Modulo 1

Diplomado Especializado Resolucin de
Conflictos Sociales y Administracin

de Justicia y Desarrollo Social
Lima - Per
Eco. Ronald Ibarra

Gonzales
ribarra@dialogoperu.com
Negociacin y Resolucin de Conflictos
Sociales
Democracia, Estado y Gobierno

Contexto Actual de la Conflictividad Social
Conceptos Bsicos sobre Conflictos Sociales
Anlisis y Mapeo de Actores en los Conflictos
Sociales
Tipologa y Dinmica de los Conflictos Sociales
Resolucin de Conflictos Sociales
Caso Practico
En sentido estricto la democracia es una forma de
organizacin del Estado, en la cual las decisiones colectivas
son adoptadas por el pueblo mediante mecanismos de
participacin directa o indirecta que le confieren legitimidad
a los representantes. En sentido amplio, democracia es una
forma de convivencia social en la que los miembros son
libres e iguales y las relaciones sociales se establecen de
acuerdo a mecanismos contractuales.
La democracia es el sistema poltico en el que los

ciudadanos ejercen la soberana, es decir, tienen la
capacidad para tomar decisiones de poltica y gobierno. La
voluntad de la ciudadana se expresa a travs de unas
elecciones en las que se eligen unos representantes que
gobernarn durante un cierto perodo de tiempo hasta que
se celebren nuevas elecciones.
LA DEMOCRACIA COMO SISTEMA DE GOBIERNO:

la democracia es un sistema de gobierno basado
en la divisin y equilibrio de poderes, en el
fortalecimiento de sus instituciones, en la
bsqueda del consenso y el respeto al disenso sin
importar su fuerza especfica.
La Democracia se basa en el respeto a la ley y a

sus mecanismos para crearlas, mejorarlas,
cambiarlas o eliminarlas (buscando que
respondan a la justicia social y al respeto de los
derechos y libertades ciudadanas).
El ESTADO:
Conceptualmente se considera Estado, ah donde
confluyen Territorio, Poblacin y Poder.
Territorio es el espacio fsico, sobre el cual habita
la poblacin, geogrficamente puede o no ser
continuo, pero debe ser permanente.
La poblacin, conjunto de seres humanos que
compone el Estado, que encuentra alguna
homogeneidad tnica, racial, cultural y/o
religiosa.
Algunos remplazan la palabra Poder, por
capacidad de autogobierno, soberana o
independencia
Gobierno:
Es la forma como se organiza
jurdicamente el Estado para ordenar,
mandar y ejecutar procurando el bienestar
de la poblacin.
El gobierno se ejerce a travs de los
poderes del estado y las autoridades
libremente elegidas. Existe, pues, una
delegacin de facultades de la poblacin
hacia los que van a gobernar.
EL ESTADO PERUANO:
La Republica del Per es democrtica, social,
independiente y soberana.
El Estado es uno e indivisible. Su Gobierno es
unitario, representativo y descentralizado, y se
organiza segn el principio de la separacin de
poderes.
Poder Legislativo
Poder Ejecutivo.
Poder Judicial
Organismos Constitucionalmente Autnomos.
Gobiernos Regionales
Gobiernos Locales
Poderes del Estado
a)Poder Ejecutivo: Presidencia del Consejo de

Ministros, Carteras Ministeriales
b)Poder Legislativo: Congreso de la
Republica, Presidencia, Comisiones Ordinarias,
Parlamentarios.
c)Poder Judicial: Presidencia, Corte Superior,
Corte Suprema, Jueces.
d)Organismos Constitucionalmente
Autnomos: Ministerio Publico, TC, JNE,ONPE,
CG, SBS, BCR, Defensora del Pueblo.
Niveles de Gobierno:
a) Gobierno Nacional:, PCM, Ministerios,
Organismos Pblicos. Proyectos Especiales
b) Gobierno Regional: Presidente Regional,
Consejo Regional, Direcciones Regionales,
Proyectos Especiales etc.
c) Gobiernos Locales, Alcaldes Provinciales,
Alcaldes Distritales, Centro poblado Menor.
Marco Legal e Institucional
El marco jurdico normativo del pas, que permite la
formulacin de las polticas pblicas, tienen una
trascendencia fundamental en la prevencin y
resolucin de los conflictos sociales, el marco legal
permite definir la orientacin que se debe optar en el
manejo o gestin de los conflictos sociales.
La Constitucin Poltica del Per,

