LA

NEGOCIACIN
: CONCEPTO Y
TIPOS
DESARROLLO PERSONAL
 CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

DEFINICIN

Implica el
intercambio
La negociacin es un proceso de repetitivo de
intercambio de informacin que propicia al informacin
PROCESO CICLICO entre las
mutuo aprendizaje y el constante ajuste de partes, su
expectativas y preferencias de las partes. evaluacin y
los resultantes.
INTERCAMBIO DE
INFORMACIN

EXPECTATIVAS

DIFERENCIAS
 FASES:
Fase Interaccin:

Esta fase de ser utilizada para compartir y socializar, para generar

interaccin.(ser comunicativo y sociable.)

Fases Reparacin:

En esta fase se identifican las actividades o acciones que a juicio del

sujeto repararan el dao identificado en el diagnostico.

Fase de Finalizacion:
El moderador debe promover en el grupo un anlisis de lo vivido, de los
hallazgos del grupo, a fin de que sus miembros tenga una claro juicio del punto
en donde se hallan; de cmo ha sido el camino recorrido hasta ahora,
qu se hizo bien y conviene mantenerlo.
DISCUSIN PRELIMINAR AL
ACUERDO FINAL
INICIO DE NEGOCIACIN

FIN DE NEGOCIACIN
EL ACUERDO FINAL
TIPOS DE NEGOCIACIN

De posiciones a
intereses
Dinero,
Basada Obtienen resultados
que desperdician espacio,
en recursos y beneficios Intereses
bienes
Competir (gana-
Posicione pierde)
s Solo hay una solucin
Tangibles e
Necesidade
s
intangibles
Mutuo beneficio
Basada Intereses,
necesidades y valores
en Objetivos:
Centrales y
Intereses identificacin y Valores grupales
satisfaccin
 EL NEGOCIADOR
BASADA EN BASADA EN
POSICIONES INTERESES
Caractersticas Caractersticas

Trata de maximizar los Maximiza los beneficios

beneficios dentro del conflicto
Exigencias altas
Persuasin, confrontacin,
amenaza, manipula
Objetivos cuantitativos y
competitivos
Relacin instrumental
Fuente: Murray
incluyendo cualquier recurso
Intereses comunes de ambas
partes
Entiende razones objetivas
Usa tcnicas de debate
Objetivos cualitativos
Cuida la relacin
 Formas de
Asuntos
averiguar los Conflictivo
s
intereses de Posicin de A
(La solucin que
(Problemas) Posicin de B
(La solucin que
exige A) exige B)
ambas partes
Antes de empezar la
negociacin:
Para qu o por qu quiero
mi posicin? Intereses
Intereses
Intereses
(motivaciones, (motivaciones,
Comunes
Si yo fuera el otro, por temores, deseos) temores, deseos)
qu lo querra?

Durante la negociacin:

Preguntando el por qu de
Tomado de
su posicin Interpersonal
Acuerdo Conflict de K.
Preguntando las razones (Basado en intereses en lugar de posiciones) Kennedy (1995)
La historia de los Burros nos demuestra claramente
cmo la negociacin de posiciones evita en muchos
casos que las partes satisfagan sus intereses. La
negociacin basada en intereses contribuye a buenos y
satisfactorios resultados.

El estilo:
Objetivo: Comer
Competir

Se encierran en
Se negocia
sus posiciones

Resultado:
Colaboracin y comer bien,
cooperacin definir el
conflicto

Grfico tomado del libro de Juan Pablo Ledarach y Marco

Chupp, Conflicto y Violencia (1995, p. 112)
 El MAAN (MAFAN) y
PAFAN
MAFAN PAFAN
Mejor Alternativa ante el Peor Alternativa ante el
Fracaso de un Acuerdo Fracaso de un Acuerdo
Negociado Negociado

Es su mejor opcin e Pensar en aquello que no

incrementar su poder para quisiera lograr de no llegar a
negociar un acuerdo

Se convierte en un incentivo Se sentir incentivado a

para aceptar ofertas realizar todos los esfuerzos
Fisher, Ury y Patton, S de acuerdo!
(1995)