COMERCIALIZACIN

Semana 11 Sesin Presencial

Estrategias promocionales para los
diversos canales y merchandising
 Promocin de Ventas

Una accin promocional en el mercado es como un seguro vehicular

Es mejor tenerla y no necesitarla a necesitarla y no tenerla, lo que puede
ser la distancia entre llegar o no a la cuota de venta.
 Promocin de Ventas

Son los medios para estimular la demanda,

diseados para complementar la publicidad
y facilitar las ventas personales.

Incentivos a corto plazo que fomentan la

compra venta de un producto servicio

Philip Kotler
 Promocin de Ventas
Existen dos categoras
de promocin de ventas

Promociones Promociones de
comerciales consumo

Dirigidas a los miembros Pensadas para los

del canal de distribucin. consumidores.
 Promocin de Ventas
A quien dirigirla?
Depender de la estrategia.
De la acciones tcticas.
Pero, debe verse como un TODO

Fabricante

Fuerza de Ventas Mayoristas Minoristas Consumidor

PROMOCIONES PROMOCINES
COMERCIALES DE CONSUMO
 Estrategias Promocionales
Estrategias de Push

Fabricante: Canal: Usuario Final:

Comunica al Comunica al Recibe la Las estrategias
Canal. usuario final. comunicacin promocionales
del canal y
demanda los dependern de los
productos. objetivos
comerciales y la
Estrategias de Pull o de atraccin: situacin del
producto en el
Usuario Final: Canal: Usuario Final: momento.
Recibe la Recibe la Comunica al
usuario final.
comunicacin demanda sin
del fabricante y necesidad de
demando los comunicar.
productos al
canal.

Fuente: Stanton, M.e,-Walter B. Fundamentos de Marketing

 La estrategia de PUSH

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Se Busca:

Mejorar la rotacin del mismo o

deshacerse de inventarios Esta estrategia es muy utilizada
especialmente en productos en el mercado de consumo
perecibles con corto ciclo de masivo en categoras de
vida. producto muy competitivas
 Promocin para Distribuidores y
Fuerza de Ventas

Descuentos
Exhibidores y material POP
Concursos para vendedores
Demostraciones del producto
Descuentos especiales
Bonificaciones
Apoyo publicitario
Participacin en Ferias y Eventos
 La estrategia de PULL

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Se Busca:

Buscamos generar
Motivar al consumidor
ventas a travs de la
final para que adquieran
demanda y no de la
el producto al canal.
oferta.
 Promocin dirigida a Consumidores

Muestras gratis
Descuentos
Bonificaciones
Degustaciones
Cupones
Paquetes a precios especiales
Concursos, premios y sorteos
 La estrategia
seleccionada depende:
Del tipo de producto y
de su ciclo de vida.

PUSH PULL

A travs de la Fuerza de Ventas empujo el Actividades de Marketing del fabricante dirigidas

producto a travs de los canales Mayoristas y al consumidor, para atraerlo hacia el producto.
Minoristas quienes llevan el producto al Conducir al consumidor a las tiendas buscando
consumidor. Poner el producto en el anaquel
para que el consumidor lo busque. el nuevo producto.

- Menor Gasto - Mayor esfuerzo del Fabricante

- Esfuerzo compartido - Mayor Gasto
MERCHANDISING
 MERCHANDISING

Es el conjunto de estudios y tcnicas de aplicacin puestos en

prctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y
fabricantes, con miras a acrecentar la rentabilidad en el punto de
venta y la introduccin de productos , mediante una adaptacin
permanente del surtido a las necesidades del mercado y
mediante la presentacin adecuada de la mercadera.

Instituto Francs de Merchandising

(Institut Franais du Merchandising)
 Funciones del Merchandising
Reforzar el
posicionamiento
de la empresa en
su entorno
competitivo.

Provocar inters,
Gestionar Funciones del llamar la atencin,
adecuadamente Merchandasing fomentar la
la superficie de comparacin y
.
ventas. dirigir al cliente
hacia la compra.

Coordinar y
comunicar la
estrategia del
surtido al target
de clientes.
 Tipos de Merchandising

Tipos de Merchandising

De
De Surtido De Animacin De Gestin. De Relacin
Presentacin
 Circulacin de los clientes

Zona caliente
Trfico de impulso

Trfico de destino
Zona fra