Alianzas Estrategicas en La Pyme Familiar

LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS EN LA PYME FAMILIAR:
Modelos de Cooperacin Empresarial

ALIANZAS DE COLABORACION
Ponente: Da Marin Prez Chuli

Indice
Reflexiones sobre cooperacin y estrategia empresarial
Los mbitos de la cooperacin
Aproximacin a las principales formas organizativas de la

cooperacin
La importancia de la cooperacin en el mbito de la internacionalizacin

de la PYME familiar
Alianzas de colaboracin
Nos encontramos en el mbito de las DECISIONES

ESTRATEGICAS, que son aquellas que condicionan el LP
de un negocio...
Estrategia
individual
Uso de recursos propios
Forma de
desarrollar el
Objetivos Estratgicos: crecimiento Estrategia de
Mantenimiento de la posicin
Reestructuracin integracin
Crecimiento
Fusiones y adquisiciones
Estrategia de
cooperacin
la cooperacin nace como una va para alcanzar los objetivos
estratgicos, y por lo tanto, es un medio y nunca un fin
Alianzas
Una ALIANZA ESTRATEGICA es un ACUERDO FORMAL de COOPERACION entre dos o ms

empresas independientes, que unen parte de sus capacidades o recursos en realizar actividades
conjuntas que contribuyan a aumentar y mantener ventajas competitivas .
Las condiciones que deben darse son:
Que sea explcito: formal o no, pero explcito

Que responda a un Objetivo estratgico comn: que beneficiar a todas las partes (ventajas
competitivas)
Que tenga una duracin prolongada en el tiempo: excluye los acuerdos tcticos,
con vocacin de permanencia en el MP y LP
Apote de Recursos/ capacidades complementarias: que permite centrarse en el core business
Sacrificando autonoma: sin perder autogobierno ni independencia jurdica
En funcin de las caractersticas, objetivos En funcin del rea o reas

y tipo de relaciones que funcionales que abarque el acuerdo
se establecen entre los socios: de cooperacin:
Cooperacin Vertical Cooperacin Financiera
Cooperacin Horizontal: Cooperacin Comercial
- Competitiva Cooperacin Tecnolgica
- Complementaria Cooperacin Productiva
REAS I+D/
Financiera Comercial Tecnolgica Productiva
RELACIONES
El acuerdo es para desarrollar competencias o actividades que

son complementarias para los socios, sin que formen parte de
su propuesta de valor. (Integracin hacia delante/hacia atrs)
Verticales
Estos acuerdos favorecen la especializacin.
No suele existir rivalidad entre las partes cooperantes
El acuerdo es para desarrollar competencias o actividades que

ambas compaas incorporan a su propuesta de valor
Horizontales
Se va buscando obtener economas de escala, y beneficiarse de
obtener informacin y know-how sobre su actividad principal
Suelen ser empresas rivales (misma actividad/prod. sustitutivos)
Para facilitar el Para obtener ventajas Para obtener ventajas Para desarrollar activi-
acceso a recursos competitivas duraderas competitivas, mediante dades relacionadas con
compartiendo riesgos en la promocin, comer- el desarrollo o mejora la produccin, bien...
cializacin y distribucin: de la tecnologa de prod.
Una frmula muy y/o procesos - para el desarrollo
utilizada es el capital - Economas de escala conjunto de nuevos
riesgo (integracin de redes Una frmula muy productos
de distribucin) utilizada en PYMEs
No suelen ser con dficits de proceso - a travs de integracio-
acuerdos de carcter - Actuacin selectiva en productivo o productos nes cliente-proveedor
duradero mcdos acordados
REAS I+D/
RELACIONES
Verticales
Horizontales
Principales formas organizativas de la cooperacin
Aos 80s Actualidad
COOPERACIN
Adquisiciones / Modalidades
CLUSTERS
Fusiones cooperacin
tradicionales
REAS I+D/
RELACIONES
Modalidades Tradicionales
Joint Venture Joint Venture Joint Venture

Consorcios de Contratos de Centrales de
Joint Venture exportacin Asistencia Tc. Compra
Inversin A.I.E. A.I.E. A.I.E.
Verticales
Redes de Coop. Redes de Coop.Redes de Coop.
Spin-Off Licencia Uso Licencia Uso
y Patente y Patente
Franquicia
Spin-Off Spin-Off
Intermediacin
Comercial
Joint Venture Joint Venture Joint Venture

Consorcios de A.I.E. Centrales de
Horizontales exportacin Compra
A.I.E. A.I.E.
Joint Venture
Es un contrato por el que 2 ms empresas deciden cooperar a travs de una

Concepto sociedad conjunta (de nueva creacin o no), con personalidad jurdica propia,
aportando los recursos necesarios para su funcionamiento y recibiendo los
beneficios generados por su actividad.
Existen diferentes tipos:
- Joint Venture de proyecto (proyectos de gran envergadura tcnica o financiera)
- Joint Venture de tipo cooperativo (unidades de fabricacin, de venta o de I+D)
- Joint Venture Concentrativas (cuando las cias participantes abandonan un
mbito de actividad)
- Joint Venture de inversin (en condiciones regulatorias de limitacin al capital
extranjero)
Posibilidad de penetrar o consolidarse en nuevos mercados

