Integrantes:

Aylln angel
Flores Gonzales ray
Ponce Cajavilca Josemara
Quispe Snchez Susana
Torres diaz Julissa
Torres Atenco Mara
 CAPITULO 3
ANLISIS DE LA SITUACIN Y
EXPLORACIN DEL ENTORNO
 INTRODUCCIN

se debe hacer consta en que consiste el producto o servicio,

definirlo en detalle e indicar las razones por las que hay
demandas en el mercado.
Todo producto recorre un ciclo de vida ,como si fuera un ser vivo.
 EL ANLISIS DE LA SITUACIN

El anlisis de la situacin es una aparte extensa e importante del plan de

marketing .a partir del anlisis de la situacin se formula la estrategia mas
adecuada para conseguir las metas y los objetivos .para analizar la
situacin hay que examinar el entorno en el que nos encontramos .
MERCADO OBJETIVO:
En esta seccin nos preocuparemos en primer lugar de l situacin
geogrfica .se trata de sealar el lugar de donde nos encontramos ,sus
caractersticas geogrficas y climticas .
GRUPOS CULTURALES ,ETNICOS,RELIGIOSOS Y RACIALES : es importante
identificar los grupos que sean posibles destinarios del producto o servicio que se va
suministrar y sealar su tamao y caractersticas
CLASES SOCIALES: la siguiente caractersticas que vamos a estudiar es la clases
social .suelen dividirse en bsicamente en alta, media y baja .esta clases social es un
factor importante ya que incluso con un mismo nivel de renta los miembros de una se
compartan de distinta manera de otros miembros de otra .
GRUPOS DE REFERENCIA : Aquellos que sirven de fuente de informacin. Resultan
especialmente importantes en los casos en que no se cuenta con informacin alguna.
FACTORES DEMOGRAFICOS : este formulario de preguntas sobre el anlisis de a
situacin nos leva a investigar ciertas caractersticas fundamentales de los posibles
cliente llamadas factores demogrficos .
El soltero que no vive con sus padres
Los recin casados sin hijos
La familia nuclear completa, l menor de los nios tiene menos de seis aos
La familia nuclear completa , el matrimonio mayor con nios
 Situacin laboral y oficios de la familia: si el hombre y la mujer tienen empleo, debe
anotarse los oficios de ambos .
LA PERCEPCION DE RIESGO: se refiere al riesgo que se corre en la compra de un
producto ,pues todo nuevo producto con lleva un riesgo que el comprador .
INGRESOS DE LOS MIEMBROS E LA FAMILIA: la importancia de estos ingresos se
debe a que puedan modificar en gran meda el poder adquisitivo el cliente potencial y en
con secuencias sus preferencias a la hora de comprar .
RENTA DISPONIBLE: es lo que queda una vez cubiertas las necesidades bsicas ,como
la alimentacin o la vivienda .
DESCRIPCION DEL PRODUCTO: en esta descripcin general es en l realidad una
versin abreviada del materia mas detallado que se ha incluido en la introduccin del
plan markitng .
TAMAO DEL MERCADO OBJETIVO: en esta sesin nos indica el potencial total de
los segmentos de mercado que se pretende conquistar .
TENENCIAS DE CRECIEMIENTOS : describen lo que ocurre en el mercado objetivo.
Pueden obtener beneficios en cualquiera de estos casos.
 MEDIOS DE COMUNICACIN
HABITUALES

