Cap.

n cutarea
preului
 Cuprins
I. Introducere
II. Teoria popular privind stabilirea preului
III. S facem cunotin cu Ed Sike
IV. Regula de baz pentru maximizarea venitului net
V. Conceptul de venit marginal
VI. De ce este venitul marginal mai mic dect preul
VII. Cum s egalizezi venitul marginal cu costul
marginal
VIII. Cum rmne cu locurile libere?
IX. Dilema diferenierii preului
X. Colegiul universitar ca formator de pre
XI. Cteva strategii de difereniere a preului
XII. Ed Sike gsete o soluie
XIII. Resentimentele i motivaia
XIV. Preuri pentru prnz i cin
XV. Teoria cost-plus-adaos, revizuit
XVI. Scurt recapitulare
 I. Introducere

Pre - cost marginal - venit marginal

Firmele produc i vnd un produs/serviciu att
timp ct venitul marginal previzionat este mai
mare dect costul marginal
Venit net = Venit total Cost total
 II. Teoria popular privind stabilirea preului

Explicaia popular: pre de vnzare = cost + adaos

comercial (%)
Teoria popular a metodei cost-plus-adaos este
inadecavat!!!
De ce?
De ce s alegi un adaos de 25% n loc de 50%?
De ce o firm i modific nivelul adaosului n funcie de
diveri factori?
De ce preul de vnzare poate fi mai mic dect costul
mediu?
 III. S facem cunotin cu Ed Sike

Ed Sike este student n anul II

Ed Sike vinde bilete de cinema pentru
comunitatea studeneasc ca s ctige bani i
s se ntrein singur
Sarcina lui Ed Sike este s stabileasc preul
biletelor de cinema
 III. S facem cunotin cu Ed Sike

Facturile lui Ed pentru fiecare proiecie de film

nchiriere film 1.800 $
nchiriere amfiteatru 250 $
Operator 50 $
Uier 100 $
TOTAL 2.200 $
 III. S facem cunotin cu Ed Sike

Bugetul de care dispune Ed se bazeaz doar pe

ncasrile din vnzarea biletelor de cinema
Amfiteatru are capacitatea de 700 de locuri
 III. S facem cunotin cu Ed Sike

Stabilirea de ctre Ed a cererii sptmnale de

bilete
Pre Cantitate Venit Venit net
cerut total
3$ 700 2.100 $ - 100 $

2.50 $ 700 1.875 $ - 325 $

III. S facem cunotin cu Ed Sike
 III. S facem cunotin cu Ed Sike

Asociaia studeneasc ar putea subveniona

proieciile de film dac exist pierderi n
temeiul c filmele sunt o parte important a
educaiei n spiritul libertii
Ed trebuie s obin un venit net ct mai mare
IV. Regula de baz pentru maximizarea venitului net

Venitul marginal
este venitul
suplimentar
obinut din
vnzarea unei noi
uniti
Stabilete un pre
care i va permite
s vinzi toate acele
uniti pentru care
venitul marginal
este mai mare
dect costul
marginal
 V. Conceptul de venit marginal
Cererea sptmnal de bilete (via Ed Sike)

Pre Cantitate Venit Venit net

cerut total
7$ 300 2.100 $ -100 $
6$ 400 2.400 200
5$ 500 2.500 300
4$ 600 2.400 200
3$ 700 2.100 -100
 V. Conceptul de venit marginal
Venit marginal este venitul suplimentar
ateptat ca urmare a unei aciuni luate n
considerare
Pentru Ed Sike, venitul marginal este venitul
suplimentar obinut dup ce a vndut nc un
bilet
Venitul marginal al lui Ed devine negativ dup
cele 500 de bilete vndute (venitul pierdut
devine mai mare dect venitul ctigat)
 VI. De ce este venitul marginal mai
mic dect preul
De ce?
Pentru a vinde bilete suplimentare, Ed trebuie
s scad preul nu numai clienilor
suplimentari , ci i celor care au cumprat deja
bilete la preul mai mare
Venitul marginal diferena dintre venitul
obinut dintr-o cantitate suplimentar de
produs i venitul pierdut prin scderea
preului aferent cantitii anterioare
VI. De ce este venitul marginal mai
mic dect preul
VI. De ce este venitul marginal mai
mic dect preul
 VI. De ce este venitul marginal mai
mic dect preul
De rspuns
Ce ar trebui s fac Ed pentru ca s vnd 550
bilete n loc de 500?
Ce impact ar avea o asemenea decizie asupra
venitului marginal?
E o decizie bun?
VI. De ce este venitul marginal mai mic dect
preul
 VII. Cum s egalizezi venitul marginal cu
costul marginal

De rspuns
Ce s-ar ntmpla dac distribuitorul filmului ar
schimba taxa fix de nchiriere de 1.800 $ n
800 $ plus 2 $ pentru fiecare bilet vndut?
VII. Cum s egalizezi venitul marginal cu
costul marginal
 VIII. Cum rmne cu locurile libere?