Cubrir necesidades de financiacin en nuevos proyectos
Ventajas Compartir riesgos y ganar experiencia
Ejecutar proyectos complejos, etc
Reforzar posiciones estratgicas adquiridas
Joint Venture
Formalizar el acuerdo base donde se describan objetivos, actividades, duracin,

Puntos etc, que puede ser reforzado con acuerdos satlite posteriores donde se
importantes completen los derechos y obligaciones de las partes.
a la
Estipulaciones relacionadas con la sociedad conjunta (reparto acciones, forma
hora de jurdica, estructura orgnica y financiera,)
formalizar
el acuerdo Especificar los compromisos de aportacin concreta de los participantes (mat.
Primas, licencias de patente,)
Acuerdos relativos al diseo del control y direccin de la sociedad conjunta
Clusulas que regulan el comportamiento de los participantes (pactos de no
concurrencia y confidencialidad, etc).
Consorcios de Exportacin
Se crea una nueva sociedad cuyo objeto es la prospeccin de mercados para,

con posterioridad, llevar a cabo una accin de comercializacin conjunta.
Concepto Los socios mantienen su independencia jurdica, aunque suelen crear algn
rgano en comn que coordine las actuaciones del Consorcio.
Se constituyen para acceder a mercados exteriores.
Suelen establecerse entre empresas del mismo sector que elaboran productos
homogneos, aunque tambin pueden crear un producto nuevo para introducirse
en otros mercados.
En Espaa nacen al amparo de los Programas del ICEX
Compartir gastos asociados a una iniciativa comercial

Disminuir riesgos y aumento de la probabilidad de xito de la accin comercial
Ventajas Oportunidad de cubrir una mayor rea geogrfica
Intercambio de experiencias y conocimiento
Puntos Identificar con claridad los objetivos y mercados

importantes Estipulaciones relacionadas con la creacin del consorcio (naturaleza, reparto
a la accionarial, estatutos, estructura orgnica y financiera, etc)
hora de Acuerdos relativos al diseo del control y direccin
formalizar
el acuerdo Para recibir ayudas del ICEX, deben estar formados por un mnimo de 4 emp.
empresas fabricantes, y muy justificadamente tres.
Centrales de Compra
Mecanismo asociativo a travs del cual un grupo de empresas realizan la compra

conjunta de bienes, productos y/o servicios, a travs de diversas modalidades de
Concepto operacin, mejorando sustancialmente su poder de negociacin, y en general,
servicios a los que individualmente tiene ms limitaciones de acceso.
Tiene personalidad jurdica independiente. (SA, SRL, Cooperativas y UTEs).
Disponen de recursos propios (humanos, materiales y tecnolgicos)
Las empresas asociadas mantienen su gestin independiente, aunque ceden parte
de su autonoma en las actividades y servicios desempeados por la C. Compras.
Tienen una reglamentacin interna que regula las relaciones de la Central con
los asociados y con los proveedores.
Economas de escala y mejora del poder de negociacin (mejores precios y

condiciones de pago)
Ventajas Acceso a servicios adicionales (informacin de mercado, ases.a jurdica, fiscal,..)
Bsqueda, evaluacin y seleccin de nuevos proveedores de inputs y servicios
Acceso a servicios que facilitan la gestin del aprovisionamiento
Puntos Explicitar objetivos, servicios, productos, actividades, duracin,

importantes Clusulas que regulan el comportamiento de los participantes (asociados y
del acuerdo proveedores)
Estipulaciones relacionadas con la creacin de la Central de Compras
Contratos de Asistencia Tcnica
Acuerdos establecidos entre dos o ms empresas con el objetivo de cubrir

lagunas existentes en el desarrollo tecnolgico de las empresas que deben
Concepto ser asistidas.
Este tipo de alianza puede referirse tanto al producto como al proc.o productivo.
Favorece la competitividad de la empresa

Ventajas Mejora los procesos productivos
Estimula la formacin de personal tcnico especializado
Descripcin detallada del objeto que constituye la asistencia tcnica contratada

Puntos Objetivos perseguidos por las partes
importantes Identificacin de la forma en que la asistencia tcnica contratada ser prestada/
del acuerdo ejecutada y su duracin
Identificacin de los medios que las partes contratantes aportarn (licencias,
know-how,)
Clusulas para salvaguardar y proteger los conocimientos transferidos
Agrupaciones de Inters Econmico (AIEs)
Es un ente con personalidad jurdica propia, naturaleza mercantil y sin nimo

de lucro propio, constituido por personas fsicas y/o jurdicas, para el desarrollo
Concepto de una actividad econmica auxiliar de la que realizan sus socios, sin que
puedan realizar actividades que entren en competencia con alguno de stos.
Los socios responden solidaria y subsidiariamente de las deudas de la misma.
Mejorar el posicionamiento competitivo a empresas, que por su condicin y

Ventajas tamao no podran acceder a determinados proyectos y/o actividades.
Facilitar la especializacin adecuada para una obra o servicio
Facilitar la apertura a diversos mercados
Se constituyen mediante escritura pblica notarial

