Formulacin y evaluacin de

proyectos de inversin
ENFOQUE EMPRENDEDOR
Dr. Csar Navarro
 I. Elementos conceptuales de la formulacin y
evaluacin de un proyecto
1. Definicin del proyecto de inversin : surge como
una bsqueda de solucin inteligente: 1. a los
problemas de la sociedad o empresa
(reconocimiento del pisco, escasez de agua en la
costa, reducir costos), 2. la forma para aprovechar
una oportunidad de negocio (demanda insatisfecha
de alimentos, transporte, vivienda, educacin,
vestido, hoteles, restaurantes, turismo de aventura,
etc.), 3. evaluar un cambio, mejora o modernizacin
de una empresa existente.
 Gabriel Baca Urbina define: el proyecto de inversin es un
plan que, si se le asigna un determinado monto de capital y se
le proporcionan insumos de varios tipos, podr producir un
bien o servicio, til al ser humano o a la sociedad".
El proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al
planteamiento de un problema, la cual tiende a resolver una
necesidad humana. Ejemplo de problema: la pobreza y
desempleo.
El proyecto de inversin soluciona el problema mediante la:
Generacin de riqueza y empleo.
El proyecto soluciona la falta de recreacin en las zonas
urbanas, el abandono de la agricultura y zonas de atraccin
turstica, etc. que el Per puede ofrecer para satisfacer las
necesidades de las personas y contribuir al bienestar de la
sociedad en general. En este sentido, podemos desarrollar
proyectos agroindustriales, mineros, educativos, de turismo,
etc.
 El proyecto de inversin:
Es un estudio tcnico sobre el mercado,
localizacin, tamao (cantidad del producto o
servicio), tecnologa, aspecto financiero,
econmico, social, legal e institucional que
proporcionan los fundamentos requeridos
para tomar decisiones de inversin a fin de
producir un bien o servicio rentable, til al ser
humano y a la sociedad.
2. Clasificacin o tipologa de los proyectos de inversin:
1. Proyectos segn el sector de la economa de un pas:
Proyectos orientados al sector primario de la economa:
actividades que tienen relacin con la explotacin de los
recursos naturales sin darle valor agregado: caza, pesca,
recoleccin, agricultura, ganadera, piscicultura, etc.
Proyectos orientados al sector secundario o industrial de la
economa: aquellas actividades que estn dirigidas a la
transformacin de recursos en bienes industriales:
metalurgia, maderera, textil, alimentaria, maquinaria y
equipos, etc.
Proyectos orientados al sector terciario o servicios de la
economa: bancos, empresas de seguros, hoteles,
restaurantes, servicios de consultora, etc.

2 Proyectos segn el desarrollo de una empresa:
Proyectos de reemplazo o mantenimiento del
negocio: equipos y tecnologa de la empresa
Proyecto de reduccin de costos: ante la
obsolescencia, se debe hacer cambios: maquinaria
obsoleta por tecnologas de punta.
Expansin de productos o mercados existentes:
ampliacin de los productos de tienda o de su venta
en los mercados.
Desarrollo de nuevos productos o mercados
Proyectos de seguridad o ambientales
Proyectos de outsourcing o terciarizacin: cuando la
empresa requiere servicios externos para dedicarse a
actividades propias de su giro.
 Tipologa bsica de proyectos

3 Segn la finalidad del 2 Segn el desarrollo de la

estudio empresa

Rentabilidad del proyecto Creacin de nuevo negocio

Rentabilidad del Modernizacin del negocio

inversionista
Outsourcing:
Proyectos con capital mixto
Ampliacin de nuevos amb.

Abandono: cierre un local

Proyectos de seguridad

Reemplazo de equipos

3 Segn su relacin de dependencia con otros
proyectos:
Proyectos independientes: esprragos, oro, etc.
Proyectos dependientes: son los que requieren de
otra inversin para ser desarrollados: proyectos de
infraestructura (carreteras, aeropuertos) para los
proyectos tursticos (aguas medicinales, turismo
religioso, etc.).
Proyectos mutuamente excluyentes: cuando al hacer
un proyecto no se puede hacer otro: un hospital por
una universidad.

4 Segn el sector de propiedad al que
pertenecen:
Proyectos pblicos: son las inversiones del Estado en
infraestructura, servicios, etc.
Proyectos privados: son las inversiones de las empresas
privadas.
Proyectos de capital mixto: participacin del sector
privado y del estado.
5 Segn la satisfaccin del mercado
Mercados de exportacin: tradicionales y no
tradicionales
Mercados de importacin
3. Objetivos e importancia del proyecto
a. Objetivos: Los objetivos son los propsitos que
tiene una persona de hacer algo en la realidad
o son los resultados que espera alcanzar en el
futuro.
Una persona emprendedora siempre tiene
como objetivos: buscar una solucin
inteligente al problema planteado, producir un
bien o servicio til al ser humano, satisfacer las
necesidades humanas, generar utilidades,
mejorar su status, etc. Ejemplo:
 Objetivo general
Ser pionero en paseos recreativos a bordo de un globo
aerosttico sobre el Parque Nacional Huascarn.
Objetivos especficos
a. Tomar el 5% del mercado de turistas que visitan el Parque
Nacional del Huascarn
b. Evitar problemas con los vientos mediante vuelos en globo entre
las 6 de la maana y el medioda.
c. Captar ingresos no solo por los paseos tursticos, sino tambin
por aprovechar el globo como medio publicitario de Coca Cola,
Movistar, Claro, RPP, etc.
 b. Importancia del proyecto
El proyecto de inversin es una herramienta
fundamental para la transformacin de los recursos en
bienes o servicios destinados a satisfacer las
necesidades individuales y colectivas de las personas,
para lo cual se hace una inversin econmica a fin de
producir.
El efecto multiplicador de producir un bien o servicio es
la generacin de empleo, elevacin de los ingresos,
mejoramiento de la calidad de vida de la poblacin,
creacin de polos de desarrollo, despegue econmico y
social del pas. De ah la importancia de formular y
ejecutar proyectos en nuestro pas.
 4. Etapas y niveles del proyecto
El proceso de un proyecto reconoce cuatro etapas: la generacin
de la idea del negocio o proyecto, preinversin, inversin, puesta
en marcha y operacin.
1 La generacin de la idea del negocio o proyecto
Corresponde a la descripcin corta y precisa de las operaciones
bsicas de un negocio que se piensa abrir.
Se refiere al proceso de bsqueda de nuevas oportunidades de
negocio (produccin de productos no tradicionales: paltas,
esprragos, quinua, granadillas, caihua, berrys, etc.).
Identificacin de opciones de solucin de problemas y de
ineficiencias internas como: reducir costos, reemplazar activos
obsoletos, aumentar la productividad del personal que no est
plenamente ocupado, etc.
En est etapa se realiza el primer diagnstico de la situacin
actual, se identifica la necesidad que se tratar de satisfacer con
el proyecto y se busca la solucin del problema a travs de los
siguientes mecanismos:
 Anlisis de problemas: la posible solucin del problema
aunque sea parcial puede transformarse en un proyecto
(proteccin ante la inseguridad, exportacin de productos
orgnicos para la buena salud de las personas, pocas agencias
de viaje, falta de un Metro para el transporte en Lima).
Anlisis de necesidades insatisfechas: porque no existe la
oferta de un producto o servicio que lo haga totalmente.
Anlisis de los deseos: vestirse es una necesidad, pero estar a
la moda es un deseo.
Anlisis del cambio en los gustos y preferencias: la mayor
preocupacin por el consumo de productos orgnicos, la
recreacin turstica y la apariencia fsica.
 2 La etapa de preinversin
En esta etapa se realizan tres niveles de estudios de viabilidad
econmica: perfil, prefactibilidad y factibilidad.
a. El perfil o "gran visin".
El perfil se elabora a partir de la "identificacin o generacin de
la idea" utilizando la informacin existente, el juicio de
expertos y la opinin que da la experiencia, sin mayores gastos
en investigaciones de campo ni de gabinete.
El estudio del perfil compara costos y beneficios en un periodo
anual esttico y se basa principalmente en informacin
secundaria (artculos, informes,etc.).
La elaboracin del perfil no demanda mucho tiempo o dinero,
sino ms bien conocimientos tcnicos que permitan a grandes
rasgos seleccionar la mejor opcin de solucin del problema y
determinar la factibilidad tcnica de llevar adelante la idea. El
perfil busca alcanzar dos objetivos: definir correctamente la
idea y demostrar que el proyecto es viable. Segn ILPES
(1970), se realiza a travs del estudio de cinco elementos:
mercado, tamao y localizacin, tecnologa, inversin y la
poltica empresarial.
 b. Estudio de prefactibilidad
El estudio de prefactibilidad o anteproyecto profundiza el
estudio del perfil en fuentes primarias o secundarias. El estudio
de prefectibilidad o ante proyecto examina:
Inversiones, proyeccin de costos y beneficios mediante un
flujo de caja dinmico, fuentes y uso de recursos, evaluacin del
proyecto.
c. Estudio de factibilidad
Este estudio conocido tambin como "proyecto definitivo", es
de un nivel ms profundo y final, contiene bsicamente toda la
informacin del ante proyecto, pero se analiza a mayor
profundidad, recurriendo principalmente a informacin de tipo
primario con el objeto de identificar la alternativa ptima de
inversin, que permite maximizar los beneficios netos y
minimizar los costos unitarios del proyecto.
En el estudio de factibilidad se proyectan los costos y beneficios
a lo largo del tiempo que se presenta mediante un flujo de caja
dinmico
 Figura N 1: Etapas de un proyecto

