Plan de Marketing y

BGC
UTIC
 El plan de marketing es una herramienta vital
y necesaria para toda empresa del S.XXI.
Actualmente nos encontramos ante un entorno
altamente competitivo y dinmico, donde la
empresa debe afrontar continuamente nuevos
retos.
Sin duda, la globalizacin de mercados, internet,
la inestabilidad econmica y un continuo
desarrollo y avance tecnolgico producen una
serie de cambios que determinan el xito de toda
empresa.
CMO ELABORAR EL PLAN DE
MARKETING?
 La adaptacin de las empresas a este nuevo
paradigma no puede ser improvisada y es
necesario elaborar un plan de marketing que
permita anticiparse y afrontar los cambios del
entorno.
El plan de marketing se puede definir como la
elaboracin de un documento escrito que esta
compuesto por la descripcin de la situacin
actual, el anlisis de dicha situacin, el
establecimiento de objetivos de marketing, la
definicin de estrategias de marketing y los
CMO
programasELABORAR
de accin. EL PLAN DE
MARKETING?

 DESCRIPCIN DE LA SITUACIN
Nos encontramos en el punto de partida de todo
plan de marketing. Hemos de describir tanto la
situacin actual externa como interna.
En la descripcin de la situacin actual externa
se describen aquellos factores que son externos
y por tanto incontrolables por la empresa pero
que afectan directamente a su desarrollo. En este
punto hemos de describir:
-Entorno general: informacin relacionada con
datos econmicos, sociales, tecnolgicos,
polticos, culturales, medioambientales

Fases del plan de marketing:

 -Entorno sectorial: grado de dificultad de
entrada de nuevos competidores, anlisis de
proveedores clave, obtener informacin detalla
sobre gustos intereses de los clientes.
-Entorno competitivo: hemos de realizar un
estudio detallado sobre nuestros principales
competidores.
-Mercado: en este apartado hemos de incluir
informacin sobre la evolucin y tendencia de
nuestro mercado (productos, segmentos,
precios)

Fases del plan de marketing:

 ANALISIS DE LA SITUACIN
El objetivo de la etapa del anlisis
de la situacin
es dar a conocer la situacin actual en la que se
encuentra la empresa. Tenemos que estudiar y
analizar la informacin recopilada en la etapa
anterior para ello utilizaremos la matriz de
anlisis DAFO

Fases del plan de marketing:

FIJACIN DE OBJETIVOS
Una vez hemos analizado la situacin, ya
estamos en disposicin de establecer
nuestros objetivos de una forma realista.
Para fijar correctamente los objetivos en
nuestro plan de marketing, tenemos que
seguir las siguientes pautas:
-Los objetivos tienen que ser adecuados y
coherentes, de nada sirve fijar unos
objetivos inalcanzables, lo nico que
podemos conseguir con ello es la
desmotivacin.
Fases del plan de marketing:
-Los objetivos tienen que estar definidos
claramente para que no puedan inducir a
 Definidos de una forma concreta. Objetivos
especficos por unidades de negocio, zonas
geogrficas, productos, etc.
Es necesario marcar plazos para su consecucin,
esto ayudara a motivar su cumplimiento.
En todo plan de marketing existen dos clases de
objetivos que se deben de fijar, los objetivos
cuantitativos y los cualitativos.

Fases del plan de marketing:

 Los objetivos cuantitativos expresan todos
aquellos objetivos que se pueden cuantificar, por
ejemplo volumen de ventas, porcentajes de
fidelizacin de clientes, beneficios, facturacin,
etc.
Sin embargo los objetivos cualitativos son
aquellos objetivos que por la dificultad o su
elevado coste de cuantificar se expresan de
forma cualitativa.
Como por ejemplo: aumentar la notoriedad de
marca o ser lderes de mercado.

Fases del plan de marketing:

ESTRATEGIAS DE MARKETING
Las estrategias en el plan de marketing
definen como se van a conseguir los
objetivos que hemos planteado en la
etapa anterior.
ic-Estrategia de cartera: podemos utilizar
herramientas como la matriz BGC para
ayudarnos a tomar decisiones estratgicas
sobre nuestra cartera de productos y
poder priorizar la inversin de recursos
dependiendo de la importancia sobre la
consecucin que estos tengan sobre los
Fases del
objetivos.
plan de marketing:

-Estrategia de segmentacin: no podemos

considerar al mercado como una unidad e
intentar satisfacer a todos sus miembros
con la misma oferta.
Es necesario dividir el mercado en grupos
con caractersticas y necesidades
semejantes.
As lograremos optimizar nuestros
recursos de marketing. Hay cuatro
variables principales para segmentar
nuestro mercado: geogrfica,
demogrfica, psicogrfica y conductual.
Fases del plan de marketing:
En el blog puedes encontrar ms
informacin acerca de la segmentacin de
 Estrategia de posicionamiento: el
posicionamiento es el espacio que el producto o
servicio ocupa en la mente de los consumidores
respecto de la competencia.
Podemos establecer posicionamientos basados en
caractersticas de productos, calidad-precio o
estilos de vida.
Para poder establecer una estrategia de
posicionamiento es necesario responder antes a
ciertas preguntas:

Fases del plan de marketing:

 cmo perciben los consumidores a nuestra
competencia?, qu atributos valoran los
clientes?, Cul es nuestro actual
posicionamiento?, qu posicionamiento
queremos alcanzar?, tenemos los medios
necesarios para ello?
-Marketing MIX: en este punto hemos de tomar
las decisiones estratgicas sobre las famosas 4Ps
del marketing: producto, precio, distribucin y
comunicacin. Las 4Ps han de trabajar
conjuntamente y han de ser coherentes entre si.

Fases del plan de marketing:

EL PLAN DE ACCIN
Nos encontramos en la etapa ms
operativa del plan de marketing. Esta
parte tctica del plan nos ayuda a llevar a
cabo las estrategias de marketing para
cumplir con los objetivos fijados.
-Acciones sobre productos: modificaciones
o cambios de packaging, lanzamientos o
modificaciones de productos, desarrollo de
marca, incluir servicios.
-Acciones sobre precios: modificaciones
de precios, descuentos, financiacin, etc.
Fases

del plan de marketing:

-Acciones sobre ventas y distribucin:
modificacin de canales de distribucin,
renegociar condiciones con mayoristas,
mejoras en plazos de entrega, aumentar o
disminuir la fuerza de ventas, expandir o
reducir las zonas de venta, etc
-Acciones sobre comunicacin: publicidad,
promocin de ventas, relaciones pblicas,
marketing directo.

SUPERVISIN
Fases del plan
Las reuniones de marketing:
peridicas, el cuadro de
mando y los KPIs suelen ser las medidas
La matriz BCG es utilizada para llevar
a cabo un anlisis de la posicin de un
negocio o producto con respecto a un
mercado.
Las siglas BGC hacen referencia a una
empresa que es lder a nivel mundial en la
consultora estratgica para la alta
direccin.
La matriz BCG con frecuencia es llamada
LA MATRIZ
tambin DE BOSTON
como matriz de crecimiento o
matriz de participacin.
CONSULTIN DE CRECIMIENTO
Esta herramienta de planificacin fue
( creada
MATRIZ BGC )
por Bruce D. Henderson en 1973
para ayudar a las empresas a analizar sus
A grandes rasgos la matriz BCG es un grfico
desarrollado en los aos 70s por dicha
consultara, con el objetivo de ayudar a las
empresas a tomar decisiones basadas en el
anlisis de las diferentes Unidades Estratgicas
de Negocio.
Este grfico est compuesto por dos ejes, el eje
vertical de la matriz que mide el nivel de
crecimiento del mercado, as como el eje
horizontal que en este caso mide la cuota de
mercado del negocio o producto.
LA MATRIZ DE BOSTON
CONSULTIN DE CRECIMIENTO
( MATRIZ BGC )
 Cada uno de los cuatro cuadrantes de la matriz
significa una clasificacin de las Unidades
Estratgicas de Negocio. Esta clasificacin
brinda una gran cantidad de informacin con
respecto a las decisiones de inversin, no solo en
el aspecto financiero y de marketing, sino
tambin en cuanto a la logstica.
Si bien es cierto que en algunos aspectos se le
considera como obsoleto, este sistema est
considerado como un referente para desarrollos
posteriores.
LA

MATRIZ DE BOSTON
CONSULTIN DE CRECIMIENTO
( MATRIZ BGC )
 Lo que se pretende con una matriz
BCG es el establecimiento de un
sistema que posibilite una toma de
decisiones ms objetiva con
respecto a las reas ms
convenientes para invertir o
incluso el retiro de las inversiones.
LA MATRIZ
Para DE las
conseguir BOSTON
decisiones ms
acertadas, lasDE
CONSULTIN empresas tienen
CRECIMIENTO
que considerar
( MATRIZ BGC )las caractersticas
de cada uno de los cuadrantes que
Negocios vaca lechera
En este caso es un cuadrante en el que se
sitan las empresas ms consolidadas.
Gracias a la fidelidad de los clientes, se
reduce la necesidad de invertir en
marketing, por lo tanto generan ms
efectivo del que pueden re-invertir de
forma rentable.