Puntos
importantes En la escritura debe figurar identidad de los socios, objeto, duracin, capital
del acuerdo social, administradores, etc.
La escritura se ha de inscribir en el Registro Mercantil
Redes de Cooperacin
Son aquellas en las que las distintas empresas participantes slo llevan a cabo
actividades en las que son excelentes y subcontratan todas las dems.
Concepto Normalmente una empresa asume el papel de integrador y realiza las funciones
dominantes en el proceso de creacin de valor que representa la red.
Suelen ser Redes estables, aunque ltimamente, tambin han proliferado Redes
dinmicas, dirigidas a aprovechar oportunidades puntuales de carcter tctico.
Ventajas Dedicar la atencin y recursos a actividades de valor aadido

Reducir costes y mayor flexibilidad
Descripcin de la obligaciones de los miembros de la red y penalizaciones

Puntos
importantes Precios, condiciones de pago,...
del acuerdo
Procedimientos de canalizacin de las actividades subcontratadas, prestacin
de servicios, etc.
Licencia de Patentes y de uso
Es un contrato por el cual una empresa (licenciante) otorga a otra (liecnciataria)

los derechos de explotacin de un producto o el uso de un proceso industrial,
Concepto obteniendo como contraprestacin un canon o royalty.
En algunos casos, la adquisicin de los derechos de patente va acompaada de
la cesin del uso de la marca por parte de la firma licenciadora.
Disponer de un producto o proceso de uso industrial en menos tiempo y sin

tener que dedicar recursos para desarrollarlo internamente.
Ventajas
Ampliar la oferta de productos o conseguir mejorar los que ya tiene.
Dedicar mayor atencin a la comercializacin, al tener resuelta el I + D
Identificacin precisa de la patente, y del territorio de proteccin

Puntos Rgimen y condiciones de explotacin de la licencia
importantes Pago y condiciones de pago
del acuerdo Gastos de mantenimiento de la patente
Clusulas dirigidas a salvaguardar y proteger la patente durante la ejecucin
del contrato y con posterioridad.
Duracin del contrato.
Spin-Off o externalizacin
Es el proceso mediante el cual se gesta una nueva iniciativa empresarial creada

en el seno de una empresa existente, que acaba por adquirir independencia y
Concepto viabilidad propia.
La diferencia con un proceso de escisin es que la nueva empresa sigue
prestando las mismas funciones que realizaba en la empresa origen, pero a
travs de una relacin cliente/proveedor (subcontratacin).
El acuerdo de spin-off suele incluir el compromiso de por parte de la empresa
madre de apoyar tcnica y financieramente (compromisos de contratacin de
productos o servicios) a la nueva compaa.
Las actividades objeto de la externalizacin no tienen porque estar relacionadas
con la produccin, sino sobre servicios de apoyo, comercializacin, mantenim.
Dedicar la atencin y recursos a actividades de valor aadido

Ventajas
Reducir costes y mayor flexibilidad
Etc
Puntos Estipulaciones relacionadas con la creacin de la nueva empresa (forma,

importantes activos y recursos objeto de traspaso, denominacin social, estructura
del acuerdo accionarial, etc).
Otros
Es una forma de cooperacin en la que una persona fsica o jurdica pone su

Contratos infraestructura de ventas a disposicin de otra, bajo unas condiciones determi-
Intermediacin nadas y a cambio del pago de un canon.
Comercial Pueden ser Contratos de Distribucin , Agencia o Comisin.
Contrato por el que el franquiciante, concede al franquiciado la concesin para

la comercializacin de un producto o servicio determinado, as como la transfe-
Franquicias rencia del know-how y de los signos distintivos de la marca, a cambio de un
canon.
Otros
Es sistema de colaboracin entre empresas por tiempo cierto, determinado

o indeterminado para el desarrollo ejecucin de una obra, servicio o suministro
No tienen personalidad jurdica propia
Tiene una naturaleza contractual orientada a la cooperacin que presenta
Unin algunos tintes asociativos (figura de gerente nico, denominacin propia,
Temporal responsabilidad de los miembros)
Empresas
Se constituye en escritura pblica en la que se deber detallar mediante la
(UTEs)
memoria correspondiente el programa para desarrollar la obra o servicio
La duracin no podr sobrepasar de 10 aos en ningn caso aunque en casos
necesarios se pueden pedir prorrogas de ao en ao
La UTE puede tener un fondo comn
Acta a travs de un gerente nico apoderado por los miembros
Al no tener personalidad jurdica propia los miembros responden de manera
solidaria e ilimitada
Clusters
QUE ES UN CLUSTER?
Un cluster podra definirse como un grupo de empresas pertenecientes a diversos

sectores, ubicadas en una zona geogrfica limitada, interrelacionadas mtuamente
en los sentidos vertical, horizontal y colateral en torno a unos mercados,
tecnologas y capitales productivos que constituyen ncleos dinmicos del sector
industrial, formando un sistema interactivo en el que, con el apoyo decidido de la
Administracin, pueden mejorar su competitividad.
POR QUE UN CLUSTER?
La problemtica/retos de un sector/sectores no tiene un carcter coyuntural

