esta sujetas a los
cambios de moda, durante el ao. En estos casos, los efectos de la
incertidumbre tienden a concentrarse en los periodos crticos de grandes ventas,
generalmente cuando hay poco se puede hacer para corregir las discrepancias
que se presenten entre los pronsticos y la demanda.
b) Problemas estacionales ms convencionales.- se presentan en aquellas
industrias donde las ventas muestran una pronunciada oscilacin estacional,
pero en los cuales puede tener una importancia relativamente menor.
Ejemplo: artculos cosmticos y ciertos tipos de objetos para el hogar.
 PLANEAMIENTO PARA CUBRIR LAS VENTAS ESTACIONALES

En estos casos la incertidumbre es menos importante y surge en industrias que son

estables, pero cuyas ventas estn sujetas a influencias estacionales externas. La
forma bsica de la demanda anual puede ser una gran parte previsible y existe la
posibilidad de una estimacin bastante buena del volumen total.

Los problemas de este tipo se resuelven en tres formas.

a) Mantenimiento de stocks de seguridad; como proteccin contra los errores de

pronstico y deben ser lo suficientemente grandes como para que puedan
restablecerse despus de una venta repentina mediante un ajuste moderado de
la tasa de produccin; y lo suficientemente pequeo como para que la cantidad
de inventario mantenida despus de la estacin no sea excesiva.
b) Fijacin de la tasa de Produccin; se debe proyectar un plan de produccin para
cumplir el pronstico ajustado; es decir, la tasa de produccin que permita que
los costos totales de inventario y de produccin se reduzcan al mnimo.
c) Ajuste a corto plazo; controlando o ajustando al plan de produccin se lo
mantiene cerca del pronstico de la demanda.
 RELACIN DE VENTA Y PRODUCCIN

La venta y la produccin en una empresa, debe estar en funcin de los siguientes

principios generales.
1) La produccin tiene que ser planeada antes de la fabricacin
2) Para concertar la venta debe realizarse el diseo del producto, estimar el tiempo y
costos, establecer un precio y fijar la fecha de entrega.

Cliente Cotizacin

Solicitud de
compra Ventas

Solicitud de
diseo

Precio
Ventas Dpto. Tcnico

Costos
Lista de Uso de M.O. Diseo Fecha de
materiales equipos. Maq. producto entrega
 RELACIN DE VENTA Y PRODUCCIN

3) Al concretar la venta se definen las especificaciones tcnicas, fecha de entrega

y forma de pago de modo explicito. Toda esta informacin es la base para
autorizar la fabricacin
4) La programacin de la produccin se hace en base a la fecha de entrega
comprometida.

El problema bsico de la relacin venta y produccin, consiste en colocar cada

periodo en una posicin cronolgica con relacin a otros pedidos de acuerdo a
fechas fijas del contrato.
 FACTORES DETERMINANTES EN EL PCP

GERENCIA

VENTAS PRODUCCION FINANZAS

Ventas Produccin Finanzas

Determina Determina Determina
- Volumen del mercado - Capacidad de produccin - Presupuesto
- Precios - Plazos - Alternativas de
- Costos utilidad
 FACTORES DETERMINANTES EN EL PCP

Caso Ilustrativo

Ventas Produccin Finanzas

Prod. Volumen Precio ($) Capacidad (Und) Cap. Uso (%) Valor Bruto Utilidad total

A 750,000 3.5 1200,000 62.5 2625,000

B 280,000 5.0 700,000 40.0 1400,000

C 600,000 3.0 2100,00 28.6 1800,00

 LA IMPREVISIN DE LA PRODUCCIN

El no uso del planeamiento y control de la produccin; implica la prctica de la

imprevisin que constituye la causa principal de la baja de productividad y el
aumento de costos. En tales condiciones suele ocurrir:

1. Atraso en el inicio del trabajo, que conlleva atrasos en los distintos procesos.
2. Anomala en los factores tcnicos que puede ser:
- Mala distribucin
- Distribucin tarda del trabajo
- Falta de maquinaria y equipo
- Espera por materiales (no se tuvo en stock, no llego al puesto de trabajo)
- Espera por no tener personal
 LA IMPREVISIN DE LA PRODUCCIN

Todos estos factores influyen en el equilibrio y la armona de la produccin y

ocasionan:

- Carga de trabajo desequilibrado

- Exceso de produccin
- Aumento de los tiempos de ejecucin
- Incumplimiento de entrega
- Aumento de costos por rotacin lenta del capital
- Prdida de clientes
 EFICIENCIA DE PRODUCCIN

En el grfico se muestra la capacidad terica y el rendimiento efectivo de tres

secciones, sucesivas de una planta para la fabricacin de un producto.
Se trata de determinar la eficiencia de produccin de las secciones y de la planta.

100
90 d 90
d Eficiencia de las secciones
82 82
d EA : 90 x 100 = 90%
76
100
EA : 82 x 100 = 82%
100

A B C EA : 76 x 100 = 76%
100

d : desperdicio Eficiencia de la Planta (EP)

EP = 90 x 82 x 76 x 100 = 56.07%
100 100 100
CICLO DE TRABAJO

Es el tiempo total para la fabricacin de un producto

Ejm.1: Fabricacin de un eje de torno

Actividad Tiempo empleado

1. Traer eje de caja de materiales 0.0180 horas
2. Colocar en eje de torno 0.0100 horas
3. Trabajo de maquinado 0.3150 horas
4. Chequeo de medidas 0.0300 horas
5. Retirar eje terminado y dejar en caja 0.0100 horas

Ciclo por eje (c) 0.3830 horas

Utilizacin del torno = 0.3150 x 100 = 82.24%

0.3830
Capacidad terica = 1.0000 = 3.17 ejes/hora
0.3830
Ejm.2: Para la fabricacin de 120 ejes, adems de las actividades que
comprenden el ciclo/eje, se cuenta con las siguientes condiciones:

01 operario/turno
8 horas/turno

Tiempos Preparatorios

Actividad Tiempo empleado

1. Preparacin mquina (ajustar velocidad) 1.250horas
2. Traer de almacn lotes de 60 ejes 0.200
3. Afilado y centrado de cuchilla cada 20 ejes 0.2500
4. Limpieza impurezas y otros cada 60 ejes 0.1500

Determinar:
a) tiempo total optimo
b) tiempo promedio por eje
c) Produccin optima
d) Produccin real con 85% de eficiencia y
e) nmero de turnos para la terminacin del lote de produccin
CUADRO DE TIEMPOS PARA 120 EJES

Actividad N Veces Tiempo Unitario Tiempo Total

1 1 1.2500 1.2500
2 2 0.2000 0.4000
3 6 0.2500 1.5000
4 2 0.1500 0.3000
Ciclo/eje 120 0.3830 45.9600
49.4100

a) Tiempo total ptimo : 49.4100 horas

b) Tiempo promedio por eje : 49.41 = 0.4118 horas/eje
120
c) Produccin ptima = 8.0000 hrs/turno = 19.43 ejes/turno
0.4118 hrs/eje
d) Produccin real = 19.43 x 0.85 = 16.52 eje/turno
e) N turnos = 120 ejes = 7.26 turnos = 8 turnos = 8 das
16.52 ejes/turno