Es la norma de mayor jerarqua y contiene el cuerpo
normativo rector, cuyo contenido regula y refleja el
Rgimen Poltico, econmico y social, por lo que ninguna
norma inferior puede ser incompatible, con las
disposiciones contenidas en la misma. La constitucin
Poltica, desarrolla su contenido a travs de las Leyes
principalmente, pudiendo tambin efectuarse a travs de
los Decretos Legislativos y los Decretos de urgencia, en
el marco de lo establecido por la propia Constitucin y
las Leyes correspondientes.
Ley de Bases de la Descentralizacin

Ley Orgnica de Gobiernos Regionales,
Ley Orgnica del Poder Ejecutivo.
La Ley Orgnica del Poder Ejecutivo, establece los principios y las
normas bsicas de organizacin, competencias y funciones del
Poder Ejecutivo, como parte del Gobierno Nacional; las funciones,
atribuciones y facultades legales del Presidente de la Repblica y del
Consejo de Ministros; las relaciones entre el Poder Ejecutivo y los
Gobiernos Regionales y Locales; la naturaleza y requisitos de
creacin de Entidades Pblicas y los Sistemas Administrativos que
orientan la funcin pblica, en el marco de la Constitucin Poltica
del Per y la Ley de Bases de la Descentralizacin.
Decreto Supremo N 010-2010-PCM. Crea un rgano
tcnico especializado que dependa jerrquicamente del
Presidente del Consejo de Ministros, tiene la
responsabilidad de dirigir el proceso de gestin de
conflictos sociales en el territorio nacional, intervenir en la
prevencin y resolucin de stos, as como evaluar los
resultados.
Decreto Supremo N 060-2011-PCM. El propsito del
Decreto Supremo N 060-2011-PCM, es la conformacin de
la comisin multisectorial de prevencin de conflictos
sociales
Resolucin Ministerial N 161-2011-PCM. Norma
aprueba los lineamientos y estrategias para la gestin de
los conflictos sociales,
En tal sentido, podemos sealar que en el marco
Constitucional antes sealado, el Estado en los tres
niveles de Gobierno, tiene la facultad de regular su
funcin dentro los lmites que la ley permite; por lo que,
le corresponde impulsar una gestin pblica eficiente y
transparente al servicio de la poblacin, desde el
Gobierno Nacional, Regional y Local, donde el abordaje
estratgico y oportuno de los conflictos sociales no
deben estar desligados del proceso de modernizacin de
la gestin eficiente del Estado.
Contexto Actual de la
Conflictividad Social
Contexto Econmico Actual
Segn el INEI:
El PBI se expandi en 6,11% en el primer semestre,
En el periodo anualizado (ltimos 12 meses) registr
una variacin positiva de 6,15%.
El resultado se explica por el dinamismo de la
demanda tanto interna como externa.
La evolucin de la demanda interna se reflej en:

Las mayores ventas a los hogares (6,9%),
El consumo del Gobierno (10,5%),
La importacin de bienes de consumo (24,5%),
La venta de autos ligeros (48,8%)
Aumento de la inversin en construccin (20,5%).
La demanda externa.
El Banco Central de Reserva (BCR) informo:
La inversin privada creci 13,5% en el segundo

trimestre de este ao, mostrando por segundo
trimestre continuo una expansin de dos dgitos, y se
ubica nuevamente en ratios por encima del 20%.
Segn el Instituto Peruano de Economa (IPE).
La minera tiene un alto grado de integracin con el
resto de actividades econmicas, por lo que su impacto
es significativo en la economa peruana
La inversin minera ha crecido en los ltimos cinco
aos a un ritmo promedio de 35% anual, una tasa
extraordinaria, realmente sin precedentes.
Inversiones totales proyectadas a 10 aos:
Inversin comprometida (aprox.)