Existen un conjunto de agentes concentrados geogrficamente que interactan
No existe un foro que unifique las actuaciones de tan diversos agentes
Existen elementos bsicos sobre los que actuar, obteniendo ventajas competitivas
COOPERAR PARA COMPETIR

buscando
AREAS de INTERES COMUN
Alcanzar niveles altos de financiacin

HORIZONTAL Compartir conocimientos
El cluster puede
Constituir grupos con mayor acceso a la Admones Pblicas
desarrollarse
en dos direcciones
VERTICAL Reducir costes y agilizar la comunicacin
Obtener un mayor conocimiento de las necesidades del mcdo
Desarrollar un conjunto de proyectos multidisciplinares
POR QUE UN CLUSTER?
Cluster Lneas de Actuacin
Informacin y Capacidad relacional con

Coordinacin y Comunicacin Gobierno e Instituciones
Comisiones de Trabajo Formacin Colaboracin con otros
Tecnologa/ I+D clusters
Gestin de la Calidad Promocin y marketing
Expertos Eficiencia Gestin exterior
Empresas Bsqueda de sinergias Internacionalizacin
sectoriales
Otros Clusters
Gobierno / Instituciones / Universidades
Otros Agentes del mercado
ALGUNOS CLUSTERS EN ESPAA Cluster de Cluster de

Pas Vasco Aeronutica Martimo Electrodomsticos
Telecomunicaciones
Galicia Cluster Industrias Componentes de Automocin
Cluster de
Componentes EmpresaslaMedioambientales
Energa Cluster del
Automocin Mquina Herramienta Puerto
Cluster del
Cluster del Puerto de Bilbao
Cluster del
Conocimiento
Automovil Papel
Cluster del Cluster

sector naval Telecomunic.
gallego
Catalua
Cluster del Cluster del
Audiovisual Cluster de Gnero de Punto
la piel
Cluster del
Cluster Extremadura Juguete de
Cluster Cluster Madera Cluster de
Metal-
Rocas
Mecnico Envase y Cluster de la Edicin y
Ornamentales
Embalaje Joyera Artes Grficas
Cluster Cluster
Madera- del
Mueble Conocimiento
Importancia de la cooperacin en la internacionalizacin de
la PYME familiar
FACTORES QUE IMPULSAN FACTORES QUE OBSTACULIZAN

LA INTERNACIONALIZACION LA INTERNACIONALIZACION
Factores de Produccin: Factores de Produccin:

- Utilizar capacidades ociosas - Incremento de la dificultad
- Lograr economa de escala coordinacin logstica y control
- Aprovechar factores productivos
ms ventajosos Factores Culturales:
- Idioma y Costumbres
Factores Comerciales: Factores Comerciales:
- Ampliar mercados - Desconocimiento del mercado
- Seguir a un cliente multinacional y sus agentes
- Mejorar imagen dentro y fuera
- Reaccin defensiva/ competidor Factores Financieros:
multinacional - Falta adecuacin de instrumentos
financieros
- Riesgo moneda
Factores Financieros:
- Diversificar riesgos Factores Gubernamentales:
- Aprovechar fuentes de - Barreras regulatorias e impositivas
financiacin internacional - Barreras a la Inversin extranjera
la PYME familiar
Opciones Estratgicas
Internacionalizacin
Individual:
Individual:
Exportacin Cooperacin
Cooperacin
Exportacin Franquicia Consorc. Licencia Subcont. Joint- Filiales

Directa de Export. Venture
la PYME familiar
Etapas habituales:
Son exportaciones puntuales

Exportacin pasiva
Se apoyan en intermediarios locales
Implica una bsqueda activa de oportunidades y un compromiso

Exportacin activa de recursos
Se apoyan en intermediarios ms estables; agentes, distribuidores
en exclusiva
Realiza una cierta inversin (personal especfico)
Filiales de venta Implica asumir directamente la labor comercial
Filiales de produccin Puede ser gradual, incorporando actividades de forma incremental;

Ensamblado-->Fabricacin componentes-->Fabricacin de productos
terminados-->I+D
Conclusiones
ES COMPATIBLE LA COOPERACION CON LA CASUISTICA DE LAS EMPRESAS

FAMILIARES ?
Siempre que se respeten estos

Empresas valores, las alianzas constituyen una
Familiares opcin estratgica de crecimiento,
aunque estos valores
Dimensin de la propiedad condicionan la forma de cooperacin
Dimensin del poder y del elegida.
control
Necesidad de perpetuarse Estudios realizados confirman:
Autonoma e independencia de Se suelen elegir como socios empresas
accin familiares
Los valores culturales de la familia Se buscan compromisos a LP
presentes en la empresa
La necesidad de confianza provoca que el
proceso de negociacin sea largo.
Se buscan frmulas de participacin en capital
mayoritaria, y reacias a admitir capital ajeno en
su base accionarial
EL PROCESO DE COLABORACION
Ponente: D. Gonzalo Juli Vial

