NEGOCIACIN

LUIS FERNANDO MUOZ DE ARCOS

 Generalidades
La disciplina de la Negociacin est inmersa en
casi todos los actos organizacionales, comerciales,
sociales, polticos, gubernamentales,familiares,etc

Las personas que no practiquen esta herramienta

irn perdiendo posibilidades de desenvolverse en
el campo que le toque actuar
 Definiciones
La negociacin resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones y
resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada
(Ianca,2001).

Es un acto integral de comportamiento en el cual

el negociador se enfrenta a un proceso complejo
con distintos actores o partes que buscan una
solucin para satisfacer sus intereses en juego
(Schilling,2001)
 Definiciones
Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses
en conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia
mutua donde la diferencia puede resolverse (Aez,2001).

Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos

de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).

Negociar es la confrontacin pacfica entre partes

destinadas a la solucin de conflictos que los enfrenta. Es
un instrumento especfico del comportamiento del ser
humano (http://free.freespeech.org).
 Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin

debe quedar consolidada, nunca daada
 Modelos de Negociacin

La negociacin Distributiva

La negociacin Integrativa
 La negociacin Distributiva
Se caracteriza a la negociacin de suma cero,.........
lo que gana uno, .... lo pierde otro.
Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos
extremos o irracionales e intransigentes.
Utilizacin de tcticas emocionales: gritos, llantos,
golpes, etc.
Las concesiones son tomadas como debilidad del
contrario.
Las fechas y lmites son ......... hasta que.............
..........uno se desploma!!!!
 La negociacin Integrativa

Lograr confianza mutua, generando una relacin

de honestidad y confiabilidad.

Lograr compromisos de la contraparte,

hacindolas sentir que estn en el mismo barco

Lograr un adecuado control sobre el adversario

para cuando ste decida modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva.
 La negociacin como proceso comunicativo
La comunicacin es el corazn de la negociacin
Va dirijo al manejo de conflictos

Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo

adecuado y eficaz, ser imposible lograr los objetivos.

La manifestacin de un deseo se convierte en un proceso de

mutuas concesiones gracias a la negociacin y se consigue
llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.
 EJERCICIO

LO QUE SE VE y NO SE VE!!

Trate de decir, lo ms rpido que pueda y a media

voz, el color en que estn escritas las siguientes
palabras

Diga el color, no la palabra

Ok???
AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
MORADO AMARILLO ROJO
NARANJA VERDE NEGRO
AZUL ROJO MORADO
VERDE AZUL NARANJA
 QUE PAS ?????

CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.

LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE

DECIR EL COLOR,

PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA

PALABRA
 OTRA:
Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 lneas rectas

. . .
. . .
. . .
Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 lneas rectas

. . .
. . .
. . .
 EL NEGOCIADOR
No todo las personas tienen la habilidad innata para
relacionarse.

El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar

hbitos incorrectos de comunicacin para adoptar otros
ms adecuados. Y los que la tienen, el mtodo sirve para
ordenar las tcnicas que aplican intuitivamente.

El slo conocimiento no transforma a la persona en un

buen negociador
 Actitudes del negociador
SUAVE DURO
Los participantes son Los participantes son
amigos adversarios
La meta es el acuerdo La meta es la victoria
Suave con la gente y el Duro con la gente y el
problema problema
Confa en los dems Desconfa de los dems
Ofrece alternativas Amenaza
Insiste en el acuerdo Insiste en su posicin
Cede Presiona
Expone Engaa
 Tipologa del negociador
Tipo Caractersticas Reconocimiento
Desea tener todos Pide hechos concretos
ANALTICO los hechos para inmediatos. Docmtos.
tomar decisiones que avalen
Atencin en como se Gran importancia en
ESTTICO ven las cosas, en su la apariencia. Sensa-
impacto sobre los ciones que le agradan.
sentidos (olor, detalles, color)
Es como se siente Juicios rpidos y
INTUITIVO acerca de lo que se generalizados no me
est negociando. gusta mucho creo
Visceral que va a....
 Mejorar las habilidades sociales
Defensa de los propios derechos.
Hacer y Rechazar peticiones.
Hacer y Aceptar cumplidos.
Iniciar, mantener y terminar conversaciones.
Tomar iniciativas en las relaciones con otros.
Expresin de sentimientos positivos/negativos (agrado,
afecto/ molestia, enfado,desagrado).
Expresin de opiniones personales, an el desacuerdo.
Solicitar cambios de conductas.
Disculparse o admitir ignorancia.
Afrontar / manejar crticas.
 Los seis pasos de la negociacin
Conocerse.

Expresar metas y objetivos.

Inicio del proceso de negociacin.

Expresiones de desacuerdos y conflictos.

Reevaluacin y concesin.

Acuerdo de principio o arreglo.