Sector Millones de US $ %
Minera 41 000 77.8%
Hidrocarburos 8 300 15.7%
Electricidad 3 400 6.5%
TOTAL 52 700 100%
Fuente.- Sociedad Nacional de Minera y Petrleo /

Ministerio de Energa y Minas
econo micas (
Localizacin de la Inversin Minera
proyectada y conflictos sociales
Departame Inversin N de conflictos
nto aprox. (US $) registrados
Informacin sobre inversin 2008-2010
proyectada en el sector
Cajamarca 7600 32
Minero:
Apurmac 5400 12
270 Proyectos en etapa de
Moquegua / 14
exploracin o investigacin. 3100
Tacna 8
40 proyectos con inversin
confirmada o en estudios de Junn 2200 24
pre inversin. Arequipa 2000 10
US $ 41 mil millones de Ancash 1588 39
inversin aproximada. Cusco 1500 26
10 aos entrar en Ica 1000 5
operacin Huancavelic 300 18
a
Quince proyectos mineros valorizados en
US$17.026 millones fueron postergados
Ingresos por explotacin de recursos naturales y otras
relacionadas con actividades econmicas.
Al cierre del 2011, los Gobiernos locales y regionales que
mayores transferencias por canon y sobrecanon, regalas,
renta de aduanas y participaciones recibieron fueron:
Cusco (S/. 2,100 millones),
Ancash (S/. 1,082 millones)
Arequipa (S/. 829 millones).
De otro lado, a los que menores montos se transfirieron por
canon fueron:
Madre de Dios (S/. 30 millones),
Amazonas (S/. 48 millones)
Apurmac (S/. 71 millones).
A nivel nacional, los gobiernos regionales y locales

ejecutaron en promedio el 59% de su presupuesto en el
2011 por concepto de canon, y sobrecanon, regalas,
rentas de aduanas y participaciones, habindose
quedado el 41% sin ejecutar.
Las regiones con mayor nivel de ejecucin al 2011 son:

Loreto (82%),
Callao (79%) y Ucayali (74%).
Las regiones con menor nivel de ejecucin al 2011 son:
Tacna (48%), Amazonas (45%) y Apurmac (45%).
Los gobiernos regionales con mayores transferencias al
ao 2011, fueron:
Cusco (S/. 525 millones)

Ancash (S/. 399 millones)
Callao (S/. 239 millones).
En el extremo opuesto se encuentran:
San Martn (S/. 22 millones)

Amazonas (S/. 20 millones)
La Municipalidad Metropolitana de Lima (S/. 3 millones).
A nivel nacional, las municipalidades que recibieron las

mayores transferencias por concepto de canon y
sobrecanon, regalias, renta de aduanas y participaciones
fueron:
La Municipalidad Distrital de Echarati en Cusco (S/.368
millones)
La Municipalidad Provincial de Lima en Lima (S/. 170
millones)
La Municipalidad Provincial de Mariscal Nieto en
Moquegua (S/. 125 millones).
Situacin Actual de los Conflictos
Sociales
Conceptos Bsicos sobre
Conflictos Sociales
Conceptos Bsicos sobre Conflictos
Sociales
La Teora del conflicto es una de las grandes escuelas
de la teora sociolgica moderna, es considerada como
un desarrollo que se produjo en reaccin a la esttica
del funcionalismo estructural.
Durante las dcadas de 1950 y 1960 la teora del

conflicto proporcion una alternativa al funcionalismo
estructural.
La teora del conflicto est ntimamente vinculada a la

teora de los juegos (rama de la economa que estudia
las decisin) y a los estudios y escuelas sobre
negociacin.
Conceptos Bsicos Sobre Conflictos
Sociales
Conceptos:
Segn el Diccionario de la Lengua de la Real Academia
Espaol la palabra CONFLICTO procede de la voz latina
CONFLICTUS que significa lo ms recio de un combate.
Punto en que aparece incierto el resultado de una pelea.
Antagonismo, pugna, oposicin, combate. Angustia de
nimo, apuro.
Una definicin generalmente aceptada de conflicto en el

sentido sociolgico es la de Lewis A. Coser para quien es una
lucha por los valores y por el estatus, el poder y los
recursos escasos, en el curso de la cual los oponentes
desean neutralizar, daar o eliminar a sus rivales.
Sociales
Un conflicto social ser cuando transciende lo individual
y proceda de la propia estructura de la sociedad. Para
Ralf Dahrendorf, el conflicto es un hecho social universal
y necesario que se resuelve en el cambio social.
Para Stephen Robbins define el conflicto como Un

proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra
la ha afectado de manera negativa o que est a punto
de afectar de manera negativa, alguno de sus intereses
Un tema de controversia, donde dos o ms intereses se

