2 Gestin comercial.

o 2.1. El mercado.
o 2.1.1. Estratificacin de mercado.
o 2.1.2. Canales de comercializacin.
o 2.2. La conducta del consumidor.
o 2.2.1. Factores que determinan el
o consumo.
Nombre de la asignatura: Gestin
o 2.3. Elementos de gestin comercial. Empresarial
o 2.3.1. Las cuatro Ps.
Carrera: Ingeniera en Agronoma
o 2.4. El plan de marketing.
o 2.4.1. Etapas para elaboracin del plan.Grupo: 5 C2
Clave de la asignatura: AGD-1013

Equipo 2 :
DIEGO ARMANDO SANCHEZ GOMEZ
EDGAR ESPIRITU CALVARIO
MARCOS CRUZ AGUILAR
OMAR CARRIZALES PEREZ
 2 Gestin Comercial
Todas las funciones de una empresa deben coordinarse de
manera ordenada existe una funcin dentro de la empresa
que orienta a los dems, se denomina funcin comercial, se
ocupar del cliente y se dotar atreves de las ventas los
ingresos de la empresa, el papel de la funcin comercial ser
el constituir un nexo entre empresa y cliente
 2.1 El marcado
En trminos generales
podemos considerar el
mercado como un
conjunto de personas
y organizaciones que
participan de alguna
forma en la compra y
venta de productos y
servicios, o en la
utilizacin de los
mismos.
Tipos de mercados
Existen muchas maneras de
clasificar los tipos de mercados, la
mas actual y generalizadas es en:
Mercados de consumo

Mercados de negocios
 Mercado de consumo
Los mercados de consumo estn integrados por los
individuos o familias que adquieren productos para su uso
personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo
tanto, aqu podemos englobar innumerables productos de
todo tipo.

Mercado de negocios
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y
servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y
servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo
una utilidad.
FUNCIN COMERCIAL
Es el conjunto ordenado de acciones dirigidas a vender productos o
servicios a lo consumidores y coordinadas con el resto de funciones
de la empresa .La funcin comercial buscar y el valor percibido por
el cliente de nuestro producto o servicio sea mximo.

Toma de decisiones: Son actividades que generalmente se toman en

un proceso reflexivo de planificacin

- A que mercado dirigirse?

- Que precio fijar?

- Formato del producto o servicio

- Canales de distribucin

- Medios de comunicacin (poltica comunicacional de la empresa)

- Personal o fuerzas de ventas

Acciones dirigidas haca el
exterior.
Como consecuencia de las decisiones tomadas la
Funcin comercial vuelca su actividad haca el
mercado exterior, esas acciones de la funcin
comercial son fundamentalmente de comunicacin:

- Acciones de distribucin

- Transporte

- Logstica

- Servicio posventa

- Facturacin etc.
Acciones dirigidas haca en
interior
A la funcin comercial le corresponde ser la vez
de exterior aportando al proceso de decisin
informacin sobre la clientela y sobre la
competencia. El anlisis pormenorizado de esta
informacin enriquecer y garantizar aunque
nunca absolutamente las decisiones comerciales
como:

- Modificaciones en productos existentes y/o

produccin de nuevos productos o servicios.

- Poltica de precios

- Nueva reubicacin de la fuerza de ventas etc.

UBICACIN EN LA EMPRESA DE
FUNCIN COMERCIAL
Relaciones del departamento comercial con el resto de
departamentos, cada departamento se ha de coordinar
necesariamente con los dems siguiendo las polticas marcadas
por la direccin.

Con el departamento de produccin: Volumen de produccin,

calidad, tiempo para disponer de los productos y servicios, etc.

Con el departamento administrativo financiero:Ingresos previstos

por ventas, presupuestacin de nuevos productos servicios o
modificaciones es los existentes, determinacin de precios,
discriminacin de los precios, modos de cobro etc.

Con e departamento de recurso humanos: Seleccin, formacin,

ubicacin o distribucin y retribucin de la fuerza de ventas.