LA MATRIZ DE BOSTON
CONSULTIN DE CRECIMIENTO
( MATRIZ BGC )
Negocios interrogante
Son los negocios con baja participacin en
el mercado, pero que tienen buenas
expectativas, sin embargo requieren de
un alto grado de inversin y al final
pueden terminar en cualquiera de las
otras tres categoras y es por ello que se
les conoce como interrogantes
Negocios perro
LA MATRIZ
Se trata DE BOSTON
de negocios con poca
participacin en el
CONSULTIN DEmercado con bajas
CRECIMIENTO
tasas de crecimiento y por lo tanto no son
( recomendables
MATRIZ BGC )
para invertir ya que no
ofrecen rentabilidad e incluso de perdurar
Una matriz, es una herramienta que sirve
para recolectar una informacin de
cualquier tipo, por los general los expertos
financieros la aplican para medir riesgos,
aceptacin, necesidades etc, este espacio
se lo dedicaremos a la matriz BCG y
haremos un ejercicio aplicando este
modelo a la empresa de gaseosas nmero
uno en el mundo Coca Cola.
Ejemplo de Matriz BCG
Primero que nada debemos saber que es
aplicado a Coca Cola
BGC es una firma dedica a la
investigacin financiera y sus siglas en
ingles se leen Boston Consulting Group,
Prctica.
Fcil de comprender.
Arroja resultados confiables.
Mide el posicionamiento del producto
dentro del mercado.
Utiliza el modelo bsico y universal del
grfico X y Y.
X representa el crecimiento del
producto.
Caractersticas de la
Y colaboracin relativa delmatriz
mercado.
El grfico se divide en cuatro cuadrantes.
BCG
Cada cuadrante habla de la posicin de un
producto.
El clculo de la posicin del producto se
Contenido de los cuatro
cuadrantes
Los cuadrantes estn representados
por smbolos, cada smbolo tiene un
significado.
Cuadrante I Representado por una
estrella:
Quiere decir que el producto es lo
mejor del mercado,de
Caractersticas produce muchas
la matriz
ganancias, y el consumidor cada vez lo
BCG
pide ms y ms, indica que la empresa
debe seguir invirtiendo en el producto.

Cuadrante II Representado por un

smbolo de interrogacin
Significa que el producto puede estar bajo
perfil, pero es muy bueno y produce
ganancias que le permiten sostenerse, y
dependiendo de la inversin puede subir
o bajar de nivel.
Cuadrante III Representado por una
vaca
Caractersticas de que
La vaca hace referencia la matriz
el producto
es muy muy productiva, produce tanto
BCG
dinero como la mejor vaca lechera del
mundo y le permite estar tranquilo.
Cuadrante IV Representado
por el perro
El producto es poco rentable,
al consumidor no le gusta
mucho y puede producir
Caractersticas de la matriz
perdidas, se debe pensar en
BCG
mantenerlo o retirarlo del
mercado.
Ahora bien, como se aplica la
 El producto es muy bueno, crece por si solo y el
pblico clama por el, su secreto es el sabor,
supera a todos los dems de la misma marca y
del mercado.
Sprite. / Signo de interrogacin/ Cuadrante II/
Parte superior izquierda del cuadrante.
El producto es bueno, se mantiene en el
mercado, el consumidor lo compra como
alternativa, pero no se vende mucho.
Coca cola convencional. / Vaca/ Cuadrante
III/Parte inferior izquierda del grfico.
Caractersticas de la matriz
BCG
 El producto es conocido por todos y genera
muchsimas ganancias, aun as no crece en el
mercado, es decir el nivel de ventas se mantiene
en el tiempo aunque a gran escala no se supera.
Coca cola Light. / Perro/ Cuadrante IV/ Parte
inferior derecha del grfico.
Este producto no tiene aceptacin en el mercado
y puede ser desplazado fcilmente hasta
desaparecer.
Como puedes ver es un instrumento muy
sencillo de aplicar, pero
Caractersticas de lade matriz
gran valor, el
cual de una manera sencilla nos indica la
BCG
posicin del producto.