contraponen.
Sociales
Para la Defensora del Pueblo

El conflicto social debe ser
entendido como un proceso
complejo en el cual sectores de
la sociedad, el Estado y las
empresas perciben que sus
objetivos, intereses, valores o
necesidades son contradictorios
y esa contradiccin puede
derivar en violencia.
El conflicto es inherente a la
vida. Es una caracterstica
natural e inevitable de la
existencia humana y de la
interaccin social.
Sociales
Para el Estado Peruano el
Conflicto social es un Proceso
social dinmico en el que dos o
ms partes interdependientes
perciben que sus intereses se
contraponen (metas
incompatibles, escasez de
recursos e interferencia de la
otra parte para la consecucin
de sus objetivos), adoptando
acciones que pueden constituir
una amenaza a la gobernabilidad
y/o el orden pblico.
Conflicto y violencia NO son lo
mismo. La violencia es la
manifestacin destructiva del
conflicto social.
Sociales
El conflicto es algo que simplemente existe, como existe
la lluvia, el sol o la luna. Es inevitable. El conflicto en s
no es ni bueno ni malo. No hay manera de evadirlo ni
eliminarlo.
La fortaleza de una familia, una comunidad o una nacin

no se demuestra por la ausencia de conflicto, sino por la
capacidad que tiene para encarar y lidiar con sus
problemas o conflictos. La paz no es la ausencia de los
conflictos, sino la capacidad con que lidiamos con l. La
manera en que manejamos el conflicto determina si la
experiencia es mala o buena. El conflicto puede ser
productivo o destructivo dependiendo de la habilidad de
cada uno para manejarlo.
Anlisis y Mapeo de Actores en
los Conflictos Sociales
Anlisis y Mapeo de los Conflictos
Sociales
Anlisis de conflicto social: Proceso por el cual se identifica de
manera ordenada y segn diversas metodologas de anlisis a los
actores, sus necesidades, intereses, valoracin cultural, las
dinmicas de los conflictos, el proceso de desarrollo y cambio en la
naturaleza del conflicto, las dinmicas psicolgicas en los actores
sociales, etc.
Anlisis del Conflicto Social:

Recopilacin, registro y validacin de informacin
Conocimiento apropiado del origen del conflicto
La causa que determina o provoca un conflicto :
Conflictos de relacin y comunicacin. Se deben a fuertes

emociones negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la
escasa falta comunicacin entre las partes. Conducen a una espiral
de escalada progresiva del conflicto destructivo.
Sociales
Conflictos de informacin. Se deben a la falta de

informacin necesaria para tomar las decisiones
adecuadas por lo que se interpreta de manera diferente la
situacin o no se le asume el mismo grado de
importancia.
Conflictos de intereses. Se deben a la competicin

entre necesidades no compatibles o percibidas como
tales. Tambin puede ser de tipo psicolgico y comportan
percepciones de desconfianza, juego sucio, intolerancia,
etc.

Sociales
Conflicto de valores. Se deben a los diferentes
criterios de evaluacin de ideas, creencias o
comportamiento que se perciben como incompatibles. El
conflicto estalla cuando estos valores se intentan
imponer por la fuerza a la otra parte que los percibe
como negativos.
Conflictos de roles. De poder, de autoridad y de

acceso a los recursos. Se deben a pautas destructivas de
comportamiento, de desigualdad del control o
distribucin de recursos, de desigualdad de poder y
autoridad, de restricciones del tiempo, etc.
Sociales
Se han determinado tres factores que propician la aparicin
de un conflicto y que a la vez pueden proporcionar las
condiciones indispensables para su gestin.
Factores culturales. Representan la suma de todos los
mitos, smbolos, valores e ideas que sirven para justificar la
violencia o la paz.
Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que
perpetan las desigualdades, la falta de equidad, la
explotacin, etc.
Factores de comportamiento. Son producto de los
factores culturales y estructurales y se materializan en
conductas agresivas (de tipo fsico o verbal) o por el contrario
en comportamientos de dilogo favoreciendo el entendimiento
y el respeto.
Sociales
Actores Sociales Primarios
Secundarios
Terciarios
El proceso Percepciones
Emociones
Comunicacin
Cultura
Poder
El problema social Componente de la realidad que se

pretende cambiar o modificar
Sociales
CAUSAS INMEDIATAS CAUSAS ESTRUCTURALES
Falta de atencin de los Motivadas por percepciones, a

problemas que afronta la una falta de poltica inclusiva en
ciudadana. el aspecto cultural, social,
poltico, educativo
IMPORTANCIA DE LA PERCEPCIN EN LOS
CONFLICTOS SOCIALES
Sociales
Sociales
Complejos, variados y de rpida manifestacin.
Hay causas estructurales, adems de las inmediatas.
El mecanismo de reclamacin no est orientado al dilogo.
La violencia es entendida como un medio eficaz para alcanzar los

objetivos de la protesta.
Existen liderazgos con agendas ocultas que orientan la protesta

social hacia fines privados.
No estn nacionalmente articulados.

