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Introduo:
O que valor?
De acordo com Buttle (2009):
Valor a percepo do consumidor do equilbrio entre benefcios recebidos
de um produto ou servio e os sacrifcios feitos para experienciar esses
benefcios.
Voc pode aumentar o valor percebido pelo cliente de duas formas:
Aumentando os benefcios que vo experimentar;
Diminuindo os sacrifcios que tero que fazer;
O valor contextualizado, ao invs de absoluto. Uma soluo quando
funciona em um contexto tem valor; a mesma soluo quando no funciona
em outro contexto, no tem valor;
Alguns exemplos de sacrifcios so: financeiros, de busca e psicolgicos
(dentro dos psicolgicos, o de maior destaque seria a percepo de risco)
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Como as empresas competem:
Para criar melhor valor para os Para ganhar e manter
consumidores, as empresas tm consumidores, as empresas tm de
que reinventar os beneficios e/ou constantemente procurar
os sacrifcios do valor; aumentar o valor que criam;
Em um contexto B2B, isso Considerando que isso ocorre em
comunmente feito em acordo com um ambiente competitivo,
os consumidores em uma base necessrio no apenas se manter
consumidor-por-consumidor; atualizado sobre as demandas dos
Em contextos B2B, as solues so consumidores, mas tambm estar
normalmente especficas para por dentro dos esforos dos
segmentos, e apoiadas pela competidores para suprir essas
inteligncia de Mercado; demandas.
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O termo:
Em 1998, Michael Lanning and Edward Michaels definiram a
proposio de valor (value proposition) como uma combinao de
experincias que poderiam ser superior, igual ou inferiores s
alternativas. (Hassan, 2012)
De acordo com Buttle (2009), a proposio de valor pode ser definida
como:
A promessa implcita ou explcita feita pela empresa para os consumidores de
que fornecer um pacote especial de benefcios criadores de valor;
Ou seja, a empresa deseja mostrar ao cliente que seu produto ou
servio pode fornecer exatamente o valor que ele espera;
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As formas:
Michael Treacey e Fred
Wiersema identificaram
trs tipos de proposio
de valor que empresas
bem sucedidas oferecem.
De fato, esses autores
defendem que uma
companhia no pode ser
tudo o que o consumidor
quer, devendo focar em
uma das trs estratgias
de proposio de valor
(Buttle, 2009).
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Ferramenta Canvas:
formado por dois lados:
Perfil do Cliente e o Mapa do
Valor;
Reunir um conjunto de
benefcios e a proposta de
valor que voc oferecer para
o cliente.
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O perfil do cliente:
O perfil do cliente formado por trs
partes: tarefas, dores e ganhos;
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Dores dos clientes:
Descrevem os obstculos,
problemas, riscos ou
inconvenientes que o cliente
passou antes ou depois de
realizar as tarefas.
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Ganhos dos clientes:
Descrevem o que o cliente ganha
quando realiza uma tarefa;
So priorizados entre
fundamentais e bom de ter.
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O mapa do valor:
Descreve como criar valor para o
seu cliente;
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Produtos e servios:
uma lista de itens que voc tem a
oferecer;
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O encaixe:
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Testar, testar, testar e testar:
Os testes so uma maneira de reduzir as
incertezas e os riscos em relao a sua
proposta de valor e seu modelo de negcio.
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Testar, testar, testar e testar:
Estruturao de todos os
experimentos;
Desenvolvimento de vrias
hipteses/testes para um
prottipo;
Organizar os testes em ordem de
dificuldade, importncia e
relevncia. Porm, dar
prioridade para que os mais
rpidos e menos custosos sejam
realizados primeiro;
Rodar os experimentos!
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Criar homogeneidade e
alinhamento entre todas as
partes da organizao enquanto
ela se desenvolve
continuamente;
Progredir sem sessar sempre
medindo e monitorando as
propostas de valor e os modelos
de negcio;
Reinventar-se constantemente!
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Proposta de valor e exemplos:
Proposta de valor:
A proposta de valor de uma marca Definio:
uma afirmao dos benefcios
funcionais, emocionais e de auto Com a anlise do perfil do cliente,
expresso oferecidos pela marca que
proporcionam valor ao cliente. A ns temos uma noo clara de
proposta de valor eficiente dever quem ele e assim as empresas
conduzir a um relacionamento marca- podem trabalhar em cima do seu:
cliente e impulsionar as decises de
compra;
Pblico alvo;
Quando uma marca oferta o benefcio
de auto expresso, a relao entre ela Quais sero os objetivos da
e o comprador enriquecida, j que a comunicao;
marca proporciona ao consumidor
algo que de outra forma ele talvez Quais sero os pontos de vantagem a
no conseguisse: comunicar o seu serem buscados.
modo de ser ao meio em que vive.
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Aplicao: Adidas
Compra de uma chuteira:
https://www.youtube.com/watch?v=x5UfNmZ4-Pg
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Marca:
A perspectiva da marca como pessoa incorpora aspectos da
personalidade e, portanto se torna mais rica e interessante que baseada
somente nos atributos do produto;
https://www.youtube.com/watch?v=AWzTnntK0WU
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Concluso:
Por que adotar esta ferramenta?
Se voc estiver definindo o seu modelo de negcio e
tiver dvidas sobre se vale a pena ou no resolver um
problema, este o momento de utilizar esta ferramenta.
Identificada a proposta de valor usando a tcnica
Business Model Canvas, hora de comear a fase de
ajuste do modelo.
Neste ponto realizada uma pesquisa para obter uma
validao inicial da proposta de valor.
Como? Com o Value Proposition Canvas.
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Utilidade:
A utilidade desta tcnica varia de acordo com a
fase de desenvolvimento em que se encontre
o seu projeto ou startup:
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Pensar como cliente...
Voc cria empatia com o cliente;
Se aproxima dele, e cria
conexes diretas com as
necessidades dos clientes;
Compreenso profunda com os
desejos do clientes;
Voc passa a criar produtos que
realmente atendem
necessidades dos potenciais
usurios.
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Benefcios:
Desenvolvimento de produtos
que atendem as reais
necessidades de determinados
usurios;
Processo rpido para encontrar
esse produto.;
Baixo custo financeiro;
Criao de valor superior;
Faz uma boa comparao se o
que voc oferece est realente
atendendo ao que o usurio
deseja.
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Referncias:
BUTTLE, Francis. Customer relationship management: concepts and
technologies. Routledge, 2009;
Hassan, A. (2012), "The Value Proposition Concept in Marketing: How
Customers Perceive the Value Delivered by Firms", International Journal of
Marketing Studies, Vol. 4, No. 3;
https://www.robissonoliveira.com.br/modelos-de-inovacao/value-
proposition-canvas
COPPETTI, Carmen e SILVEIRA, Teniza. O valor para o cliente a partir de
uma dimenso simblica. Porto Alegre: I EMA Encontro de Marketing da
ANPAD, 2004.
KOTLER, Philip e KELLER, Kevin L.. Administrao de marketing. So Paulo:
Pearson Prentice Hall, 2006.
AAKER, David A.. Construindo marcas fortes. Porto Alegre: Bookman,
2007. 30