Su derivada que si se sabe que medios de comunicacin sigue los

posibles clientes, sean consumidores individuales o gente del mundo
de los negocios, se sabr como llegar a ellos con mayor eficacia .los
medios de comunicacin que se deben tener en cuenta son sobre
todo la televisin ,la radio,los peridicos y las revistas. Seria muy til
saber cuantas horas semanales dedican a cada uno de ellos los
clientes potenciales .
 COMPRADORES INDUSTRIALES
En este caso que se trate de vender a empresas, se debe tener en cuenta quien
decide la compra. Segn el caso la decisin corresponder a los ingenieros a los
supervisores, a los que efectan la adquision o al equipo de control y garanta de la
calidad los productos, cada uno de ellos obedece distintas motivaciones .
CANTIDAD DE DINERO DISPONIBLE O PRESUPUESTO PARA LA COMPRA : Es
importante contar con una estimacin de la cantidad de dinero disponible para la
compra del producto que se desea comercializar ya que si el precio varia.
HISTORIAL DE COMPRAS : El historial de compras muestra la pauta que siguen las
adquisidores y la calidad pedida en cada poca del ao .
INFORMACION ADICIONAL ACERCA DEL COMPRADOR INDUSTRIAL : como nos
inda el formulario, la informacin adicional cerca el comprador industrial es la
parecida a la del consumidor. Solo diferencian en la informacin que se da en los
medios de comunicacin acerca de la presencia en feria de muestras y congresos.
 LOS COMPETIDORES
Son un factor clave ,pues son un componente inteligente del entorno y en
muchos casos actuara claramente en contra, en especial cuando se trate
de en entrar en mercados o en declive.
Por ello, cuando mejor se conozca a los compentidores,tanto mejor. Hay
que estudiar a los compentidores,los productos que ofrecen, la
participacin de mercado que controlan y las estrategias que siguen y
utilizar toda esa informacin para crear la mejor estrategia posible, de
modo que redunde un mejor servicios al mercado y ayude a triunfar
RECURSOS DE LA EMPRESA

Se enumeran los recursos de la empresa indicando sus puntos fuertes y sus productos
debiles.ninguna empresa es fuerte en todo aspectos. Algunas descantan en el
aspecto tcnico ,como muchas empresas de silicn valley,otras en el markitng o en
sus recursos econmicos .
Aquellos abunda en la empresa y en lo que sobre sale son sus puntos fuertes o, se
trate de dinero ,bienes de capital ,edificios,maquinaria,contactos con clientes .
 CONDICIONES TECNOLGICAS
Llamamos condiciones tecnolgicas a la situacin tecnolgica con que nos
enfrentamos. En ocasiones la tecnologa cambia y avanza con rapidez.

Ejemplo:
A principios de os aos setenta, la calculadora de bolsillos rebajaron su precio en mas
del 80 por 100,a la vez que aumenta os beneficios.
CONDICIONES ECONMICAS

Las condiciones econmicas y empresariales que se van a encontrar al entrar en el

mercado. Ciertamente es posible ganar fortunas tanto en tiempo de recesin
depresin e inflaciones como e periodos de bienestar econmico. Sin embargo lo
productos y servicios con posibilidades de ene xitos con las condiciones
econmicas.
CONDICIONES POLTICOS

Conviene tener en cuntalas condiciones polticas a causa de las recuperaciones que

la poltica pueda tener el proyecto .hay pases a los que el gobierno no permite
exportar, igual que hay determinados productos de algunos pases que no se pueden
importar. Son situaciones que repercuten con la claridad n la comercializacin
 CONDICIONES LEGALES

Las condiciones legales siempre son fundamentales. Cierta pequea empresa

invirti miles de dlares en la fabricacin de un nuevo casco de policas pensando
para proteger las balas ,antes de descubrir que debido al riesgo del producto y a
otras leyes y regulaciones ,no era posible obtener beneficio de su venta.
 CONDICIONES SOCIALES Y
CULTURALES

Hace sesenta ao el ponerse un bikini en una playa publica hubiese costado un

arresto. El sushi o pescado crudo es un producto popular en Japn desde hace ciento
de aos .hace un ao, el sushi hubiese fracasado en los estados los unidos sin
embargo hoy en da tiene un gran xito. Puesto que la programacin de la entrada en
el mercado es un factor clave ,es necesario definir las condiciones sociales y
culturales .
 OTROS ASPECTOS
IMPORTANTES DEL ENTORNO
En esta seccin se enumeran y analizan otros aspectos importantes del entorno que
afecten al producto o servicio .

PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
La seccin de problemas y oportunidades del formulario es la realidad un resumen de
lo expuesto anteriormente .se revisa la totalidad del entorno y se enumeran todos los
problemas y oportunidad que se prevean .
 Capitulo 4
La determinacin de las
metas y los objetivos
Este capitulo trata de la determinacin de las metas y los objetivos .sin ellos no
tenemos un plan de marketing ,sino un conjunto de datos e ideas inconexas.
DETERMINACIN DE OBJETIVOS

Los objetivos responden a la pregunta: Qu se pretende conseguir?