Tipologa y Dinmica de los
Conflictos Sociales
Tipologa y Dinmica de los Conflictos
Sociales
Defensora del Pueblo PCM IEP
Socioambiental Socioambiental Percepcin de

Demarcacin Demarcacin incompatibilidad de
territorial territorial actividades
Asuntos de Infraestructura econmicas y
gobierno local Recursos hdricos formas de vida
Asuntos de Gobernabilidad Acceso a beneficios
gobierno regional Asuntos sociales econmicos
Asuntos de Asuntos privados
gobierno nacional productivos Acceso a recursos
Electorales Laboral pblicos
Laborales Normativo Gestin de recursos
Comunales Cocalero pblicos
Cultivo ilegal de Ilegalidad de
coca actividades
Otros Derechos laborales
Servicios Pblicos
Otros
Sociales
Sociales
TIPOLOGA
CRITERIOS:
1. Las demandas que originan el conflicto social:
Identifica el Conflicto Social en funcin al
conocimiento y anlisis de las demandas
que plantean los actores sociales,
jerarquizndolas segn su nivel de
importancia e impacto para la gestin del
conflicto social.
Sociales
CRITERIOS:
2. El nivel de competencia institucional en que se

gestiona el conflicto social:
Identifica el Conflicto Social en funcin al

conocimiento y anlisis de las competencias
que se encuentran establecidas en el marco
normativo e institucional del Estado.
Dinmica del Conflicto Social
Es evidente que los Conflictos Sociales no
son estticos, por el contrario son
dinmicos, se encuentran en permanente
cambio en su intensidad y forma, en
constante evolucin, cambio y movimiento.
Esto demanda establecer una adecuada
estrategia, que permita analizar e
identificar la dinmica de un conflicto
social, conociendo bien su proceso que
nos permita evaluar el tipo y la forma de
intervencin.
Son cuatro las posibles etapas por las que puede
transitar los conflictos sociales, latencia, conflicto
manifiesto, crisis y violencia, sin embargo es
importante aclarar que no todo conflicto social
debe necesariamente pasar por cada una de las
etapas, dependiendo de algunos factores, por
ejemplo, el adecuado conocimiento del conflicto,
la complejidad del caso, la intervencin en
funcin al tiempo, es decir en corto, mediano o
largo plazo, y sobre la forma de abordaje del
conflicto social.
Dinmica y Secuencia del
Conflicto
Necesidades
Percepciones
Intervencin o ausencia estatal
Demanda
Accin colectiva protesta

Implicancias:
Conflictos parten de necesidades insatisfechas, de
percepciones de riesgo aparicin de oportunidades
para las que la movilizacin es necesaria.
En este marco se generan diversas percepciones,
marcos interpretativos, sobre la existencia o no
derechos vulnerados
Mayora de conflictos son de una u otra manera
consecuencia de la accin o inaccin del Estado, antes
que fruto de procesos de organizacin surgidos desde
abajo.
Generacin de demandas y problemas de accin
colectiva. Problemas de marginalidad y exclusin
Protestas y repertorio de acciones
Etapas de los conflictos sociales:
Latencia, tema contencioso, que plantea la
atencin de algn sector del Estado
Escalamiento, formulacin de una demanda
por algn actor social, que busca algn tipo
de respuesta en alguna autoridad estatal a
favor de la posicin del demandante
Protesta; repertorio diverso de acciones
colectivas por parte de los demandantes y
demandados. Negociacin y seguimiento.
Trascender los confictos.
Resolucin de Conflictos
Sociales
Cmo gestionar el conflicto?
Qu medidas se adoptan cuando escala?
Cmo, cuando y quin puede intervenir?
Existen diversos enfoques para aproximarse a los

conflictos sociales:
La Gestin, Manejo o Abordaje de Conflictos

Sociales
La Prevencin de Conflictos Sociales
La Gestin de Crisis de Conflictos Sociales
La Resolucin de Conflictos Sociales
La Transformacin de Conflictos Sociales
Gestin, Manejo o Abordaje de Conflictos
Sociales
Sugiere conduccin y orientacin de equipos

