TEMA I

GESTIN DE VENTAS Y
ADMINISTRACIN DE
CANALES
La Habilidad ms
Importante
VENDER

2
HISTORIA DE LAS
VENTAS

3
LA GERENCIA DE VENTAS
EN EL SIGLO XXI

Las organizaciones de ventas se estn

reinventando para encarar mejor las
necesidades de los mercados cambiantes.
Por ello han surgido una serie de temas
cruciales, entre ellos:

4
LA GERENCIA DE VENTAS
EN EL SIGLO XXI
1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes
2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean ms
giles y adaptables a los distintos consumidores
3. Propiciar mayor apropiacin y compromiso del puesto por
parte de los vendedores, eliminando barreras funcionales
dentro de la organizacin
4. Cambiar el estilo del gerente de ventas de jefe a entrenador
5. Aprovechar la tecnologa disponible para ayudar al xito de
las ventas
6. Integrar mejor la evaluacin del desempeo del vendedor de
manera que incluya toda la gama de actividades as como
sus resultados
5
TEMAS CLAVE

6
 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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 CARACTERSTICAS DEL
NUEVO ENTORNO DE LAS
VENTAS

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ES IMPORTANTE EL
CLIENTE?

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ES IMPORTANTE EL
CLIENTE?

17
ES IMPORTANTE EL
CLIENTE?

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ES IMPORTANTE EL
CLIENTE?

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 UN ESQUEMA DE LA
GERENCIA DE VENTAS
El Entorno Actividades De Determinantes Del Resultados Control
Estrategia De
Administracin Desempeo Del
Marketing De Ventas Vendedor

Polticas de
administracin de
cuentas
Visin del
El entorno vendedor sobre
externo Organizacin de requisitos del
la fuerza de puesto y sus
ventas percepciones del
Actividades rol
de marketing Planificacin de
ventas
El marco
organizacional Despliegue

Supervisin

Seleccin, Evaluacin
entrenamiento y Caracterstica y control del
motivacin de la s personales Desempeo desempeo
fuerza de ventas de la fuerza
Feedback de ventas
20
 Formulacin de un
programa de ventas

Parte I
Parte II
Parte III

21
 Formulacin de un
programa de ventas

Parte I
Parte II
Parte III

22
 Formulacin de un
programa de ventas

Parte I
Parte II
Parte III

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 ACTIVIDADES E INFLUENCIAS
INVOLUCRADAS
AL FORMULAR UN PROGRAMA DE
VENTAS
Estrategia de Actividades de
El Entorno Administracin de
Marketing
Ventas
EL ENTORNO
EXTERNO Polticas de
Parte I Clientes potenciales administracin de
Competencia cuentas
Parte II Restricciones legales
Mercados objetivos
Parte III Tecnologa
Productos Organizacin de la
Recursos naturales fuerza de ventas
Social Polticas de precios
Canales de
distribucin Planificacin de ventas
Polticas de Predecir demanda
EL ENTORNO
Cuotas y presupuestos
ORGANIZACIONAL promocin
Objetivos Ventas personales
Recursos humanos Publicidad Despliegue
Diseo de territorio
Recursos financieros Promocin de
Creacin de rutas
Capacidades ventas
productivas
Capacidades I&D 24
 IMPLEMENTACIN DEL
PROGRAMA DE VENTAS

Parte I
Parte II
Parte III

25
 IMPLEMENTACIN DEL
PROGRAMA DE VENTAS

Parte I
Parte II
Parte III

26
 IMPLEMENTACIN DEL
PROGRAMA DE VENTAS

Parte I
Parte II
Parte III

27
 ACTIVIDADES INVOLUCRADAS AL APLICAR

EL PROGRAMA DE VENTAS
Actividades de la Determinantes del
Gerencia de desempeo de la Resultados
Ventas Fuerza de Ventas
Parte I
Visin del vendedor de
Parte II las percepciones de
Parte III puesto y del rol
Precisin
Ambigedad
Supervisin Conflicto

Variables del Desempeo

entorno Seleccin de Aptitud Volumen de ventas
Personal de ventas % de Cuota
Gastos de ventas
Entrenamiento en ventas Nivel de habilidad Rentabilidad
Servicio al cliente
Motivacin de la Reportes
Fuerza de Ventas Nivel motivacin
Sist. de Compensacin
Prog. de incentivos 28
 EVALUACIN Y CONTROL
DEL PROGRAMA DE VENTAS

Parte I
Parte II
Parte III

29
 EVALUACIN Y CONTROL
DEL PROGRAMA DE VENTAS

Parte I
Parte II
Parte III

30
 ACTIVIDADES E INFLUENCIAS
INVOLUCRADAS EN LA EVALUACIN Y
CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
Actividades de Administracin
de Ventas Resultados Control

Polticas administracin Evaluacin y

cuentas control del
Organizacin fuerza de ventas desempeo de la
Desempeo
Volumen ventas fuerza de ventas
Parte I Planeacin de ventas
Porcentaje de
Prediccin demanda, cuotas y Anlisis ventas
Parte II presupuestos cuota
Gastos de ventas Anlisis de costos
Parte III Despliegue Rentabilidad
Evaluaciones
Diseo territorio, rutas Servicio clientes
personales
Informes
Supervisin

Seleccin de personal de in
ventas tac
Capacitacin para las ventas en
alim
Motivar a la fuerza de ventas
tro 1.31

Sistemas de compensacin Re 31
Programas de incentivos
Qu es un Canal de
Distribucin?