Indice
Fases para el desarrollo de Alianzas Estratgicas
Aspectos legales de los Acuerdos
Factores claves de xito
Programas a favor de la Cooperacin
Conclusiones
El proceso de cooperacin
Definicin de
Decisin Seleccin de
Alcance y Negociacin
Estratgica Socios
Objetivos
Puesta en Gestin y
Formalizacin
Marcha Seguimiento
Porqu la Cooperacin es una decisin adecuada para la Pyme Familiar?
LA COOPERACIN
Un acuerdo entre empresas independientes que no afecta la

independencia jurdica de los participantes
Es reversible: Dura hasta alcanzar los objetivos
Alcance limitado: slo concierne a porciones de la actividad de las
empresas participantes
No interfiere en la dinmica del negocio principal
Favorece la consecucin de objetivos de crecimiento
La Cooperacin resulta compatible con la naturaleza de las Pymes Familiares y atractiva

como opcin estratgica de crecimiento y supervivencia
Definicin Gestin y
Decisin Seleccin Negociaci Puesta en
de Alcance Formalizacin Seguimient
Estratgica de Socios n Marcha
y Objetivos o
Actividades:
Objetivo
Anlisis del Entorno : Agentes, tendencias, competencia, demanda, proveedores,
Desarrollar un Proceso analtico oportunidades, amenazas
para Establecer y evaluar Anlisis Interno: Recursos Disponibles, Experiencia, Relaciones, Capacidades,
diferentes escenarios u opciones
estratgicas.
Fortalezas y debilidades
Definicin clara de Objetivos
Identificacin de alternativas para alcanzarlos
Resultados Evaluacin de alternativas
Diagnstico de la empresa Seleccin de la estrategia
Decisin estratgica de llevar
adelante un proceso de Alianza Definicin plan de Accin
Plan de Accin
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Actividades:
Objetivo
Fijar los objetivos y requerimientos de la alianza
Definir la Alianza: Tipo de alianza Acotar claramente cual va a ser el nivel de cooperacin que la empresa est
y alcance de la misma, mbito de dispuesta a ofrecer y qu va a exigir a cambio.
actuacin, objetivos y
requerimientos. Eleccin de la modalidad de Alianza: Financiera, Comercial, Tecnolgica, Productiva
o Mixta
Definicin de las aportaciones que se ofrecen y las que precisa
Resultados Evaluacin de los costes de la operacin: asesoramiento externo, gastos varios y
Modelo de Alianza definido
coste del posible fracaso de la operacin.
Anlisis de riesgos e identificacin de factores que se consideren claves para el xito
de la alianza.
Fijar los beneficios econmicos esperados, la polticas de reparto de los mismos y el
grado de intercambio de informacin.
Anlisis de posibles ayudas o subvenciones.
Anlisis de los aspectos legales.
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Objetivo Actividades:
Definir los canales a considerar para la bsqueda de cooperantes.

Identificar el posible o posibles
socios
Fijacin de indicadores y criterios para la seleccin de socios
Definir equipo involucrado en el proceso de bsqueda.
Evaluacin de candidatos
Seleccin de candidatos.
Resultados
Socio seleccionado
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Dnde encontrar a un Socio?
Canales Internos Canales Externos

Contactar directamente con aquellos que Organismos especializados
puedan ser los candidatos ms adecuados Federaciones y Asociaciones Empresariales
Solicitar posibles candidatos a las Nacionales y Extranjeras
empresas con las que mantiene contactos Oficinas Profesionales de Interrelacin de
habituales Empresas
Cmaras de Comercio e Industria (Nacional
e Internacional)
Ferias y Congresos Especializados
Libros de Repertorios de Empresas
Banco de Datos Informatizados
Canales Europeos
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Cmo seleccionar a un Socio?
FA + MI + LIA
Anlisis de Capacidad
Anlisis de Compatibilidad Tamao de Empresa
Compromiso mbito territorial de su Actividad
Gama de productos
Evolucin en los ltimos aos
Conocimiento del sector de actividad
Relaciones exteriores
Objetivos que persigue el candidato
Experiencia del cooperante en el tipo de
cooperacin que va a establecerse
Previsin de su posicin ante la negociacin LIA...
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Actividades:
Objetivo
Iniciar los contactos y las Planificar las sesiones
sesiones de negociacin con los Clarificar la posicin de cada parte
candidatos que se hayan
escogido en la fase anterior y Analizar lo aspectos relevantes del acuerdo
determinar el tipo y las
Examinar las distintas alternativas de colaboracin
caractersticas de la alianza que
se establecer. Evaluar los aspectos legales.
Aspectos relevantes a considerar en la negociacin:
Aportaciones de lo Socios
Resultados Estructura Organizativa del acuerdo de Colaboracin
A) Acuerdo de Colaboracin Canales de Comunicacin entre los representantes de cada parte
B) Volver al proceso de bsqueda Procedimientos de toma de decisiones
C) Detener el proceso
Mecanismos de Control
Mecanismos de resolucin de conflictos
Reglas de reparto de resultados
Condiciones de disolucin del acuerdo
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Algunas directrices para que el proceso de Negociacin se efectivo y satisfactorio