Con el departamento de informtica: Elaboracin y gestin de

bases de datos de clientes para su tratamiento y segmentacin,
formato y descripciones en factura etc.
2.1.1Estratificacin del
mercado
Cual es tu producto?, cual es tu
mercado?
Antecedentes
Todas las sociedades del mundo
en la actualidad presentan
estratificacin social y es que
durante siglos ha existido la
estratificacin social y por
consiguiente ha marcado la vida
humana y ha determinado el
comportamiento de compra de
los seres humanos.
Definicin de estratos
Para definer un estrato social existen algunos criterios, y
estos de clasifican en adscriptivos (sexo, etnia, edad) que
son los que nos vienen dados y no podemos cambiarlos y
los adquisitivos (nivel educativo, trabajo, poder) que son la
capacidad de los individuos de adquirir nuevos criterios.
En las sociedades humanas de hoy en dia hay tres tipos de
estratificacion social las cuales son las mas comunes: clase
alta, clase media y la clase baja. Esta clasificacion es de
gran ayuda para los mercadologos y las empresas en el
momento de ingresar a un nuevo Mercado, o a la hora de
crear y lanzar un nuevo producto al Mercado, ya que cada
estrato presenta diferentes gustos y preferencias de marcas
y productos en muchos ambitos(vestimenta, mobiliario del
hogar, automoviles, estudio, medios de comunicacion y
recreacion), incluso los consumidores asocian marcas de
productos y servicios con las clases sociales.
Husos y beneficios
La estratificacin permite
determinar el consumo de
cierto segmento de la
sociedad as como prever
el comportamiento futuro
de este.
Descripcin de las
caractersticas de la clase
social identificadas en el
mercado objetivo.
Desarrollo de un programa
de mercadotecnia para
maximizar la eficacia de la
mezcla de mercadotecnia
con base en la coherencia
con los atributos de la
clase social.
2.1.2 Canales de comercializacin

Es el circuito a travs del cual los fabricantes

(productores) ponen a disposicin de los
consumidores (usuarios finales) los productos
para que los adquieran.
La separacin geogrfica entre
compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fbrica
frente al consumidor hacen necesaria
la distribucin (transporte y
comercializacin) de bienes y servicios
desde su lugar de produccin hasta su
lugar de utilizacin o consumo.
Elementos de los canales de
comercializacin
El punto de partida del canal de
distribucin es el productor.
El punto final o de destino es el
consumidor.
El conjunto de personas u
organizaciones que estn entre
productor y usuario final son los
intermediarios.
Intermediarios
Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y
facilitar el intercambio.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse
con ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente
satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de
propiedad o posesin.
Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los
costos de sus actividades.
Aceptacin de riesgos: que supone realizar las funciones
propias del canal de distribucin.
Canal 5 PRODUCTOR--- MAYORITA--- MINIRITA----CONSUMINDORES
Relaciones entre empresas de un
canal de distribucin
Canales de conexin horizontal: se establece
entre empresas que realizan la misma
funcin en la cadena de distribucin; por
ejemplo, un centro comercial con multitud
de minoristas.
Canales de conexin vertical: se establece
entre empresas que realizan distintas
funciones dentro de la distribucin.
2.2 La conducta del consumidor
El comportamiento del consumidor es el
estudio del comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que, consideran, satisfarn sus
necesidades
2.2.1 Factores que determinan la
conducta del consumidor
2.3 Elementos de la gestin
comercial
Forma parte de un nivel tctico de la mercadotecnia, en
el cual, las estrategias se transforman en programas
concretos para que una empresa pueda llegar al
mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o
deseos, a un precio conveniente, con un mensaje
apropiado y un sistema de distribucin que coloque el
producto en el lugar correcto y en el momento ms
oportuno.
En sntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto
de variables o herramientas controlables que se
combinan para lograr un determinado resultado en el
mercado meta, como influir positivamente en la
demanda, generar ventas, entre otros.
Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza
(distribucin) y Promocin.
2.3.1 Las 4 P s
Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y
Promocin.
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la
empresa ofrece al mercado meta.
Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible
(p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la
propuesta de un partido poltico), una persona (p. ej.: un candidato a
presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).
El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:
o Variedad
o Calidad
o Diseo
o Caractersticas
o Marca
o Envase
o Servicios
o Garantas
Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que
los clientes tienen que pagar por un determinado
producto o servicio.
El precio representa la nica variable de la mezcla
de mercadotecnia que genera ingresos para la
empresa, el resto de las variables generan egresos.
Sus variables son las siguientes :
o Precio de lista
o Descuentos
o Complementos
o Periodo de pago
o Condiciones de crdito
Plaza: Tambin conocida como Posicin o
Distribucin, incluye todas aquellas actividades
de la empresa que ponen el producto a
disposicin del mercado meta. Sus variables
son las siguientes:
o Canales
o Cobertura
o Surtido
o Ubicaciones
o Inventario
o Transporte
o Logstica
Promocin: Abarca una serie de actividades
cuyo objetivo es: informar, persuadir y
recordar las caractersticas, ventajas y
beneficios del producto. Sus variables son
las siguientes:
o Publicidad
o Venta Personal
o Promocin de Ventas
o Relaciones Pblicas
o Tele mercadeo
o Propaganda
2.4 El plan de marketing
2.4.1 Etapas para la elaboracin
del plan