CASO 1: SIMPSON MACHINE TOOL Seminario de

COMPANY administracin
de ventas
1. CON BASE EN LA CONVERSACIN ENTRE JERRY KLINE, GRACE GALLO
Y PAUL SWENSON, QU CLASE DE GERENTE DE VENTAS CONSIDERA QUE ES
CADA UNO DE ELLOS? QU PIENSA DEL NIVEL DE DESEMPEO DE LA
FUERZA DE VENTAS QUE TIENE CADA PERSONA? CMO CREE QUE SE
BENEFICIAR CADA UNO DE ELLOS CON EL SEMINARIO DE CAPACITACIN
EN ADMINISTRACIN DE VENTAS?
 RESPUESTA
NOMBRE CARGO NIVEL DE DESEMPEO BENEFICIO DEL
SEMINARIO
Jerry Kline Gerentes de Ventas de Enfocado en las cifras Hacerle ver que no todo
Sucursal. monetarias. es dinero, es muy eficiente
pero no eficaz.
Grace Gallo Gerente de Ventas de Enfocado en el Planear a largo plazo
Sucursal. cumplimiento de metas a ayudara a reducir su alta
corto plazo. tasa de rotacin de
personal.
Paul Swenson Gerente de Ventas de Pensamiento holstico en la Un mayor control y
Sucursal. toma de decisiones. previsin de los agentes
Enfocado en el corto externos que pueden
mediano plazo. afectar su desempeo
laboral.
2. SI USTED FUERA UN ALTO DIRECTIVO DE LA
EMPRESA, QU HARA PARA SELECCIONAR NUEVOS
GERENTES DE VENTAS? QU CRITERIOS ESPECFICOS
UTILIZARA? CMO DETERMINARA SI SUS
CANDIDATOS POSEEN LAS CUALIDADES NECESARIAS?
RESPUESTA
Como criterios tomara en cuenta:
Inteligencia
Capacidad de decisin
Energa y entusiasmo
Orientacin hacia resultados
Comprometidos con la empresa
Actitud a desarrollar buenas relaciones con los clientes
Buenas relaciones humanas.
Proactivo
Para conocer mejor a los postulantes, se le puede aplicar algunos test psicolgicos para poder
saber y conocer mas profundamente .
3. CONSIDERA QUE LOS VENDEDORES
SOBRESALIENTES RECIN PROMOVIDOS A LA POSICIN
DE GERENTES DE VENTAS NECESITAN CUALQUIER CLASE
DE CAPACITACIN ESPECIAL? DE SER AS, QU
CUBRIRA LA CAPACITACIN? POR QU?
RESPUESTA
Debemos tener cuidado cuando ascendemos a un vendedor como gerente de ventas, ya
que puede pasar de un vendedor estrella a un gerente mediocre.
Para poder desarrollar las habilidades del nuevo gerente de ventas, siempre se le debe
brindar la informacin necesaria, as como los criterio de medicin los cuales ser
evaluado.
Para ello, la capacitacin debe estar enfocada en:
Compromiso
Habilidades Gerenciales
Seguimientos post venta
Enfoque en resultados
En si, estos programas no ayudaran a hacer todo el trabajo, pero si a dar un soporte para que los
vendedores puedan cumplir con su compromiso de estar en el cargo.
4. CONSIDERA QUE LOS GERENTES DE VENTAS PUEDEN
TENER UN GRAN IMPACTO DE DESEMPEO INDIVIDUAL
DE LOS VENDEDORES? EN ESPECIFICO QU PODRAN
HACER LOS NUEVOS GERENTES DE VENTAS PARA
INCREMENTAR EL DESEMPEO DE SU FUERZA DE
VENTAS?
RESPUESTA
Considero que si, ya que segn como el gerente realice su trabajo y maneje al
equipo de ventas, traer un impacto directo a los vendedores.
Los nuevos gerentes deben desarrollar en sus vendedores una actitud positiva para el
trabajo en equipo. Crear una actitud positiva y traer asi un clima agradable para
que puedan llegar asi al cumplimiento de las metas y objetivos. Desde luego sin
dejar de lado el planeamiento a mediano y largo plazo para que este equipo y sus
resultados positivos sean sostenibles en el tiempo.