Son objetivos habituales:
El establecimiento en el mercado de un producto, de una lnea de
productos o de una marca .
El rejuvenecimiento y proteccin de un mercado de los ataques de
los competidores .
La introduccin de un producto nuevo
La retirada provechosa de un problema que se encuentra en la etapa
de declive de su clico de vida.
La maximizacin del rendimiento de las inversiones realizadas en un
producto o lnea de productos
 El profesor GEORGE.A.STEINER afamado experto en la planificacin estrategia aconseja
seguir diez normas a la hora de formular objetivos .utilizndolas que fije cualesquiera
que sean beneficien el funcionamiento global de la empresa:
ADECUACION: los objetivos deben favorecer los fines fundamentales de la empresa y
ayudar a que esta avance hacia ellos

Posibilidad de medicin temporal: en los objetivos debe quedar claro que se

espera lograr y cuando, de modo que puedan medirse durante la ejecucin .
Viabilidad: los objetivos deben ser alcanzables. Si son imposibles de realizar ,no
motivaran a nadie. Tienen que ser formulados con el realismo y con sentido practico.
ACEPTABILIDAD : los objetivos propuesto deben resultar aceptables para los restantes
miembros de la empresa o para los que asignan los recursos precisos para ejecutar el
plan de marketing.
 METAS
Las metas especifican lo objetivos .veamos de nuevo de estos : <<Introducir un
producto nuevo y dominar el mercado a la vez que se consigue el mximo de ventas
posibles<<.plazo para su consecucin: un ao.
Debemos ocuparnos de nuevo de los plazos en que queremos alcanzar metas.
Ejemplo:
Indicaremos trimestralmente el crecimiento de las ventas respectos al ano anterior,
con un crecimiento total de ventas del 30 por 100 al final de este ao .
Tanto la cifra final como las intermedias constituyen metas.
 EL CONCEPTO DE VENTAJA DIFERENCIAL O
COMPETITIVA
Siempre deben dirigirse todos los esfuerzos a satisfacer al cliente y lograr alguna
ventaja diferencial o competitiva sobre los competidores .por ellos ,las empresas
que producen y comercializan productos o servicios parecidos o idnticos compiten
continuamente para mejorar el servicio. Este perfeccionamiento progresivo
beneficia al cliente en el plan de marketing se tenga en consideracin ,desarrolle y
fomente dicha ventaja diferencial sobre los competidores ,sean reales y posibles.
Sin ventaja competitiva no es posible triunfar..
 LA VENTAJA DIFERENCIAL
Podra estar en la posibilidad de comprar grandes cantidades proveedores
especiales ,que no estn el alcance de los dems ,el cliente se beneficia de los bajos
precios .si se cuenta con un gran numero de investigadores en el departamento de
investigacin y desarrollo ,el cliente se beneficia de la alta tecnologa .
Ejemplo :
El know-how en la comercializacin se traduce en la mejor satisfaccin de las
necesidades de los clientes.
 HAY QUE ASEGURARSE DE QUE LA
VENTAJA COMPETITIVA CON QUE SE
CUENTA PRESENTE LAS SIGUIENTES
CARACTERSTICAS ?
ES REAL .- los deseos no bastan .hay tiendas que sostiene que sus precios son mas bajo
que los de la competencia .a veces basta un inspeccin superficial para probar que no
es cierto o que solo son mas bajos en ciertas circunstancias .por ellos esta ventaja no
supone beneficio alguno para el consumidor.
ES IMPORTANTE .- tngase en cuenta que digo para el cliente ,no para uno ,mi buen
amigo FREEMAN GOSDEN JR. Este principio es directamente aplicable a la ventaja
competitiva.lo importante no es la ventaja competitiva que uno busca, sino los
beneficios tal y como los ve el cliente .
 ES ALGO CONCRETO .- cualquiera que sea la ventaja diferencial ,debe ser algo
concreto ,as como deben serlo las metas y los objetivos .no basta con decir :
<<somos mejores>>.lo que importa es en que y por que somo los mejores.
Para el cliente , la vaguedad equivale a puro bombo y no constituyen ventaja
diferencial.

DEBE SER ANUNCIABLE .- cualquiera que sea la ventaja diferencial ,debe ser
anunciada al cliente .El Edsel fue un gran fracaso ,y se cita a menudo como empleo de
mal marketing.sin embargo ,la FORD haba realizado una gran investigacin para
saber que quera el cliente antes de introducir la lnea EDESEL. De esta investigacin
se deduca que la potencia proporcionaba una importante ventaja diferencial .
Gracias por su
atencin