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de Negcio Criao
de pequenos e
mdios negcios
Tcnico de Cozinha e Pastelaria
6 - Estratgia de I&D
Incubao de empresas
Negcios de base tecnolgica | Start-up
Patentes internacionais
Transferncia de tecnologia
7 - Financiamento
Tipos de abordagem ao financiador
Tipos de financiamento (capital prprio, capital de risco, crdito,
incentivos nacionais e internacionais)
Produtos financeiros mais especficos (leasing, renting, factoring, )
Contedos programticos
8 - Plano de negcio
Principais caractersticas de um plano de negcio
Desenvolvimento do conceito de negcio
Proposta de valor
Processo de tomada de deciso
Reformulao do produto/servio
Orientao estratgica (plano de mdio e longo prazo)
Estratgia de controlo de negcio
Planeamento financeiro
Acompanhamento da consecuo do plano de negcio
1 - Planeamento e organizao
do trabalho
ESTABELECER OBJETIVOS E PRIORIDADES
SOLUES:
PLANEAR - DEFINIO DE OBJETIVOS
Clientes Concor-
Organizao rentes
Fornecedores Comunidade
Contexto Contexto
Scio-Cultural Poltico Legal
http://www.iapmei.pt/iapmei-art-03.php?id=2344
ANLISE SWOT IAPMEI
A Anlise SWOT uma ferramenta de gesto
muito utilizada por empresas como parte do
planeamento estratgico dos negcios.
O termo SWOT vem do ingls e representa as
iniciais das palavras:
Strenghts (foras),
Weaknesses (fraquezas),
Opportunities (oportunidades)
Threats (ameaas).
Ambiente Interno: Foras e Fraquezas
QUANDO? COMO?
QUEM? O QU?
O MERCADO
o conjunto de pblicos suscetveis de
exercer influncia sobre as vendas de
um produto ou servio ou de forma
mais ampla, sobre as atividades de
uma organizao.
Organizao Mercado
Troca
Atingir Satisfazer
Objetivos Necessidades
Mercado
Conjunto de todos os compradores reais e potenciais
de um produto ou servio. Trata-se de um sistema
amplo e complexo, que envolve:
CLIENTES E
FORNECEDORES CONCORRENTES
CONSUMIDORES
DISTRIBUIDORES UTILIZADORES
MERCADO
PRINCPIO E FIM DE
TODOS OS ESFOROS
SEGMENTO 1
SEGMENTO 2
SEGMENTO 3
O mercado heterogneo
S2 S3
Sn
S1 S6
S5
S4
Diferenas entre segmentos
MERCADO
BEM OU SEGMENTO 1
SERVIO N1, N2, N3, ..........Nn
BEM OU SEGMENTO 2
SERVIO N1, N2, N3, ..........Nn
SEGMENTAO
DO MERCADO
Marketing de Massa
nichos
Segmento
nichos
nichos
Segmento
nichos
Geografia:
Naes, regies, cidades, concelhos, freguesias, bairros;
Scio-demogrfica:
Idade, sexo, dimenso familiar, rendimento, ocupao,
educao, religio, etc.;
Perfil Psicogrfico:
Classe social, estilo de vida, personalidade, afiliao a um grupo;
Comportamento do Cliente:
Reaco inovao, hbitos de utilizao, hbitos de compra,
fidelidade;
Exemplo de segmentao
-> perfil do cliente
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Nicho de mercado
uma segmentao de mercado para um
determinado produto ou servio;
Compradores possuem uma combinao
especial de caratersticas;
68
Posicionamento
73
POSICIONAMENTO
74
De cada 58 idias
de novos produtos...
12 transformam-se em projeto.
7 so descartados na fase de
anlise financeira.
4 morrem no desenvolvimento.
3 chegam ao teste de mercado.
Poltica de Produto:
Caractersticas, padro de qualidade, extenso da gama, estilo,
marca, embalagem, tamanhos, garantias, servio ps-venda.
