NEGOCIACION

SESION 6

LA ASERTIVIDAD,
EN LA NEGOCIACIN
 NEGOCIACION

Asertividad?
Alguna vez te has Alguna vez has dicho algo y
quedado pensando te has quedado mal porque
que deberas haber piensas que parecas un
dspota? Sentiste que los
dicho algo, y no lo dems no pudieron decir lo
dijiste? que pensaban por tu actitud?
En ese caso fuiste
En ese caso fuiste
agresivo
pasivo
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Te gusta sentirte
Como un tonto,
no fui capaz de decir lo que tenia que
haber dicho.
La verdad es que no se enteraron de mis
sentimientos,
Como un prepotente
Se que esta gente no querr volver a
negociar conmigo.
No querrn trabajar ms conmigo,
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De Donde Vienen Estas Formas De

Actuar? De Cuando Nios
Eso no se hace, eso No me hacen caso,
no se dice, eso no llorare o romper
Si fuimos obedientes, algo.
nos premiaron. Me hacen caso,
aunque sea una ria.
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Tipos de comportamientos:
Asertivos
Esa es mi opinin, eso es lo que pienso, as
es como me siento.
No asertivos:
Pasivos
Lo que tu digas, como quieras (se reprime)
Agresivos
No me importa lo que pienses, esto es lo
que se debe hacer.
 Algunos Principios de la Asertividad

corresponde.
Acepto que cada persona tiene la
libertad de elegir ser asertivo,
Acepto a la gente tal y como es. pasivo o agresivo.
Nunca se puede cambiar a otra Puede ser, dependiendo de la
persona. situacin al caso, asertivo, pasivo o
Acepto que cada persona se agresivo.
comunica de modo diferente a los Voy a practicar una habilidad
dems sobre la base de sus asertiva, de sensibilidad a los
valores, procedencia y entorno. sentimientos de los dems.
Acepto, nica y exclusivamente, la
responsabilidad que tengo sobre
m mismo.
En una relacin soy slo
responsable de la parte que me
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3 Tipos de comportamiento:
Agresivo. Es el comportamiento natural. Como el del nio. Se
responde a lo que se percibe como una agresin con otra.
Habitualmente verbal, ms o menos clara. Quiz una irona o un
sarcasmo. No suele ser eficaz, al menos a largo plazo. No facilita las
relaciones con los dems.
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Pasivo. Es el comportamiento aprendido. Hemos recibido mensajes y

admoniciones mltiples desde pequeos: "No te enfrentes al profesor", "No
te enfrentes al poder", "No te enfrentes al jefe". Tampoco resulta eficaz: No
genera respeto en los dems.

Asertivo. Es el comportamiento ms eficaz.

Defender los derechos, las opiniones propias, con calma pero con firmeza.
Ser asertivo significa ser capaz de relacionarse con los dems de igual a
igual. Sin sentirse ni por encima, ni por debajo.
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El comportamiento Pasivo
Actuar de manera condescendiente o pasiva supone no expresar las propias
necesidades, los pensamientos y sentimientos. Implica ignorar los derechos
propios para permitir que los dems impongan sus deseos.

Si se acta sistemticamente de un modo pasivo, las experiencias negativas

tienden a destruir la autoestima y la confianza en s misma de la persona, que
llega a perder el respeto a s misma. Como consecuencia, los superiores pueden
acabar por ignorarte o tratarte de modo demasiado autoritario.
Y los compaeros, tendern a abusar.
El comportamiento pasivo supone:
Ceder ante las expectativas y los puntos de vista de los dems, para evitar los
conflictos.
Acabar siempre en una situacin de prdida.
No mostrar enfado abiertamente.
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Si la persona expresa sus necesidades, sus pensamientos y sus

sentimientos de un modo que humille o someta a los dems, o que ignore
los derechos de stos, est actuando agresivamente.

Se estn expresando los sentimientos y deseos, pero de una manera

negativa u hostil.

Igualmente, si el lder es manipulador, est actuando agresivamente.

Lo ms probable es que provoque en los dems confusin, desconfianza o

resentimiento. El comportamiento agresivo intenta humillar o dominar a
la otra persona, fsica o emocionalmente. La persona agresiva siempre
trata de quedar por encima de la otra persona.

