SMART SELLING

FAST NETWORKING

ELEGANCE IN SALES

Radu Mustata A few sales tricks

SMART SELLING

4
more
Prospectare- tips & tricks
1. Verifica originea companiei (compania mama, tara de origine)
2. Verifica managementul ( vezi daca nu cumva vin dintr-o companie cu care
ai lucrat in trecut)
3. Verifica-le partenerii( furnizori, clienti, evenimente la care au participat)

Scop: pentru a putea cere referinte de la:

1. Colegii tai din tara de origine a contului ( asa profiti la maxim de talia
multinationala a organizatiei). Asa afli daca nu cumva AIESEC Africa de
Sud a lucrat cu Ursus SAB Miller ( South African Breweries)
2. Poate daca GM-ul a plecat de la un actual partener va stie si e un pas in
plus
3. Furnizori care va pot introduce la directorul de achizitii, clienti la CFO,
evenimente la Mk.
Prospectare- tips & tricks
1. Afla toate detaliile legate de companie: fuziuni si achizitii, concedieri,
restrangere activitate etc.
2. Cauta alumnii in compania respectiva- foloseste Linkedin, Plaxo, XING.

SCOP:
1. Cresterea sanselor de reusita a vanzarilor, evitarea muncii in zadar
2. Daca un actual client intra in fuziune cu o alta companie, atunci clientul tau
te poate introduce mai departe
3. Eficientizare proces.
Abordare companie/ Approach
Telefon
1. Telefonul: scurt, eficient si la obiect.
1. Informeaza-te inainte pe cine suni ca sa eviti formulari de tipul: As dori
cu cineva de la HR. Foloseste: Vreau cu Klaas Postema te rog
2. Treci de asistenta: Va cunoaste dl Postema? Da! fara explicatii
suplimentare
3. La intrebarea in ce problema? Raspunzi: in vederea dezvoltarii unei
colaborari/oportunitati de afaceri
4. La mentiunea: mai multe detalii( in ce domeniu, de unde) spui: As
prefera sa discut cu Dl Postema, e o problema ceva mai complexa si nu
face obiectul unor discutii adiacente

Scop: stabilire intalnire nu doar acela de a da un telefon.

 Telefon
Ai trecut de asistenta=> HR/MK/CFO/GM. Ce
spui?
1. Buna ziua sunt.. Si reprezint AIESEC Romania/Oradea, cea mai mare
organizatie de tineret la nivel mondial si din Romania.
2. Motivul pentru care va sun este acela de a stabili o intalnire de maxim 30 de
minute cu Dvs in cursul zilei de 24 sau 25 in care sa discutam de o
oportunitate de colaborare/ business.
3. In ce domeniu?Spui: In domeniul pozitionarii companiei in randul tinerilor
TOP Tallents si al campusurilor univeristare. In prezent suntem cea mai mare
asociatie de acest profil si consideram ca putem aduce o valoare adaugata
companiei dumneavoastra prin colaborarea cu noi.
4. Ce discutam?Spui: O serie intreaga de initiative pe care le-am dezvoltat
alaturi de companii similare din domeniul dvs de activitate ( eventual dai 2
nume), insa in principiu vrem sa vedem in ce masura experienta noastra
poate fi de ajutor pt compania Dvs. Miercuri, joi? E ok?
Mail
Scop: succinta descriere a organizatiei, prezentare 2 subiecte de impact
si propunerea datei.
Subliniezi eventual experienta alaturi de companii similare( in scris
nu dai nume), abordezi un subiect de actualitate
Propui la fel ca la telefon 2 date cu ore/interval orar. Da-le alternativa
in cazul in care nu pot atunci sa propuna ei o alta data
Ceri feed-back in scris cu privire la propunere sau astepti telefon la
datele din semnatura ( apropomereu mailul insotit de semnatura
profi la primul mail nu simplu Dragos).
Mail..de exemplu
Titlu: Propunere Colaborare BRD AIESEC Romania