Poltica de Preo:
Tarifa, descontos, reembolsos, condies de pagamento,
crdito.
Poltica de Comunicao:
Publicidade, promoo de vendas, relaes pblicas, equipa de
vendas.
Poltica de Distribuio:
Canais de distribuio, entrepostos prprios, prazo de entrega,
modo de entrega.
VARIVEIS DO
MARKETING
PRODUTO
Importncia da Poltica
do Produto
1. difcil fazer um bom marketing com um mau
produto;
2. A poltica do produto uma das componentes da
estratgia de marketing que exige investimentos
mais avultados, portanto os erros saem mais
caros e tornam-se mais difceis de corrigir
MARKETING MIX: PRODUTO
Um produto o conjunto de atributos tangveis e
intangveis apresentados por algo que satisfaz a
necessidade dos clientes que o adquirem ou
utilizam.
Ou seja
Tudo o que a organizao vende ou prope aos seus
clientes
Tipos de produtos
O Produto Aumentado:
Diferenciar o produto
da concorrncia
MARKETING MIX: PRODUTO
O que o Produto?
4. Produto Ampliado 1.Produto central
2. Produto genrico
A Qualidade:
Qualidade Tcnica:
Requisitos fixados pela prpria empresa;
Normas estabelecidas externamente.
Qualidade Percebida:
Qualidade do ponto de vista do cliente:
Consumidor;
Utilizador;
Comprador.
Poltica de Produto
O que uma Gama de Produtos?
Uma gama de produtos um grupo de produtos
relacionados estritamente, porque cumprem a mesma
funo, isto , so oferecidos aos mesmos grupos de
clientes, distribudos pelos mesmos canais e a preos
diferenciados.
Profundidade
Largura
MIX DO PRODUTOS
Composto de produto:
- Atributos,
- Embalagem,
- Marca,
- Rtulo.
MARKETING MIX: PRODUTO
EMBALAGEM CONCEPO
Elementos da embalagem utilizados devem ter
em conta:
Os materiais utilizados: plstico, vidro, carto,
metal;
A forma da embalagem: unitria ou de agrupamento
O sistema de fecho: tampa fixa, rolha de cortia,
MARKETING MIX: PRODUTO
EMBALAGEM DECORAO
Elementos puramente visuais da embalagem ou
seja o que incide sobre o aspeto e no sobre as
caractersticas funcionais:
Por ex.:
Grafismo;
Cores utilizadas;
EX.: B (COMPAL)
MARKETING MIX: PRODUTO
EMBALAGEM FUNES
Tcnicas:
proteo e conservao do produto;
Comodidade de utilizao;
Facilidade de transporte;
Proteo do ambiente;
MARKETING MIX: PRODUTO
Funes da Embalagem
Funes da Comunicao
Impacto visual ou funo de alerta;
Reconhecimento;
Identificao;
Expresso do posicionamento;
Informao ao consumidor;
O impulso da compra
A Conceo da Embalagem e a
sua Decorao
A Decorao
Elementos puramente visuais:
grafismo (desenhos, fotografias, caracteres
tipogrficos, etc.);
cores utilizadas;
colocao e disposio dos textos;
nmero e forma das etiquetas
Embalagem/Acondiciona
mento/Packaging
Os trs nveis de embalagem
A embalagem primria
contm cada unidade de consumo do produto e
est portanto em contacto direto com ele
(caixas, potes, garrafas, saquetas, ex.. Tetra
pak)
Embalagem secundria ou de reagrupamento
Agrupa vrias unidades de consumo do produto
para fazer uma unidade de venda (pack de 12
garrafas)
Embalagem terciria ou de manuteno
Permite transportar um certo nmero de unidades
do produto da fabrica para os pontos de venda
(palettes agrupando vrias dezenas de packs
MARKETING MIX: PRODUTO
MARCA
Um nome, um termo, um smbolo ou um desenho
(ou combinao de todos) que pretende designar o
conjunto de bens ou servios de uma determinada
organizao e que pretende diferenciar dos
concorrentes.