NIVELES
IDEA DEL NEGOCIO

PERFIL

Etapas PREINVERSIN PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD
INVERSIN

OPERACIN
 3. Etapa de inversin
El diseo definitivo del proyecto: se realiza los estudios de
ingeniera definitivos (planos de disposicin planta, de
instalaciones complementarios, etc.)
La implementacin del proyecto: se materializan todas las
inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto que
consiste en la construccin de edificios, plantas; en el montaje de
maquinarias, equipos; en el equipamiento de diversas
instalaciones (elctricas, sanitarias, etc.); en la capacitacin del
personal, etc.
En esta etapa, se adquieren: a) los activos tangibles, como
maquinarias, equipos; b) los activos intangibles, como licencias de
funcionamiento y c) se contratan los servicios necesarios para que
todo se encuentre listo y se inicien las operaciones.
 4 La etapa de operacin
Consiste en el funcionamiento del negocio, en la
produccin del bien econmico o servicio que
ingresa a competir en el mercado y comienza a dar
sus frutos.
Esta etapa comprende la evaluacin econmica del
proyecto para analizar los xitos o fracasos
registrados durante la vida til del proyecto, con el
objetivo de planificar el futuro del negocio de la
mejor forma posible para que sea rentable.
 Estudios de viabilidad del proyecto

Tcnica Econmica Poltica

Legal De gestin

Ambiental
 5. Viabilidad del proyecto
Es la posibilidad de llevar a cabo el negocio, analizando
los aspectos esenciales del proyecto: viabilidad tcnica,
legal, econmica, poltica, de gestin y ambiental.
a. Viabilidad tcnica: busca determinar si es posible hacer
el producto y comprende 3 aspectos: 1) la identificacin
del proceso de produccin y la eleccin de la tecnologa,
2) la capacidad de produccin (tamao) y 3) la
localizacin del negocio.
b. Viabilidad legal: determina si el proyecto no se opone a
las normas legales y a las normas internas de la empresa.
c. Viabilidad econmica: es el criterio principal,
compara costos y beneficios. Si el proyecto es
rentable se ejecuta. Se mide la rentabilidad
utilizando 4 mtodos: Valor Actual Neto (VAN), Tasa
Interna de Retorno (TIR), Ratio Beneficio- Costo (B/C)
y PRK.
d. Viabilidad ambiental: establece si el proyecto no
causar algn dao al medio ambiente y si cumple
con la proteccin del entorno ambiental, si respeta a
la comunidad en donde se desarrollar el proyecto y
si mejora la calidad de vida humana.
e. Viabilidad de gestin: est relacionada con la
capacidad empresarial, aptitudes y actitudes que
deben reunir los directivos y trabajadores. La
idoneidad, eficiencia, experiencia, capacitacin,
habilidad y conocimientos pueden configurar el
modelo PODER del proyecto para su xito. Muchos
proyectos fracasan por falta de capacidad
administrativa o liderazgo para emprenderlo.
f. Viabilidad poltica: corresponde a la intencionalidad,
por parte de quienes deben solucionar el problema
mediante la implementacin o ejecucin del
proyecto a fin de satisfacer necesidades
insatisfechas y beneficiar a la colectividad en su
conjunto.
6. El proceso de estudio de un proyecto
Etapas 1. Formulacin 2. Preparacin 3. Evaluacin

Objetivos Asignar los Ordenar el Medir

recursos de presupuesto
manera eficiente

Acciones Construir los Calcular la

Calcular los costos
diversos flujos rentabilidad y
y beneficios
de caja analizar los
riesgos del
proyecto
 7. Protocolo o partes del proyecto de inversin
1. Introduccin (al ltimo)
2. Resumen ejecutivo (al ltimo)
I. Idea del proyecto
II. Estudio del mercado
III. Estudio tcnico: tamao del proyecto, localizacin del proyecto, ingeniera y
tecnologa del proyecto.
IV. Organizacin del proyecto
V. Aspectos legales
VI. Impacto ambiental del proyecto
VII. Las inversiones del proyecto
VIII. El financiamiento del proyecto
IX. Estructura de costos
X. Proyeccin de estados financieros
XI. La evaluacin del proyecto
XII. El riesgo en el anlisis de inversiones
XIII. Anlisis de sensibilidad
Anexos
Bibliografa

8. Ejercicios y casustica
1. Analizar el siguiente artculo e identificar la
idea de un proyecto
2. Ingresar a la pgina web de MINCETUR
(Comercio exterior: guas y cartillas) o de
ADEX (revistas), El Comercio, La Repblica,
Gestin, para identificar la idea de su
proyecto de inversin.

I. Identificacin de la idea del proyecto
Un buen negocio empieza con una buena idea del proyecto de
inversin. Una idea del proyecto es una descripcin corta y
precisa de las operaciones bsicas de un negocio que se piensa
abrir.
1.1 Identificacin de la idea del negocio: la idea puede surgir de
alguna de las siguientes maneras:
1 Copindola de alguien que haya tenido xito y mejorndola
2 Combinando dos o ms ideas en una nueva forma
3 Buscando debilidades de la competencia
4 Buscando un vaco en el mercado (nicho no atendido)
5 Pensando en nuevas formas de hacer lo tradicional
6 Aplicando nuevas tecnologas
Ejemplo:

Cuadro N 1: Idea del negocio y cumplimiento de requisitos
Criterios Aplica
N Idea de negocio Rentabilidad Inters Impacto social S No

1 Textiles X X X

2 Conservas de X X X X
frutas
3 Restaurante X X X

4 Zapatera X X X

5 Fabricacin X X X
muebles
6 Agencia de X X X
turismo
7 Ferretera X

8 Panadera X X

1.2 Evaluacin de ideas planteadas
1.2.1 Metodologa de evaluacin: est compuesto por los
siguientes criterios: lmites de la evaluacin, factores de evaluacin,
subfactores por calificar, ponderacin y asignacin de calificacin.
a) Lmites de la evaluacin: considera los siguientes aspectos:
Demanda
Potencial de crecimiento
Condiciones de competencia laborable
Creacin de ventaja comparativa o competitiva
b) Factores de evaluacin:
Proceso de produccin
Proveedores
Mercado objetivo
Recursos financieros
Potencial humano (mano de obra calificada)

c) Factores y subfactores de evaluacin:
1 Proceso de produccin:
Capital inicial requerido
Maquinaria y equipos
Conocimientos del proceso productivo
2 Recursos financieros:
Acceso al crdito
Deudas o prstamos actuales
Inversin necesaria
3 Mercado objetivo:
Tamao/ cantidad de bienes que se ofertar
Nivel socioeconmico
Poder adquisitivo
4 Competidores: nmero, participacin en el mercado y
organizacin de la competencia.
Cuadro 2: d) Ponderacin y asignacin de calificacin ...
Idea de negocio Factores Ponderacin del factor

Proceso produccin 0.45

Proveedores 0.20
Textiles
Recursos financieros o.15

Potencial humano 0.20

Proveedores 0.40

Conservas frutas Mercado objetivo 0.25

Competidores 0.20

Recursos financieros 0.15


Cuadro 3: Ponderacin de subfactores de evaluacin
Negocio Factores Pon. del Subfactores Pon.del
factor factor
Capital inicial 0.30
requerido
Proc.produc 0.45 Maquinar. y equipos 0.15
Conoc. proc. producti 0.55
N proveedores en m. 0.40
Proveedores 0.20 Acceso al crd. prove 0.20
Textiles Negociacin con prov 0.40
Acceso al crdito 0.55
Recur. Finan 0.15 Deudas 0.10
Inversin necesaria 0.35
Legislacin laboral 0.30
Pot. human 0.20 Capital para remuner 0.30
Personal necesario 0.40

Cuadro N 4: Ponderacin de subfactores de evaluacin
Negocio Factores Pon. del Subfactores Pon.del
factor factor
N proveedores en el 0.40
mercado
Proveedores 0.40 Acceso al crdito 0.20
Negocia. Con provee 0.40
Tamao/ cantidad 0.45
Mercado 0.25 Nivel socioeconmico 0.35
objetivo
Conservas Poder adquisitivo 0.20
de frutas N competidores mer 0.40
Competidores 0.20 Particip. en mercado 0.40
Organizacin compet 0.20
Acceso al crdito 0.50
Rec. financier 0.15 Deudas 0.10
Inversin necesaria 0.40

1.2.2 Gua para la calificacin de los subfactores
De 0 a 11 Min. 0: No se tiene conocimiento absoluto del tema
Max. 11: No se tiene suficiente conocimiento del tema
De 12 a 15 Min. 12: Se tiene conocimiento del tema
Max. 15: Se tiene un conocimiento promedio del tema
De 16 a 20 Min. 16: Se tiene un conveniente conocimiento del tema
Max. 20: Se conoce el tema a la perfeccin
Como continuacin del desarrollo del ejemplo, se presenta el cuadro 5
con la matriz de evaluacin del negocio de textiles y el cuadro 6 con la
matriz de evaluacin del negocio de conservas de frutas.