EL COMPORTAMIENTO

AGRESIVO
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Su actitud supone:
Ignorar los sentimientos de los dems; asumir la postura que sostiene;
"Tengo la razn".
Intentar manipular, si es que no posee fuerza suficiente para dominar.
Utilizar la irona y el sarcasmo para debilitar la resistencia del otro.
Utilizar la misma agresividad para controlar la situacin.
Querer ganar, aunque sea a costa de la relacin.
No se plantea la visin del otro.
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El comportamiento asertivo
La persona asertiva expresa pensamientos, sentimientos y necesidades, con
sinceridad y sin ambages, a la vez que respeta los pensamientos,
sentimientos y necesidades de los dems.

Hablar de pensamientos, sentimientos y necesidades, es mostrar

respectivamente lo que afecta a los cerebros cognitivo, emocional y
reptiliano (instintivo).
Actuar con asertividad permite:

Mejorar la autoestima.
Actuar con confianza.
Defender los derechos propios, cuando sea preciso.
Negociar para resolver problemas, en un clima de respeto mutuo.
Fomentar el crecimiento y la realizacin personal.
Relacionarse con los dems eficazmente y sin conflictos.
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Ser asertivo significa ser capaz, cuando conviene, de hablar sinceramente

acerca de los propios pensamientos, sentimientos y necesidades, al tiempo
que se toman en consideracin los de los dems. Aunque no se consiga lo
que se quiere, tener el valor de reclamarlo nos hace sentir mucho mejor. El
proceso nos convierte en personas ms plenas y felices.
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El comportamiento asertivo supone afrontar las relaciones

interpersonales de un modo abierto y directo. Nos permite tratar los
conflictos abiertamente para que el proceso de comunicacin pueda
continuar.

Utilicemos afirmaciones, como: "Esa es mi opinin", "As es como me

siento", o "eso es lo que pienso". Lo que hace a la persona sentirse bien.
La persona asertiva es equilibrada. Se acepta a s misma. Y acepta a los
dems. Es socialmente positiva. Y contribuye a la armona del equipo.
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Existe una frase que define a la esencia

de lo que es la asertividad.
Es de Aristteles y viene a decir que:

"Cualquiera puede ponerse furioso eso es fcil.

Pero estar furioso con la persona correcta,
en el momento correcto y de la forma
correcta, eso no es fcil."
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Deteccin de niveles de asertividad

La conducta asertiva es la que se ha mostrado ms

eficaz para defender los propios derechos sin
agredir a las dems personas, al tiempo que
mantiene alta la propia autoestima.
Ejercer una conducta asertiva es indispensable
para tener un comportamiento congruente y
mantener una comunicacin acertada en el
momento y lugar adecuado.
Para ello es importante saber en cunta medida
practicamos las conductas asertivas ya que estas
redundarn en nuestro buen desarrollo humano.
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TEST DE ASERTIVIDAD
Por favor marca con una X la opcin con la que mejor te identificas

1 = Con frecuencia, 2 = De vez en cuando, 3 = Casi nunca y 4 = Nunca

En una reunin difcil, con un ambiente caldeado, soy
1 capaz de hablar con confianza.

Si no estoy seguro/a de una cosa, puedo pedir ayuda

2 fcilmente.

Si alguna persona es injusta y agresiva, puedo

3 controlar la situacin con confianza.

Si alguna persona se muestra irnica conmigo o con

4 otras, puedo responder sin agresividad.

Si creo que se est abusando de m, soy capaz de

5 denunciarlo sin alterarme.
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Si alguna persona me pide permiso para hacer algo

que no me gusta, por ejemplo, fumar, puedo decirle
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que no sin sentirme culpable.

Si alguna persona pide mi opinin sobre alguna cosa

me siento bien dndosela, aunque no concuerde con la de
7
los dems.

Puedo conectar fcil y efectivamente con personas que

8 considero importantes.

Cuando encuentro defectos en una tienda o

restaurante, soy capaz de exponerlos sin atacar a las
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otras personas y sin sentirme mal.
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El mayor nmero en la puntuacin

(casillas 3 y 4) muestra un menor nivel de
asertividad. Las personas que han
puntuado mayoritariamente en las casillas
3 4 deben plantearse seriamente
cambiar su conducta si no quieren ver
lesionados sus derechos.
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Ver video:
https://www.youtube.com/watch?v=O0jTcS4aBuI
https://www.youtube.com/watch?v=kXUOVYiNG58

Lectura Recomenda:
LA ASERTIVIDAD, EXPRESION DE UNA SANA AUTOESTIMA.
Olga Castanyer Mayer-Spiess