 Repaso
Distintas alternativas
Paso 1: Conocerse
Paso 2: Expresar Metas y
Objetivos
Descripcin
Planeo conocer a la parte con
la que negociar. Mi objetivo
ser interaccin inicial amis-
tosa, tranquila y en trminos
comerciales
Espero compartir mis metas y
objetivos con la otra parte.Al
mismo tiempo, espero ente-
rarme de las metas y objetivos
de la otra parte. Si es posible,
que la atmsfera durante este
paso sea de cooperacin y
confianza mutua
 Repaso
Distintas alternativas Descripcin
Para iniciar el proceso sur-
girn temas especficos a tra-
Paso 3: Inicio del proceso tar. Planeo estudiarlos todos
antes que las negociaciones
de Negociacin empiecen a determinar si me
sera ventajoso delimitarlo o
combinarlos. Una vez hecho
esto, puedo tratarlo uno por
uno.
Paso 4: Expresiones de Cuando se haya hecho ser
Desacuerdos y posible resolver las diferen-
conflictos cias de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.
 Repaso
Distintas alternativas Descripcin
En un momento uno expondr
concesiones. Supongamos
Paso 5: Reevaluacin y que?. Se debe escuchar con
mucha atencin para detectar
Concesin si se est ofreciendo el intento
de concesin.
Cuando se llegue a un
acuerdo hay que confirmarlo.
Paso 6: Acuerdo de Siempre significa poner por
escrito. Esto reducir el
principios o peligro de mal entendidos . Es
Arreglos importante determinar la el
nivel de autoridad de la parte.
 Composicin de la Negociacin

Es la utilizacin de informacin para poder afectar

comportamientos, dentro de un remolino de tensiones

INFORMACIN TIEMPO PODER

 EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIN PROBLEMTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO

REVELAR A LA OTRA PARTE EL LMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE

UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SLO

CON TIEMPO Y PERSISTENCIA
 EL PODER
DE COMPETIR: No entrar a una negociacin sin tener opciones.

DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso.

DE ARRIESGARSE: Es mezcla de coraje y sentido comn.

DE COMPROMISO: Enganchar al cliente en la idea o proyecto.

DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga reconocimiento.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociacin

existen dos puntos;

= El tema y demandas especficas que se proclaman, y......

= La necesidades reales rara vez se verbalizar
 EL PODER (cont.)
DE INVERSIN: Dejar los puntos fuertes para la parte final de la negociacin.

DE IDENTIFICACIN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.

DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.

DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.

DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situacin diaria en sentido positivo

DE LA PERSUACIN:
Que comprendan lo que decimos.
Tener evidencias abrumadoras.
Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades
 LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR
O CONTINUAR UNA NEGOCIACIN

1- ESTOY CMODO EN LA SITUACIN DE NEGOCIACIN?

2- SATISFACER MIS NECESIDADES?

3- CMO SE PRESENTA LA RELACIN BENEFICIO/COSTO?

( + ) Sume los beneficios del producto.

(-) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.

(x) Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

(/) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

 Lista de verificacin para llevar a cabo
una Negociacin
1- Cul es/son el/los tema/s?
- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
- Quines van a estar? (actores principales, espectadores).
- Anlisis de las negociaciones anteriores (patrn de comportamiento).

2- Cules son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociacin).

- Resultados probables.
- Resultados poco probables.
- Memorando previo.
- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
 Lista de verificacin para llevar a cabo una
Negociacin (cont.)
3- Cules van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de negociacin.

4- Consideracin de las distintas posiciones.

- Qu es lo esencial para Ud.?
- Y para su oponente?
- Qu est dispuesto a conceder?
- En qu puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su
oponente. Haga un mapa de la negociacin desde la perspectiva de su oponente.
 Caractersticas de Negociaciones en equipo
Negociar en equipo:

*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la bsqueda de hechos

*Valoracin mancomunada. * Se presenta una oposicin mayor.

*Tiene efecto poltico o de RRPP. * La cantidad ejerce cierta presin.

* Puede dar lugar a mayor participacin para asegurar una implementacin adecuada.

*Cada integrante del equipo cumple una funcin:

a) Analice las funciones antes de llegar a la negociacin.

b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.
c) Pngase de acuerdo con respecto a las seales que se van a hacer.
Caractersticas de Negociaciones en soledad

Negociar slo:

Evita que el miembro ms dbil responda preguntas o cause desacuerdos

Se concentra la responsabilidad

Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones

Tiene un mayor conocimiento de los aspectos

 Errores que se cometen al
Negociar
Improvisacin .
Objetivos pocos claros.
Superficialidad en la informacin.
Desconocimiento de la otra parte.
Ceder la iniciativa al otro.
Dejarse llevar por las emociones.
Menospreciar a la otra parte.
 HASTA SIEMPRE,
SIGA ESTUDIANDO.
RECBASE!!!