Ex.: DELTA marca do grupo, submarcas Cubano,
Camelo, Delta Grupo Nabeiro
Nestl marca da empresa submarcas: Nescaf;
Nesquick, Nestum,
MARKETING MIX: PRODUTO
TIPOS DE MARCA:
Marca institucional (Procter&Gamble, Unicer)
Marca produto (Carlsberg, Cristal, Frutis, Vitalis)
Marca Umbrella (Bic, Nivea)
Marca Famlia (Nescaf, Nesquick, Nestum,
Nestea...)
Produto marca (Lego, Tetra Pak, Post-it...)
MARCA UMBRELLA
ESCOLHA DOS NOMES DAS MARCAS
INTRODUO CRESCIMENTO
Lento crescimento nas vendas Vendas sobem muito
Poucos pontos vendendo o produto Entrada de novos concorrentes
Verses limitadas do produto Novidades incorporadas ao produto
Esforos de vendas p/ compradores Luta por pontos de distribuio
com rendimento mais elevado Preos estveis tendendo p/ baixo
Preos tendem a ser mais elevados Publicidade estvel ou crescente
Maior lucro
MATURIDADE DECLNIO
Vendas diminuem Vendas em baixa
Fase mais demorado Concorrncia menor
Alta concorrncia Baixa publicidade
Muita publicidade/ promoo Preo baixo (quebra na procura)
Muita pesq. e desenv. (diversificao) Lucro diminui
Vantagem competitiva
MARKETING MIX:
PREO
PREO
POLTICA DE PREO
Estabelecimento do Preo:
CUSTO TOTAL
(Produo e Comercializao) Concorrncia
Objectivos
PREO Regulamentao
tica
Externos (no-controlveis):
Procura (o que querem os clientes)
Ambiente Competitivo (diferenciao/servios)
Salrios (grupos e presso, conjuntura)
MARKETING MIX:
PREO
1. Estratgias de preos
a) Preo de um produto novo
Poltica de desnatao (preo elevado baseado na
inovao, ex. Telemveis);
Poltica de penetrao (preo baixo, vender grande
quantidade e tomar grande parte da quota de mercado)
b) Preo de produto antigo
Reduo;
Aumento
c) Preo diferenciado por cliente
Descontos e Rappel - preo por quantidade
comprada; EDP, PT - Tarifas por horrio de uso.
Anlise da Anlise dos Clientes
Competitividade
DIFERENCIAO SEGMENTAO
POSICIONAMENTO
doProduto no
Mercado
Estratgia de
Marketing
PRODUTO
COMUNICAO
DISTRIBUIO
Criao de Valor
Concorrncia Perceptvel p/Cliente
Produtos e Preos
PREO CUSTOS
LUCROS
MARKETING MIX:
DISTRIBUIO
DISTRIBUIO
MARKETING MIX: DISTRIBUIO
Distribuir produtos :
entreg-los no local certo,
em quantidade suficiente,
com as caractersticas pretendidas,
no momento exato
com os servios necessrios sua venda, consumo,
e em alguns casos manuteno.
MARKETING MIX: DISTRIBUIO
Circuito de Distribuio:
Grossistas/ Retalhistas
Armazenistas
PRODUTOR
Agentes
Consumidores
CIRCUITO LONGO
CIRCUITO CURTO
CIRCUITO EXTRA-CURTO
MARKETING MIX: DISTRIBUIO
Circuito Extra-Curto:
Ex.: Venda de fruta beira da estrada, Cristais da
Marinha Grande.
Circuito Curto:
Ex.: Venda de Peixe no mercado local
Circuito Longo:
Ex.: produtos alimentares de grande consumo
As funes da
distribuio:
Transporte -
O fracionamento
O sortido - consiste reunir num mesmo intermedirio vrias
espcies de produtos, de maneira a apresentar uma escolha
diversificada adaptada s necessidades do consumidor.