De rspuns
Locurile libere nu reprezint o irosire?
De ce Ed nu reduce preul pentru locurile
libere?
 IX. Dilema diferenierii preului
ntrebare
De ce Ed ar lsa locurile neocupate?
Rspuns
Dac costul discriminrii ntre potenialii
cumprtori de bilete la film este mai mare
dect venitul suplimentar obinut prin
discriminare
 IX. Dilema diferenierii preului
De rspuns
Ce s-ar ntmpla dac Ed decide ca de
sptmna viitoare s vnd locurile libere cu
3 $ pentru cei care nu pot plti mai mult?
X. Colegiul universitar ca formator de pre

De rspuns
De ce solicit universitile donaii pentru a
acoperi costurile care nu sunt finanate din
taxele de colarizare?
De ce facultile private ofer burse de studiu
studenilor nevoiai? De ce, la rndul lor,
colegiile universitare fac acte de caritate?
X. Colegiul universitar ca formator de pre
X. Colegiul universitar ca formator de pre

De rspuns
Cum reuete Colegiul Ivy s perceap 60.000 $
i s ofere fiecrui student burse (reduceri de
tax) egale cu diferena dintre 60.000 $ i suma
maxim pe care fiecare student este dispus s o
plteasc?
Cum descoper Colegiul Ivy suma maxim pe
care fiecare student (sau prinii acestuia) ar fi
dispus s o plteasc?
X. Colegiul universitar ca formator de pre

Soluie
Disponibilitatea de a plti este corelat cu
averea
Bursele sunt disponibile pentru aceia care
completeaz formularele colii
Colegiul Ivy ar putea face discriminri precise
raportate la avere pentru a-i mri ncasrile
X. Colegiul universitar ca formator de pre
XI. Cteva strategii de difereniere a preului

Cupoane speciale pentru magazine alimentare

Reduceri de pre pentru
- copii, elevi, studeni
- vrstnici
Preuri pentru bilete de avion pentru
- oameni de afaceri
- turiti
XI. Cteva strategii de difereniere a preului
 XII. Ed Sike gsete o soluie
De rspuns
Reuete Ed s i creasc venitul net stabilind
preuri difereniate pentru diferite grupuri de
cumprtori?
Elevii sau profesorii ar trebui s fie cei care s
plteasc preul mai mare?
XII. Ed Sike gsete o soluie
 XIII. Resentimentele i motivaia
Firmele trebuie s justifice strategia diferenierii
preului
Condiii pentru o difereniere reuit a preului:
(1) S diferenieze cumprtorii cu elasticiti
diferite ale curbei cererii
(2) S i mpiedice pe cei care cumpr la pre
redus s revnd ctre cei care cumpr la pre
ntreg
(3) S controleze resentimentele
 XIII. Resentimentele i motivaia
De rspuns
De ce ar trebui s coste un bilet dus-ntors de
la Chicago la New York mai mult dect unul
similar de la Los Angeles la New York, cnd
Chicago este mult mai aproape de New York?
XIII. Resentimentele i motivaia
 XIV. Preuri pentru prnz i cin

De rspuns
De ce preurile practicate pentru masa de
prnz sunt mai mari dect cele pentru cin?
 XIV. Preuri pentru prnz i cin
Rspunsuri
Clienii de la prnz sunt mult mai sensibili la
scumpirea i ieftinirea preului dect cei de la
cin
Clienii de la prnz mnnc n ora mult mai des
Suma pltit pe mncare de ctre cei care merg
la cin este doar o parte din ceea ce pltesc i
pentru baby-sitter, parcare, vin etc.
 XV. Teoria cost-plus-adaos, revizuit

Formatorii preului:
- Estimeaz costul marginal i venitul marginal
- Determin cantitatea corespunztoare de
uniti de vndut pentru care venitul marginal
> costul marginal
- Stabilesc preul/preurile astfel nct s poat
vinde cantitatea produs
 XVI. Scurt recapitulare
Cei aflai n cutarea preului ncearc s gseasc
structuri de stabilire a preului care s le permit s
vnd toate unitile pentru care venitul marginal >
costul marginal
Un factor esenial pentru cel aflat n cutarea unui
pre este capacitatea sau incapacitatea sa de a face
discriminri
Una din regulile eseniale pentru a stabili un pre
este ca venitul marginal s fie egal cu costul marginal