Cuadro 5: Matriz de evaluacin del negocio de textiles
Factor Ponderac Subfactores Ponderac. Nota del Consolidac. Ponderac.
factores subfactor 1 al 20 valor factor Valor factor
Capit. i. requeri 0.30 14
Proceso de 0.45 Maq. y equipos 0.15 12 13.33 6.00
produccin Conoc. Pro. pro 0.55 14
N prov. mercad 0.40 16
Proveedores 0.20 Acces al crdito 0.20 13 15.00 3.00
Negoc. proveed 0.40 15
Recursos Acces al crdito 0.55 17
financieros 0.15 Deudas 0.10 18 16.67 2.50
Inver necesaria 0.35 15
Potencial Leg laboral 0.30 14
humano 0.20 Cap remunerac 0.30 13 14.00 2.80
Personal neces. 0.40 13
Total 14.30

Cuadro 6: Matriz de evaluacin de conservas de frutas
Factor Pondera Subfactor Ponderac. Nota del Consolidac. Ponderac.
factor subfactor 1 al 20 valor factor Valor factor
N prov. mercad 0.40 18
Proveedores 0.40 Acces. crdito 0.20 15 17.00 6.80
Negoc.proveed 0.40 17
Tamao 0.45 19
Mercado 0.25 Nivel socioecon 0.35 16 17.33 4.33
Objetivo Poder adquisitiv 0.20 17
Ncompetid mer 0.40 12
Competidores 0.20 Partic. en merca 0.40 13 13.00 2.60
Org. competenc 0.20 14
Potencial Acces al crdito 0.50 17
humano 0.15 Deudas 0.10 18 16.33 2.50
Inversi necesari 0.40 14
Total 16.23

Cuadro 7: Escenarios segn el resultado final
De 0 a 12 Pesimista

Resultados finales De 13 a 15 Conservador

De 16 a 20 Optimista

De acuerdo a nuestros resultados finales, observamos que el negocio

de conservas de frutas tiene un resultado optimista con 16.23 puntos,
mientras que el negocio de textiles tiene un puntaje conservador de
14.30. Por esta razn el negocio que ms conviene elegir es el de
conservas de frutas.

1. Identificar la idea de su negocio
 II. Estudio del mercado
El estudio del mercado constituye el punto de partida del
proceso de formulacin de un proyecto, tanto para estimar la
demanda como para proyectar los costos y definir precios; es
la base de los dems estudios: aspectos tcnicos, costos e
ingresos, inversiones, etc.
Para una correcta formulacin y preparacin del proyecto,
debe considerarse cuatro estudios del mercado: el del
proveedor, competidor, distribuidor y el del consumidor.
Cada uno de ellos proporciona una gran cantidad de
informacin til para evaluar el proyecto, a la vez que su
omisin puede inducir a grandes errores en la decisin de su
aprobacin o rechazo. La figura 1 ilustra las relaciones entre
estos mercados.
 Figura 1: El mercado del proyecto

PROYECTO DE
INVERSIN
DE LA
EMPRESA
MERCADO
MERCADO CONSUMIDOR:
PROVEEDOR: MERCADO
DISTRIBUIDOR: Cliente o
Materias primas Consumidor de
y/o materiales Canal de
comercializacin bienes o
directos servicios
MERCADO
COMPETIDOR:
Empresas
rivales

Cuando el proyecto se inserta al mercado global, se vincula con un grupo

de proveedores que hoy abastecen a la competencia- y con un grupo de
clientes o consumidores, ya sea en forma directa o travs de intermediarios.
 1.1 El mercado proveedor:
En el mercado de los proveedores se deben estudiar
tres aspectos fundamentales: el precio de los
insumos, su disponibilidad y calidad.
El precio de los insumos determinar una parte de
los costos del proyecto e influir en el monto de las
inversiones, tanto de activos fijos como de capital
operativo. Debe establecerse la existencia de
condiciones de crdito de los insumos y el descuento
ofrecido por los proveedores.
La disponibilidad de los insumos garantizar la
capacidad productiva del proyecto y atender la
demanda del cliente.
 La determinacin de la calidad de los insumos es un
factor fundamental para calcular el costo. Calidad
significa buen estado de los insumos.
En la seleccin de un proveedor se puede considerar
otras variables como por ejemplo el tamao del
pedido mnimo de insumos, la oportunidad y la
eficiencia en la entrega, la calidad del servicio de
venta y posventa, las garantas, el grado de solvencia
econmica del proveedor, la necesidad de
infraestructura adecuada para el almacenaje de los
insumos.
Tarea: identificar el precio de los insumos de su
producto o servicio a vender, la disponibilidad de los
insumos y calidad.
 1.2 El mercado competidor:
Conformado por todas las empresas competidoras que estn
dispuestas a vender un producto parecido o igual que al nuestro
proyecto.
Tarea: Identificar a las empresas competidoras de su proyecto.
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad: 1
conocer el funcionamiento de empresas similares y 2definir una
estrategia comercial competitiva.
El primer elemento de la estrategia comercial es:
1 Definicin del producto real, sus caractersticas y usos.
2 El producto agregado que valora el cliente por su diseo, envase,
marca y calidad.
3 El nivel de fidelizacin: apoyo en la instalacin del producto,
tiempo de entrega, las garantas y servicio de posventa. Ver
figura N 2.
 Figura 2: Concepto ampliado del producto
Nivel de fidelizacin

Garantas Servicio de posventa

Diseo Envase
Producto
agregado
Producto

Marca Calidad
Producto
genrico Apoyo en instalacin Tiempo de
entrega
 Las variables del producto o de la competencia que deben ser
estudiadas son:
Caractersticas o atributos del producto: a fin de satisfacer las
necesidades del cliente
Marca: cunto vale el producto o servicio antes y despus
que se da a conocer el producto que debe tener una imagen
asociada al xito, porque atrae al cliente.
Tamao y envase: el envase tiene la funcin de proteccin del
producto por su tamao, diseo, color, caja con un bonito
envoltorio, etc.
Calidad del producto: mide por la satisfaccin de los clientes.
Calidad del servicio: vestuario o imagen del vendedor que
dedica su tiempo para explicar el uso del producto, tiempo de
espera, la agilidad de los trmites, etc.
1.3 El mercado distribuidor
constituido por los canales de comercializacin
que pueden ser:
1) productor consumidor final,
2) productor intermediario consumidor
Los distribuidores o intermediarios cumplen un
rol importante en la comercializacin, por sus
recursos, contactos, y fundamentalmente
experiencia en la distribucin de productos de
manera eficiente y eficaz.
1.4 El mercado consumidor
La informacin que entrega el mercado consumidor es, por lo
general, la ms importante para el proyecto. La decisin del
consumidor para comprar un producto o demandar un servicio
tiene componentes racionales (comparacin de precios, formas y
condiciones de crdito, prestigio de la empresa) y emocionales
(moda, marca, oferta, servicio de posventa, etc.).
El consumidor es quien usa el producto y el cliente es quien lo
compra. Por ejemplo, en un proyecto para elaborar ropa,
alimentos, juguetes, etc. , el consumidor es el recin nacido y los
clientes los padres.

Estudio del mercado: proporciona informacin que
sirve de apoyo para la toma de decisiones, la cual est
encaminada a determinar si las condiciones del
mercado no son un obstculo para llevar a cabo el
proyecto. Ver figura 4

Estudio del mercado

Definicin del Anlisis de la Anlisis de Anlisis de Anlisis de la

Producto demanda la oferta los precios comercializacin

Conclusiones del anlisis

de mercado

Figura 4: Estructura del estudio del mercado

 1) Definicin del producto. Ejemplo:
Se entiende por mermelada al producto alimenticio
obtenido por la coccin la concentracin de jugos y
pulpa de una fruta determinada; la fruta deber
estar sana, limpia, madura, ya sea fresca o en
conserva, libre de las partculas de cscara,,
adicionada de su composicin, caractersticas y
calidad (cdigo de barras).
El estudio de mercado determinar el tipo de
mermelada que es ms conveniente elaborar.
La mermelada puede ser de tipo 1: si contiene
frutas en trozos
Tipo 2: si contienen la fruta desmenuzada
Desde este punto de vista, la mermelada puede
ser de aguaymanto, fresa, pia, mango, etc.