profesionales para la prevencin, el tratamiento y
seguimiento de los conflictos, sobre la base de
una estrategia.
Cmo, cuando y quin debe intervenir?
Puede implicar que la meta sea la reduccin o el

control de la conflictividad, antes que ocuparse de
las fuentes verdaderas del conflicto.
Las estrategias de gestin son muy importantes,

sin embargo, para afrontar los conflictos cuando
han surgido, es importante adecuarse al entorno.
Prevencin de Conflictos Sociales
Intervencin temprana e implementacin de
acciones anticipadas en escenarios reales de
potenciales conflicto sociales a travs de medidas
que contribuyen a:
Prevenir un comportamiento o accin indeseable
Evitar procesos de escalada
Limitar los efectos del comportamiento conflictivo
dentro de un margen controlable
Requiere implementar sistema de alerta Temprana

(SAT) que permita:
Acumulacin de Informacin
Anlisis
Intervencin
Gestin de crisis
La caracterstica que muestra esta Intervencin
es ad hoc que tiene por fin reducir la hostilidad o
violencia entre los actores sociales.
Tiene la particularidad de ser reactivo y se

focaliza en generar la desescalada del conflicto.
El dialogo se constituye en uno de los Mecanismos

fundamentales para hacer efectiva la gestin.
Resolucin de conflictos Sociales
Proceso que involucra el nivel de anlisis, que se puede

suscitar en la etapa de prevencin, tratamiento o
seguimiento y transformacin de los conflictos Sociales.
Incorpora como elemento fundamental la toma de

decisiones y la voluntad poltica y/o institucional para
resolver el conflicto social.
El resultado del proceso de resolucin del conflicto social

esta sujeto a la temporalidad del corto mediano y largo
plazo.
Abordaje Mecanismo Resultado
Poder Coercin Ganador . Perdedor

Violencia Perdedor -
Huelgas o Protestas Perdedor
Guerra
Derecho Juicio Ganador - Perdedor
Arbitraje
Inters Negociacin Ganador - Ganador

Mediacin
Formacin de
Consenso
Gestin de Conflictos Sociales
Estrategia de Intervencin
En esta etapa se busca Es la accin del Estado

Intervencin del Estado
reducir la intensidad de los orientada al seguimiento y
ante las manifestaciones
factores que agudizan el monitoreo del
previas al escalamiento del
conflicto social y fortalecer cumplimiento de los
conflicto social, asimismo,
los que promueven una acuerdos, a fin de actuar
se orienta directamente a
solucin. Se busca de manera anticipada
evitar el surgimiento del
reencauzar el conflicto frente al posible
conflicto social, identificar
social a travs de resurgimiento del conflicto
la problemtica subyacente
mecanismos, pautas y social.
y manejar las dinmicas
espacios establecidos para
que puedan generarse
su abordaje
GRFICA DE LA ESTRATEGIA GENERAL
INFORMACIN
Alerta temprana Otras fuentes
DIALOGO
PREVENCIN
TRATAMIENTO
SEGUIMIENTO
Caso Practico
Negociacin
Los Conceptos Bsicos de la
Negociacin
La disciplina de la Negociacin est inmersa en casi todos
los actos organizacionales, comerciales, sociales, polticos,
gubernamentales, familiares, etc.
Las personas que no practiquen esta herramienta irn
perdiendo posibilidades de desenvolverse en el campo que
le toque actuar.
Negociacin es un acuerdo o manera de abordar las
diferencias
La negociacin se inicia cuando hay intereses contrapuestos
que mantienen las partes.
Negociacin
La negociacin es una forma de alcanzar nuestros objetivos
cuando stos no dependen exclusivamente de nosotros sino
que, por el contrario, requieren una interaccin con otros
sujetos. La negociacin no es un fin en s mismo, sino un
procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer
unos intereses". Gmez-Pomar, J., 1991
Tara Depre
Negociacin es la accin de discutir asuntos comunes
entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo. .. Es el
arte de transformar un conflicto potencial en una asociacin
creativa.
Donald G. Guifford, West.
Es un proceso en el cual, dos o ms partes o actores pretenden o
intentan alcanzar una decisin conjunta en materias de inters comn,
respecto de las cuales estn o podran estar en conflicto o desacuerdo.
Negociacin
Fisher y Ury
Es una forma bsica de conseguir lo que se quiere de otros. Es
una comunicacin en dos sentidos, para llegar a un acuerdo
cuando las partes tienen algunos intereses en comn y otros
opuestos .. es un proceso ..para llegar a una decisin justa.
Kennedy, Benson y McMillan
Es un proceso para solucionar un conflicto mediante acuerdos.
Por lo tanto, consiste en el acercamiento de las partes opuestas
hacia una posicin mutuamente aceptable.
Gerard Nierenberg
Es el mtodo menos traumtico para resolver diferencias. La
negociacin puede ser exploratoria o servir para formular
puntos de vistas y delinear campos de acuerdo (o de disputa) o
para realizar acuerdos prcticos. Afirma tambin que es el arte
de ampliar las posibilidades y que negociar es dar y recibir.
Negociacin
Definicin de Negociacin
La negociacin es un proceso de interaccin en el que las
partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia
y persuasin, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que
satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.
Aunando las diferentes definiciones encontramos que la
negociacin es: Un mtodo, secuenciado de abordar un
conflicto, que no requiere la colaboracin de un tercero, cuyo
fin ltimo es llegar a acuerdos que nos acerquen a nuestros
objetivos; para lo cual recurrimos a elementos tanto
competitivos como cooperativos.
Negociacin
1. Es un proceso de comunicacin
2. Implica la persuasin de otro/s
Elementos bsicos de la
3. Atiende a resolver diferencias
Negociacin
4. Est orientado a la consecucin de un

