TEHNICI DE VNZARE

CAP.1.
CONSIDERAII GENERALE
PRIVIND VNZRILE
 CONSIDERAII GENERALE PRIVIND
VNZRILE

Definiia vnzrii
Principiile fundamentale ale vnzrii
Vnzarea i marketingul
Tipuri de vnzri
 Definiia vnzrii

Din perspectiva marketingului,

vnzarea = o form de comunicare pltit i
personalizat prin care se urmrete informarea
i convingerea consumatorului s achiziioneze
produsul
 Definiia vnzrii

1. Vnzarea este o activitate organizaional,

desfurndu-se n contextul mai larg al
promovrii organizaiei, adic a comunicrii
organizaiei cu alte organizaii i persoane din
mediul n care organizaia se afl.
Vnzarea este o activitate de comunicare i
promovare, la fel ca i publicitatea, promovarea
vnzrilor, relaiile publice. Fa de toate acestea
vnzarea are anumite caracteristici specifice,
prezentnd avantaje i dezavantaje
 Definiia vnzrii

2. Vnzarea se adreseaz consumatorilor

 Definiia vnzrii

3. Vnzarea este o finalitate dorit a ntregului

proces, activiti, performane de marketing.

Prin vnzare, organizaia valorific tot ceea ce

marketingul a fcut pn n acel moment.
Sunt manageri care, dac au vnzri suficiente,
consider c nu au nevoie de marketing,
considernd marketingul ca o cheltuial, de care
s-ar lipsi, bucuroi.
 Definiia vnzrii

Elementele ce caracterizeaz vnzarea:

1. Vnztorul
2. Cumprtorul
3. Relaiile dintre vnztor i cumprtor
4. Influenatorii vnzrii
5. Obiectul vnzrii (produsul propriu-zis i
facilitile sau serviciile asociate vnzrii)
 Definiia vnzrii

Elementele ce caracterizeaz vnzarea:

6. Condiiile vnzrii
7. Timpul i contextul vnzrii
8. Locul i ambiana vnzrii
9. Regulile vnzrii
10. Legislaia
 Principiile fundamentale ale vnzrii
Managementul vnzrilor

Procesul de planificare, organizare, direcionare,

dotare cu personal i de control a operaiilor
de vnzare realizate de angajaii unei organizaii,
n vederea atingerii obiectivelor acesteia
 Principiile fundamentale ale vnzrii
Vnzarea pornete de la interesul real pentru
client (empatia)
Vnzarea se construiete pe dialog
Vnzarea se finalizeaz ntr-un climat de
ncredere
Vnzarea pornete de la interesul real
pentru client (empatia)
Empatia = fenomenul de apropiere cognitiv
(bazat pe cunoatere) i afectiv (bazat pe
sentimente) fa de un subiect concret.

Empatia devine abilitatea unei persoane de a

prevedea comportamentul altor persoane pe
baza cunoaterii dispoziiilor psihologice
(percepii, gnduri, sentimente, atitudini)
Vnzarea pornete de la interesul real
pentru client (empatia)
Interesul real pentru client nseamn:
a comunica cu clientul
a-i nelege nevoile, dorinele, interesele,
preocuprile, motivaiile
a ncerca s-l ajui s-i rezolve problemele

Empatia = adaptare la client, s vrei s ajui, s

sftuieti clientul nu s impui.
 Vnzarea se construiete pe dialog

Calitatea dialogului determin succesul vnzrii

1. Dialogul nseamn n primul rnd s tii s

asculi de aceea vnztorul trebuie s l fac pe
client s vorbeasc pentru a afla ct mai multe
informaii despre acesta
O vnzare este cu att mai uor de realizat cu ct
vnztorul tie mai multe despre client
 Vnzarea se construiete pe dialog

2. Arta de a pune ntrebri este cheia reuitei

pentru vnztori

ntrebrile i permit vnztorului s pstreze

iniiativa, deoarece cel ce pune ntrebri alege
sau schimb subiectul conversaiei
Vnzarea se construiete pe dialog
Blocaje = obstacole n calea dialogului
Blocaje fiziologice
oboseala: poate fi datorat orei nepotrivite a
ntlnirii, duratei ntrevederii, a intensitii
discuiilor,etc.
calitatea mediului: spaiul prea mic, lipsa
confortului, zgomotul, frigul sau cldura prea
mari etc.
Dificulti de auz sau de vedere ale clientului etc.
Vnzarea se construiete pe dialog
Blocaje psihologice
motivaia insuficient
dezinteresul:poate fi datorat, de exemplu,
diferenei de nivel ierarhic, social, intelectual,
chiar de orientare politic ntre interlocutori;
lipsa simului umorului din partea unuia sau
altuia dintre parteneri
emoia;
nencrederea
 Vnzarea se finalizeaz ntr-un climat
de ncredere
Vanzatorul vrea:
Sa-si vanda cantitatea de produse:
adesea constituita dintr-un singur produs
la pretul cel mai ridicat posibil,
cat mai repede,
cat mai aproape de sediul sau.
 Vnzarea se finalizeaz ntr-un climat
de ncredere
Clientul vrea:
S cumpere n cantiti mici:
diverse produse,uneori foarte diferite,
la preul cel mai sczut i calitatea cea mai
buna,
n timp, n funcie de nevoile sale,
ct mai aproape de sediul su
 Vnzarea se finalizeaz ntr-un climat
de ncredere

Vnztorul este privit cu suspiciune de ctre

cumprtor de aceea este foarte important
pentru vnztor s ctige ncrederea clientului
 Elemente ce pot determina un climat
de ncredere ntre client i vnztor
aspectul fizic al vnztorului, calitatea sa de
persoan;
competena sa;
ncrederea n sine, n firm i n produsele pe care
le reprezint;
Sigurana de sine, fermitatea, puterea de a spune
NU;
respectarea promisiunilor, a cuvntului dat;
comunitatea de limbaj dintre vnztor i client.
 Vnzarea se finalizeaz ntr-un climat
de ncredere

Meninerea permanent a contactului cu fotii i

actualii clieni sau, cu cei mai importanti, i
satisfacerea lor deplin.