Buna ziua stimata doamna Elena Udrea,

Numele meu este Dragos Belduganu si reprezint AIESEC Romania, cea mai mare organizatie de tineret la nivel mondial si
local.
Motivul pentru care va scriu este acela de a va propune o intalnire de maxim 30 de minute in cursul zilei de 24 sau 25
martie in cursul diminetii, pentru a discuta o oportunitate de colaborare in domeniul( vezi speeh de la telefon)
Considerand experienta noastra alaturi de alti clienti de referinta din domeniul bancar, suntem mai mult decat increzatori
ca putem aduce o valoare adaugata companiei dumneavoastra prin:
Reduceri de costuri cu programele de recrutare si pozitionare
Eficientizarea procesului de recrutare prin accesul la o piata nationala si internationala de recrutare
Expunere in cadrul unui segment tinta de tineri (absolventi sau in curs de aboslvire) din 13 centre universitare din
tara prin actiuni concrete.
In masura in care intervalul propus nu convine programului dumneavoastra, va rog propuneti o data alternativa pe care sa
o agream ulterior.
Cu deosebita stima
Semnatura oficiala cu date de contact.
RECOMANDARE
Obtii recomandarea HR Mn/ CFO/ GM de la un alumni, partener, BOA
Member, etc si trebuie sa o materializezi.

1. Suni si parcurgi pasii de la telefon

2. De secretara treci astfel Sunt X si sun la recomandarea dnei Elena
Udrea, partenera dlui Basescu. Scopul recomandarii e sa mai
incalzesti telefonul..nu mai e la fel de cold call-ul
3. La mail dai detalii la fel de succinte ca la pasul cu mailul, insa
inserezi si precizarea ca scrii la recomandarea Elenei Udrea. O
copiezi si pe Elena Udrea in mail ( pui cc la ea).
FAST NETWORKING
FAST NETWORKING
O alta modalitate de a mai incalzi prospectii, prin eveniment.
FAST & Effective Networking- pasi:
1. Fa rost de lista de invitati si targeteaza persoane cheie cu care vrei sa
vorbesti. Nu toti sunt interesanti pentru tine- BE Effective
2. Targeteaza speakerii si stai pe un loc in fata sau cat mai aproape
3. Pune intrebari destepte la sectiunea de Q&A pentru pannel
4. Abordeaza imediat dupa sfarsitul speech-urilor persoanele din pannel (
daca te intereseaza ei). Daca mai sunt si altii in fata ta, asteapta politicos
cu o carte de vizita in mana/la indemana.
5. Abordeaza-l simplu si eficient. Strange-I mana scurt, energic
6. Spune asa: Buna ziua Dle X, felicitari pentru prezentare. Sunt Dragos
Belduganu de la AIESEC si vroiam sa va intreb daca in cursul saptamanii
viitoare va gasesc pe la birou pentru o intalnire in care sa discutam o
oportunitate de colaborare.( fiind speakeri sa asteapta sa ii abordeze lumea
deci nu o sa fie socati).
FAST NETWORKING
1. Mesajele la evenimente trebuie sa fie extrem de scurte si penetrante
2. ELEVATOR PITCH!
3. In pauzele de masa socializeaza cu cat mai multe persoane. Daca ai
targetat speakeri, poti intreba la check in daca Xulescu a sosit si daca il
cunosc si pot sa ti-l indice
4. Pregateste un set serios de carti de vizita si un pix
5. NETWORKING LA MASA!
6. Cauta la eveniment persoane cunoscute care te pot introduce la
persoanele pe care vrei sa le cunosti

Giver`s gain!
ELEGANCE IN SALES
ELEGANCE IN SALES
1. E-mail, telefon, product sheet
2. ATENTIE LA:
1.Dressing code/palton in zile reci sau ploioase/pantofi
2.Cere permisiune pentru scaun
3.Primele 20 de secunde
3. Cartea de vizita
4. Eleganta la masa tratativelor
5. Iesire politicoasa
6. Minuta intalnire, follow-up
7.Evenimente networking
NU UITA!
 SMART SELLING

FAST NETWORKING

ELEGANCE IN SALES

Radu Mustata A few sales tricks