resultado
5. Es un proceso formal con reglas y normas

especficas
6. Implica una actitud de cooperacin

Los Tipos de Negociacin
Mencionamos dos Tipos de Negociacin
1.- NEGOCIACIN COMPETITIVA

2.- NEGOCIACIN COOPERATIVA
La comprensin de estas dos maneras pueden ayudarlo

de la forma siguiente:
Le permite mantener activa una negociacin que no
esta conduciendo a ninguna parte.
Lo hace sentirse ms cmodo
Le permite obtener ms informacin
Evita romper estancamientos
Le ayuda a comprender mejor las tcticas que est
usando, o las que estn usando contra de usted
Mejora las relaciones a largo plazo
Le proporciona mayor nivel de satisfaccin a la otra
parte
NEGOCIACION COMPETITIVA
En este tipo de negociacin uno gana, un hecho que debe considerase

en las negociaciones que existe un elemento de competencia. Hay un
punto que los beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra
Cul es el mejor modo de comportase desde en punto de vista

competitivo?:
Guarde silencio
Mientras menos sepa su oponente sobre usted, mejor. Usted y su

organizacin estn en una mejor posicin manteniendo secretos sus
motivos, limites de poder y presiones de tiempo
NEGOCIACION COMPETITIVA
No debe darse informacin que nos debilite y debe

cuidarse al mximo la fuga de informacin
No confe en sus suposiciones, clculos o percepciones
En las negociaciones las cosas no son lo que parecen ser.

Sea escptico y reconozca que pudiera estar equivocado
El problema es que las suposiciones nos impulsan a actuar,

sin embargo, como tales, las suposiciones pueden ser
buenas o malas para nosotros
NEGOCIACION COOPERATIVA
El principio bsico de este tipo de negociacin

es que ambas partes ganan, por lo tanto
Siempre hay un trato mejor si estn

dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo
Ambos pueden aumentar sus beneficios y
satisfaccin sin perjudicarse mutuamente.
La negociacin cooperativa implica una manera

diferente de actuar que puede describirse tomando
en cuenta lo siguiente:
Con sus colegas, no negocie como si fueran
adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga
su relacin en un cordial y respetuoso
compaerismo.
Su propsito central es resolver un problema
conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo costa
a un acuerdo.
Piense a largo plazo en los resultados que tendr esta
negociacin, tanto para la relacin con el otro como
para futuras negociaciones.
Busque la solucin favorable que dara un juez o rbitro
externo: apele a los nmeros, a las razones.... deje de
lado las amenazas y las "mentiras".
Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga
propuestas que no sean suficientemente "justas": haga
ofertas que sean buenas para usted pero al menos
aceptables para el otro.
Aplicacin de Tcnicas en el Proceso de
Negociacin y los Actores Sociales
Modelo de Negociacin de la Escuela de