A armazenagem - reteno do produto para retificar o
desfasamento entre os perodos de produo e os momentos
de consumo.
A informao - que circula nos dois sentidos. Do distribuidor
para o consumidor e do consumidor para o produtor.
MARKETING MIX: DISTRIBUIO
Decises a tomar:
As funes e objetivos dos canais de distribuio;
O tipo de canais de distribuio;
O nmero de pontos de distribuio a nvel
grossista e retalhista;
As regras de gesto dos canais.
MARKETING MIX:
COMUNICAO
COMUNICAO
MARKETING MIX:
COMUNICAO
Objetivo ltimo:
Influenciar o comportamento do consumidor
Outros Objetivos Intermdios :
fornecer informao
estimular a procura
diferenciar o produto
lembrar a existncia de produtos
contra-atacar a concorrncia
responder a publicidade negativa
suavizar flutuaes da procura
influenciar o comportamento pblico
MARKETING MIX:
COMUNICAO
Condies de uma boa comunicao:
1. No querer dizer demais: existe saturao de
informao e mensagens, o cliente tem de
reter a mensagem;
2. A repetio e a redundncia;
3. Continuidade e a durao;
4. Coerncia global;
5. A obrigao da verdade.
MARKETING MIX: COMUNICAO
Mix da Comunicao:
1 - Publicidade
2 - Promoo de Vendas
3 - Relaes Pblicas/Relaes com
Imprensa
4 - Fora de Vendas
5 - Marketing direto
6 - Patrocnio / Mecenato
PUBLICIDADE
Forma paga de comunicao que tem como
objetivo transmitir mensagens orais ou visuais
para relembrar ou persuadir o pblico
Paragens autocarros
outdoor
outdoors 3
dimenses
Mupi
Revista
Novas formas de publicidade nos pontos de
venda: carros de compras, sacos plsticos...
MARKETING MIX: COMUNICAO
PROMOO DE VENDAS
Conjunto de mtodos e tcnicas geridas com vista
apresentao e avaliao dos produtos no local
de venda, cupes, amostra grtis.
PROMOO DE VENDAS
Amostras;
Cupes;
Abatimentos ou ofertas de
devoluo de dinheiro;
pacotes promocionais;
Prmios/brindes;
Recompensas pela preferncia do
produto;
Concursos, sorteios e jogos.
MARKETING MIX: COMUNICAO
FORA DE VENDAS
conjunto de pessoas que tm como misso
principal vender ou fazer vender os produtos da
empresa, por meio de contactos com potenciais
clientes
MARKETING DIRECTO
Visa tocar directa e individualmente um cliente
em perspectiva, tendo em vista a obteno de
uma reaco imediata, venda
MARKETING DIRECTO
DIRECT MAIL
Objectivos:
162
MARKETING DIRETO
ELEMENTOS
ESSENCIAIS
Base de dados
Meios de comunicao
165
MARKETING DIRETO
DIRECT MAIL SOBRESCRITO
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Patrocnio:
o ato ou efeito de patrocinar, ajudar, apoiar,
subsidiar ou financiar um evento, produto, uma
ao especfica, cuja contrapartida a referncia
explicita entidade financiadora;
Ex.: Eventos desportivos EURO 2004
MECENATO
Objectivos de longo prazo so transmitidos
conceitos.
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Objetivos do Plano Negcio
3 . O MERCADO SUBJCENTE
5. O PROJETO /PRODUTO/IDEIA
6. ESTRATGIA COMERCIAL
7 . PROJEES FINANCEIRAS
8. MOTIVAO
1- Sumrio Executivo
fundamental que encontremos a resposta a estas questes
bsicas:
Qual o nome do negcio e a sua rea de atividade?
Qual a misso?
Qual o mbito do negcio e o mercado potencial para
os seus produtos?
Porque constitui uma proposta inovadora e vencedora?
Quais os recursos, humanos e financeiros que so
necessrios?