Establecer un esquema o ndice previo de negociacin, donde se recojan los temas a tratar
Elaborar un acuerdo de confidencialidad
Clarificar la posicin de cada parte, desde el principio, para evitar posteriores confusiones
Negociar de forma gradual, ya que suele ser proceso largo, consolidando cada etapa antes de pasar a la
siguiente
Comenzar por los puntos comunes o sobre los que ya existe acuerdo
Negociar con credibilidad para superar un posible desconfianza inicial
Mantener los objetivos iniciales para ofrecer a los interlocutores una imagen de coherencia
Dotarse de cierta flexibilidad, para adaptarse a la aparicin de situaciones imprevistas
Acordar con rigor todos los aspectos de la colaboracin, por insignificantes que sean.
Saber concluir y retirarse cuando tras un largo perodo de negociaciones no se ha avanzado de forma
adecuada
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Actividades:
Objetivo
Redaccin del contrato
Firma del contrato
Formalizar por escrito el acuerdo
mediante un contrato .
Resultados
Contrato firmado por las partes
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Actividades:
Objetivo
Analizar y definir los cambios que puedan producirse en la estructura interna
Gestionar los cambios
Gestionar los cambios a nivel
interno y externo al inicio de la Asignar los interlocutores por cada parte
cooperacin.
Definir la estrategia de comunicacin tanto interna como externa
Disponibilizar los recursos necesarios pactados en el acuerdo
Resultados
Puesta en marcha de la
Colaboracin
Definicin Gestin y
y Objetivos o
Actividades:
Objetivo
Coordinacin de actividades
Mediciones del cumplimiento de objetivos
Gestionar el acuerdo y controlar
el cumplimiento de objetivos
Revisin de objetivos
Control de funcionamiento del acuerdo
Revisin peridica de la marcha de la cooperacin
Resultados
Control de la marcha del Acuerdo
Aspectos legales de los acuerdos
Pautas a considerar
Demorar la participacin de la asesora jurdica hasta que el diseo de la operacin est finalizado
Realizar o en su caso contratar un anlisis de entorno legal:
Tipo de alianza o cooperacin que desee establecerse
La clase de actividad que vaya a desarrollarse
Los aspectos especficos asociados al acuerdo.
Las medidas legales que vayan a condicionar la conducta propia y la del candidato, una vez haya sido
acordada la alianza
Considerar adems la legislacin de propio pas y de otros pases si fuera necesario.
Tener en cuenta que apenas existen reglamentos nacionales que aborden el tema de las alianzas.
Existe Libertad Contractual y por lo tanto todos los acuerdos que no supongan abusos se
encuentran permitidos.
Adems, en el contrato deben figurar en cualquier caso:
Los mecanismos para el reparto de beneficios.
Los procedimientos de toma conjunta de decisiones.
Los sistemas de incentivos y de control que se van a instaurar.
Aspectos legales de los acuerdos
Pautas a considerar
El acuerdo o tiene por qu plasmarse en contratos detallados basados en principios

jurdicos, es preferible que se fundamenten en criterios de confianza mutua,
comprensin del objetivo, compromiso y compatibilidad
Por lo tanto los acuerdos deben versar sobre temas precisos:

El propsito de la colaboracin.
Los lmites de la alianza.
Las dimensiones del control mutuo.
Los mbitos de modificacin del acuerdo.
Las dimensiones operativas.
Los procedimientos para solventar las posibles discrepancias.
Factores clave de xito
Pleno convencimiento de los mximos responsables

Definir y transmitir con claridad los objetivos
Clarificar la posicin de cada parte, desde el principio, para evitar posteriores
confusiones
Poner a prueba el acuerdo un tiempo determinado antes de constituirlo definitivamente
Crear el clima correcto
Vigilar las aportaciones de los socios
Garantizar la circulacin fluida de informacin entre los socios
Volver a valorar la viabilidad estratgica de la alianza
Reconocer la importancia de las relaciones interna
Organismos Promotores de mbito nacional

Dentro del mbito nacional, existe una serie de Organismos promotores en materia de cooperacin empresarial. Cada uno de
ellos ofrece informacin relevante acerca de subvenciones y ayudas a la cooperacin, programas para la cooperacin y bases
de datos de empresas, redes de bsquedas de socios, organizacin de encuentros empresariales, etc:
Los principales Organismos son los siguientes: PRINCIPALES

: PROGRAMAS
* ASIA INVEST
Instituto de Comercio Exterior * AL INVEST
* ASIA PRO ECO
La DGPYME tiene una dilatada experiencia en la
organizacin de encuentros de cooperacin
DGPYME empresarial y bsqueda de socios:
* ASIA INVEST
* MED INTERPRISE
* AL INVEST
Consejo Superior de Cmaras de A travs de los Euro Info Centros ubicados en
Comercio, Industria y Navegacin las distintas Cmaras Provinciales, se puede
acceder a los diferentes programas de
de Espaa cooperacin
Asociacin Nacional de Centros A travs de los diferentes Centros Europeos de

Empresas e Innovacin se puede acceder a los
Europeos de Empresas e programas de apoyo a la cooperacin entre
Innovacin Espaoles empresas de innovacin y tecnolgicas
Organismos Promotores y Principales Programas en la Comunidad Valenciana
El IVEX (Instituto Valenciano de la Exportacin) es el instrumento de la Generalitat