Harvard
Modelo de negociacin colaborativa
Centrado en los principios y no en las
posiciones
Se preocupa de mantener y/o mejorar la
relacin entre las partes
Basado en la aplicacin de siete elementos
Concibe la negociacin como un proceso
dinmico
Aplicacin de Tcnicas en el Proceso de
Negociacin y los Actores Sociales
ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIACIN
BASADO EN PRINCIPIOS
1. Alternativas
2. Intereses
3. Opciones
4. Legitimidad
5. Compromisos
6. Comunicacin
7. Relacin
Aplicacin de Tcnicas en el Proceso
de Negociacin y los Actores Sociales
LOS 7 ELEMENTOS
1. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden
realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra est de
acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte
dispone.
2. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrs de las
Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos,
esperanzas y temores.
3. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora
la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor
acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna
de las partes. Ej. Caso la naranja.
4. Legitimidad.- El acuerdo ser justo para las partes en
comparacin con alguna referencia externa, algn criterio a
principio que vaya ms all de la simple voluntad de cualquiera
de las partes.
Aplicacin de Tcnicas en el Proceso
de Negociacin y los Actores Sociales
LOS 7 ELEMENTOS
5. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte har o no har. Un acuerdo ser mejor
en la medida que las promesas sean prcticas, duraderas, de fcil
comprensin y verificables.
6. Comunicacin.- Un resultado ser mejor si se logra con eficiencia,
sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociacin eficiente requiere de
una efectiva comunicacin bilateral.
7. Relacin.- .Una negociacin habr producido un mejor resultado en

la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.
Cuadro Comparativo de la Negociacin
Basada en Posiciones e Intereses
Negociacin Basada en Negociacin Basada en
Posiciones Intereses
El negociador: El negociador:
Trata de maximizar beneficios dentro de los Trata de maximizar los beneficios

lmites del actual conflicto. incluyendo cualquier recurso que tengan las
Empieza con exigencias altas y concede partes.
lentamente. Se focaliza en los intereses comunes de las
Usa mucho la persuasin, la confrontacin y la partes.
amenaza. Trata de entender las razones tan
Manipula tanto a las personas y al proceso. objetivamente como sea posible.
No es permeable a la discusin de cuestiones Usa tcnicas de debate no confrontaciones
substantivas. (Ejemplo: la pregunta).
Est orientado hacia objetivos cuantitativos y
competitivos (ganar ms que el otro). Est orientado hacia objetivos cualitativos:
un acuerdo justo, sabio y durable
Su inters por la relacin es instrumental. eficientemente negociado.
Cuida la relacin.
Aspectos destructivos y constructivos
de los conflictos
Aspectos Destructivos Aspectos constructivos

Acrecienta emociones que no son fciles Genera energa creativa y promueve el
de controlar. aprendizaje.
Distorsiona la percepcin y el juicio. Mejora el status quo y promueve un
Atribuye el comportamiento de las cambio positivo de la realidad.
personas a causas que no necesariamente Reduce tensiones al hacer aflorar
son ciertas. problemas no afrontados.
Polariza a las personas, fomentando la Clasifica objetos, permitiendo abordar
creacin de estereotipos. problemas existentes.
Genera comportamientos inadecuados Promueve la cohesin grupal, lo que
que incluso pueden conducir a la conlleva a la cooperacin entre sus
violencia. miembros.
Fuente: Pro Dilogo

Los conflictos sociales en el pas han sido
explicados a partir de las siguientes condiciones:
falta de capacidad de mediacin, ausencia de los partidos polticos.

La maldicin de los recursos naturales.
La fragmentacin y dispersin de la sociedad civil.
El conflicto cultural.
Las expectativas insatisfechas de la poblacin.
La dbil institucionalidad estatal.
La pugna por el modelo a desarrollo a seguir.
La exclusin.
La existencia de grupos anti sistema.
La conspiracin internacional contra Per
La insatisfaccin de necesidades bsicas.
Los recursos escasos.
La desconfianza
Fuente: Proyecto Prevcon
Propuesta de estrategia para la gestin
de conflictos sociales
Gobierno
Local
Gobierno
Gobierno Regional Gobierno
Local
Local
Gobierno
Regional Gobierno
Regional
Gobierno Presidencia Gobierno
Local de la Local
Repblica
Gobierno Gobierno
Regional Regional
Gobierno
Gobierno Regional Gobierno
Local
Local
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Inters Negociacin Ganador - Ganador