Tabla 1: Composicin del producto
Materia prima Porcentaje
Fruta sola 40
Edulcorante 20
cido ctrico 0.02
Benzoato de sodio 0.1
Agua o jugo de la fruta 37.88
Pectina 2.0
Tabla 2: Caractersticas microbiolgicas
Especificacin Colonias/g mximo
Mesofticos aerobios 50
Coliformes 10
Hongos y levaduras 20
Salmonella Negativo
 Clasificacin de los mercados
i) Mercado de competencia perfecta: tiene numerosos
compradores y vendedores y ninguno de ellos influye
significativamente en el precio; es el caso de los
mercados de textiles, zapatos, agrcolas, restaurantes
tursticos, hoteles etc. En un mercado perfectamente
competitivo, normalmente se venden productos
idnticos y hay un solo precio: el precio del mercado.
Los productores buscan maximizar el beneficio y los
consumidores su satisfaccin.
ii) Mercado de competencia imperfecta: situacin del
mercado en la cual, por lo menos un productor o
vendedor es lo suficientemente grande como para influir
en el precio de un bien. La competencia imperfecta se
asocia al monopolio y oligopolio.

a. Monopolio: Slo hay un vendedor y ste influye
significativamente en el precio. Controla la industria.
b. Oligopolio: la oferta se encuentra en manos de un
reducido nmero o pocos productores que ven
influenciadas sus decisiones sobre el precio y
produccin.
2) Anlisis de la demanda: perfil potencial de los clientes
1 La demanda: se entiende por demanda la cantidad de
bienes y servicios que el mercado requiere o solicita
para buscar la satisfaccin de una necesidad especifica a
un precio determinado. Ejemplo: 1000000 clientes que
quieren comprar arndanos a $5; 500 turistas
extranjeros que desean hacer ecoturismo en el parque
Nacional del Manu y la reserva de Tambopata, etc.
Funcin completa de demanda: precio, ingreso de la
poblacin, preferencias del consumidor, etc.
Qx= f (Px, I, G y P, N, )
Funcin simplificada de demanda:
Qx = f (Px) ceteris paribus. Ejemplo: ver libro.

Consumo Nacional Aparente (CNA): cantidad de
un determinado bien o servicio que el mercado
requiere.
CNA= producto nacional + importaciones - exportaciones
Demanda segn su oportunidad:
a) Demanda insatisfecha: el producto ofrecido no cubre
los requerimientos del mercado (descubrir para el
proyecto)
b) Demanda satisfecha
Demanda segn su oportunidad:
a) Demanda continua durante largos periodos
b) Demanda cclica o estacional

La muestra (n) para la encuesta: datos
Nivel de confianza 95%: 1.96 2
n= NZ pq
Error: 5% E 2 (N 1) + Z pq)
Desviacin estndar: 0.520 kg N= poblacin
2 2 2 2
n= Z = 1.96 x 0.52 = 416
E2 0.05 2
La se calcula con una encueta piloto de 30 encuestados y la
media. Se sabe que el 5% de la poblacin padece de diabetes
(416 x 0.05= 21) que consume mermelada.
La encuesta pretende determinar la cantidad de mermelada
que se consume, sabores de frutas preferidas , lanzar una
mermelada para diabticos y conocer el ingreso de los
consumidores.

Encuesta aplicada para cuantificar el consumo de mermeladas:
1. Consume usted mermelada de cualquier tipo?
Si: 370 (88.9%)
No: 46 (11.1%)
Grfico 1: Poblacin que consume mermelada
No 11%
Se tiene que el 11% de las familias nunca consumen
Ningn tipo de mermeladas, mientras que el 89% consume
Si 89% diferentes sabores de mermeladas

2. Qu sabor de mermelada prefiere? Asigne el nmero 1 al

sabor de su preferencia y nmeros mayores a otros sabores de
frutas que le gustara consumir?
Aguaymanto: 357 (85.8%) Fresa: 10 (2.3%)
Pia : 21 (4.7%) Otros: 18 (4.2%)
Durazno: 20 (4.7%)
Grfico 2: Preferencias del sabor de las mermeladas

3. Cuando compra mermelada, cul es el tamao (cantidad) y
con que frecuencia la compra?
De 250 gramos: 183 (44%); 96% cada 15 das y 4%
eventualmente
De 500 gramos: 198 (47.6%); 91% cada mes y 9% cada tres
meses
De 1000 gramos: 35 (8.4%); 1.7% cada 15 das, 15% cada mes,
22% cada 3 meses y 61,3% eventualmente.
4. En que presentacin le gustara comprar la mermelada, en
frasco de vidrio o en bolsa de plstico?
Frasco de vidrio: 383 (92%)
Bolsa de plstico: 33 (8%)

Grfico 4: Preferencias de la presentacin de
mercancas
Bolsa de plstico
8%

Frasco de vidrio
92%

5. Cul es su ingreso familiar?

Hasta $ 2500 por mes : 4 (1%)
Entre $ 2500 y $ 5000 por mes: 118 (28%)
Ms de $ 5000 por mes: 294 (71%)
Grfico 5: Ingresos de la poblacin
Hasta $ 2500 Entre $ 2500 y $ 5000

Ms de $ 5000

Anlisis de los resultados de la encuesta:
El pas cuenta con 97 500 000 habitantes, el promedio de
familias es 5.8, por lo que existen 16.8 millones de familias. De
stas, el 32% no perciben un ingreso mayor a $ 2500 mensuales,
es decir, son posibles consumidores. El 88.9% consumen
mermelada, el 11.1% no lo consume.
16.8 (1- 0,32)x (1- 0.111)= 10.27 millones de fam. Consumidoras
Del total de las mermeladas que se elabore, 5% deber para
los diabticos.
Lo recomendable es no elaborar mermelada de otros sabores
(4.2%) pues casi no tienen mercado.
De las respuestas a las preguntas 3y 4 es posible realizar los
siguientes clculos: Por ejemplo, del 44% de la muestra
contest que consuma frascos de 250 gramos; pero 96 de
ese subtotal consuma cada 15 das y slo 4% consume 250
gramos una vez al ao. El clculo sera entonces:

Tabla 2: Consumo de mermeladas segn encuesta
Millones fam % de Consumo % relativo de Frecuencia Millones de Kg
Consumidoras respuesta en Kg respuesta anual de consumidos por ao
consumo
10.27 0.44 0.250 0.96 24 26.02 +

10.27 0.44 0.250 0.04 1 0.045

10.27 0.476 0.500 0.91 12 26.69

10.27 0.476 0.500 0.09 4 0.88

10.27 0.084 1.000 0.017 24 0.3519

10.27 0.084 1.000 0.15 12 1.894

10.27 0.084 1.000 0.22 4 0.6901

10.27 0.084 1.000 0.613 1 0.5262

Total 57 097

10.27 x 0.44 x 0.250 x 0.96 x x 24 = 26.02 millones de Kg.


Anlisis de las encuestas con fuentes secundarias
Tabla 3: Comportamiento histrico de la demanda y
probables variables macroeconmicas explicativas
Ao Demanda (pas X) Inflacin PBI % Paridad (S/: $)
1 32 350 11.01 2.0 2.3
2 31 305 7.06 4.5 4.8
3 28 083 52.0 -6.2 5.6
4 33 408 27.7 5.2 6.5
5 44 987 15.7 7.0 6.95
6 54 344 18.8 4.1 10.05
7 56 830 (similar al nuestro) 17.2 2.9 11.4

Fuente: INEI del pas X

Grfico 6: Demanda histrica de mermeladas (Toneladas)

Con Excel

Grfico 6: Demanda histrica de
mermelada (Toneladas)
r= 0.79772091
60000

50000
Demanda toneladas

40000

30000

Series1
20000

10000

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8

Aos
Coeficiente de correlacin: alto

Proyecciones optimista y pesimista de la demanda
Al menos, para los prximos 5 aos, adems la variable
explicativa: en este caso la inflacin.
Es conveniente realizar un pronstico bajo un escenario
macroeconmico: un escenario optimista y pesimista. Esto
significa que en un escenario optimista la inflacin
pronosticada sera baja y el consumo alto; mientras que en un
escenario pesimista, la inflacin sera alta y el consumo bajo.

Tabla 4: Demanda proyectada optimista y pesimista
Aos *Inflacin Demanda Inflacin Demanda
optimista optimista pesimista pesimista
1 11.01 32350
2 2.06 31305
3 52.0 28083
4 27.7 33408
5 15.7 44987
6 18.8 54344
7 17.2 56830
8 15.3 59676 25.0 58906
9 18.0 64548 35.0 61110 Proyecciones
10 17.0 Con Excel
69420 32.0 66856
11 14.0 74292 26.0 73418
12 11.5 79164 20.5 78844

* BCRP
Fuente: Estimacin de las proyecciones por el autor

Grfico 7: Demanda proyectada de mermeladas
60000
y = 4872.2x + 20698
R = 0.7977

50000

40000
Miles de toneladas

30000
Series1
Linear (Series1)

20000

10000

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8

Aos
3) Anlisis de la oferta: perfil de los competidores
La oferta es la cantidad de bienes o servicios, que un
cierto nmero de productores estn dispuestos a poner
a disposicin de los mercados el bien o servicio(
productos no tradicionales, textiles, transporte, hotel,
gastronoma, etc.) a un precio determinado.
La oferta est en funcin de una serie de factores, como
son los precios en el mercado del servicio, materias
primas, el capital, tecnologa, la tasa de inters, sueldos
y salarios, los impuestos, nmero de empresas, clima, el
apoyo gubernamental por el servicio, etc.
Funcin completa de oferta:
Qx= f (Px, MP, Tec, i, S y s, T, N emps, clima,)
Funcin simplificada de la oferta:
Qx = f(Px) ceteris paribus. Ejemplo: ver libro.