Valenciana encargado de la internacionalizacin del tejido empresarial.
PRINCIPALES PROGRAMAS / BASES DE DATOS

ASIA INVEST Programa de fomento de la cooperacin econmica entre la Unin Europea y Asia mediante la organizacin de
actividades para facilitar los contactos y desarrollo del sector privado. Los beneficiarios de este programa son
organizaciones industriales, federaciones empresariales y cmaras de comercio, tanto europeas como
asiticas. Existe una financiacin de 6.500.000 euros, con una tasa de cofinanciacin del 95%
AL INVEST Ayuda financiera y tcnica y a la cooperacin econmica con los pases en vas de desarrollo de Amrica
Latina. En materia de cooperacin econmica, mejorar el entorno cientfico y tecnolgico y en general el
entorno econmico, social y cultural de los pases de Amrica Latina. Los beneficiarios son organizaciones
relacionadas con la cooperacin regional en los pases destinatarios del esquema financiero. Se financia para
el perodo 2003 - 2006 52.743.750 euros, y tasa de cofinanciacin del 80%
PROINVEST Programa de asociacin UE-ACP (Asia-Caribe-Pacfico) para favorecer la cooperacin y la transferencia
de tecnologa entre las empresas de los pases de la Unin Europea y ACP, mediante el apoyo a los
servicios de desarrollo empresarial, apoyo al sector privado e iniciativas de cooperacin empresarial. Los
beneficiarios son organizaciones empresariales y cmaras de comercio de los pases incluidos en este
programa. Existe una financiacin de 110.000.000 euros, con una tasa de cofinanciacin del 67%
PROGRAMA Programa europeo de cooperacin empresarial para las PYME en el marco de la ampliacin. Los
AMPLIACIN beneficiarios son las organizaciones de apoyo empresarial de los Estados miembro de la UE. Existe una
PARA LA PYME financiacin de 6.000.000 euros, con una tasa de financiacin del 75%.
http://www.programasue.info/
http://ivex.es

El Instituto de la Mediana y Pequea Industria Valenciana (IMPIVA), es un ente pblico de la
Generalitat Valenciana encargado de desarrollar la poltica de promocin industrial en el mbito
de las pequeas y medianas empresas. El objetivo del IMPIVA es impulsar el proceso de
innovacin en la industria de la Comunidad Valenciana, como estrategia bsica para elevar su
competitividad.
http://www.impiva.es
PROGRAMA DE Actividades consistentes en generar o desarrollar conocimientos tecnolgicos para lograr productos o
DESARROLLO procesos productivos con especificaciones o propiedades tcnicas diferenciadas con respecto a los
TECNOLGICO existentes en el mercado. Los proyectos podrn abarcar la creacin del nuevo producto o proceso, las
pruebas experimentales y ensayos necesarios para su concrecin y la elaboracin de prototipos previos al
inicio de la produccin comercial.
Proyectos que persigan la incorporacin en las empresas de tecnologas o sistemas de gestin enfocados
INNOVACIN Y
a la mejora de sus productos o procesos, y que se concreten en la modernizacin tecnolgica de
MODERNIZACIN
elementos productivos, innovacin en aspectos de la gestin industrial y mejorar la informacin en las
TECNOLGICA EN
empresas favoreciendo la asistencia a certmenes tecnolgicos en el extranjero en calidad de visitante.
MICROEMPRESAS
Los beneficiarios son microempresas industriales con sede social en la Comunidad Valenciana
CREACIN DE Creacin y puesta en marcha de nuevas empresas en la Comunidad Valenciana que exploten los resultados
EMRPESAS DE de proyectos de investigacin y desarrollo realizados por la propia empresa o sean consecuencia de acuerdos
BASE de transferencia de tecnologa, de forma exclusiva, con centros de investigacin pblicos o privados.
TECNOLGICA
GEA - BASE DE El sistema de bsqueda GEA permite combinar simultneamente hasta siete posibilidades diferentes
DATOS DE AYUDAS definidas por: palabra, finalidad de la ayuda, tipo de ayuda, sector, organismo convocante, mbito
PARA LAS PYME geogrfico y vigencia de la ayuda.
http://www.camaravalencia.com PRINCIPALES PROGRAMAS / BASES DE DATOS