Qual o prazo previsto para comear a apresentar lucros?
Quais so os pontos fortes e fracos do projecto?
Quais as suas referncias e a sua experincia relevante
para o projecto concreto?
2 O HISTRICO DA COMPANHIA
E/OU DOS SEUS PROMOTORES
4 - Registo Comercial
Investi-
PARCEI dores
ROS Anjo
Avaliao do plano de negcio
Empreender sempre um risco, mas empreender
sem planeamento um risco que pode ser evitado.
O plano de negcio, apesar de no ser a
garantia de sucesso, ir auxili-lo a tomar decises
mais acertadas, assim como a no e desviar de seus
objetivos.
http://www.iapmei.pt/resources/download/GuiaPraticodoCapitaldeRisco2604.pdf
http://www.iapmei.pt/iapmei-art-02.php?id=232&temaid=18
1. Organizao
2. Financiament
o
3. Legislao
4. Mercado
Como deve ser um
bom plano?
Elementos que tornam mais provvel
que o plano seja bem sucedido
O plano simples? de fcil entendimento e
execuo? Transmite os seus contedos de forma
fcil e prtica?
O plano objetivo? Os seus objetivos so concretos e
mensurveis? Inclui aes especficas e atividades,
cada uma delas com datas limite, pessoas
responsveis e oramentos detalhados?
Inclui um modelo financeiro slido e bem
fundamentado?
O plano realista? Inclui todos os elementos
necessrios?
Alguns erros fundamentais
a no repetir
O nossos clientes vo comprar o nosso produto /
servio, porque ns pensamos que um bom
produto;
Os nossos clientes vo comprar o nosso produto /
servio porque ele tecnicamente superior;
Os nossos clientes concordam connosco acerca da
excelncia do nosso produto / servio;
Os nossos clientes no correm qualquer risco quando
compram o nossos produto / servio, o que no
acontece quando o compram a outro fornecedor;
O produto / servio vende-se por ele mesmo;
Alguns erros fundamentais
a no repetir
O distribuidor ficar orgulhoso por ter o nosso
produto em stock;
Seremos capazes de desenvolver o nosso produto /
servio dentro do prazo e oramento
estabelecido;
No teremos qualquer dificuldade em contratar o
pessoal que precisamos;
Os concorrentes iro responder de forma racional
entrada do nosso produto no mercado;
Vamos conseguir ter sempre o preo mais baixo;
Toda a organizao ir apoiar a nossa estratgia e
vai dar-nos o apoio necessrio.
Que dimenso deve ter um Plano de
Negcios
O nmero de pginas no uma boa unidade de
medida. Um texto denso de 20 pginas e sem
grficos to longo quanto um plano de 35
pginas entrecortado de pontos chave, ilustraes
teis sobre localizaes, e mapas de negcio que
ilustrem projees importantes. Infelizmente, a
maioria das pessoas continua a usar o nmero de
pginas como unidade de medida.
Porqu um plano de negcio?
Promove em detalhe a ideia que pode se tornar um grande
negcio, gerando desenvolvimento social e econmico para as
comunidades.
Possibilita a anlise da sua misso e viso, de seus pontos fortes e
oportunidades a melhorar.
Permite a anlise do negcio, suas viabilidades, estratgias e
necessidades.
Mobiliza o grupo a compartilhar as mesmas ideias e trabalhar na
mesma direo.
Define os recursos necessrios para implementar as aes.
Aumenta a credibilidade do grupo junto a potenciais investidores.
CONTATOS TEIS
Experimentar arriscando.
. . .
. . .
. . .
IMPORTANTE SAIR DO
QUADRADO
obrigadograciasthanksdhanyvad
dankegraziedhanyvadpassibomerci
obrigadodhanyvadthanksdanke
graciasthanksdankegraziedanhyvad
spassibomerciobrigadograciasthank
s
obrigadodhanyvadgraciasthanks
dankegrazie
spassibomerciobrigadograciasthank
s...
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