Anlisis histrico de la oferta total de mermelada
Tabla 5: datos histricos de venta de mermeladas
Aos Venta de mermelada Importacin Oferta Total
( oferta en Toneladas) (Toneladas)
1 33235 No disponible 33235
2 34937 485 35422
3 35846 699 36545
4 36241 255 36496
5 37555 1451 39006
6 46760 1394 48154
7 50657 1583 52240

Fuente: INEI, MINCETUR


y = 2772.2x + 28230
Grfico 9: Proyeccin optimista de la oferta nacional R = 0.8127
1800

1600

1400

1200
Oferta (Toneladas)

1000

Series1
800
Linear (Series1)

600

400

200

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Aos

Tabla 6: Proyeccin optimista y pesimista de oferta nacional
Aos Inflacin Oferta optimista Inflacin Oferta pesimista
optimista pesimista
8 15.3 50407 25.0 50000
9 18.0 53180 35.0 52499
10 17.0 55952 32.0 55000
11 14.0 58724 26.0 57500
12 11.5 61496 20.5 60000

Tabla 7: Proyeccin optimista y pesimista de las importaciones de mermelada

A *Paridad Importaciones Paridad Importaciones
o optimista optimistas pesimista pesimistas Y= 250.6x 149.87
* Fuente: BCRP
8 12.0 1855 13.0 1810
9 12.8 2106 14.3 2000
10 13.4 2356 15.8 2100
11 14.0 2607 17.0 2300
12 14.5 2857 18.6 2450

Proyeccin optimista y pesimista de la oferta total en los mercados
Tabla 8: Oferta total de mermeladas
Aos Oferta total optimista Oferta total pesimista
8 52291 51120
9 55325 54592
10 58358 57235
11 61392 60000
12 64425 63256
Grfico N 9: Oferta histrica de
mermeladas
8 y = 3033.6x + 28023
R = 0.8364
7

Oferta (Toneladas)
6

4
Series1
3
Linear (Series1)
2

0
0 2 4 6 8

Aos

Proyeccin de la demanda potencial insatisfecha
Tabla 9: Proyeccin demanda potencial insatisfecha optimista
Aos Demanda potencial Oferta potencial Demanda potencial insatisfecha
optimista optimista optimista
8 59676 52291 7385
9 64548 55325 9223
10 69420 58358 11062
11 74292 61392 12900
12 79164 64425 14739
Tabla 10: Proyeccin demanda potencial insatisfecha pesimista
Aos Demanda potencial Oferta potencial pesimista Demanda potencial
pesimista insatisfecha pesimista

8 51120 7786
58906
9 54592 6518
61110
10 57235 9621
66856
11 60000 13418
73418
12 63256 15588
78844

4) Anlisis de precios: la determinacin de los precios comerciales del
producto es un factor muy importante, porque servir de base para el clculo
de la venta y de los ingresos probables del proyecto en el futuro.
Tabla 11: proyeccin optimista y pesimista de precios al pblico
Ao Precio optimista en *Inflacin Inflacin Precio pesimista
supermercado (datos) optimista pesimista
1 15.20
2 14.30
3 14.00
4 14.80
5 14.75
6 16.00
7 16.20
8 16.06 18.0 35.0 24.25
9 16.31 17.0 32.0 26.52
10 16.57 14.0 26.0 28.98
11 16.82 11.5 20.5 30.38
12 17.08 12.0 25.0 32.50

Grfico 10: Proyeccin optimista del precio
16.5 y = 0.2554x + 14.014
R = 0.4493

16

15.5
Precios

15
Series1
Linear (Series1)

14.5

14

13.5
0 1 2 3 4 5 6 7 8

Aos
 El precio
Es la cantidad monetaria que los productores de un bien
o servicio estn dispuestos a vender y los clientes a
comprar, cuando la oferta y la demanda estn en
equilibrio. El precio es la expresin en dinero del valor
del bien o servicio. El precio es el que define el nivel de
ingresos de la empresa.
Determinacin del precio:
a. Determinacin del costo unitario
Costo unitario= costos directos+ costos de mano de
obra directa+ costos indirectos+gastos administrativos
+gastos financieros. Ejemplo:
 Tabla 12: Costo de mermelada para los mercados
Costo de Costo de Costos Gastos Gastos Costo total
materiales mano de indirectos de administr financieros
directos obra direta fabricacin ativos
Frutas S/150 000 S/150 000

Frascos de vidrio 110 000 110 000

Materia prima S/ 800 800

Colonias 1 000 1 000

Ensambladores S/ 190 000 190 000

Etiquetas 170 000 170 000

Supervisor 20 000 20 000

Gastos administartiv. S/ 10 000 10 000

Arriendo de fbrica 70 000 70 000

Servicios generales 20 000 20 000

Depreciacin equipos 21 000 21 000

Intereses anuales S/ 5 000 5 000

Total S/ 260 000 S/ 360 000 S/ 132 800 S/ 10 000 S/ 5 000 S/ 767 800
1) El costo unitario:
En total se elaboran 80 000 frascos. El costo unitario
es $ 9.60 (767800 /80000). El empresario desea
tener un margen de utilidad basado en el precio de
venta de 30%. Cunto es el precio de venta?
a. El margen de utilidad basado en el precio de venta:
S/. %
Precio de venta (Pv)=? 100%
Menos costo = $ 9.60 70 %
Es igual al margen de utilidad = ?X 30 %
Pv= 9.60 x 100 /70 = $ 13.71
Margen de utilidad = S/ 4.11
b Margen de utilidad basado en el costo
S/. %
Pv = ? 130%
Menos costo unitario = $ 9.60 100%
Margen de utilidad =? X 30%
Margen de Utilidad (x) = 9.60 x 130 = $ 12.48
100
Pv = $ 9,60 + 12.48 = $ 22,08
De acuerdo a la competencia se elige el precio de venta
que ms conviene a la empresa, por ejemplo, $13.71.00
 5) Comercializacin del producto
Se analiza los canales ms apropiados de distribucin, la seleccin
de distribuidores y una propuesta de publicidad. Ver tabla 12.
a. Se hace la promocin: mecanismo y estrategia para hacer llegar
la informacin del bien o servicio que se ofrece al mercado; cmo
comunicar lo que se ofrece.
Es importante decidir el medio idneo (prensa, televisin, radio,
puntos de venta, Internet). Para ellos se debe establecer la
poltica de ofertas especiales, asistencia tcnica, incentivos
directos al consumidor, asistencia a ferias, servicio posventa,
informacin, presupuestos y asesoramiento gratuitos.
b. Estrategia competitiva de la empresa: ventaja competitiva por
diferenciacin del producto de calidad (orgnicos)
c. Estrategias comerciales del proyecto: estrategia de costos
mnimos o liderazgo en costos, estrategia de autenticidad
(producir bienes autnticos que se diferencian de las empresas
rivales con nuevos modelos, colores, etc.

Tabla 13: Distribucin de ventas
Canal de distribucin Porcentaje

Mayorista distribuidor 41.7

Autoservicio 31.4

Tiendas del gobierno 22.2

Otros canales 4.7


6) Conclusiones generales del estudio del mercado
El producto que se pretende elaborar es de los
llamados nobles sin cuidados especiales para su
conservacin y de venta continua
Es un producto novedoso en el mercado por ser
orgnico y de diferentes sabores, combate el cncer
de colon y se oferta tambin para diabticos
Para el producto se ha identificado una demanda
potencial insatisfecha en los mercados
Sobre el precio del producto y su comercializacin,
no se detectan probables problemas, por lo que,
desde el punto de vista de mercado, el proyecto se
presenta atractivo.
 Tarea II
1. Anlisis de la relacin de su proyecto con el mercado
proveedor, competidor, distribuidor y con los clientes.
2. Explique en que tipo de mercado se desarrollar su
proyecto
3. Estudio de la demanda y oferta de su proyecto
4. Estudio del costo unitario y precio de venta
5. Investigacin del mercado de su proyecto mediante una
encuesta (cuadros y/o grficos con el anlisis respectivo)
6. Comercializacin de su proyecto
7. Proyecciones de la demanda y oferta de su proyecto
8. Hacer las conclusiones generales del estudio de mercado
 III. Estudio tcnico del proyecto
1. Localizacin ptima del proyecto: tiene como propsito
encontrar la ubicacin ms ventajosa de la empresa para
los clientes as como del personal por trasladarse a la
compaa. La localizacin debe contribuir a minimizar el
costo unitario de inversin (criterio social) y maximizar
la tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio
privado). La localizacin determina el xito o fracaso de
la empresa.
a. Mtodo cualitativo por puntos: asigna factores
cuantitativos a una serie de factores que se consideran
relevantes (cualitativos) para la localizacin.
Los factores relevantes: 1. El investigador asigna un peso a
cada factor para indicar su importancia (los pesos deben
sumar 1). 2. Asignar una escala a cada factor de 0 a 10
Luego se multiplica el peso por la calificacin y se elige el
lugar que tenga mayor ponderacin: Ejemplo

b. Los principales factores: que influyen en la decisin de la
localizacin de un proyecto son:
1 Factores econmicos: mercado que se desea atender:
competencia perfecta , oligopolio , la calidad de la
construccin e instalacin de los equipos, materia prima,
combustible, agua, energa
2 Factores sociales: disponibilidad de mano de obra
calificada, capacitacin, etc.
3 Factores geogrficos: clima, topografa de los terrenos,
contaminacin, carreteras, puertos, rutas areas,
telecomunicaciones (Internet), etc.
4 Factores institucionales: planes y estrategias de desarrollo
del negocio y la descentralizacin industrial.
 Localizacin de la empresa por el mtodo cualitativo por puntos
Factores de Peso Av. Javier Ventanilla Olivos
localizacin Prado
Califica Ponder Califica Pond Calific Pond
cin acin cin eraci acin eraci
n n
Transporte y 0.35 7 2.45 7 2.45 6 2.10
accesibilidad usuarios
Cercana del mercado 0.10 9 0.90 5 0.50 9 0.90