La Bolsa de Cooperacin del Euro Info Centro de la Cmara de Comercio de Valencia ofrece a las empresas la
BASES DE
posibilidad de establecer acuerdos de cooperacin, ya sea comercial, tcnica o financiera, con otras empresas
DATOS
nacionales o extranjeras. Su proyecto de cooperacin ser difundido a travs de las redes creadas para este
fin por la Comisin Europea , en las que estn integrados ms de 80 pases, con 800 corresponsales en
Cmaras de Comercio, Asociaciones Empresariales, Consultores, etc. Adems, se podr acceder a otras
bases de datos en las que el empresario puede encontrar buenas oportunidades de negocio dentro y fuera de
Espaa
* DIAPEX: Es un programa del Ivex y las Cmaras de la Comunidad Valenciana, con carcter de ayuda
PROGRAMAS A
mediante la intervencin de un profesional externo a la empresa, con un nmero de horas de accin no
NIVEL REGIONAL
superior a 40, con objeto de que la empresa disponga de un punto de partida de la situacin competitiva de la
empresa
* Las Cmaras de Comercio de la Comunidad Valenciana son tambin partcipes de los programas ofertados
por el IMPIVA
La Cmara deyComercio
el IVEX, en
de materia deacooperacin
Valencia, travs de suempresarial y tecnolgica
Euro Info Centro, deacceso
facilita el mbitoaregional
las empresas
PROGRAMAS A valencianas informacin y asesoramiento sobre programas de cooperacin empresarial con financiacin
NIVEL EUROPEO europea. La euroventanilla de la Cmara de Valencia es el primer paso para acceder a estos programas,
siendo Asia Invest, Al Invest, Proinvest, TACIS los ms significativos. Adems, desde la Cmara de Valencia se
lanzan acciones de promocin exterior , consistentes en encuentros empresariales en diferentes pases y para
diversos sectores

El Euro Info Centre (EIC) de Confederacin de Empresarios de la Provincia de Alicante
(COEPA), forma parte de una red puesta en marcha por la Comisin Europea (Direccin
General de Empresa), que se extiende por toda Europa y Terceros Pases. Se trata de
un punto clave para atender y orientar consultas de las empresas de la provincia de
Alicante sobre la Unin Europea.
http://www.coepa.es

La cooperacin empresarial ha permitido abrir las puertas de la internacionalizacin a muchas PYME de la
BASES DE
provincia de Alicante. La organizacin de reuniones, eventos y seminarios en todas las comarcas de la
DATOS
provincia ha servido para acercar la realidad europea y sus instituciones al empresariado. El empresario tiene
la posibilidad de acceder a la base de datos con ofertas y demandas de cooperacin, as como cumplimentar
un perfil de cooperacin en el que se especifique en qu pas y qu tipo de cooperacin se desea.
Existe una serie de programas y encuentros organizados por la Unin Europea, en los que colabora la
PROGRAMAS A
NIVEL EUROPEO Confederacin de Empresarios de la Provincia de Alicante. Entre los ms significativos, se pueden encontrar:
* FORUM INTERREG III
* FORO EUROPEO PARA EMPRESAS INNOVADORAS
* AL-PARTENARIAT enfocado al sector de agroalimentacin
* Programa LEADRE PLUS
* Programa MEDIA PLUS
* Programa ARTE PLUS II

Alianzas Estrategicas en La Pyme Familiar

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Una ALIANZA ESTRATEGICA es un ACUERDO FORMAL de COOPERACION entre dos o ms

Las condiciones que deben darse son:

Que sea explcito: formal o no, pero explcito

En funcin de las caractersticas, objetivos En funcin del rea o reas

Cooperacin Vertical Cooperacin Financiera

Cooperacin Horizontal: Cooperacin Comercial

- Competitiva Cooperacin Tecnolgica

- Complementaria Cooperacin Productiva

El acuerdo es para desarrollar competencias o actividades que

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Formalizar el acuerdo base donde se describan objetivos, actividades, duracin,

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Compartir gastos asociados a una iniciativa comercial

Puntos Identificar con claridad los objetivos y mercados

Mecanismo asociativo a travs del cual un grupo de empresas realizan la compra

Economas de escala y mejora del poder de negociacin (mejores precios y

Puntos Explicitar objetivos, servicios, productos, actividades, duracin,

Contratos de Asistencia Tcnica

Acuerdos establecidos entre dos o ms empresas con el objetivo de cubrir

Favorece la competitividad de la empresa

Descripcin detallada del objeto que constituye la asistencia tcnica contratada

Agrupaciones de Inters Econmico (AIEs)

Es un ente con personalidad jurdica propia, naturaleza mercantil y sin nimo

Los socios responden solidaria y subsidiariamente de las deudas de la misma.

Mejorar el posicionamiento competitivo a empresas, que por su condicin y

Se constituyen mediante escritura pblica notarial

La escritura se ha de inscribir en el Registro Mercantil

Ventajas Dedicar la atencin y recursos a actividades de valor aadido

Descripcin de la obligaciones de los miembros de la red y penalizaciones

Licencia de Patentes y de uso

Es un contrato por el cual una empresa (licenciante) otorga a otra (liecnciataria)

Disponer de un producto o proceso de uso industrial en menos tiempo y sin

Identificacin precisa de la patente, y del territorio de proteccin

Es el proceso mediante el cual se gesta una nueva iniciativa empresarial creada

Dedicar la atencin y recursos a actividades de valor aadido

Puntos Estipulaciones relacionadas con la creacin de la nueva empresa (forma,

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La problemtica/retos de un sector/sectores no tiene un carcter coyuntural

COOPERAR PARA COMPETIR

Alcanzar niveles altos de financiacin

POR QUE UN CLUSTER?

Cluster Lneas de Actuacin

Informacin y Capacidad relacional con

Gobierno / Instituciones / Universidades

Otros Agentes del mercado