32
Qu es Distribucin?

33
Qu es un Canal de
Distribucin?

34
Canal de Distribucin
Comercial

35
Todo esto dentro un Negocio Comercial
Fbrica Transporte
Negocio

Minorista
Ventas Marketing

Productos Consumidor
Precio

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Canales de Distribucin

42
Utilidades de la Distribucin
Comercial

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Puntos de Vista sobre
Distribucin Comercial

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Puntos de Vista sobre
Distribucin Comercial

46
 Cambios en el Mercado que
afectan Distribucin Comercial

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 Cambios en el Mercado que
afectan Distribucin Comercial

48
 Hbitos de Compra del
Consumidor y sus efectos

49
 Hbitos de Compra del
Consumidor y sus efectos

50
 Hbitos de Compra del
Consumidor y sus efectos

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 Hbitos de Compra del
Consumidor y sus efectos

52
Funciones de la Distribucin
Comercial

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Funciones de la Distribucin
Comercial

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Funciones de la Distribucin
Comercial
Reduccin del nmero de contactos.
Distribucin descentralizada o directa
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Fabricante
Consumidor

Fabricante Consumidor

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CANAL DE DISTRIBUCION

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 Funciones de la Distribucin
Comercial
Reduccin del nmero de contactos.
Distribucin centralizada con intermediarios.
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Fabricante Intermediario
Consumidor
Fabricante
Consumidor

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Conceptos bsicos del Canal de
Distribucin
Conjunto de protagonistas que interactan para llegar el
producto o servicio desde el origen hasta el consumidor final.
Protagonistas: Consumidor- comprador
Camino o ruta por donde circula el flujo de productos desde
su creacin hasta llegar a su consumo o uso final
Agentes: Fabricante Intermediario - Consumidor

Fabricante/ Consumidor
Productor intermediarios

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 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
CANAL DE NIVEL 2 AVON
UNIQUE

CANAL DE NIVEL 3

CANAL LARGO

60
Principales Flujos en el
Canal

61
Principales Flujos en el
Canal

62
 Flujos en el Canal de Distribucin

Fisico Fisico Fisico

Promocin Promocin Promocin
Negociacin Negociacin Negociacin
Financiero Financiero Financiero
Riesgo Riesgo Riesgo
Pedido Pedido Pedido
Pago Pago Pago

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

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 Factores Desencadenantes de
Cambios en la Distribucin
Clima Social
-Presin legislativa
-Medio ambiente
-Desencanto, reclamos

Fabricantes
-Concentracin de fabricantes
- Internacionalizacin de
Mercados y marketing.
-Competencia creciente.
- Agresividad promocional.
- Tendencia al Outsourcing.
-Tendencia a la integracin.
-Tecnologa de informacin
Distribucin Comercial
-Concentracin del sector.
-Presion sobre fabricantes.
-Saturacin del Mercado.
-Incremento de la competncia.
-Especializacin del Sector.
-Rapidez de respuesta y servicio
-Outsourcing.
-Tecnologa de informacin.
-Internacionalizacin.
-Zonas comerciales en conos.
-Revitalizacin de los centros
Comerciales tradicionales.
Consumidores
-reduccin del tiempo de compra.
-Incorporacin de mujer al trabajo.
-Estancamiento demogrfico.
-Envejecimiento de la poblacin.
-Incremento de hogares unifamiliares
Divorcios, hogares monoparentales.
-Preferencia de productos frescos y
Naturales y platos preparados.
-Alta preocupacin por moda
-y marcas

Otras Frmulas
-Aparicion de formas alternativas
De compras:Deliverys
-Correo televenta internet 64
-outlets
Formatos Comerciales

GESTIN DE VENTAS Y
ADMINISTRACIN DE
CANALES
 Venta al Detalle en
Tiendas de Especialidad
Comerciantes con Comerciante al
Una sola lnea Detalle de
De Mercadera Categoras

Sper Tiendas que

Especialistas Vende una sola

Especialista Tienda de mini

En nichos Departamentos
Sper Especialista
Especialista en Nicho
Tiendas que venden una sola
categora
Tienda de Mini
Departamentos
Formato de Venta al Detalle
en tiendas de Departamento

Tiendas de Tienda de
Departamento con Departamento con
Lneas limitadas Lneas Ilimitadas
Formato de Ventas al detalle
que utilizan el precio como
atractivo
Venta de Venta al detalle Venta al detalle de
Tiendas de En tiendas Mercadera
Descuento Gigantes Rebajada

Tiendas en
Tiendas que Fbricas
Ofrecen variedad
Supercentros
De mercadera
Mercadera
Rebajada

Venta al detalle
En tiendas de Tiendas de
Hipermercados Saldos
Descuento

Tiendas a un
Solo Precio
 Formato que utiliza la
Estructura Operativa
Venta en Cadena Venta al detalle Venta al detalle
De Tiendas Contractual En Bodegas

Cooperativas Bodega de
Al Detalle Exhibicin
Cadenas
Pequeas
Cadenas Sala de
patrocinadas Exhibicin

Grandes
Cadenas Centros para
Franquicias
El Hogar

Departamentos
Bodegas
Alquilados
Formato de Ventas al Detalle
que utilizan Conveniencia del
Tiempo y Lugar
Ventas de Mquinas Venta
Alimentos Expendedoras Directa

Supermercados Expendios Venta puerta

Estacionarios A Puerta

Tiendas de
Expendios Venta por
Conveniencia
Mviles Telfono

Alimentos
Marketing
Preparados
Multinivel