Costos de insumos 0.20 6 1.20 6 1.20 6 1.20

disponibles
MO calificada 0.25 6 1.50 3 0.75 6 1.50
disponible
Viabilidad ambiental 0.05 5 0.25 4 0.20 5 0.25

Disponibilidad agua, 0.05 8 0.40 5 0.25 8 0.40

energa, telfono, etc.
TOTAL 1.00 6.70 5.35 6.35
 2. Ingeniera del proyecto
Consiste en determinar las caractersticas
del proceso de produccin y
especficamente, resolver todo lo
concerniente a la instalacin y el
funcionamiento de la planta.
Comprende:
1 Descripcin del proceso de produccin y
la eleccin de la tecnologa de fabricacin
 1 Proceso de produccin
Es el procedimiento tcnico que se utiliza en el proyecto para
producir los bienes o servicios a partir de la materia prima
disponible, es decir la produccin (Q)= f (K, L, T), que se puede
representar en la figura siguiente: Inputs + transformacin =
outputs.
Factores de produccin: recursos naturales, trabajo, capital,
capacidad tecnolgica y capacidad empresarial: son aquellos
recursos necesarios para realizar el proceso de
transformacin (Inputs)+
Proceso de transformacin : es un conjunto de operaciones
que realizan el personal y la maquinaria para transformar los
recursos en producto o servicio final =
Producto final ( bien econmico o servicio): es el bien
econmico o servicio producido para satisfacer las
necesidades de las personas (Outputs)

En el proceso de produccin, se selecciona una tecnologa de

fabricacin: conjunto de conocimientos tcnicos para emplear
los equipos y procedimientos para la produccin.
 Tipos de procesos de produccin
1) Proceso intensivo en mano de obra: se caracteriza
porque su nivel de produccin es en pequeas
cantidades
2) Proceso mecanizado: se requiere cumplir con
determinadas normas de calidad sobre productos.
Los niveles de produccin son considerables
3) Proceso altamente mecanizado (utilizacin de
tecnologas avanzadas): la produccin se da en
series grandes, se requiere de supervisores
calificados y de un departamento de ingeniera.
 Ejemplo de un proceso mecanizado: Produccin de la
mermelada de aguaymanto

Inputs:
Proceso de
Materia prima:
Produccin: Output:
Aguaymanto orgnico
Mano de obra:
se combinan y
Calificada
transforman el
(ing. Industriales)
conjunto de Inputs Frascos de
Y no calificada
para obtener el mermelada de
(operarios)
producto final aguaymanto
Frascos y equipos
(L + T)
Q= f (K, L, T)
 2 Descripcin del proceso productivo
a. Recepcin de materia prima: el material se verifica al llegar a
la planta para el control de inventarios. Se controla su calidad
y pasa al almacn.
b. Pesado y seleccin: se realiza con la finalidad de control de
materia prima en lnea y para determinar rendimientos,
separando aquellos frutos aplastados o con mal olor.
c. Lavado de fruta: permite disminuir el nivel de contaminacin
d. Pelado o mondado: se realiza manualmente o
mecnicamente para obtener la pulpa.
e. Cortado: se realiza en funcin a las exigencias del cliente,
pudiendo ser en mitades, trozos.
f. Escalde: consiste en la inmersin de la fruta en agua con una
temperatura de 95 C por 20 minutos (Ingeniero).
g. Preparacin del jarabe que contiene los componentes
adicionales de la mermelada
h. Mezclado: En el mismo tanque del escalde se vacan los
componentes y la fruta
i. Coccin y concentracin: en el tanque an caliente se
evapora el agua contenida en la fruta y sus tejidos se
ablandan bajo estndares internacionales
j. Preesterilizado de frascos: llenado y tapado de los frascos
k. Envasado: se debe dejar un espacio entre la tapa del frasco y
el producto con 5 milmetros.
l. Esterilizacin: el producto debe estar libre de bacterias
m. Enfriado: del frasco por 20 minutos
n. Etiquetado, colocacin en cajas y envo al almacn.

3 Optimizacin del proceso productivo y capacidad de

produccin de planta: mediante diagrama de bloques y flujo del
proceso. Por ejemplo:

Figura 1: Diagrama de bloques del proceso productivo
Recepcin de Recepcin de frutas
materiales
Inspeccin y almacenamiento
Pesado para proceso
Pesado para produccin

Disolucin en agua Lavado y mondado

Escalde

Coccin y concentracin de mezcla

Preesterilizado de Llenado y tapado de frascos

frascos
Esterilizacin

Enfriado
Etiquetado

Cajas de cartn del Colocacin de frascos en cajas y al

almacn almacn

Figura 2: Diagrama de flujo del proceso productivo

Inicio
Operacin combinada: 24 horas

Inspeccin de defectos: 30 minutos

Demora del transportador: 15 minutos

Transporte al almacn: 6 minutos

Almacenamiento:

Hasta embarque: 60 minutos

Final

4 Seleccin de equipos (Tecnologa)
Tabla 1: Seleccin de equipos con capacidad
Equipos de capacidad estandarizada Equipos fabricados segn necesidades
Esterilizador Tanques de acero inoxidable
Llenadora de frutas Tuberas
Etiquetadora Bombas de los equipos
Caldera Bandas
Montacargas Lavadoras de asperacin
Tabla 2: Equipos clave del `proceso productivo
Equipo clave Capacidad disponible
Llenadora 1500 frascos de 500 g/h
Esterilizadora 1 metro cbico o mltiplos de metro
Etiquetadora 1500 frascos de 500 g/h

Tabla 3: Seleccin de maquinaria

N Proveedor Direccin
1 Maquinaria Jerza, S.A. de CN Av. Mxico N 390, La Victoria
2 Mapisa, S.A. de CN Calle Los Agrcolas N 1500, La Molina
3 Casa de la Bscula, S.A. de CN Jr. Huancavelica N 200, Cercado de Lima
4 Avaper, S.A. de CN Av. Emancipacin N 328, cercado de Lima

 Clculo de mano de obra necesaria

Puestos N Plazas
Mano de obra directa:
Ingenieros industriales 2
Trabajadores 10
Mano de obra indirecta:
Mecnicos 4
Inspectores 2
Guardianes 4
Administracin y ventas:
Gerente 1
Auxiliar contable 4
Secretarias 2
Personal de ventas 5
TOTAL 32
3. Tamao ptimo del proyecto (capacidad de produccin)
Es su capacidad instalada o la cantidad mxima de
bienes o servicios que se debe producir por ao y es
fundamental para determinar el monto de las
inversiones y el nivel de operacin que, a su vez,
permitir cuantificar los costos de funcionamiento y
los ingresos proyectados.
Los factores condicionantes del tamao ptimo de un
proyecto: la demanda esperada, la disponibilidad de
insumos, la localizacin del proyecto, eleccin de los
equipos, etc.
Se considera ptimo cuando opera con los menores
costos totales o la mxima rentabilidad econmica.
1 Automatizacin de la produccin: significa que la
produccin se efecta con equipos, mquinas y no de
manera manual. Ver figura 3
Capacidad de produccin en el horizonte del tiempo
Diario Semanal Mensual Anual
Capacidad de produccin de una
empresa al 100% 240 1440 6048 72576
Clientes atendidos 80 480 2016 24192

Aos 1 2 3 4 5

Capacidad utilizada de planta 60% 70% 80% 90% 100%

43546 50803 58061 65318 72576

Produccin: toneladas (tamao) 100%
 Tarea III
1. Estudio de la localizacin del proyecto
2. Ingeniera del proyecto:
a. Explique el proceso de produccin a emplear
mediante figuras, diagramas, etc.
b. Elija y explique el tipo de produccin a
emplear
c. Planifique la mano de obra a emplear
3. Tamao del proyecto
4. Eleccin de la tecnologa del proyecto
 IV. Estudio de la organizacin
El objetivo del estudio de la organizacin consiste en
establecer la estructura organizativa y administrativa del
proyecto, considerando para tal efecto, las funciones,
responsabilidad (puestos de trabajo), calificaciones y la
cantidad del personal o del capital humano.
a. Pasos bsicos para organizar:
1. Definir las actividades o tareas a realizar
2. Agrupar las tareas: funciones
3. Definir las responsabilidades de cada una de las reas o
departamentos de la empresa
4. Definir las de supervisin entre los diversos puestos de
trabajo
5. Definir las relaciones de dependencia entre los diferentes
puestos

b. Administracin por procesos: definen cada
uno de los procesos que suceden a lo largo de la
cadena de suministros de la empresa con el fin
de generar valor para el cliente
c. Organizacin inteligente: es aquella que
utiliza tecnologa informtica en forma de una
red interna en la empresa.
 .

d. Organigrama funcional de la empresa

El organigrama es el instrumento mediante el cual se
representa toda estructura organizacional de una
empresa, designando la accin a cada persona
integrante. Sus objetivos, segn Hernndez (2001:
87) son los siguientes:
1. Mostrar los principales puestos (quin hace qu)
2. Los principales canales de comunicacin (quin
reporta a quin)
3. Da cualquier instrumento especial de coordinacin
4. Ver los niveles jerrquicos.
5. Las principales unidades de organizacin.
 Organigrama de la empresa CN
Gerente General

Contabilidad
2 Secretarias

Control de calidad

Gerente de Gerente de Gerente de

produccin finanzas ventas

2 choferes Repartidor
Jefe:
Mantenimiento Almacenista
14 obreros

2 asistentes de
Vigilancia
limpieza
 Funciones de las diversas unidades
1. Gerencia General: es el representante legal de la
empresa, el administrador de los recursos
econmicos, tcnicos, materiales, humanos en
forma responsable. Es el encargado de celebrar
contratos, asumir compromisos y conducir el buen
desarrollo de la empresa. Por lo tanto, la gerencia
general determina las estrategias generales para
lograr los objetivos de la empresa. Se encarga del
planeamiento, organizacin, direccin, evaluacin y
retroalimentacin (PODER).
2. Jefe de Capital Humano: establece el conjunto de
normas, reglamentos y procedimientos utilizados
para la seleccin, contratacin y control de los
trabajadores
3. Gerente de Finanzas: es el soporte del gerente general;
determina el presupuesto de la empresa, los planes financieros
de corto y largo plazo; lleva a cabo la organizacin, direccin y
control de la empresa. Coordina con el Departamento de
Produccin y Marketing.
4. Gerente de Produccin: responsable de coordinar y dirigir las
actividades de produccin. Establece el volumen de programa
y control de produccin, garantiza la calidad y oportuna
entrega de productos terminados
5. Gerente de ventas o marketing: encargado de programar y
dirigir las actividades de comercializacin. Busca colocar el
volumen establecido en el plan de ventas y la atencin a
clientes. En otras palabras, se encarga de las ventas, promocin
y distribucin de los productos y subproductos del negocio.
 V. Aspectos Legales de la empresa
El objetivo del estudio de los aspectos legales es lograr que el
proyecto se adece a las normas legales vigentes, as como
identificar las caractersticas generales del marco legal del
proyecto.
1) Determinacin de la forma societaria del negocio
1 Persona natural : es el hombre o mujer como empresario, con
capacidad para crear y gerenciar empresas unipersonales,
ejercer derechos y cumplir obligaciones.
La empresa unipersonal es el negocio (bodega, librera,
ferretera, farmacia, etc.) individual propiamente dicho en el
cual el propietario desarrolla toda la actividad empresarial,
aportando capital, trabajo, esfuerzo gerencial, liderazgo y cuya
responsabilidad es ilimitada, es decir responde por las deudas
de la empresa, patrimonio, etc. "Para iniciar su actividad no
necesita de minuta ni escritura pblica, basta tramitar el RUC
y la autorizacin para emitir facturas, con lo cual estar listo
para ingresar al mercado.
 2 Persona jurdica
L0s derechas de las personas jurdicas lo ejerce un gerente. Su
patrimonio es diferente al del titular. La persona jurdica deber
ser inscrita en los Registros Pblicos. Se le otorga la capacidad
de celebrar contratos, pudiendo por lo tanto realizar
actividades econmicas lucrativas, resultando por ello afecto al
pago de impuesto.
Las personas jurdicas de acuerdo a las leyes son:
La Sociedad Annima: puede ser 1)S.A.A. (ms de 750 socios y
sus acciones registradas en el Mercado de Valores), 2) S.A.C. (de
2 a 20 socios y sus acciones no estn registradas en el Mercado
de Valores).
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.): hasta 20 socios,
su capital social est dividido en participaciones iguales, no
tienen acciones.
La Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.): 1
propietario o empresario individual, el capital social es del
propietario. Desarrollan sus actividades en pequea y mediana
escala, en el comercio, manufactura, minera, pesca, la
agricultura, etc.
Procedimiento para la constitucin formal de la empresa
1. Bsqueda del nombre del negocio
2. Reserva del nombre: tiene 30 das para inscribirse y su costo
S/ 18.00
3. Minuta de constitucin: aporte de capital, actividades
econmicas, funciones del representante legal de la
empresa
4. Aportes del dinero: en una cuenta bancaria
5. Aportes de activos no monetarios: (computadores, equipos,
etc.) que son necesarias para una declaracin jurada de
bienes
6. Escritura pblica: autorizado por un notario y lo firman los
socios
7. Registros pblicos: inscripcin de la empresa en SUNARP
8. Testimonio de la empresa: que est inscrita en SUNARP.
 Anlisis de aspectos legales del proyecto
Tener conocimiento de los factores legales relevantes que
estn relacionados con la empresa para el mejor
aprovechamiento de los recursos son:
a. Anlisis de la legislacin del mercado
1. Legislacin sanitaria sobre los permisos que deben obtenerse
para la presentacin de los productos, sobre todo alimentos.
2. Elaboracin y ejecucin de contratos con proveedores y
clientes.
3. Permisos de viabilidad y sanitarios para el transporte del
producto.
b. Anlisis legal de la Localizacin
1. Estudios de posesin y vigencia de los ttulos de bienes races.
2. Litigios, prohibiciones, normas sobre la proteccin del medio
ambiente y de los recursos naturales, etc.
3. Inscripcin de la minuta en Registros Pblicos.
c. Anlisis de la legislacin sobre patentes, diseos, marcas y
nombres comerciales:
Patente: es una proteccin legal o documento que reconoce el
derecho de explotar en exclusiva la invencin patentada
(INDECOPI).
Diseo: la apariencia particular del producto
Marca: nombre que utiliza la empresa para su producto y
diferenciarlos de los dems: Inka Cola, etc.
Nombre comercial: denominacin que sirve para identificar a
una persona natural o jurdica.
d. Anlisis de la legislacin laboral
1. Leyes que regulan la contratacin de personal. Pago de
utilidades al finalizar el ejercicio.
2. Prestaciones sociales a los trabajadores. Vacaciones,
incentivos, seguridad social, ayuda a la vivienda, etc.
e. Anlisis de la legislacin financiera
1. Ley del Impuesto a la Renta
2. Conocimiento de leyes bancarias y de las instituciones de
crdito sobre los prstamos e intereses, as como de las
instituciones de leasing.
 Obligaciones tributarias del negocio
1 Nuevo Rgimen nico Simplificado (NRUS)
El nuevo RUS comprende: ingresos anuales no mayores a S/
365000 (100 UIT), valor de activo fijo no mayor a S/ 70000.
Paga tributos mensuales
2 Rgimen Especial de Renta (RER)
Ingresos anuales no mayores a S/ 525000, valor de activo fijo
no mayor a S/ 126000, impuesto a la renta mensual de 1.5%,
IGV 18%, contribucin a ESSALUD 9%, retencin 9% por ONP,
adems permite otorgar comprobantes. Leva libros de
compras y ventas. Contempla rentas de 2 y 5 categoras
3 Rgimen General de Renta
Impuesto a la renta 30%, IGV 18%, retencin 13% por ONP,
por rentas de 2, 4 y 5 categoras, comprobantes de pago,
lleva libros de compras, ventas y de contabilidad completa
hasta 150 UIT de ingresos anuales
6. Estudio del impacto ambiental
El objetivo del estudio de impacto ambiental consiste
en identificar impactos ambientales potenciales
(probables), as como las posibles alternativas y
medidas de mitigacin o de prevencin.
El estudio de impacto ambiental de un proyecto
busca prever, mitigar o controlar los efectos nocivos
(desechos slidos, qumicos, radioactivos, etc.) que
afectan las condiciones de vida de la poblacin
presente y futura, al depredar u ocasionar daos al
medio ambiente.
Factores ambientales a considerarse en el estudio
de impacto ambiental del proyecto: el anlisis del
impacto ambiental puede realizarse con el apoyo de
expertos y presentar el anlisis de impactos en un
cuadro similar al siguiente:

Factores ambientales a considerarse en la formulacin del proyecto
A. Caractersticas fsicas y qumicas B. Condiciones biolgicas
1. Tierra 1. Flora
a. Recursos minerales a. rboles
b. Materiales de construccin b. Hierbas
c. Suelos c. Cosechas agraria
d. Campos magnticos o radioactividad d. Plantas acuticas
e. Factores fsicos singulares e. Especies en peligro
2. Agua f. Corredores biolgicos
a. Marinas 2. Fauna
b. Subterrneas a. Aves
c. Calidad b. Animales terrestres
d. Temperatura c. Peces y moluscos
e. Nieve, hielo, heladas d. Insectos
3. Atmsfera e. Especies en peligro de extincin
a. Calidad
b. Clima (macro y micro)
c. Temperatura
4. Procesos
a. Inundaciones
b. Erosin
c. Terremotos

C. Factores sociales 5. Servicios e infraestructura
1. Uso del territorio a. Red de transportes
a. Espacios abiertos y salvajes b. Red de servicios
b. Zonas hmedas c. Eliminacin de residuos slidos
c. Pastos D. Factores ecolgicos
d. Agricultura a. Enfermedades
e. Zona residencial b. Cadenas alimentarias
f. Zona comercial c. Salinizacin de suelos
g. Zona industrial d. Invasin de especies, etc.
h. Minas
2. Recreativos
a. Caza
b. Pesca
c. Navegacin
d. Zonas recreativas
3. Estticos y de inters humano
a. Vistas panormicas y paisajes
b. Parques y reservas
c. Lugares histricos y arqueolgicos
4. Nivel cultural
a. Estilos de vida
b. Salud y seguridad

Frmula del estudio de impacto ambiental (EIA)
I= NA* (3 IN+ 2 EX+ MO+ PE+ RV+ SI+ AC+ EF+ PR+ RE), donde:
NA: Carcter o naturaleza
IN: Intensidad o grado de destruccin
EX: Extensin del grado de influencia
MO: Momento o plazo de extensin
PE: Persistencia
RV: Reversibilidad
SI: Sinergia
AC: Acumulacin
EF: Efecto
PR: Periodicidad
RE: Recuperabilidad
La valoracin del EIA se determina segn escala de puntuacin
por atributos como se indica en la tabla 1:
 Tabla 1: Escala de puntuacin del estudio de impacto ambiental
Atributo Descripcin Valor Valoracin Calificacin Rango
Naturaleza Impacto beneficioso +1 Significancia Leve < 25
(NA) Impacto perjudicial -1 (S) Moderada 25 49
Intensidad Baja 1 Alta 50 75
(IN) Media 2 Muy alta > 75
Alta 4
Muy alta 8
Total 12
Extensin Puntual 1
(EX) Parcial 2
Extenso 4
Total 8
Momento Largo plazo 1
(MO) Mediano plazo 2
Inmediato 4
Persistencia Fugaz 1
Temporal 2
Permanente 4

Reversibilidad Corto plazo 1
(RV) Mediano plazo 2
Irreversible 4
Sinergia Sin sinergia 1
(SI) Sinrgico 2
Muy sinrgico 4
Acumulacin Simple 1
(AC) Acumulativo 4
Efecto Indirecto 1
(EF) Directo 4
Periodicidad Irregular 1
(PR) Continuo 4
Recuperabilidad Inmediato 1
(RE) Mediano plazo 2
Irrecuperable 8

Considerando nuestro proyecto de conservas de frutas que
generar una serie de afectaciones negativas como
contaminacin del aire, ruidos, deshechos, etc. La evaluacin
correspondiente arroja los siguientes resultados:
Intensidad: media (2)
Extensin: parcial (2)
Momento: mediano plazo (2)
Persistencia: temporal (2)
Reversibilidad: mediano plazo (2)
Sinergia: sinrgico (2)
Acumulacin: acumulativo (1)
Efecto: indirecto (1)
Periodicidad: irregular (1)
Recuperabilidad: mediano plazo (2)
I= -1 (3x2+ 2x2+ 2+2+2+2+1+1+1+2)= - 23 (leve)
 Tarea IV
1. Estudio de la estructura del organigrama funcional
2. Funciones de las diversa unidades departamentos
3. Determine la forma societaria de su negocio
4. Anlisis de los aspectos legales de su proyecto
(Mincetur: leyes de exportacin)
5. Precise la obligacin tributaria para su negocio
6. Estudio del impacto ambiental de su proyecto
 VI. Inversin
Para la economista Adela Lerner Sller (2005 : 24), "inversin
es una colocacin de dinero en un proyecto especfico, en la
adquisicin de un bien existente (un activo), as como
tambin es una operacin financiera que se hace con el fin de
obtener una ganancia (rentabilidad) a corto, mediano o largo
plazo, y gozar de algn beneficio que se entregue en el
tiempo. La inversin de un proyecto abarca:
a. Activos tangibles: compuesto por todos aquellos bienes y
servicios necesarios para dotar al proyecto de su capacidad
instalada.
b. Activos intangibles: gastos en organizacin y estudios
c. Capital de trabajo: es un fondo que se constituye,
generalmente al final de la fase de instalacin, para cubrir los
gastos exigidos por el funcionamiento del proyecto y
garantizar as la continuidad de la fase de operacin. Ejemplo:
 Estructura de la inversin total inicial del proyecto
Activos tangibles En dlares $
Terreno 8000.00
Construccin de oficinas 9000.00
Instalaciones 3000.00
Maquinaria 15000.00
Vehculo de transporte 10000.00
Muebles de oficina 3000.00
Activos intangibles
Estudio tcnico 7000.00
Gastos de construccin y notariales 2000.00
Montaje de maquinaria (5% de su valor) 750.00
Pruebas y puesta en marcha 2500.00
Programa de capacitacin 4000.00
Capital de trabajo
Materia prima 2500.00
Pagos de promocin 4500.00
Sueldos de personal 5000.00
Imprevistos
7% del total de los activos tangibles 3360.00
INVERSIN TOTAL DEL PROYECTO $79610.00
 Resumen: inversin total del proyecto
Rubros En dlares $ En porcentaje %

Activos tangibles 48000.00 60.29

Activos 16250.00 20.41

intangibles
Capital de trabajo 12000.00 15.07

Imprevistos 3360.00 4.22

Inversin total $79610.00 100.00

 VII. Financiamiento
Al proceso que permite la obtencin de recursos
financieros a las empresas, ya sean stos recursos,
propios o ajenos, se llama financiamiento.
Fuentes de financiamiento de un proyecto: internas
y externas.
1 Fuentes internas:
a. Aportaciones de los socios en el momento de
constituir legalmente la empresa.
b. Utilidades reinvertidas.
c. Venta de activos (equipos, maquinarias, etc.) que ya
no se necesitan y cuyo importe se utilizar para
cubrir necesidades financieras.
2 Fuentes externas:
Son aquellas que son otorgadas por terceras personas,
como son:
a. Aporte de Bancos: Banco Continental, Banco del
Comercio, Scotiabank, Banco Financiero, Interbank, etc.
b. Caja Municipal de Ahorro y Crdito.
c. Caja Rural de Ahorro y Crdito.
d. Empresa de Desarrollo de la Pequea y Microempresa
(EDPYME)
e. COFIDE (Corporacin Financiera de Desarrollo).
f. ONGs (Organismos No Gubernamentales: ONG IDESI
PER, etc.)
g. Compaas de Leasing (arrendatario).
h. Organismos Internacionales (BID, Bando Mundial, etc.).
 Estructura de inversin y financiamiento del proyecto
Concepto Promotor Banco Total
Activos $284600 $800000 $1084600
tangibles

Activos 10480 321300 331780

intangibles

Capital de 74200 ------------- 74200

trabajo
Inversin $369280 $1121300 $1490580
total del
proyecto
Porcentaje 24.77% 75.23% 100%
 El costo de capital promedio ponderado
CCPP
El costo de capital es la tasa de rendimiento requerida sobre los
diversos tipos de financiamiento. El costo global de capital es un
promedio ponderado de las tasas de rendimiento requeridas por
el capital propio y externo.
El costo de capital es el costo de oportunidad de los fondos
empleados en la inversin del proyecto. El costo de capital es la
tasa mnima de rentabilidad exigida por el mercado para que se
justifique el uso de recursos (tanto propio como externo).
Ejemplo:
Inversin total del proyecto $ 1490580. Prstamo (Pasivo)$
1121300.00 con una tasa de inters: 30% anual. Capital propio es
$ 369280. Costo de capital: 20% anual
Cul es el costo de capital por la inversin del proyecto?
 CCPP
1 2 3 4 5

Fuente de Capital Ponderacin Costo Costo

capital parcial % ponderado:
3x4
Prstamo $1121300 0.7523 21% * 15.80%

Capital 369280 0.2477 20% 4.95%

propio
Total $1490580 1.0000 CCPP 20.75%

* = i (1-T) x 100%
= 30% (1-0.30) x 100% = 21%.
 Cronograma de pago de la deuda
1 2 3 4 5(3+4) 6(2-4)

Ao Deuda Inters Amortizacin Cuota de Saldo

pago
1 $1121300 336390 280325 616715 840975

2 840975 252293 280325 532618 560650

3 560650 168195 280325 448520 280325

4 280325 84098 280325 364423 -----------

Total 840976 1121300 1962276

 Tarea V
1. Estudio de la estructura de la inversin
2. Estudio del financiamiento de su proyecto
3. Estructura de inversin y financiamiento
4. Estudio del costo de capital de su proyecto
5. Cronograma de pago de la deuda